挑戰杯計劃書寫作指南[1]
“挑戰杯”大學生創業計劃大賽參賽指南
第一部分 創 作 指 南
創業計劃大賽要求參賽者組成優勢互補的競賽小組,提出一個具有市場前景的技術、產品或服務,圍繞這一技術、產品或服務,完成一份完整、具體、深入的創業計劃,以描述公司的創業機會,闡述創立公司、把握這一機會的進程,説明所需要的資源、提示風險和預期回報,並提出行動建議。創業計劃聚焦於特定的策略、目標、計劃和行動,對於一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。創業計劃可能的讀者包括:希望吸納進入團隊的對象、可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客和政策機構。宗旨:培養創新意識、激發創意思維,提高創造能力、鼓勵創業精神。
明確兩個概念:
創業:充分利用自己或他人的知識、技術、思維、資金等,通過市場動作,獲取較高的收益的行為或過程。“創”是一個動態過程,要求創業者不斷的努力,持之以恆,其中可能是失敗到成功;或多次失敗到成功;“業”是一個結果,是創業者通過努力的最終成果。創業計劃:科學描述團隊或個人進行創業的過程的文書。
創業計劃競賽:
它藉助風險投資的運作模式,要求參賽者組成優勢互補的競賽小組,提出一項具有市場前景的技術產品或者服務,並圍繞這一產品或者服務,以獲得風險投資為目的,完成一份包括企業概述、業務與業務展望、風險因素、投資回報與退出策略、組織管理、財務預測等方面內容的創業計劃書,最終通過書面評審和祕密答辯的方式評出獲獎者。
創業計劃一般包括:執行總結、產業背景和公司概述、市場調查和分析,公司戰略,總體進度安排,關鍵的風險、問題和假定,管理團隊、企業經濟狀況,財務預測假定,假定公司能夠提供的利益等十個方面。
1、執行總結
是創業計劃一到兩頁的概括。
2、產業背景和公司概述
詳細的市場描述、主要的競爭對手、市場驅動力。公司概述應包括詳細的技術、產品或服務描述以及它如何滿足關鍵的顧客需求,進入市場策略和市場開發策略。
3、市場調查和分析
闡釋以下問題
(1)絲?
(2)市場容量和趨勢
(3)競爭對手的競爭優勢
(4)估計為市場份額和銷售額
(5)市場發展的趨勢
4、公司戰略
闡釋公司如何進行競爭,它包括三個問題
(1)營銷計劃:定價和分銷,廣告和提升
(2)規劃和開發計劃:開發狀態和目標,困難和風險
(3)製造和操作計劃:操作週期,設備和改進
5、總體進度安排
公司的進度包括以下領域的重要事件
(1)收入
(2)收支平衡和上現金流
(3)市場份額
(4)產品開發介紹
(5)主要合作伙伴
(6)融資
6、關鍵的風險、問題和假定
説明要如何應付風險的問題(緊急計劃)
7、管理團隊
介紹公司的管理團隊,其中要注意介紹成員與管理公司有關的教育和工作背景(注意管理分工和互補)
介紹領導層成員:創業顧問以及主要的投資人和持股情況
8、企業經濟狀況
介紹公司的財務計劃、討論關鍵的財務表現驅動因素。
9、財務預測假定
10、假定公司能夠提供的利益
第二部分 創業計劃大賽各賽段的要求
(一)報名階段
報名時提交一份計劃提綱(理想篇幅:3—4頁A4紙)。
1、機會
(1)描述創業機會
(2)描述技術、產品或服務的概念
(3)描述市場中的競爭
2、策略
(4)策略+目標市場=創業模型
(5)怎樣贏利?
(6)怎樣把產品送到顧客手中?
(7)誰是顧客?
3、怎麼做
(8)描述贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略。
(9)描述管理隊伍、全面均衡、經驗、不足。
(10)行動計劃。
可選部分:技術、產品或服務的命名:
注意:
(1)以顧客為中心描述這一講座的框架
(2)使用圖表來説明概念、清晰、簡潔的局面材料,直截了當。
(二)初賽階段
初賽時提交一份完整的創業計劃,一份良好的創業計劃包括附錄在內一般為20-40頁長。創作時應注意以下問題:
1、明確你的顧客羣
把注意力集中到一個清晰的市場,並與潛在的顧客交談。
2、説明誰會購買技術、產品或服務
創業模型,即如有獲得利潤;銷售方式,即如何把產品送到顧客手中;價格;銷售方式供選方案; 3、展示大的潛力
4、描述技術、產品或服務
5、分析你的競爭對手
6、與競爭對手相比,你有哪些優勢?
