十大網路的銷售技巧新版多篇
十大網路的銷售技巧 篇一
1.銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌,尤其必須每天閱讀報紙,瞭解國家、社會訊息、新聞大事,拜訪客戶時,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
2.獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。
3.拜訪完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上,才能產生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績之前,銷售代表必先做好枯燥乏味的準備工作。
5.拜訪前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.最優秀的銷售代表是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,採取相應對策。
9.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業道德準則。
10.對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。
11.一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
12.在拜訪客戶時,銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使拜訪沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13.選擇客戶。衡量客戶的行動意願與決策能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15.準時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的工作。16.向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售物件沒有權力說“買”的話,你是不可能賣出什麼東西的。
17.每個銷售代表都應當認識到,只有目不轉睛地注視著你的客戶,銷售才能成功。
18.有計劃且自然地接近客戶,並使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20.要深入瞭解你的客戶,包括他們的生活、家庭、情感、事業、脾性,因為是他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的銷售代表之前,你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業績好的代表經得起失敗,部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。24.瞭解客戶並滿足他們的需要。不瞭解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。
25.對於銷售代表而言,最有價值的東西莫過於時間。瞭解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26.有三條增加銷售額的法則:—是集中精力於你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千一律公式化,必須事先有充分準備,針對各型別的客戶,採取最適合的接近方式及開場白。
29.銷售介紹的機會往往是——縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。
30.把精力集中在正確的目標,正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
31.推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”;推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感並增加完成銷售的機會。33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,並在適當時機促成交易。34.客戶拒絕推銷,切勿洩氣,要進一步努力說服客戶,並設法找出客戶拒絕的原因,再對症下藥。35.對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。37.在這個世界上,銷售代表靠什麼去撥動客戶的心絃?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋並茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有—個:那就是真誠。38.不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。
39.客戶用邏輯來思考問題,但使他們採取行動的則是感情。因此,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40.銷售代表與客戶之間的關係決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41、要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須儘可能答覆,若不得要領,就必須儘快請示領導,給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。
43.傾聽購買訊號—如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44.推銷的遊戲規則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切,但沒有成交就沒有一切。
45.成交規則第—條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47.在你成交的關頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:“成功出自於成功”。
48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這麼簡單。49.沒有得到訂單並不是—件丟臉的事,但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。
50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51.成交時,要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。52.以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟於事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。53.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下—次的時間,以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態的銷售。
54.銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他,那樣,你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。55.追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協力,與客戶成為夥伴。
57.努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。58.不要反失敗歸咎於他人————承擔責任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標準,而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。59.堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰,而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那麼你便開始體會到堅持的力量了。60.用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹,以及多少回追蹤,然後再依此公式行事。61.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的這一印象包括一種倉,新的形象、一種專業的形象。當你走後,客戶是怎麼描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。
63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。
64.最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。
65.銷售代表有時像演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66.自得其樂——這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更傑出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。
67.業績是銷售代表的生命,但為達成業績,置商業道德於不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。
68.銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動,並進行反省、檢討,找出癥結所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務,創造佳績。
69.銷售前的奉承不如銷售後的服務,後者才會永久地吸引客戶。
70.如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。
71.你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,你就會陷入危機。72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74.據調查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。
75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。
76.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生於服裝。77.第一次成交是靠產品的魅力,第二次成交則是靠服務的魅力。
78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產,因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。
79.在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80.就推銷而言,善聽比善說更重要。
81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致於他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。82.在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。
83.如果你想拜訪成功,那就一定要按下客戶的心動鈕。
.據估計,有50%的銷售之所以完成,是由於交情關係。這就是說,由於銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85.如果你完成一筆銷售,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。
86.忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87.記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
88.在銷售活動中,人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠的市場。
89.銷售代表讚美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮噹響!
