市場營銷方案(新版多篇)
市場營銷方案 篇一
一、市場現狀與分析
1、宏觀分析:
(1)人口狀況:成都市現有人口1019.9萬。男性人口577.44萬,佔總人口51.35%,女性人口545.99萬,佔總人口48.65%。
(2)經濟狀況:20xx年,全市全年國內生產總值為1663.2億,全市全年社會品零售總額709.5億。居民年均收入13768元,農民純收入3377元。城鎮居民可支配收入為8972元。
(3)行政區劃:現成都共轄9區4市6縣。9區為:金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦門區、温江區、新都區、青白江區、龍泉驛區,其中金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦江區5區為主城區。4市為:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為:大邑縣、新津區、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。
(4)行業狀況:20xx年全國規模以上白酒生產企業,累計完成工業總產值659.30億元,同比增長19.21%。完成銷售收入613.00億元,同比增長15.17%。白酒銷售額前5個省、區共計實現產品銷售收入418.62億元,佔全行業比重68.29%。其中四川232.44億元,佔全國比重37.92%;山東72.60億元,佔全國比重11.84%;安徽44.37億元,佔全國比重7.24%;貴州38.47億元,佔全國比重6.28%;江蘇30.74億元,佔全國比重5.01%。
20xx年白酒行業實現利税158.75億元,同比增長19.05%。實現利税前5個省區的利税總額為115.61億元,佔全行業比重為72.54%。其中四川63.40億元,佔全國比重39.94%;貴州25.13億元,佔全國比重15.83%;山東12.85億元,佔全國比重8.09%;安徽8.02億元,佔全國比重5.05%;江蘇5.76億元,佔全國比重3.63%。
20xx年白酒產量、銷售收入和利税集中度繼續提高,白酒行業經濟效益進一步向優勢企業集中,特別是20xx年白酒百強企業擁有佔全行業76%的資產;完成了全行業61%的產量;佔有全行業77%的銷售額和創造了全行業86%的利税。
但是由於市場競爭加劇、產業政策調控和企業負擔過重,20xx年白酒行業平均經濟效益指標雖然略高於整個食品行業平均水平,但與其它嗜好性消費品行業比較,特別是對於社會長期以來形成的白酒工業高税暴利的概念,白酒行業的税收貢獻和盈利能力,已處於較低水平。20xx年全國白酒平均每千升售價19668元,平均每瓶白酒出廠價不足10元;平均每千升白酒創造税收3211元,實現利潤1882元平均每500毫升白酒創造税收1.6元,實現利潤0.94元;每噸白酒的税收貢獻率約為16.33%,噸酒利潤率約為9.57%。
2、微觀分析:
(1)競品狀況:成都市現有酒類很多,其主要品牌,具體狀況如下:
從上表可以看出,滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒,因為價格相近,
而瀘特和郎酒的口碑也不錯。因此,滴香醉月要想打開市場必須加大營銷力度,同時避免對手的攻擊。
(2)競爭分析:四川的名酒眾多,六朵金花對於家門口市場當然不會放棄,同時也呈現出了自己的特點。成都名酒目前的特點是穩定。名酒企業歷史比較悠久,已經形成了自己特有的消費羣體,這個羣體的特點是忠誠度高。名酒除了個別品牌下滑嚴重外,像瀘州老窖等品牌在自己的市場內都比較穩定。
與名酒相對應的是,整個市場的亮點更多被二名酒所佔據。在成都市場,豐谷、江口醇、小角樓對市場展開了激烈爭奪,無論在終端,還是在宣傳投入上,力度都很大白酒營銷。江口醇和小角樓進入比較早,曾經是成都市場的兩個亮點,豐谷去年開始進攻成都,目前銷量節節上升,開始和小角樓、江口醇三分天下。有經銷商介紹説,最近有個福臨門品牌加大了對市場的投入力度,引起了一些經銷商的關注。
在成都以外的其它市場,綿陽由於是電子城,白酒消費風氣不濃,不是白酒的理想市場,也沒有什麼亮點。從全省看,白酒消費市場主要集中在川東地區,在川東地區主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區,詩仙太白等品牌佔有一定的優勢。另外外地酒很少有形成氣候的。
滴香醉月要想打開市場,必須找到獨特的銷售賣點,才能與這些品牌抗爭。如前所述,只有啟動思鄉文化市場,抓住消費心理,才能迅速打開市場。
(3)本品SWOT分析:
優勢:產品品質口感好,有獨特的銷售主張,為迅速開啟消費心理作好了鋪墊。
劣勢:成都為滴香醉月的空白市場,品牌知名度接近為零,消費者對滴香醉月消費慾望和熱情不高,銷售工作不易有效開展。
威脅:一旦上市宣傳推廣成功,其它品牌勢必加大投入力量,捲土重來,加劇競爭。一旦產品上市,由於價格及消費特徵,前期目標消費羣規模可能較小。給競爭對手留下反擊時間和空間。
機會:思鄉文化在白酒界還沒有啟動,而產品成功上市以後,其它品牌來來不及作出反映以前,滴香醉月系統的上市推廣可能會引爆市場帶來新的市場生機。
二、目標消費羣
成都市滴香醉月酒的目標消費羣主要定為20—60歲的男性為主,收入在1000元以上。對思鄉文化接受能力較強,有一定的文化品位。消費特徵為,價格敏感度不高,重在享受、休閒,一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌,易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。
