個貸中心個人住房貸款營銷案例
營銷背景:XXX公司成立於XXX年,註冊資本為XXX萬元人民幣,公司運作良好,實力雄厚,有員工300多人。,多年來一直是當地農行的忠實客戶,對公、對私業務多年來均由農業銀行牢牢把控,面對如此優質的客戶資源,XXX分行多次鎩羽而歸仍未選擇放棄。有一次在網點負責人上門營銷時,聽到XXX公司在縣城中心區域成功競買到一塊地皮準備新建“XXX”的樓盤專案,該樓盤定位為街坊級高檔居住區,生活交通便利。XXX分行立即行動,打算以我行住房貸款業務為切入點營銷客戶。
營銷過程:樓盤修建初期,XXX公司並不願意與我行開展樓盤合作專案,理由是對公戶已在農行開立,住房貸款按揭業務由農行、郵儲銀行兩家准入流程較為簡單的銀行辦理即可。隨即XXX分行主管副行長多次走訪調研,個貸中心由部門經理牽頭組成營銷團隊,多次和企業法人溝通,說明我行的政策、並向客戶講解我行在房貸業務方面的優勢,客戶仍對我行縣支行沒有個貸客戶經理,而XXX縣以農村人口及外出打工者居多,我行受理貸款資料較為麻煩存在一定顧慮。個貸中心行當即決定派專人上門服務,去當地現場收集貸款資料。在百分百的誠意與雷厲風行的動作之下,客戶同意在我行先開立對公專用存款賬戶、辦理樓盤准入。
營銷成果:在XXX公司對公專用賬戶開立之後,我行隨即營銷對公存款1億元,為我行2021年存款開門紅奠定了良好的基礎。2021年2月,在收到省分行樓盤准入批覆後,個貸中心部門經理親自帶領團隊前往收集個人住房按揭貸款資料49戶、辦理銀行卡37張、新增手機銀行21戶、辦理信用卡9張,對於房貸客戶還對我行裝修分期業務進行了推廣營銷,有簽約意向客戶7人。
營銷啟示:通過這種綜合式的聯動外拓營銷,我們不僅營銷了個人貸款業務,而且在個人存款、電子銀行、信用卡等產品上也取得了很好的成績,同時也為裝修分期業務和分期通業務的推進奠定了客戶基礎,個人按揭貸款業務的順利開展,可以更好的實現銀企雙贏。
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