90.你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91.你的生意做的越大,你就要越關心客戶服務。在品嚐了成功的甜蜜後,最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
92.棘手的客戶是代表最好的老師,在銷售生涯中不能沒有他們,否則你無法達到頂級水平。
93.客戶的抱怨應當被視為神聖的語言,任何批評意見都應當樂於接受。94.正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度,增加客戶認牌購買傾向,從而獲得豐厚的利潤的訣竅。
95.成交併非是銷售工作的結束,而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結,它只會一再“從頭開始”。
96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓,而不為失敗所嚇倒的人,有一點代表不可忘記,那就從從失敗中獲得的教訓,遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97.不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98.問一問任何一個專業銷售代表成功的祕訣,他一定回答:堅持到底。
99.世界上什麼也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住:最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。
100.一個人到了年老的時候,又窮又苦,那並不是那個人以前做錯了什麼,而是他什麼都沒有做。
十大網路的銷售技巧 篇二
提要選擇優秀的業務人員是搞好市場營銷的基礎。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵,服裝銷售人員才能有的放矢。要想店鋪顧客盈門,應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等,業務人員還應注意一些問題。
市場在變,競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性,要求企業經營更加深入化和細緻化,提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一,其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的侷限和威脅卻逐漸顯現,對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。
銷售渠道是企業最重要的資產,同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說,它不對產品本身進行增值,而是通過服務,增加產品的附加價值;對企業來說,起到物流、資金流、資訊流、商流的作用,完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段,銷售渠道的形態都不相同,絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。
營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前,一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現,先知先為者無疑將在日後的激烈競爭中握有更大的制勝先機。
隨著市場競爭程度的加劇,每家企業都在絞盡腦汁,按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式,有的隨大流,有的不斷創新,有的推概念,有的砸廣告,有的選渠道,有的則選區域……總之,誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題:
賣服裝最重要的就是要換位思考,從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好,不用進店鋪,其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什麼?看招牌,看燈光,看陳列,看衛生狀況,更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標緻。買衣服就是買漂亮,賣衣服就是賣形象,如此而已。穿衣服除要求舒適合體外,更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求,是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特徵,而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店裡,不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之,店鋪裡會使用花車特賣,店鋪自制、手繪促銷海報等等,因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣,無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基礎,就更不用談發展了。因此,牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則,店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發,牢牢樹立並用心維護“美”的標準。
服裝店鋪經營的直接目的就是銷售並盈利,而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業的焦點話題。我們知道,銷售的好壞並不僅僅依賴於服裝品牌在全國的影響,畢竟購買者主要還是當地人。而且,他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵,服裝銷售人員才能有的放矢。因此,在當今服裝店林立的買方市場條件下,如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來,提高進店人數,就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門,應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等,業務人員還應做到以下幾點:
1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括:確定每天要拜訪的顧客,找出所需要的顧客屬於哪一個階層,即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤,會使服裝銷售人員浪費很多時間,卻一無所獲。此外,服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客,充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象,而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃,其內容包括:應該拜訪的目標群,最佳拜訪時間,貼近顧客的方法,甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案,幫助顧客解除疑慮,讓其快速購買產品。
2、健康的身心。心理學家的研究證明,第一印象非常重要。由於推銷工作的特殊性,顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此,服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體,給顧客以充滿活力的印象。這樣,才能使顧客有交流的意願。
3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客,服裝銷售人員才能獲得銷售的成功,優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群,還必須有很強的開發顧客的能力。
4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點,成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信,服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出,人心裡怎麼想,事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近並說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時,服裝銷售人員拜訪顧客時,就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強,服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴,才會產生與顧客交流的慾望。
5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題,一般的業務人員可能需要查閱資料後才能回答,而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流,在短時間內給出滿意的答覆。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優於一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品,不同的顧客需求不同,其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求,從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外,服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時,善於運用簡報的技巧,言簡意賅,準確地提供客戶想知道的資訊,而且能夠精準地回答顧客的問題,滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見,轉化反對意見為產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快於一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈,顧客往往會有多種選擇,這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客,業務人員就需要善於處理客戶的反對意見,抓住顧客的購買訊號,讓顧客能夠輕鬆愉快地簽下訂單。
9、善於跟蹤客戶。在開發新顧客的同時,與老顧客保持經常聯絡,是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績,需要讓顧客買的更多,這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯絡顧客,讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷售人員成功的關鍵之一,否則,就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時,能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推託時,優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售制勝的十個關鍵要素,進行模仿、學習,將其強化為自身的習慣,服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功,取得越來越好的業績。
十大網路的銷售技巧 篇三
銷售話術四大技巧:
1、抓住顧客心理
生活中,人們在消費的時候往往會有各種各樣的心理,而這些心理恰恰影響他們是否會購買。人們購買服裝的時候也是一樣的,若是服裝銷售導購在於顧客溝通中懂得抓住他們的購物心理,自然能夠抓住銷售機會了。
2、把握交流時機
在銷售服裝的過程中,服裝導購員在運用銷售話術時,要學會抓住每一個合適的時機,向顧客詢問問題,及時的瞭解顧客的需求,以便更好的把握銷售機會。在銷售過程中,服裝導購員向顧客詢問的問題有如下五類:
(1)問簡單的問題
(2)問“是”的問題,即要儘量選擇要求回答“是”或者“不是”的問題。
(3)二選一的問題
(4)開放式問題
(5)封閉式問題,即有指向性的問題
3、鼓勵顧客試穿
4、善用讚美語句
在營銷界有這樣一個經典案例:
一老太太去買菜,路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤,更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一
老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎麼樣啊?”
攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了。(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個攤子,問:“你的蘋果什麼口味的?”
攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒來得及嚐嚐,看這紅潤的表皮應該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)
3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道:“老太太,您要什麼蘋果,我這裡種類很全!”
老太太:“我想買酸點的蘋果”。
攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”
老太太:“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)
4、攤主四
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎麼樣啊?”
攤主:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什麼樣的蘋果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什麼要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”
攤主:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這裡買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)你想要多少?(封閉提問,預設成交,適時逼單 ,該出手時就出手)
老太太:“我再來兩斤吧。”
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(願景引發)”
老太太:“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
攤主稱讚著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主誇得開心,說“要是吃的好,讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。
十大網路的銷售技巧 篇四
一、調整產品結構 面向中低階層消費
現在,消費者日趨理性,消費講究實惠,特別是農村的廣大消費者更是講實惠的表率。如山東境地,由於農村市場面積大、範圍廣、人口多,因此,有70%多的白酒是在農村市場被消費掉的。對此,山東中小白酒企業抓住了現階段農村白酒市場的消費特點,精心研究廣大農民消費者的心理,在散裝白酒營銷上大做文章,推出了一“桶”天下,獲得了可喜的業績。
其實一“桶”天下的銷售方式很簡單,就是用帶明顯標識的“桶”,打造農村散白酒的“誠信”市場,用“質量可靠,貨真價實”做盾牌,讓農村消費者喝得舒心,喝得放心,以迎合廣大農民消費者的心理。在山東農村市場,桶裝白酒很盛行,10斤、20斤甚至50斤大小不等,但都很好賣,很有市場。
二、充分滿足消費者的心理需求
眾所周知,白酒是一個典型的經濟型消費品,消費者對白酒的價格十分敏感。目前,低價消費,超值享受已成為趨勢。最近,在全國白酒市場上,散白酒又開始活躍起來,在大眾市場上表現得極為明顯。已成為工薪階層和新農民的首選目標,且這兩個群體本身就是中國最龐大的消費群體,而且有很大的需求未被滿足,一旦釋放,將成為未來內需拉動的生力軍。因此,中小白酒企業要完善產品結構,改善產品的包裝,輕裝上陣,不斷提高產品的價效比,使產品物有所值甚至物超所值,不斷滿足消費者的心理需求。
三、減少銷售費用支出 把錢花在刀刃上
今年春季,許多地方的政府部門組織當地的中小白酒企業實行強強聯合,聯合召開新聞釋出會,聯合布展、聯合進行品牌推廣和產品營銷,取得一定效益。這種花少錢辦大事的做法迎合了中小白酒企業的需求。甚至今年春季,國外一些國際著名洋酒品牌也開始減少費用支出,避開大城市的激烈競爭,營銷渠道逐步下沉,直指國內二三級市場,國際著名品牌拉菲也放下身段,自今年1月份開始向國內二三級城市滲透,爭取更多的忠誠消費者。
四、渠道下沉 集中營銷
現在,終端白酒營銷渠道已經發生了明顯變化,渠道進一步扁平和下沉。過去的酒水專賣店、大型商場、超市等,已漸被門市、小店鋪所替代,眾多消費者更喜歡到門市、小店鋪購買白酒,價位合理且實惠。對此,部分中小白酒企業適時抓住了消費者這一心理,直接進入社群的小店鋪、門市,甚至進入街頭小巷的特色飯店、小吃部,讓產品直達終端面對消費者,以吸引中低階層消費者的眼球,進而吸引消費者購買和消費。
如東北的一些中小白酒企業就適時進行了產品結構調整,實施“中檔產品獲利潤,低端產品佔市場”的策略,推出面向城鄉市場的低價酒、特色酒,無論是價位還是口感均受到農民朋友和工薪階層的`普遍歡迎,市場銷量不斷攀升。
五、加強與經銷商的合作 共同度過難關
面對目前的經濟形勢,中小白酒企業必須重視經銷商的作用,尤其是二三級經銷商的溝通和培訓。中小白酒企業應定期派人指導經銷商工作,給予人力、物力的支援,幫助經銷商分憂解難。同時,中小白酒企業可適時減少渠道環節和銷售費用,與消費者“面對面”,進行零距離營銷。此外,還有一些白酒企業實行廠商戰略聯盟,實現利益共享,風險共擔,成立品牌經銷商聯盟,約定彼此的渠道範圍和策略聯盟,發展創業型經銷商,以實現“一守一攻”的應對措施,共同推進市場建設和產品營銷。
六、加強網際網路營銷 開闢新領域
如今,網際網路已走進千家萬戶,擁有廣泛的覆蓋面,成為人們日常生活中必不可少的一部分,特別是現在消費者網上購物的越來越多。對此,中小白酒在繼續傳統營銷模式的同時,不妨充分利用網際網路的優勢資源,進一步加強產品的網路營文章來源中國酒業新聞網銷。中小白酒企業應該意識到:作為廠商,必須重視網路營銷,並把它作為一種重要的渠道補充。因為,網路營銷同時也是一種低成本銷售模式,可為中小白酒企業節省大量的銷售費用,同時,還有利於實現渠道的扁平化,最大程度地拉近與消費者的距離,更好地洞察和滿足消費者的需求,從而提高消費者的滿意度和忠誠度。
十大網路的銷售技巧 篇五
場景重現1:
我今天先不買,過倆天再買。
錯誤應對:
反正,遲早都要買,不如今天買了算了。
今天不買過倆天就沒了。
(客戶之所以說”今天不買過倆天在買“,一定是有自己的原因。上面倆種回答,都過於一廂情願,沒共鳴,客戶難以接受。)
正確應對:
微笑:今天買不買都有沒關係呀,我可以先為您介紹一些XX木板(或其他)產品的基本情況,讓您明白它為什麼沒甲醛而且硬度還如此之高(產品特殊賣點吸引),這樣等你過倆天想買的時候,您心裡就可以有些數了嘛。.。.。.
場景重現2:
你的價格太貴了
錯誤應對:
價格好商量。.。.。.
對不起,我們是品牌,不講價的。.。.。.