7、保護你的優勢
8、建立社會關係網絡
9、實現你的承諾
10、量化
(三)決賽階段
在初賽作品的基礎上進一步完善、提高,形成決賽作品,並準備參加答辯。
(四)循序漸進完成創業計劃
第一階段:創業計劃構想細化
第二階段:客户調查
第三階段:文檔製作
這是創業計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客户調查和競爭者調查的基礎之上。交一份3-5頁的文檔,量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰略。附上一些市場預測、客户證明、調查數據、從各種出版物上剪下來的材料、產品描述或者市場營銷材料。
第四階段:答辯陳詞和反饋
準備15分鐘的答辯以推銷你的創業機會。這是為了提供第一次機會來向一羣投資家推銷你的公司,陳詞應當強調公司的關鍵因素,但這並不是創業計劃的執行總結用口頭方式表達出來。用看得見的一些東西吸引聽眾。用簡潔的市場分析和可靠的數據來給投資家留下深刻的印象。準備應付聽眾對計劃的顯著特性的提問。
第三部分 創業大賽問答
1、競賽什麼
競爭要求參賽者組成優勢互補的競賽小組,提出一個具有市場前景的技術、產品或服務,圍繞這一技術、產品或服務,完成一份完整、具體、深入的商業計劃。
2、競賽目的
培養和提高廣大同學的創業意識和創業素質,激發起創造能力和創業精神,鍛鍊和提高廣大同學面向現代化建設需要,參與科技實踐,把科學技術轉化為生產力的實際能力和全面素質,激勵廣大同學勤奮學習,奮發成才。
3、從哪裏發現創業機會
既然業務要從機會中產生,那麼機會在哪兒?哪些情況又代表着機會呢?可以説機會無時不在,無處不在。
4、商業計劃書內客
商業計劃大體上應包含下列幾個方面:
(1)主要概述(2)企業介紹(3)技術、產品或服務介紹(4)市場需求(5)銷售渠道和
促銷策略(6)財務管理(7)營業收入的預測(8)其他。
5、市場調查內容有哪些?
市場調查的內容是十分廣泛的,但歸納一下,主要是以下五個方面:
第一:消費者需求方面的情況。
第二:調查生產者供應方面的情況。
第三:調查銷售渠道的情況。
第四:調查新產品發展趨勢情況。
第五:調查市場競爭的有關情況。
6、如何培養商業精神
很多已經經商的人都有一個深刻的體會,就是不管擺攤,還是辦公司,開始面臨一個心理障礙,走出家門的第一步是極為沉重的。這就説明我們絕大多數人或多或少都受到中國傳統文化的影響,因此對有志辦公司的朋友來説,首先關心的問題就是如何培養自己的商業精神。
我們認為首先是一個學習和轉變觀念的問題。一個人從一種思維方式轉變為另一種思維方式,學習就是一種重要手段。人通過學習,接觸大量的信息,增強了見識,開闊了眼界,提高了對社會的認識能力,才能更快地適應環境。現實也證明,在經商的人中,個人財富與文化素養成正比例關係。正因為他知識多,他才能看得準,敢於幹,這就是所謂“藝高人膽大”。通過學習,人的認識提高了,觀念也容易轉變。
其次是大膽實踐。人的心理障礙往往是在實踐中克服的,如果不敢實踐,這些障礙是很難超越的。有經商體驗的人都講,第一次上街心裏很緊張,而次數多了就習以為常,這説明商業精神是在實踐中培養的。敢於實踐本身也是現代商業精神的重要內容。
最後,在培養商業精神中,要重視樹立正確的經營觀念。經營觀念是一個企業如何發展的指導思想,它根植於企業家的頭腦中,有什麼樣的經營思想就有什麼樣的企業行為,因此樹立正確的經營觀念主要是把握兩個方面:第一、在辦公司中要堅持市場的觀點,要堅持顧客至上的觀點。辦公司不能搞自我設計,而應把重點放在市場需求、顧客愛好上,要在以銷定產上做文章。第二、良好的經營觀念必須建立在友善的人生觀和世界觀的基礎上,要堅持服務於公眾、服務於社會的思想,這是一個企業興旺發達的社會基礎。松下幸之助在談到經營觀念時講:“它應是深深紮根於一種人生觀、社會觀和世界觀之中的產物。因此,作為經營者平索培養這種自身的人生觀、社會觀和世界觀是合乎真理、或者合乎社會法則和自然法則的,如果違背了這些話,那就不能説它是正確的人生觀、社會觀和世界觀,而從中產生出經營觀念也必定缺乏正確性。"
目標:指明計劃的投資價值所在。解釋是什麼(What),為什麼(Why)和怎麼樣(How)。
一、核心內容
產品(或服務)的獨特性
詳盡的市場分析和競爭分析
現實的財務預測
明確的投資回收方式
精幹的管理隊伍
二、寫作框架
根述:公司的業務和目標及其他
產品或服務:用途、好處
競爭優勢所在
專利權、著作權、政府批文、鑑定材料等
市場:市場狀況、變化趨勢及潛力