三、上市時間和地點
市場營銷方案 篇二
在企業營銷中,大客户營銷尤其顯得重要,大客户帶給企業的利潤往往佔所有客户利潤的80%,20/80理論非常適用。而相比於公司各種營銷策略,大客户營銷對於開局顯得非常重要。針對大客户,我們應該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利於下一步的開展?
一。事先的信息收集及分析。
在開始大客户營銷/拜訪前,一定要進行信息收集及分析,為制定大客户營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括:
第一、大客户的行業情況,如發展趨勢,競爭情況,大客户在行業中的地位等;
第二、大客户的組織情況,如組織結構,採購決策流程等;
第三、大客户高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關心的問題,對他有影響力的人等;
第四、大客户存在的問題(跟你所銷售產品有關的);
第五、大客户與你公司之前的交往情況(如果有的話);
第六、你自己所營銷的產品及你的公司的情況分析;
第七、你的競爭對手情況分析;
。.。.。.
二。制定大客户營銷策略及計劃。
在信息收集及分析的基礎上,制定一份合適的大客户營銷策略及計劃。在營銷策略裏面,有6個關鍵的要素,需要營銷策劃人員加以注意:
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者,即客户企業對於購買的決策者,這些人有哪些特徵。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。在銷售時,要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題,首先要標明問題所在,然後利用自己的強項解決問題,確保營銷戰略能夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。在與客户溝通交流的過程中,時刻要注意客户的反饋,從客户的反饋中不斷驗證自己原先對客户的判斷,最終得出是否能夠針對這個客户進行成功營銷的結論。如果不注意客户的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時間後,卻得不到想要的結果。
4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客户贏的標準。只有明確了客户贏的標準,才能成功地與客户進行交流和溝通,從而實現成功的銷售。
5、理想型的客户。在面對眾多類型的客户時,營銷人員要善於判斷哪些是理想型的客户,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機會取得成功。
6、漏斗原則。營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時,往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬着頭皮接受任務,也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。正確的方法是,營銷人員要與企業進行“討價還價”,向企業合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時按量完成任務。
三。根據策略、計劃,進行大客户營銷開局工作。在開局工作時,要注意2點:
1、在開始基礎的營銷工作(如與技術部門,採購接觸/談)的同時,要(開始)推進與大客户高層(決策者)的關係,即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是:只與大客户的一般人員聯繫,而不進行,或者説忽視與大客户高層的工作。結果是花了大量的時間、精力,甚至金錢,只得到了低層次的關係。
在實際工作中經常會出現這樣的情境:一個營銷人員(或者説一家公司)與大客户做了很長時間的生意,似乎關係基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員後,就輕易地將單拿走了。為什麼?很常見的原因就是:之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,都是做低層的關係,結果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客户高層(決策者)的關係,就輕易地贏了。
從這裏我們可以總結到:只有影響客户企業最重要的企業管理決策者,才有可能進行成功的營銷。對於營銷人員來説,客户企業最重要的決策者往往並不是企業的總裁,而是與某一個具體項目有關的的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,對於營銷人員來説是最關鍵的人,其重要性甚至超過客户企業的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面,進行效果良好的交流和溝通,那麼營銷成功的機率就會極大地增加。
2、做大客户高層(決策者)的關係,要做就要做好,不然會起反作用。關於這點可以點擊“大客户營銷中如何與客户高層保持關係”,有詳細説明!