(客戶買東西想要便宜點,屬於正常消費心理,並不是決定他買不買的主要問題。客戶的問題成百上千,但一般分倆種:真問題和假問題。我們很對銷售員並不知道客戶問的問題大多為假問題。“能不能便宜點”就屬於典型的假問題,是所有消費者的習慣用語。作為個老練銷售沒必要聽到後立刻開始討價還價,而是引導其多關注產品價值。)
(多談價值少談價格。)
正確應對:
先生,買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類木板(或其他產品)?便宜的木板可能用段時間就開始出現質量問題(痛點+恐慌)。
比如用了多長時間就會出現鼓包,表皮褪色(等等反例子)。.。會對你造成不必要的損失和麻煩(損失厭惡話術)。.。.,而我們的產品。.。.,其實產品都是一份價錢一份貨,您說呢?
場景重現3:
我只是隨便看看。(然後這位表示隨便看看的客戶在競品那裡愉快的下了單,是不是百抓撓心?)
錯誤應對:
好的,那您隨便看看吧
您可以看看,我們的這個產品巴拉巴拉。.。.。
(客戶就像貓咪,你越想追逐他,捉住他,他跑的越快^ ^ 。大多數人對銷售員的映象就是死纏爛打,我們熱情的服務,這種服務會讓客戶產生一種“不好意思”的壓力,不買吧,你忙活了半天又說了這麼多,不好意思拒絕,而一旦買了,發現商品又不符合自己的需求,又覺的自己吃了虧。所以說出“隨便看看”來化解這種社交壓力。而不表明需求。)。
(與客戶保持不遠也不近的最舒服、適當距離。)
正確應對:
“是啊,買洗衣機是要隨便看看(認可,做肯定回答),一臺洗衣機怎麼說也要大幾千,是一筆不小的開支,貨比三家總不會錯,我們這邊剛推出個高效除菌洗衣機…(引導客戶關注方向)”
“恩恩好的,您隨便看(認可,做肯定回答),買東西就是要隨便多看看多比較,這邊是剛上來的新款,這邊是週末特惠款(引導客戶關注方向),我就站這裡,有需要的話您跟我打個招呼就行…。”
十大網路的銷售技巧 篇六
“客戶忠誠計劃”的首要目標是留住客戶,並建立客戶忠誠。而企業要想實現這個目標,除了提高客戶的滿意度及增加客戶轉換成本之外,還必須要考慮一個關鍵因素——員工,尤其那些手中掌握客戶的營銷人員。銷售工作並不是僅靠營銷一個部門來完成,而是要依賴於企業內部所有部門的共同努力,只不過營銷部門戰鬥在市場最前沿罷了。基於此,客戶忠誠度要通過企業所有員工的智慧與勞動換得,而員工滿意與忠誠是客戶滿意與忠誠的基礎前提。
因此,企業首先應該把員工管理客戶化,並針對員工制定“員工忠誠計劃”,留住核心員工並讓他們兢兢業業地為企業“賣命”。因此,企業在制定並推行“客戶忠誠計劃”前,必須針對內部員工推出一份“忠誠計劃”,以保證面向外部客戶的“客戶忠誠計劃”最終能夠實現。
十大網路的銷售技巧 篇七
一、基礎部分
1、好的開始源於微笑,並且在銷售的過程中一直主動微笑。2、銷售人員站立要抬頭挺胸,充滿活力,切忌疲憊不堪和懶散的樣子。
3、尋找顧客讚美點,對顧客進行由衷的讚美。但也要依據事實來讚美。
二、與顧客溝通的原則
多用肯定語言,多說讚美、感謝的話,明確自己的職權範圍,有的導購盲目為了促成銷售,答應顧客一切要求,承諾了公司並未許可的內容,比如售後服務,退換貨,未達到購買金額就送贈品,降低價格,這是相當錯誤的,只會損害品牌的信譽度。
三、進一步吸引顧客
1、突出介紹新產品:顧客一般都是對新的東西感興趣。
2、興奮地將賣點傳遞出去:比如自己買過,感覺怎麼怎麼好。
3、語言要簡單,因為顧客對太理論的東西不感興趣,注意不要攻擊其他品牌。
四、激發顧客的購買慾望
尋找商品優點,優秀的銷售人員會尋找商品的優點,尋找商品帶給顧客的好處,促使銷售成功。運用顧客喜歡與眾不同的心態:告之我們的產品與一般品牌不一樣的地方在哪裡,從而吸引顧客購買。
五、讓顧客購買的技巧
1、避免過早談價格:尤其對價格較貴的家電產品來講,或者是顧客剛進入店鋪,此時不要談價格,需要不斷的激發顧客的購買慾望,告之產品的優勢,充分調動其購買慾望。
2、有限的數量或期限:告訴顧客,產品數量已經非常有限了,或者是做活動僅限今天。
3、運用沉默的力量
成交與不成交的區別在於導購的堅持程度,遇到問題和困難時,不能放棄,只有堅持才能達到最終的成交。銷售人員的微笑和直視,會使顧客產生沉默的壓力,再此打消顧客的疑慮,強調產品的效能和賣點。
六、贏得顧客忠誠度的方法
1、做親切的接待工作
2、發現顧客長處和優點,並加以讚美
3、瞭解顧客興趣愛好
4、記住顧客容貌和姓名
十大網路的銷售技巧 篇八
網路銷售工作有效途徑一、每天安排一小時。
銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
網路銷售工作有效途徑二、儘可能多地打電話。
在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那麼你聯絡到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中儘可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的,多打總比小打好。
網路銷售工作有效途徑三、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務,而且你當然也不希望在電話中討價還價。
