藥品銷售心得體會簡短的多篇

藥品銷售心得體會簡短的篇1

因為你沒有醫院方面的關係，所以開發醫院是很困難的，但你要知道，這個世界上做醫院生意的人並不是每個人都是有關係的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那裏，也許你在第一次拜訪的時候會怕，莫明其妙的怕，其實完全沒有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫生談笑分聲的，那只是一小部分，還有大部分的醫藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心裏抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習慣了心驚膽跳的醫藥代表們，多你一個他們不會感到意外的，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是衝進去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想説的事，去等待他們的拒絕然後你説聲再見掉頭就走就好了，但有一點一定要用點心，就是要記住他們和每一句話和每一個動做，因為你要分析他的性格，他拒絕你的理由。一般來説你碰到的拒絕會有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的。粗暴型的人會對於你的拜訪很不耐煩，沒説幾句話就會請你走了，這種人能以這種性格在單位裏立足，並且能坐在這個位置上，他不會是一個肚裏空空的人，他在單位裏會有一定的威望，一般來説這種人説話是很份量的，但相對來説這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等着你去做呢。你也可以來點強制性的送禮，比如找到他的窩，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好説話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。所以説對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他並不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現在還沒有研究出個道來，不知道這種人到底是什麼性格，就是現在其實我也沒辦法搞定這種人，所以你要是碰到了這種人我也沒辦法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會因為臉熟而態度會好點。

要是你碰到了一個親和型的主任，你千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像衝昏了頭腦，其實這種人做事優柔寡斷，思路也不會太清爽，在單位裏説話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事，所以説就算是搞定他也不見得一切OK，你還得找個重量級的醫生填單才會有把握一點。

搞定了藥劑科以後你就得找醫生填單了，現在在我們中國的醫院有一個奇怪的現象，只有醫生收信封才會收得從容不迫，其他崗位的人對信封還象是行政單位裏一樣，不敢輕舉妄動的，所以説對別人，你塞信封一定得找個合適點的機會，送點實物大都沒問題。對於醫生你就不用那麼客氣了，直接和他説：“*醫生，您幫我看看這個產品好嗎？想請你填個單子。”遞上你的資料、申請單、一個五百元的信封，這個中間當然也會有點推啊拉的動作，但只要你堅持把信封放在一個他自己認為是個盛情難卻的地方，大家的注意力都會回到你的資料上來的，但是現在稍微大點的醫院形勢漸漸趨向委婉，很多科室主任不直接收受紅包，風險性太大，另外我送紅包，別人也送紅包，競爭性不夠強了，作為外企或者稍微有實力的企業都更趨向於幫醫生髮表論文，搞職稱晉升，做科研，很多人不知道發表論文的途徑，現在網上有很多的論文中介公司，像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導中心合作，比較可靠，現在職稱論文很難搞，一般都要核心，給醫生髮2篇論文晉升職稱，人家感激你一輩子。

接下來的事也就相對來説簡單一點了，你要是想把握大點你就想辦法打聽一下藥事委員會的成員，拜訪兩三個成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點海鮮或者土產什麼的，你就等着進藥談扣率吧！

在這個程序當中，有一點還是蠻重要的，就是時間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會之前一個月，醫生填單和拜訪藥委會成員應該控制在開會之前一星期之內，不然時間太長也許人家會忘掉那幾百塊錢。

以上所説只是本人多年做藥的一點心得，只是想幫一下我開頭所説的那羣沒專業、沒關係、有交流KB症的人，並不是什麼九陰真經，難免會有不同的情況，還望各位跟據自己的情況看看能用則用，不能用就當是在下我浪費了大家的時間害你看了這麼大堆的廢話。

藥品銷售心得體會簡短的篇2

前幾天老闆帶我到一家民營醫院去拜訪採購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協議，讓我再次感受到老闆銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節要關注。

老闆説：做銷售從某種程度上來説就是在做服務!要隨時準備為客户做好服務。這應該是醫藥代表的基本素質之一。前幾天開會老闆也談到：我們所在的公司是一家發展非常迅速的製藥企業，在未來一定會有大規模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優秀的醫藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我説：做好銷售其實很簡單，一張嘴兩條腿，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快、要會説有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。我覺得要想成為一名優秀的醫藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的悟性二是自我激勵的能力。