最後要強調的是:大客户營銷的開局很重要,但關鍵是在之前的信息收集、分析,以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作,才能找到好的切入點,及按計劃、步驟推進大客户營銷工作,並且同時與高層保持良好的關係,大客户營銷才能事半功倍。
市場營銷方案 篇三
為明確企業與營銷公司的職責、權限、義務和利益分配關係,充分發揮營銷龍頭作用,確保XX年度經營目標實現,特制定本承包方案。
1目的
通過本方案,明確營銷公司的業務承包實體地位,賦予其相應的管理職責權限;同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。
2適用範圍
企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件;財務部據此為營銷公司建立專賬,並進行單列核算與會計監督;企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。
3管理職責和權限
3.1管理職責
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門,對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營,從售前的市場開發、售中的發運調度,到售後的貨款回收和三包服務負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業動態,根據企業生產能力和經營目標,最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產品發運調度,按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學合理的薪酬方案,充分激發營銷業務人員的聰明才智,確保年度經營目標順利實現。
3.1.4建立健全售後服務體系,及時處理客户投訴,努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場情況,負責地提出產品開發和持續改進建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作,呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的蒐集、處理工作,逐旬編髮《市場旬報》,逐月編髮《市場分析報告》,逐月編制《三包服務報表》,提交企業經理層及各相關部門參考。
3.1.8維護和完善產品可追溯系統,組織對供應商的質量索賠認定,督促本企業製造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。
3.2管理權限
作為業務承包實體,營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷,操作程序可參照企業相關制度,聘任決定須報企業人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包乾費用內控辦法,經企業審定後實施。
3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審,編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。
3.2.5有權受理客户投訴,組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。
3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用,並報請企業財務部認定其有效價值。
3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度,以及企業內部製造、檢驗環節的質量追溯處罰。
3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格 策略等合理化建議。
3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。
3.2.10在不違背企業根本利益的前提下,享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
XX年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元,其中橋總成銷售收入 萬元,精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務2億元,分解到月(單位:萬元見下表)每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。
一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%,按上月止累計銷售回款率調節當月分配係數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數 營銷費用及三包淨損提成總比率為3.2%(含銷售費1.4%、三包淨損1.8%)由營銷公司自主調控。
5.2月結算額度(萬元)
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p(q+0.04)
p:當月止累計任務完成率
q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算(萬元)
全年總提成=3.2%n(q+0.04)+0.3% (n-XX)
n:全年銷售總收入
q:全年銷售回款率
6提成費用開支範圍
6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右,包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經費 控制在總提成的4%左右,含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費 控制在總提成的12%左右,含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右,包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。
6.5業務招待及公關費用 控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發費 根據需要和可能酌情處理。
7三包收入
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠後退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定後衝減三包服務損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細彙總表,經財務部核實後認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流,每月提交出庫明細及回用價值表,扣除製造部維修改制成本費用,經財務部認定為三包收入。
7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失,由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰,並視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養,堅持誠信為本,依法經營。
8.2營銷公司不得私設賬户,截留貨款,不得妨礙和逃避企業的財務監督。
8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客户為上帝的經營思想,盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。
8.4經評審認定的訂單,確屬製造原因影響交付的,由責任部門承擔5-10%的違約金。
9相關標準
9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責和權限
9.2
營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1
營銷公司銷售指標考核評估表
10.2
三包報務對外索賠明細彙總表
10.3
市場旬報
10.4
市場分析報告
10.5
三包服務開支報表
附加説明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經企業負責人和承包體負責人審籤後實施
湖北博盈投資股份有限公司 (企業行政章) (領導簽字)
博盈投資公司營銷公司
(部門印章) (承包人簽字)
生效日期:XX年5月 日
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