分公司培訓心得總結

重慶分公司6月24日培訓心得

一、公司簡介

1、公司發展歷程介紹

侯總：公司1980年成立於香港，距今已有39年曆程，公司已實行多元化經營。

2、悅空間簡介、發展史及未來發展規劃

侯總：酒店綜合配套中心成立於2014年，現已更名爲悅空間酒店配套有限公司，經過5年的發展及壯大，目前業績已達到1.78億元，這分不開各分公司的同事的努力及辛勤付出，也有配套同事的辛勤汗水。

3、公司規模及集團客戶介紹

Eva:明輝目前擁有5個生產基地:深圳、羅定、印度、柬埔寨、香港，深圳定主要生產內銷，印度及柬埔寨主要生產外銷產品，香港主要生產零售產品；

明輝目前有12分公司:北京、上海、深圳、重慶、大連、西安、武漢、新加坡、馬來西亞、香港、印度、柬埔寨；

集團客戶介紹：香格里拉集團酒店、雅高集團、東程集團、綠地集團、洲際集團、萬豪集團、希爾頓集團、開元集團、長隆集團、馬哥孛羅集團、萬達集團等

4、合同風險規避

黃吉華：合同付款條件約定，合同簽訂前要和客戶約定好付款條件及期限，按照客戶資信約定付款金額，資信好的客戶可約定30~40~30的付款條件，資信不好的客戶可約定80~20的付款條件，客戶資信可以通過啓信寶、天眼查的方式查詢，另外，在合同正文最後需要加上以下無正文；

合同審批，合同審批一定要有金額，續簽合同需要附帶產品報價清單，法務不知道合同金額多少，無法準確評判合同的風險大小；

合同蓋章及儲存，合同需在有公司名稱的地方蓋章及寫上籤訂日期，同時需要加蓋騎縫章，騎縫章要完整、清晰；

訴訟資料的準備，有效的合同、對賬函（只要是客戶簽署的對欠款金額認可的任何函件都可以）、送貨簽收單（要客戶簽字的）、酒店入庫單、我們開給客戶的發票及發票簽收函等

二、參觀悅空間展廳

1、電器產品介紹

2、定製品介紹（皮具、樹脂、亞克力）

3、布草產品介紹

4、餐飲不鏽鋼製品品牌介紹

5、陶瓷產品介紹

6、後廚雜件瞭解

7、管事部物資介紹

陳思羣：品牌產品賣點及優勢介紹，產品特性瞭解，價格範圍瞭解

三、本業產品生產工藝流程學習

1、吹樽、軟管設備瞭解及工藝流程瞭解

2、印刷工藝及流程學習

3、絲印及移印工藝及流程學習

4、化工部產品生產流程及設備瞭解

5、植毛部生產設備及產能瞭解

6、香皂部設備及產能瞭解

秋香：各生產部門生產工藝流程講解、全自動及半自動生產設備介紹、產能介紹。

總結:通過一天的學習，大家對公司企業文化及流程都有不同程度的認識及瞭解，對公司生產規模及自動化也有了一定的瞭解急產能瞭解。

6.27工作總結

1、培訓講師鄭老師從上午演講開始就爲我們帶來了比較震撼的演講，爲我們講解了成功的祕訣公式，並通過遊戲體驗讓我們一步一步去領悟，感慨頗多！心態（100%）*技能（100%）*其他條件（100%）=成功，一個簡單的公式讓我們在遊戲中慢慢體會，在我們未來的工作中，這三項指標都值得我們去深刻體會，缺一不可！儘管在平時的工作中，我們可能或多或少會不經意獲得一些成功，但是如果這幾項指標未能夠充分完成，我們的銷售工作可能就不太完善。目前，我們明輝的這個大家庭爲我們提供了很多有利條件，所以我們作爲銷售人員要有良好的心態以及不斷充實自我技能，這樣我們才能在銷售工作中出彩完工！

2、“知道—悟到—做到—得到”，這四個步驟看起來容易，但是我們很多時候都停留在知道這個層面，從而後面的這些過程我們並沒有真正的經歷過。這在我們充實自己的過程中，我們如果能夠將這幾點都經歷並收入囊中，那技能方面也是很容易到我們腦中，在工作中就能完美得應用！

3、今天還有一個主題是團隊，鄭老師通過桃花朵朵開和一個完成信念、信心、信任的遊戲項目讓我們體會，狼性精神，優勝劣汰，適者生存，危機意識，自信心的重要性，團隊的凝聚力和團隊之間的協作，讓我們如何用好的心態去達到好的命運，