良好的悟性

悟性是指人對事物的分析和理解的能力。對於我們醫藥代表來説，我們面對的客户可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客户他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客户所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，悟性就起着相當重要的作用。只有具備良好的悟性，才能在他與客户的交流中，可以很快地通過觀察、瞭解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客户習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老闆當年在做代表時應該是非常有悟性的人，從她現在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有餘而悟性不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，後天培養比較困難。

自我激勵能力

美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是醫藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做成功一件銷售;而並不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那麼他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流於平凡的銷售員。對於我們醫藥代表來説，在拜訪的客户的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵能力的醫藥代表，常常能夠發揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做

醫藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決於代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來説優秀的醫藥代表應該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有着常人難比的耐力。縱使再失意或者業績下跌的時候，還是奮力直衝，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。

2、掌握必要的知識。作為一名專業的醫藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴説，而一名醫藥代表不僅要掌握傾聽和訴説的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客户的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決於團隊中能力最高的人員，而是取決於團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業務人員可以幫助能力較低的業務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個台階。

5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來説就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。

6、學習能力。中國有句古話，就是活到老，學到老，醫藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善於學習、進步的客户，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客户作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

好了，談了這麼多，也是對自己的一個鞭策，對照着看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，我會在醫藥銷售這條路上不斷前行，實現自己的人生價值!

藥品銷售心得體會簡短的篇3

營業員是藥店的核心之一,一個藥店的好與不好,一大半就是看這個藥店的營業員如何,藥店大多數是做回頭客的生意,而藥店營業員又要做到小病做醫生大病做參謀,要給病人以安全感..等等,藥店的營業員可不是鬧着玩的..要治好病的同時又要賺到錢,這個才是藝術營業員的崗位看似很普通，但要把這份工作做好，卻並不簡單還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥很多很雜，。營業員以微笑服務為主題

我學到了不少的有關於藥品方面的知識,也從中總結出了一些我認為比較重要的東西,什麼重要什麼先做,保證工作質量及提高工作效率。説起工作,一般我都會提前10分鐘左右到店裏,理理情愫,準備這一天的上班。當看到顧客,我都會微笑的説:先生,(或其他)您好! 類似的禮貌用語,如對不起 ﹑

每一位顧客都是抱着某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要儘快瞭解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。

觀察+試探+諮詢+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業員銷售方程式 觀察+試探+諮詢+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業員銷售方程式

每一位顧客都是抱着某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要儘快瞭解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。那麼，怎樣才能瞭解到顧客的購買需求呢?察顏觀色 通過仔細觀察顧客的動作和表情來洞察他們的'需求，找到顧客購買意願產生的線索。

1、觀察動作。顧客是匆匆忙忙，快步走進藥店尋找一件藥品，還是漫不經心地閒逛;是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店營業員注意觀察顧客的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀察表情。當接過藥店營業員遞過去的藥品時，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪;當藥店營業員向其介紹藥品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，説明顧客對藥品基本滿意，如都是後者的話，説明藥品根本不對顧客的胃口。店員進行觀察時，切忌以貌取人。衣着簡樸的人可能會花大價錢購買名貴藥品;衣着考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業員不能憑主觀感覺去對待顧客，要尊重顧客的願望。

試探推薦

通過向顧客推薦一、兩件藥品，觀看顧客的反應，就可以瞭解顧客的願望了。例如：一位顧客正在仔細觀看消炎藥，如果顧客只是簡單地應酬了一句，那麼藥店營業員可以採用下面的方法探測這位顧客：這種消炎藥很有效。顧客：我不知道是不是這一種，醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。您好好想一想，然後再告訴我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫師。哦，我想起來了，是這一種。就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧錶為話題，而是採用一般性的問話，如：您要買什麼?顧客：沒什麼，我先隨便看看。藥店營業員：假如您需要的話，可以隨時叫我。藥店營業員沒有得到任何關於顧客購買需要的線索。所以，藥店營業員一定要仔細觀察顧客的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握顧客的需要了。謹慎詢問

