卷烟营销建议目标考核建议
一、2019年目标计算方法建议
2016年以来,营销中心下达的鲁产卷烟总量目标计算方法每年均在变动,但2016年-2018年所采用的计算方法所计算的总量任务均高出我们的实际完成能力,造成库存量加大和总量目标执行进度偏慢等问题,因此建议2019年总量计算方法既要按照实际销售能力测算,又要考虑市场增长潜力因素。
(一)2019年总量目标计算不再考虑2018年目标
2018年目标计算方法中,2017年的目标因素占比过大(占比50%),2017年目标由2016年目标同比计算所得,2016年目标又由2014年和2015年的销量因素决定。
因此,若继续参考2018年目标,受2014年和2015年销售影响过大,考虑到当前销售形势,已与2014年和2015年有较大差异,建议不再考虑2018年销售目标。
(二)2019年总量目标按照实际销售能力进行测算
2015年以来,滕州卷烟厂整体批发形势“稳中向好”,但近年来库存居高不下,整体目标执行进度偏慢,与营销中心总量目标分配方法有较大关系。因此建议能够参考2017年和2018年的实际销售能力分配总量目标。
(三)2019年总量目标能够参考市场增长潜力因素
总量增长空间有限,但各卷烟厂间的发展不平衡,尤其代表着卷烟总量增长潜力的市场份额,各卷烟厂、区域间有较大差异:临沂、潍坊鲁烟总量份额超60%,烟台、枣庄、威海鲁烟总量份额在41%左右波动。因此建议能够考虑实际市场增长潜力因素,结合各市局(公司)销量,按照全省平均份额计算各区域、卷烟厂的鲁产卷烟总量任务。
即:2019年总量目标=(2017年批发量同比例提升至2019年目标+2018年批发量同比例提升至2019年目标)*50%+(“全省平均份额52.2%*各商业公司销量”同比例提升至2019年目标)*50%。
此外,建议2019年泰山系计算方法既要按照实际销售能力测算,又要考虑市场增长潜力因素。计算方法同总量计算方法。
二、营销指标过程考核建议
建议考核文件在2019年初下发,能够更好的为年初“开门红”工作提供指导。2018年营销指标过程考核正式文件在一季度运行完毕后下发,下发时间为4月5日。
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