通過今天的這次培訓，收貨頗豐，我們會在今後的工作中不斷總結和學習，改變自己，共同進步，砥礪前行，讓我們都能創造出更好的明天。

6.27工作總結

1、培訓講師鄭老師從上午演講開始就爲我們帶來了比較震撼的演講，爲我們講解了成功的祕訣公式，並通過遊戲體驗讓我們一步一步去領悟，感慨頗多！心態（100%）*技能（100%）*其他條件（100%）=成功，一個簡單的公式讓我們在遊戲中慢慢體會，在我們未來的工作中，這三項指標都值得我們去深刻體會，缺一不可！儘管在平時的工作中，我們可能或多或少會不經意獲得一些成功，但是如果這幾項指標未能夠充分完成，我們的銷售工作可能就不太完善。目前，我們明輝的這個大家庭爲我們提供了很多有利條件，所以我們作爲銷售人員要有良好的心態以及不斷充實自我技能，這樣我們才能在銷售工作中出彩完工！

2、“知道—悟到—做到—得到”，這四個步驟看起來容易，但是我們很多時候都停留在知道這個層面，從而後面的這些過程我們並沒有真正的經歷過。這在我們充實自己的過程中，我們如果能夠將這幾點都經歷並收入囊中，那技能方面也是很容易到我們腦中，在工作中就能完美得應用！

3、今天還有一個主題是團隊，鄭老師通過桃花朵朵開和一個完成信念、信心、信任的遊戲項目讓我們體會，狼性精神，優勝劣汰，適者生存，危機意識，自信心的重要性，團隊的凝聚力和團隊之間的協作，讓我們如何用好的心態去達到好的命運，

通過今天的這次培訓，收貨頗豐，我們會在今後的工作中不斷總結和學習，改變自己，共同進步，砥礪前行，讓我們都能創造出更好的明天。

6.28會議總結

上午由北京分公司的閆小波爲我們帶來的演講主題是優雅的初心。他的開場爲大中華區的銷售交流會帶來興奮，很多的同事都希望來一場優秀同事的分享會。

閆小波的分享讓我們明白以及記住自己爲什麼選擇明輝，並且像我們傳達了他的初心和自己目前的看法。如何充分發揮明輝的優勢讓我們在業務中更能脫穎而出：發揮出明輝的優勢--把公司講出去，把產品推出去，簡單的幾個字需要我們充分了解公司的文化、使命和更重要的企業責任，需要我們把公司較多產品項目瞭解通透，不然就會很被動很空洞，所以在我們一定要好好學習公司的產品知識，同時提高自己的專業技能。在這個學習過程中，我們的心態也會發生改變，被客戶的一次次拒絕，對產品的慢慢熟悉，我們也在這個過程中變得更加的自信，這就是心態的逐漸改變過程。

閆小波的案例爲我們進行了案例分析，在他的案例分享中，我們也深刻體會到處理好客戶關係的重要性，和客戶的關係建立得越好越穩定，那麼未來的未來的工作也一定會越來越好做，而且在和其他與此相關的新項目跟蹤也更加方便。所以對銷售工作而言，閆小波傳達了一個很重要的基礎---銷售，一門人際交流的行業。做好銷售工作，先做好人際關係。

希望我們和二姐一樣在未來的工作中不忘初心，不斷地突破自己，充實自己。每天都整理好自己的心態、狀態，重新出發，向成功成功出發。

第二段分享是由西安分公司李胥帶來的，李胥在分享中提到提高拜訪率是成功簽單的一個根本，就像他自己所說，當初在新疆開展工作也是不知道困難，但是在領導安排多多拜訪客戶的要求下，便開始了拜訪工作，最終在自己的計劃區域---家附件500m的範圍內的酒店都一一被拿下。

他的經歷告訴我們多多拜訪的重要性，只有拜訪客戶才能讓我們獲得成功的機會。同時也像我們傳達了堅持的重要性，在一開始的工作即使在困難重重的環境下，也堅持繼續拜訪客戶，所以堅持是我們成功的路徑，堅持會引領我們走向成功。