通過直接性提問去發現顧客的需求與要求時，往往發現顧客會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進行讚美，以引導顧客充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的藥店營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種被調查的不良感覺，從而對藥店營業員產生反感而不肯説實話。

2、詢問與藥品提示要交替進行。因為藥品提示和詢問如同自行車上的兩個輪子，共同推動着銷售工作，藥店營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。

3、詢問要循序漸進。藥店營業員可以從比較簡單的問題着手，如請問，您買這種藥是給誰用的?或您想買瓶裝的還是盒裝的?，然後通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業員可以稍微移開視線並輕鬆自如地觀察顧客的表現與反應。

耐心傾聽

讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱讚、説明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會仔細傾聽，並適當有所反應，以表示關心和重視。因為顧客所言是難以磨滅的，藥店營業員可以從傾聽中瞭解到顧客的購買需求，又因為顧客尊重對那些能認真聽自己講話的人，

願意去回報。因此，傾聽用心聽顧客的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。 傾聽如此重要，那麼要如何洗耳恭聽呢?

1、做好聽的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業務上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會提出什麼問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。

2、不可分神，要集中注意力。聽人説話也是一門學問，當顧客説話速度太快、或與事實不符時，藥店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發覺藥店營業員並未專心在聽自己講話，那藥店營業員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。

3、適當發問，幫顧客理出頭緒。顧客在説話時，原則上藥店營業員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發問，因為她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，藥店營業員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：我明白您的意思、您是説、這種藥很不錯，或者簡單地説一聲：是的、不錯等等。

4、從傾聽中，瞭解顧客的意見與需求。顧客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店營業員就必須要讓顧客的意見發表出來，從而瞭解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業員瞭解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地説下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且藥店營業員也可以從顧客的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

5、注意平時的鍛鍊。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛鍊聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。最後，提醒各位藥店營業員千萬不要自以為知道顧客想要什麼，必須仔細傾聽他們所講的每一句話，而且通過顧客的談話來鑑定他最關心的問題，而後根據他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果.

藥品銷售心得體會簡短的篇4

在藥品銷售中如何有效的拓展客户，每個人都有自己不同的體會,於技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會

第一，必須提高綜和能力。平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分發揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。

第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客户，以全面的行業諮訊指引客户，成為客户運作品種與資金的參謀，這樣做之後，您將獲得拓展客户更大的提高!一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客户資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中瞭解客户的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客户作進一步跟進，談的深入些，確定目標客户。這之前的電話溝通是開發客户的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細瞭解客户的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現出真誠，務實，專業的職業的工作態度，從取達成合作共贏。

第三，通過客户介紹法成功開發新客户，這個方法可以多多借鑑，根據多年的銷售經驗事實證明效果很好，客户對介紹另外地區的朋友是願意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客户不肯介紹。此前本人在江蘇做業務，曾屢試不爽，至從用了此招，業務銷售額就連續上漲，比__年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。對所有的客户都要發自內心的真誠，於信賴。

第四，通過醫藥商業公司介紹客户，這也是一個相當精準的方法。因為商業公司，在某一區域內，對潛在的客户基本都瞭如指掌。能夠取得商業公司經理的信任，你的客户也將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎麼去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

藥品銷售心得體會簡短的篇5

上週深圳市新泰醫藥專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來説是一次極大的提升個人能力與素質的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

我們首先要從客户角度考慮為什麼要買我們的產品以及買了之後會起到什麼樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客户成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不説的”。如果我們與客户成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂鬱、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客户，這樣將又會有新的客户出現。

二、共贏目標

這次培訓給我的一大體會是要與客户有共贏的目標，只有這樣才能與客户建立長遠的合作關係。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然後用你獨一無二的特點，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求儘自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬户，説盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團隊建設

深圳市新泰醫藥是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使深圳市新泰醫藥得到好的發展。在加強自身管理的同時，我們也藉助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。深圳市新泰醫藥這次通過聘請專業的培訓隊伍對員工進行了系統的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持衝勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。