如何提升公司客户價值貢獻

商業銀行客户價值貢獻度是商業銀行客户對商業銀行客户關係管理的一種自然回報，是商業銀行客户現實價值的一種體現，是商業銀行投入各種資源進行客户關係管理的收入減去支出後現實所得。商業銀行客户價值貢獻度是商業銀行客户關係管理中非常重要的一項指標，它對於商業銀行界定重要客户和普通客户，實施差別化服務，具有重大意義。商業銀行客户價值貢獻度是商業銀行客户與商業銀行合作業務產生的效益總和。

一、“提高客户價值貢獻度”是可行的

從外部來看，客户的議價強勢是個不爭的事實，由於銀行業競爭日漸激烈，客户的需求不可避免地往往需要有多個銀行來滿足，那麼，在各個銀行之間產品份額、服務質量、客户體驗不同的情況下，客户無法追求產品價格的一致，所以，客户的議價能力並非剛性的，銀行在價格、份額、盈利上具有談判和提升空間。

從內部來看，銀行可以通過集約化經營、差別化服務提升談判能力和客户體驗質量、降低綜合營銷成本。可從經營理念、服務手段、服務能力等多方面下手，打組合拳，切實提高客户價值貢獻度。

二、提高支行客户價值貢獻度途徑

（一）提高認識，貫徹“以客户為中心”的理念。  提高客户價值貢獻的最終目的就是在一定的風險偏好前提下，實現我行效益的最大化和風險的相對最小化，而效益創造和風險控制的主體是分散在不同崗位上的員工。因此，提高客户價值貢獻，取決於服務客户的所有員工對於這一理念的理解及其在職業行為中的外化。為此，需要通過對員工的培訓、制度規範、考核等管理手段，來貫徹、強化員工對提高客户價值貢獻度的理念和職業技能，調動員工的積極性和增強員工自制力，最終實現提高客户價值貢獻的目標。

（二）開源拓户，着力培育新生資源。支行要深刻認識新開户對於客户價值提升工作的保障和支撐作用，緊盯市場信息，着力從源頭搶佔優質客户資源。充分運用全球資訊信息平台、當地納税企業年度排名、工商註冊信息等，廣泛蒐集瞭解客户基本情況，篩選優質客户，實施精準營銷。努力做到營銷一户、成功開户一户，激活一户、有效一户、提升一户。及時將新開賬户及時細化分解到市場營銷部具體客户經理身上，做到管户及時到位，不同賬户確定不同的提升對公客户工作的有效方法，督導客户經理加強營銷，跟進新開賬户的存款日均。同時，篩選整合出優質客户儲備庫名單，注重客户資金跟蹤，充分挖掘客户上下游客户資源，實現以老帶新盤活潛力客户，增加存款新來源。另外，配套相應的考核機制，建立好營銷檔案，定期通報客户經理營銷進度，每季末進行考核，及時做好考核兑現工作，充分調動全員做好對公客户提升工作的積極性。

（三）精細管户，充分利用系統資源。客户經理要善於運用系統強化對公存款的日常監測，提升對公客户的質量和貢獻度。一方面，加強大額資金監控、公司與法人客户營銷系統等系統的培訓，使網點負責人、客户經理熟悉系統的應用，充分發揮各操作系統在維護客户中的重要作用，隨時掌握資金變動狀況，並分析資金流出的原因，以保持客户存款的增長。另一方面，“一把手”抓調度，分管行長抓落實，市場營銷部與營業室密切協作具體實施，建立科學的工作制度。指定市場營銷部專人每天做好客户存款的預測和分析，為支行和上級相關部門掌握對公存款做好有力的數據補充，穩定存量客户，對於重點客户，行長和分管行長上門維護，其他客户由市場營銷部、營業室對公客户經理組團開展營銷服務，確保服務水平不斷提高，為實現對公賬户價值貢獻度的提升打下良好的基礎。

(四）深耕細作，挖掘存量客户潛力。圍繞客户多元化的服務需求，認真梳理存量客户資金變化情況，通過電話聯繫、上門服務瞭解客户需求，一户一策推介我行對公結算產品，加強法人理財、貴金屬、現金管理、財智賬户、賬户信使、網上銀行、收款管家等現金的結算產品以及結算產品套餐、票據池等關聯性較強的產品推介營銷，增加客户使用我行的產品種類和頻次，通過讓客户體會到使用我行產品對提升其資金管理水平、提升資金安全、降低成本、提升收益等方面的好處，用產品和服務提高客户粘性，穩定存量客户，夯實客户提升基礎逐步提升客户在我行的結算佔比，，充分挖掘各類賬户的結算業務潛力，進而實現對公賬户綜合貢獻度的提升。

（五）整體聯動，合力共促客户提升。打破條線分割、各自為戰的傳統習慣，各業務條線在客户和產品營銷上實施公私聯動營銷。以滿足客户需求、銀行利益最大化為目標，重點研究、探索客户之間、產品之間和渠道之間相互交叉、相互滲透、相互補充的共享機制，在對公、個人業務之間聯動起來。同時加強客户經理營銷理論、營銷技能培訓，提高客户經理對客户金融需求把握能力、挖掘能力和產品推介能力，在滿足客户需求過程中運用產品組合策略，實施交叉銷售、捆綁銷售，做到在營銷過程中公私聯動。通過深化聯動營銷和產品交叉銷售，不斷挖掘客户的金融需求，提升客户對全行的綜合貢獻度。