李胥爲我們進行了兩個案例分享。首先是其中一個項目簽下400萬大單，在這個項目中，向我們也傳達了團隊的力量以及在這個過程中的不斷努力。前期團隊成員的密切跟蹤、處理關係爲項目奠定基礎，後期也根據自己的不斷努力和蹲守，在團隊的帶領下拿下訂單。團隊的力量真是不容小覷，在團隊裏每個人充分發揮自己的作用併爲團隊奉獻自己的力量，如昨天的培訓課程，團隊內的信念、隊員的自信、隊友之間的信任都是團隊成功的重要因素；然後是在另一個投標項目中，在同一個項目遇見了競爭對手且此對手還是明輝的前同事，面對這樣的情景非常的不鎮定，因爲對手太瞭解明輝的報價方式和報價清單，在這樣的情況下，李胥選擇了投標增加標書的價格然後通過降價的方式獲得該標段的勝利。這個分享告訴我們，在任何情況下，首先我們不能用一層不變的方法去解決問題，面對不同的事件和人，我們要做到時刻改變自己的思維和辦法，多嘗試，也許勝利就會出其不意。

同時李胥也爲我們分享了他在工作總結的問題和解決方式，例如說訂單問題、開票問題、送貨單問題，李胥爲我們描述了他的處理方式，而且在他的應用中如魚得水。對於我們傾聽者而言，我們也首先需要找到屬於自己的方式來讓我們的工作更加方便快捷，其次是也可以借用他人方法充實自己的工作。

第三段分享是來自西安分公司王珂，他帶來的主題是破冰，在破冰行動之前充分準備總結了銷售前四要素：心態、信任、溝通、舉止。心態，一個銷售必須擁有一顆平常心，在進行銷售工作中我們會不斷經歷失敗、經歷各種客戶，如果我們沒有良好的心態，那就會在中途被擊垮；信任，和客戶建立關係不止是交易關係，如果把這個關係昇華到彼此信任的地步，必將推動我們的銷售工作；溝通，會說話不等於會溝通，擁有良好溝通能力，銷售工作會前進一大步；舉止，在拜訪客戶的過程中，我們要充分體現出明輝專家身份去交流，不能把隨意當成自然方式，要做到隨和不隨便。

第四段來自深圳辦的王化龍，首先他爲我們帶來了他自己的故事。在明輝的工作生涯裏，從保安到現在的銷售工作，一直都是在不斷學習和挑戰自我，一次次地充實過程鍛造瞭如今的他。他也通過自己的這段工作歷程爲我們總結了以下幾段文字：1、要不斷地學習，才能進步；2、要有清晰的目標，纔有動力；3、要抓住機會，纔會實現；4、要不安於現狀，纔有新的成長；5、要學會感恩，纔有貴人相助。短短的幾句話適用於我們的整個人生，何嘗銷售呢。

他爲我們主要講解了他工作中的兩個主要角色。1、決策人，簡單來說就是項目的總負責人；2、線人，能夠爲你項目提供線索並幫助的人。兩個角色在我們的項目跟蹤中都非常的重要。如何尋找決策人是跟蹤新項目的關鍵，一、去新項目現場尋找和項目相關的人員並建立關係；二、通過熟人介紹，這種情況下是非常容易蒐集項目信息的辦法。熟人也分爲幾種類型，一是在自己的人脈圈子獲取，二是自己發展的線人提供信息。我們在總結他這兩點獲取信息的辦法中能夠深刻體會到一些內容，那就是我們要多去拜訪客戶，並建立良好的關係，以此進入該圈子獲取信息內容；然後是在發展線人的過程裏，我們需要維護好線人的關係，在不違反法律道德和公司制度下，儘量滿足線人，讓他充分服務，這樣才能更好地掌握項目信息。

同時王化龍也爲我們總結了幾類決策人的類型：1、強勢型領導；2、開朗型領導；3、成熟型領導；4、專家型領導。四種類型的領導會在我們的銷售工作有不一樣的效果，同時不同的領導，我們需要採取不同的應對方式。

下午的培訓安排了明輝中高層管理及銷售團隊臨時特別會議。這個會議由劉總主要負責講解，主要內容包括目前的市場環境、公司的業務狀況、公司的應對策略和公司的三個“轉”。

目前狀況：中美貿易戰、歐盟限塑令、美國加州限塑令、國內的相關政策。在這個國情下，貿易戰讓中國製造增加25%的關稅，導致出口下降，國內競爭對手轉內銷，以及環保話題的日益重要對我們企業都帶來了有嚴重的衝擊，而這僅僅是開始。