調研數據
細分目標市場及客户描述
競爭:現有和潛在的競爭者分析
競爭優勢和戰勝對手的方法
營銷:針對每個細分市場的營銷計劃
如何保持並提高市場佔有率
運作:原材料、工藝、人力安排等
管理層:每個人的經驗、能力和專長
組成營銷、財務、行政、生產、技術團隊
財務預測:營業收入費用、現金流量
前兩年月報、後三年年報
附錄:支持上述信息的材料
三、思考方法
1.收入成本法(適用於利潤的預測和變動分析)
利潤=收入-成本
收入=價格*銷售量
成本=固定成本+可變成本
2.市場營銷4Ps(適用於銷售狀況的預測和變動分析)
Product:產品
Price:價格
Promotion:促銷
Placement:分銷策略
3.波特五大競爭作用力
(適用於分析是還應當進入某個市場或產品領域,以及是否具有長期的競爭力)供應商議價能力
購買者議價能力
潛在競爭者
替代品競爭
行業內原有競爭
4.內部因素和外部因素(適用於分析各類經營問題)
外部因素: 市場(趨勢、細分市場、替代品)
客户(需求、品牌忠誠度、價格敏感度)
競爭對手(數量、市場份額、優勢)
內部因素: 營運(生產效率、成本因素)
財務(利潤率、資金利用效率、現金管理)
產品(競爭優勢、差異性)
5.3Cs綜合法(適用於分析各類經營問題)
Company公司
市場營銷、生產運營、財務管理、戰略規劃
Competition競爭
行業競爭態波特五大作用力、競爭定位價格、質量
Customers客户
市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度
創業計劃競賽要求參三者組成優勢互補的競賽小組,提出一個具有市場前景的產品/服務,圍繞着以產品/服務,完成一份完整、具體、深入的創業計劃,以描述公司的創業機會,並提出行動建議。創業計劃聚焦於特定的策略、目標、計劃和行動,對於一個非技術北京的有興趣的人士應清晰易讀。創業計劃可能的讀者包括:希望吸納進入團體的對象,可能的投資人、合作伙伴、供應商,各科,政策機構。
創業計劃的組成部分
創業計劃一般包括:執行總結,創業背景和公司概況,市場調查和分析,公司戰略,總體進度安排,關鍵的風險、問題和假定,團隊,企業經濟狀況,財務預測假定,公司能夠提供的利益等十個方面。
1.執行總結
是創業計劃的一到兩頁的概括。包括:本創業(business)的簡單描述、機會概述、目標市場的描述和預測、競爭優勢、經濟狀況和盈利能力預測、團隊概述、提供的利益。
2.產業背景和公司概述
詳細的市場描述,主要競爭對手,市場驅動力。
公司概述應包括詳細的產品/服務描述以及它如何滿足關鍵的顧客需求,進入策略和市場開發策略。
3.市場調查和分析
闡釋以下問題:顧客、市場容量和趨勢、競爭和各自的競爭優勢、估計的市場份額和銷售額、市場發展的走勢。
4.公司戰略
闡述公司如何進行競爭,它包括三個問題:
營銷計劃:定價和分銷,廣告和提升
規劃和開發計劃:開發狀態和目標,困難和風險
製造和操作計劃:操作週期,設備和改進
5.總體進度安排
公司的進度安排,包括以下領域的重要事件:收入、收支平衡點和正現金流、市場份額、產品開發介紹、主要合作伙伴、融資。
6.關鍵的風險、問題和假定
説明將如何應付風險和問題(緊急計劃)
7.管理團隊
介紹公司的管理團隊,其中要注意介紹個成員牘芾砉居泄氐慕逃凸ぷ鞅塵埃ㄗ⒁夤芾矸止ず突ゲ梗?
介紹領導成員,創業顧問以及主要的投資人和持股情況
8.企業經濟狀況
介紹公司的財務計劃,討論關鍵的財務表現驅動因素。一定要討論如下幾個槓桿:毛利和淨利、盈利能力和持久性、固定的可變的半可變的成本、達到收支平衡所需的月數、達到爭先近六所需的月數。
9.財務預測
包括收入報告,平衡報表,前兩年為季度報表;同一時期的估計現金流分析;突出成本控制系統。
10.假定公司能夠提供的利益
這是創業計劃的“賣點”,包括:總體的資金需求、在這一輪融資中需要的是哪一級、 如
何使用這些資金、投資人可以得到的回報、還可以討論可能的投資人退出策略。應該和不應該的注意點
應該:清楚,簡潔;展示市場調查和市場容量;確定顧客的“痛苦”並引導顧客;解釋他們為什麼會掏錢買你的產品/服務;在頭腦中要由一個投資退出策略;解釋為什麼你最合適作這件事;請讀者做出反饋。
不應該:過分樂觀;拿出一些與產業標準相去甚遠的數據;面向產品;忽視競爭威脅; 進入一個擁塞的市場;交一份不專業的創業計劃;濫發計劃,仔細尋找可能的投資人。
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