春節返鄉置業潮營銷方案
旭日藍灣春節返鄉置業潮營銷方案
一、背景
年末春節的腳步越近,人們對家的温暖就越來越渴望。
大批在一、二線城市學習、工作、創業的異鄉遊子紛紛踏上了回家過年的旅途。他們回家目的主要是過年度假、旅遊、探親訪友,除了這些之外,投資置業也成為他們的活動內容之一。
通過往年的統計分析,春節成交的客户中,接近四分之一的客户來自返鄉購房者,返鄉促銷越來越引起業內的重視。利用春節前後黃金時機推盤,制定專門的優惠計劃,以此吸引籌劃年終置業的購房者或返鄉客。
二、返鄉置業客羣的共性
這些客户希望居住能夠同步一、二線大城市,置業注重投資價值和居住價值並重,一般考慮片區形象好、品質、品味感強的中高端樓盤,比較注重異域風情和獨特的建築外觀設計,這些樓盤看起來時尚、具有國際感,以高性價比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環境和生活品質。
但是,從社會學角度而言,養老情感需要是推動返鄉置業的最大考量,無論是獨生子女父母購房還是45歲以上羣體置業,都有一種養老的考慮,中國傳統倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節,以及“父母在,不遠遊,遊必有方”這樣一種傳統倫理促使他們返鄉購房。
在户型需求上,呈現出兩極分化的傾向,年輕客羣選擇購買小户型居多,中年人羣選擇大户型居多。
三、返鄉促銷建議
返鄉置業者是不可忽視的一部分潛在客户,旭日藍灣對返鄉客户的精確細分的基礎上採取具有實效的促銷策略,在維持原價(或增幅300元/㎡以內)的基礎上,對返鄉客户採取有針對性的促銷。建議如下:
1、促銷時間:
2021年1月20日開始籌備醖釀,配合春節活動促銷,春節前後三週一般是成交的高峯期。
2、促銷方式:
A、採取“3萬住觀景房”的形式進行,直接降低置業門檻,刺激成交。
仍是低首付的策略,簽約的合同價沒有改變,沒有傷害到老業主的利益。我們所剩房源不多,銷售量不是非常大,造成的資金壓力不會很大,但卻換來了較好的銷售業績。
B、啟“青年置業計劃”,“9萬買房送1萬元裝修禮金”(把交5萬抵7萬優惠去掉,只有交2萬抵3萬訂房優惠)。
針對80㎡滯銷户型,原價基礎首付9萬,贈送1萬元裝修禮金。同時對比“3萬住景房”的優惠,讓客羣有多賺1萬元的感覺而大量選擇此類優惠。
C、“貼息免税”計劃,免除契税、印花税。
針對返鄉客户,通過省外返鄉車票、機票、過路費憑證、工作證、學生證件、農村户口證明等方式認定,除享受A“3萬住觀景房”優惠之外,還可享受免除契税、印花税(僅限首套房)。
3、促銷宣傳:
A、車站、高速收費站、鄉鎮入口等覆蓋返鄉客户的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現場易拉寶、X展架提醒;
B、與鄉鎮人流量最大的超市合作,派發DM單,擺放現場易拉寶(介紹客户上門成交均有享受1000元的成交獎勵);
C、加大老帶新的力度,通過老客户向周邊朋友傳遞返鄉優惠的信息,成交均有享受1000元的成交獎勵;
D、通過百事通、短信,一方面傳遞優惠信息,一方面拜年賀新,提升項目的美譽度。
4、促銷訴求:
春節情感訴求、產品品質訴求並重,通過情感訴求拉近與購房者心裏距離,產品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質,訴求高性價比、訴求傳統倫理情感。
四、節日活動
1、新年回家購房送“家電”,100%中獎率
【活動對象】2021年1月-3月購房業主
【活動時間】2021年1月24日14:00
【抽獎方法】購房客户憑購房合同、發票領取抽獎券,填寫房號、姓名、合同日期,統一放入抽獎箱,由購房業主抽取各獎項。
【獎項設置】
一等獎:微波爐(2名,價值600元)
二等獎:電磁爐(5名,價值500元)
三等獎:品牌冬被(8名,價值400元)
四等獎:品牌禮杯(18名,價值68元)
2、你過年,我買單
【活動對象】2021年1月-3月認購客户
【活動內容】享受從年七年級到年初七的消費報銷優惠,客户提供發票即可,最高限額1000元,年後可以直接在簽約時減房價,給客户一個很好的宣傳噱頭。
*備註
返鄉置業潮促銷策略,均在維持原價(或增幅300元/㎡以內)的基礎上,對返鄉客户採取有針對性的促銷,所有優惠均在可控範圍內!
旭日藍灣策劃部2020.12.31
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