業務狀況：2019年上半年儘管大中華銷售部有所上升，但是總的營業額下降。

應對策略：集團高層提前部署，制定了11個戰略工作（主要有以下幾個內容：成本控制計劃、生產自動化提升計劃、國家化供應鏈計劃、新業務市場的開拓以及發展）。

三“轉”：部分生產需要轉移、部分生產需要轉型、設計部研發需要轉變。

聽完劉總的會議內容，我們心中也感慨頗多。明輝作爲一個國際化的企業，戰略計劃提前部署，面對各種各樣的困難，明輝也必將迎刃而解。目前我們的國際形勢不容樂觀，但公司也把一些生產向大陸外轉移，使得我們的部分業務板塊不會丟失，在這次貿易戰中也不會被擊垮；公司採取了11種大方向的應對策略，讓明輝也能夠在如此艱難的環境中找到更加合適的生存方式，我相信在未來也會爲明輝的奠定更加夯實的基礎；同時市場環境的變化，也讓明輝人尋找另一種市場指明瞭方向---日化品市場，在通過這個市場困難期之後，明輝以及明輝人也會擁有更大的市場和更加強悍的能力。

接下來進行的是集體探討。各個同事在這幾天的培訓中都有很大的收穫，以及在之前的銷售工作的問題進行了發表，各抒己見，獲得領導的讚許和工作上的支持。

六天的培訓轉眼已經過了五天，這五天裏不僅瞭解工廠的狀況，也瞭解公司的各部門的工作流程，更加熟悉了明輝產品的特色以及賣點，爲我們往後的工作給予了我們最大的支撐，讓我們更加有信心和信念爲客戶服務，提高銷售質量；也是這短短的幾天時間，讓明輝的各個部門更加熟悉瞭解，在未來的工作中能夠獲得更好有效地溝通和支持；最後，真的很榮幸能夠參加公司安排的最大規模的培訓，讓我們體驗中受益匪淺，非常感謝公司爲我們提供平臺。

我相信在明輝人的共同努力下，一定會越做越強，再創輝煌！

2019年6月29號培訓心得總結

一、大中華區銷售總監侯總

最後一天的培訓在侯總“我們都是銷售員”的主題中拉開序幕. 作爲大中華區的銷售總監，侯總用自己的銷售歷程給大家講故事，並提出問題：

1、請你來做什麼？

2、你能做什麼？

3、你做了什麼？

4、你還能做什麼？

帶着這些問題，侯總與我們一起探討了作爲一個銷售，我們不僅要了解我們自己，瞭解我們的產品，瞭解我們能給到酒店給到客戶何種幫助，在這些簡單銷售的背後，我們更需要了解客戶究竟需要什麼？瞭解這個客戶背後的構架，他們的組織來源，客戶真實的購買意圖，也需要了解客戶自身背景，他們所涉及的產業，採購流程，甚至客戶喜好忌諱. 相對比簡單銷售，複雜銷售對決策者、使用者、購買者三者的關係更需要業務員深入挖掘，在一個項目中，三個角色互相交織又各有不同，我們通過對項目，對客戶的挖掘，更可以幫助我們在後續的合作中分析利弊，對項目成功起到推波助瀾的效果.

侯總的這些案例，讓我個人不禁回想到重慶近期的項目，在項目中，我們和客戶一直有合作，但是卻忽視了使用部門，以至於在後期的價格談判及溝通中，雖然有總經理的點頭，有其他供應商的價格最低對比，可是依然沒有拿到訂單. 使用部門的這位負責人，因爲之前業務員的疏漏讓客戶對明輝極其反感，也用盡一切方式阻擾酒店與明輝的合作.最後雖然有零星合作，在這個項目上，我們依然是失敗的. 客戶關係，關鍵人，複雜銷售體現得淋漓盡致.

二、華南區劉總

作爲公司業績領導者的華南區，一直都是分公司追趕的目標之一. 劉總今天在課中與我們逐一分析了作爲銷售，爲什麼我們的工作中會有客戶總會反覆提同一個問題：“你們的東西爲什麼那麼貴？我爲什麼要買你的東西？”

1、有需求就會有銷售.光陳述做不好銷售.

我們現在的產品品類繁多，是否所有的推銷客戶都會一一買賬？不置可否. 在經常的拜訪中，我們最應該仔細傾聽客戶需求，在客戶的訴求中推薦客戶需要的東西，而不是我們認爲應該賣的東西.

2、說服別人那麼難.

酒店案例：某酒店收貨時投訴明輝交貨的玻璃杯有20多個有雜質有氣泡，質量不好不予收貨，銷售同事多煩協調無果.

