沃爾瑪策略讀後感
每次相同的書都會有不同的感受,第二次讀《價格策略》一篇,同樣讓我有了新的認識。現在的零售行業或是其他銷售都會面臨一個窘境,明明自己已經降低身價,給消費者最大的優惠了,可很多消費者還是不買賬,甚至有的買了競爭對手更貴的商品。
我想,這就是自身的價格策略用錯了,因為當我們降價時,商品在消費者心中已經打折扣了,很多消費者會認為既然願意大降價,那肯定還會有更多優惠空間,甚至消費者會想“這麼便宜能用嗎?”“這麼便宜會不會是假貨等?”。還有一個原因,價格並不是越便宜就越好,消費者在選購的時候,之所以貨比三家,買的是一個“超值、划算”佔了便宜的感覺。
那我們如何玩轉價格策略,讓消費者自我感覺佔便宜了呢?假設一件衣服售價100元,採取買3件送1件的方法。這樣,消費者心想自己花了300元買下了價值400元的商品,心裏肯定很歡喜,但其實就是商品75折,效果卻不一樣。這個做法一般會給消費者帶來一個錯覺,那就是自己從店鋪獲得了超過所購商品本身的價值。而且這種方法可以促進一次購買量的增加。再一個也可行的方法就是第1件原價,第2件半價,比如第一件100元,第二件只需要50元,總值200元的商品,我只需掏150元,消費者心裏便會覺得划算。但其實也是相當於打了75折而已。
學會合理利用消費者佔便宜心裏來制定價格,但有一點要注意的是,你的“原價”與“現價”一定要名正言順,而不是虛晃胡説。還有要注意的是商品不能是大家都熟知價格的,最好是競爭對手那裏沒有這個品類,客户對商品價格不熟悉,這樣原價才會可信度高,不會超出客户的心理價值。
我們日常也可以看出並不是便宜的商品才會好賣,而是要合理運用定價策略,合理實行折扣方案,讓消費者有了物超所值的感覺,認為這是一樁“划得來”的買賣,成交的可能性才會更高。
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