沃尔玛策略读后感
每次相同的书都会有不同的感受,第二次读《价格策略》一篇,同样让我有了新的认识。现在的零售行业或是其他销售都会面临一个窘境,明明自己已经降低身价,给消费者最大的优惠了,可很多消费者还是不买账,甚至有的买了竞争对手更贵的商品。
我想,这就是自身的价格策略用错了,因为当我们降价时,商品在消费者心中已经打折扣了,很多消费者会认为既然愿意大降价,那肯定还会有更多优惠空间,甚至消费者会想“这么便宜能用吗?”“这么便宜会不会是假货等?”。还有一个原因,价格并不是越便宜就越好,消费者在选购的时候,之所以货比三家,买的是一个“超值、划算”占了便宜的感觉。
那我们如何玩转价格策略,让消费者自我感觉占便宜了呢?假设一件衣服售价100元,采取买3件送1件的方法。这样,消费者心想自己花了300元买下了价值400元的商品,心里肯定很欢喜,但其实就是商品75折,效果却不一样。这个做法一般会给消费者带来一个错觉,那就是自己从店铺获得了超过所购商品本身的价值。而且这种方法可以促进一次购买量的增加。再一个也可行的方法就是第1件原价,第2件半价,比如第一件100元,第二件只需要50元,总值200元的商品,我只需掏150元,消费者心里便会觉得划算。但其实也是相当于打了75折而已。
学会合理利用消费者占便宜心里来制定价格,但有一点要注意的是,你的“原价”与“现价”一定要名正言顺,而不是虚晃胡说。还有要注意的是商品不能是大家都熟知价格的,最好是竞争对手那里没有这个品类,客户对商品价格不熟悉,这样原价才会可信度高,不会超出客户的心理价值。
我们日常也可以看出并不是便宜的商品才会好卖,而是要合理运用定价策略,合理实行折扣方案,让消费者有了物超所值的感觉,认为这是一桩“划得来”的买卖,成交的可能性才会更高。
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