2020年某品牌紅酒運營規劃
一、銷售目標
結合2019年銷售完成情況及2020年市場整體情況,遵照“守住老客戶,探索新模式“核心思想,**國際整體業績按穩中有升規劃,毛利潤以成本價計不低於15%,淨利潤微盈,目標如下:
銷售額總目標:720萬 | ||
經銷商渠道 500萬 | ||
宋曉東 | 280萬(含魏傳奇) | 南方區域(除貴州) |
趙立傑 | 170萬 | 北方區域 |
團隊目標 | 50萬 | |
兄弟公司 150萬 | ||
香原溪、貴習泉、北京 | 150萬 | 以滯銷品為主 |
兼職渠道 50萬 | ||
社會含職能員工 | 50萬 | 專屬產品系列 |
團購渠道 20萬 擬新招聘1人負責或陶宇師 毛利達30%以上 | ||
企業 | 20萬 | 全系列產品 |
二、 銷售策略
1、 經銷商渠道
(1)忠誠合作伙伴計劃
進貨次數超過3次或進貨額達到5萬元以上客戶,在每年10月、12月分2次提供1499茅臺購買權力。
**國際以當期市場價從香原溪或北京公司採購,並以1499銷售給客戶,期間的差價由**國際按此客戶年度毛利的20%補貼。
(2) 核心經銷商產品戰略合作
所有參與**國際紅酒海外遊專案的客戶均為核心經銷商,在紅酒全球旅行專案恢復前,對每一個核心經銷商根據對方已參與而未能實施出行計劃的人數,給與產品賒銷支援,賒銷金額小於核心經銷商旅遊核算費用的80%,由負責客戶的大區經理根據客戶消費的產品,調配公司其他庫存產品。
(3) 滯銷品搭贈政策
區域負責人將銷售利潤超過15%的部分可以用等價滯銷產品搭贈,即在保證毛利率15%的情況下將滯銷品消化一部分。
(4) 區域經理自主許可權
滯銷品的市場銷售價不得低於成本價銷售,具體成交價格由區域經理自主確定並由下單員稽核確認,總經理每週核查。
核心產品的市場銷售價不得低於成本價+15%利潤,具體成交價格由區域經理自主確定並由下單員稽核確認,總經理每週核查。
2、兼職渠道(針對滯銷產品的特定營銷模式)
獨立運作方式(借調魏婉儀):
l 在招聘網站和其他途徑釋出招聘銷售廣告;
l 所有投遞人到公司面試,簽訂兼職協議,成為公司兼職銷售
l 兼職銷售月銷售額達到1萬元,可簽訂勞動合同轉為正式員工;
l 不達標可繼續銷售直到達標為止,每月業績清零。
兼職期間
l 管理方式為組建兼職群,每日釋出產品清單和政策,解答問題,提供產品資料和培訓
l 每週根據銷售額拿出20%毛利潤組織兼職人員品鑑和培訓會;
l 兼職人員可銷售的產品每月根據庫存調整一次;
l 兼職人員無底薪,但每週支付提成;
兼職人員轉正後
l 業績要求前三個月15000,之後每月20000。
l 待遇每月基本工資2000,有五險一金。
l 1個月完不成任務自動轉回兼職。
l 銷售產品仍為原產品清單產品,提成減半發放,完不成任務無提成。
l 不需坐班,還在兼職群管理。
l 兼職轉正員工可推薦兼職人員,推薦人員業績的30%可算其業績但不享受提成。
產品清單:17款
品名 | 價格(瓶) | 提成 | 庫存(大庫) | |
1 | 花尾混釀乾紅葡萄酒 | 39 | 8 | 15624 |
2 | 路易金乾紅葡萄酒 | 14167 | ||
3 | 玫瑰城堡 | 29 | 6 | 12283 |
4 | 迪仙酒莊副牌2013年 | 7704 | ||
5 | 佳德美酒莊副牌2013年 | 4737 | ||
6 | 百德詩歌酒莊副牌2012年 | 1447 | ||
7 | 風神赤霞珠乾紅葡萄酒 | 1179 | ||
8 | 藤心山谷混釀乾紅葡萄酒 | 419 | ||
9 | 小富瑞雷司令半甜白葡萄酒 | 139 | 30 | 297 |
10 | 貝和堂乾白葡萄酒 | 59 | 12 | 235 |
11 | 伊波利特教皇新堡乾紅葡萄酒 | 479 | 80 | 210 |
12 | 卡斯特爾甜紅起泡葡萄酒 | 39 | 8 | 173 |
13 | 樂凱福慶典起泡葡萄酒 | 69 | 15 | 327 |
14 | 藤心山谷協奏曲半乾白葡萄酒 | 161 | ||
15 | 歌菲 托斯卡納 2012 | 626 | ||
16 | 凱洛馬貝克2015年 | 358 | ||
17 | 雅客賓波美侯乾紅葡萄酒 | 259 | 50 | 231 |
18 | 聖蘭博貴腐甜白葡萄酒 | 149 | 30 |
備註:公司員工內購或推薦購買一律按兼職產品清單,不在清單產品不參與。
三、 財務預算(年度)
收入 | 720萬 | |
毛利潤 | 108萬 | 收入15% |
人員工資 | -50萬 | 含5險1金 |
營銷費用 | -20萬 | 差旅、忠誠計劃 |
其他費用 | -10萬 | 辦公室 |
-20萬 | 倉庫 | |
淨利潤 | 8萬 | 2021年其他費用降為15萬以內 |
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