在遇到類似情況時，你會怎麼做？首先，客戶堅持，則我們需要理解客戶，解決客戶訴求，如果可以幫助客戶退換貨；其次，在退換貨的同時，需要告知到客戶，玻璃類的產品因爲工藝問題是不可能完全沒有氣泡的，以後有交貨，或許還是有氣泡，需要給客戶提前告知到；最後，我們解決了客訴，也完成了收貨，解決了問題. 真實的環境中，客訴時刻存在，我們需要用專業知識告知到客戶，同時盡最大努力幫助客戶解決問題，其實不僅維護了客戶關係也更我們自身提升產品知識，兩全其美，何樂而不爲？

3、客戶爲何總是嫌貴？買可以，給我理由？

劉總提到這個問題的時候，我突然想到之前看到過的一個個案. 一個人走進洗浴中心，當他問到價格的時候覺得很不服氣，其他家的價格都只有100多，爲什麼你們家洗個腳要400？在店主老闆苦口婆心的溝通中告知我們的服務包含房租，水電，工人成本，藥水，客人小吃，茶水飲料以及客戶需要開票涉及到的稅點等等. 客人不接受，告知那你把這些費用都除開掉，我就接受. 店主想了想，告知可以. 於是留下客人站在在大門外拎着毛巾自己幹搓.店主告知除開這些費用，就只能你自己搓了. 故事雖是笑話，折射的確實現實，我們的產品，價值已經在價格中體現，我們的服務售後等等均已包含，價格是價值的體現.

在客情關係的探討中，侯總給所有銷售同事展示了近期一個酒店採購羣裏對明輝服務不認可的截圖，大家看了都很受震動！回想到我剛加入明輝拜訪客戶時酒店的質疑和不屑，可以理解客情關係維護不到位對一個公司來講是多大的損失！好事不出門，壞事傳千里.一個客戶的損失需要我們付出2-3倍的時間與精力去挽回. 如此得不償失的事情，在一開始就避免多好.

三、北京分公司葉總

之前三地聯誼，對北京分公司表現出來的團隊士氣深有好感，這次葉總從自己和管理兩個角度出發，給我們分享了他在明輝的心路歷程.

1、自我管理.

早到守時

看到葉總的ppt出來的6個標題中“早到守時”名列首位. 現代社會競爭激烈，能在行業裏打拼的業務員都不是傻瓜，在客戶拜訪中，守時是最能體現一個人的修養與自律.同時也能看出你這個人對事情的態度與看法. 我們在一個公司裏，需要遵守公司的各項規章制度，雖然業務員因爲工作特殊原因到公司的時間不盡然，但是，作爲對自己的管控，依然需要我們對自己嚴格要求，不能絲毫鬆懈. 凡事預則立，不預則廢. 守時會讓我們更從容淡定，讓我們對即將到來的時刻做好準備. 這點我是贊同的.

高效、溝通

做事情需要分清輕重緩急，最先要完成的工作一定有時間要求，貼上輕重緩急的標籤後，我們不會爲了雞毛蒜皮而丟失西瓜. 溝通是一個工作中很重要的環節，一個人的單打獨鬥往往不如一個團隊得到的信息高，在遇到困難的時候求助於自己的領導或者找相對應的人幫忙，比自己空想更來的實際.

學習、運動

好的身體是革命的本錢，沒了好身體什麼都白談. 我們在緊張激烈的工作之後需要得到適當方式，運動是一個良好習慣，將工作按輕重緩急做完後，我們也一樣有充分的時間鍛鍊，鍛鍊可以減壓，可以放鬆大腦，讓我們緊張的神經緩下來一遍大腦休息後給我們創造更多的驚喜. 除開手機和網絡，我們能享受到的就是運動的快樂.

2、什麼是管理？

管理的目的是爲了提高效率，爲了達到同一個目標所制定出來的規章制度，同時也是爲了完成公司的績效服務.

建設團隊

在一個團隊中，人員各有所長，作爲團隊的領導者，需要慧眼識人，看到各團隊成員優缺，讓個人各司其責，讓整個團隊步調一致，在各自的崗位上貢獻力量.

立規矩

作爲團隊的管理者，需要遵守規則，身先士卒，有責任感有擔當纔會讓團隊心悅誠服.

抓落實

規則要制定，要落實，落實了之後需要有具體的反饋，需要監督，需要爲了完成任務而訂立適當的責任.有始有終.

爲期6天的培訓已圓滿畫上句號，經過六天不間歇的培訓，大家的團隊意識也一天天深化. 新公司悅空間的誕生，工業化標準化的實現，柬埔寨工廠的落成，各大品牌的加入與支持，環保產品的研發，各部門的配合等等，明輝在用自己的行動應對國內外政策環境的影響，在改變. 有改變就是好事，對自己的自信會讓我們對明輝更有信心. 我們應該緊跟公司步伐，不掉隊不拖累，讓自己用心工作回報公司的關懷與照應. 希望在即將到來的下半年，我們繼續再努力，希望我們的業績也會芝麻開花節節高！