招商引资工作心得体会
龙江县经济合作促进局招商办 **
方针:你情我愿、志同道合,谈一场招商“恋爱”
项目承载的是一个地区发展变与不变、如何变的时代命运,对项目的招引建设注定是我们的职责使命。一直以来,我们总是与项目不离不弃,心中想的、眼里盯的、开口不忘的,都是项目。不得不自问,我们与项目究竟是什么样的关系?我认为就是:互为彼此、双向互动、合作共赢。“你站在桥上看风景,看风景的人在楼上看你”。在项目方的眼里,我们又何尝不是携手的项目方,你就是我,我也是你。洽谈项目,就如同谈恋爱,追求的是你情我愿、志同道合,最打动人的是入心入情、对头对路。
项目是佳人,我们首先要成为才子,中意的项目就是孜孜以求的佳人。才子配佳人,牵手佳人,首先你得是才子。这个才子不光指一个地区的投资环境,也包括招商的同志。
对于招商的同志而言,自己是不是才子,距离才子还有哪些需要努力的空间,列举八种现象,看看到底“有没有”:
一是漫无目的,“拎包就出发”盲目招商有没有;
二是妄自菲薄,对大型企业知难而退甚至想都不想有没有;
三是不认真研究客商,贸然登门拜访有没有;
四是与客商不针对性地交流,习惯于要名片、求合影、“面子账”交流有没有;
五是不清楚本地产业,不学习掌握产业发展最前沿的基本知识,习惯于诉说千年古城、三水之城、政策支持之类,参观企业如同“刘姥姥进大观园”有没有;
六是不掌握谈判技巧,习惯于一腔热情、和盘托出有没有;
七是不善探讨合作的契合点,习惯于礼节性迎来送往有没有;
八是深入谈判时,对自己供给和项目方的需求不清楚,对竞争对手不了解,总说不到点子上有没有。
干一行就要爱一行、专一行。我们与其担心、抱怨与佳人失之交臂,不如改变自己的想法和态度,努力让自己成为佳人心仪的才子,只要用心用情用力,就一定“奥利给”。
项目是恋人,我们尤需找对路子。
项目洽谈,光有深情有热情不行。做好招商工作,至少有“三心三会”。
怀追逐之心,会找。“吃尽千辛万苦、踏遍千山万水、说尽千言万语、历经千难万险”的招商精神,任何时候都不过时,对于热恋中的人来讲,这一点难以讨巧,这些苦都是要经受的苦,因为这是基本的套路。抓招商最要防止的是“温吞水”、追而不逐,例如线索来了之后甩手不问,项目交办之后不跟不谈,需要解决的问题冷暖不管。一个有追逐之心的人一定会有钉钉子精神,往往会在紧追不舍中让客商感到真情,往往会在山重水复中柳暗花明。
怀共情之心,会揣。在招商行当里,有个形象的说法,苏南基础好,像“白富美”,不愁嫁,苏北政策多,像朴实的农村女孩,也很有市场。姜堰地处苏中,如何赢得芳心,除了高频率的招商,还得增强与客商的共情心理。俗语说,知此知彼、百战不殆。提高自己的洽谈能力,关键是提前做足功课,找准对方的兴趣点、兴奋点,提升在客商心目中的第一印象。凡事条条说到客商心坎上,句句引起客商的兴趣,说得条理清晰,客商一听就懂,可能会有意想不到的收获。凡事要多替客商考虑,想在客商前,提出双赢的解决方案,往往更容易接到绣球。凡事预则立,特别是要提升项目的产业配套能力、设施承载能力,栽好梧桐树,才能引来金凤凰。
怀笃定之心,会守。但凡中意的项目,最终的牵手靠定力。现在十全十美、一见钟情的项目少,对看准了的项目一定要破除三心二意,防范一味地精打细算。只有敢拍板、善决断,让客商与你谈出所以然,谈得痛快,才能够进一步联系。当然,这个“定”,不是逾了底线的乱定,而是基于对工作的研究。这个“定”不光是自身的“定”,也是让企业“心定”,与靠谱的人共事,这是每个人都乐见的。
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