结合自身工作经验 谈如何开展本地卷烟营销工作措施
结合自身工作经验 谈如何开展本地营销工作措施
在经济体质转型的今天,客户经理的服务不再仅仅是提醒和解答疑惑那么简单了,对服务工作也提出了新的要求,由“实”到“细”,由“细”到“精”才能破淡季销售困局。
一、市场分析
(一)聚焦客户服务,提升客我关系。
1.要求客户经理认真分析各自片区的销售情况,明确每次所拜访客户上个订货周期所订购卷烟的数量,都有什么品牌,分别是几类烟,各占所订卷烟的比例,要做到心中有数;
2.做好零售户的分类。不同类别的零售户在不同的时期中,其销售表现是不同的,市场需求也是不同的,要对订货异常的零售户进行细致的分析;
3.研究客户,在研究的基础上进行拜访,倾听客户诉求,加大客户拜访频次,有针对性的开展经营指导、网上订货等系列服务工作,指导客户提升盈利水平,有效提升客我关系。先交友,后做生意。与此同时,对新入网的零售户进行订货指导和烟草相关法律法规的宣传,以此来提升其规范守法的经营意识。
(二)聚焦特色市场,寻找消费亮点。
客户经理走访市场中积极帮助客户收集周边婚丧嫁娶、建筑工地等相关用烟信息,指导其采取送货上门的方式,提高自身知名度,有效帮助客户尽快消化库存,提高客户经营能力。做到三制宜:
1.要因人制宜,满足不同客户需求,提高客户满意度。对经营规模较小的客户,加大经营指导,逐户走访进行宣传引导,充分挖掘小户潜力增加其卷烟规格;对档位较高、订货量较大的客户,耐心指导如何提高结构,提升店面自身形象,带动经营水平的提升。
2.要因时制宜,掌握品牌生命周期促进销量。客户经理帮助客户及时了解品牌生命周期,针对品牌导入期、成长期、成熟期、衰退期制定不同的销售策略,做到因时制宜稳步提升卷烟销量。
3.要因地制宜,帮助客户分析卷烟销售市场,提高卷烟结构。客户经理根据客户所处地理位置、商圈业态、历史销售情况进行调查、分析、总结,指导客户发挥自己的经营潜力,调整销售方法,指导其合理规划卷烟结构、根据客户自身特点寻找增加客户盈利能力的方法。
(三)掌握真实库存,及时总结归纳。
通过每周盘库存的情况,了解零售户的需求。在走访零售户的同时,要观察客户柜台货架上是否有断货的品牌或者已经断货的卷烟品牌,通过购进数据与观察结果进行综合分析。
对当天拜访进行总结,将收集到的市场信息、客户反映、销售状况予以分析和汇总,对相关问题,提出自己的思考和处理建议。对货源缺少,难以满足客户需求,除解释原因外,应当积极的向客户推荐同等价位卷烟。
二、数据分析
(一)分解月度销售计划。客户经理将月销量、结构、重点(培育)品牌、新品牌、压减品牌、促销品牌等计划合理分配给客户,对月计划不合理的客户在拜访中做好记录,月底统一调整。
(二)制定合理的日,周,月客户拜访计划。客户经理合理确定拜访线路,指导客户合理确定库存、订单、明码标价、样品陈列等工作,做好零售指导价、行业政策和电子货币结算宣传工作。
(三)新品宣传到位。龙凤呈祥(百年好合)、黄金叶(喜满堂)新品牌上市,如不能全方位的提醒到户,就会使部分客户错失商机,就会降低客户满意度。协助客户在新品牌上柜时将其摆放在显眼位置,使新品能快速地在消费者中传播,并密切关注新品库存情况、价格情况、动销情况等市场信息,提高客户销售盈利新的增长点。
三、下半年工作措施
(一)把握市场趋势。目标明、方向清才能确保前行的道路不走或少走弯路、偏路。随着宏观政策环境的发展变化,卷烟的炫耀性、礼品性、社交性消费功能日趋减弱,理性消费、自吸消费、个人消费将成为主流,预示着性价比高、质优价廉的产品将更受市场青睐和欢迎。随着城乡居民收入水平和消费能力的逐步提升,以及消费观念的更新变化,作为快消品的卷烟产品的销售结构也必将会随着“水涨船高”如此等等,不一而足。总之,只有准确把握卷烟的消费趋势,行业这艘“大船”才能在未来发展道路上迎风破浪、行稳致远。
(二)定位消费群体。只有根据不同消费者的不同收入水平、年龄阶段、知识结构、吸食习惯、消费能力、消费偏好等特征,准确区分和界定出不同类型的消费群体,才能有针对性地制定不同的营销策略,使引导消费的各项举措起到“事半功倍”之效果。例如:从收入水平看,有高、中、低消费群体之分;从吸食习惯看,有固定与不固定吸食某一品牌之分;从消费风格看,有保守、时尚、新奇消费群体之分,等等。只有精准定位不同的消费群体,才能为下步采取正确适当的引导消费的策略奠定坚实基础。
(三)加强品牌培育。向品牌发展挖潜力、要效益。更加注重公平性,做到品牌规则公平公正;更加注重科学性,依品类构建和价位做好培育;更加注重梯次性,避免盲目提一二类烟、压四五类烟,打好新一轮品牌培育攻坚战。
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