電話做銷售應該持續大約3分鐘,而且應該專注於介紹你自已,你的產品,大概瞭解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
網路銷售工作有效途徑四、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
網路銷售工作有效途徑五、專注工作。
在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重複性工作一樣,在相鄰的時間片段裡重複該項工作的次數越多,就會變得越優秀。
推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動裡,我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現,你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
網路銷售工作有效途徑六、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話,就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。
如果這種傳統銷售時段對你不奏效,就應將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
網路銷售工作有效途徑七、變換致電時間。
我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每週一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
網路銷售工作有效途徑八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。
你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶,不管是三年之後才跟進,還是明天就要跟進。
網路銷售工作有效途徑九、開始之前先要預見結果。
這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
網路銷售工作有效途徑十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而,大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了。
十大網路的銷售技巧 篇九
技巧一:將最重要的賣點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
技巧二:形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
技巧三:認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,瞭解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,開啟客戶的心扉,你才知道應該怎麼說。
技巧四:見什麼人說什麼話
儘管都是買房子,但客戶的動機和關注點是不同的,居住的人關注舒適性,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄,見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。
技巧五:信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
技巧六:學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤,什麼多大多大的面積等等,這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
技巧七:善用數字
儘管數字是乾巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種資料熟記於心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
技巧八:結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應,客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說,而結尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束,客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
-
品牌推廣策劃書(新版多篇)
品牌推廣策劃書篇一一、獲得會議資訊:市場部市場拓展員,客服人員,總經理及部門高管。常規需要調查的相關內容:1、加盟夥伴會議時間、地址、日程活動安排;2、經銷商名單和聯絡方式;3、經銷商入駐酒店情況以及作息時間安排;二、確定工作內容:★會前(溝通)1、加盟夥伴出發之...
-
(多篇)黨委書記人民代表大會閉幕式講話
黨委書記人民代表大會閉幕式講話(3篇)篇1各位代表、同志們:這次鎮第xx屆人民代表大會第六次會議是在全國上下開展第二批保持共產黨員先進性教育活動過程中召開的一次主要會議,也是在全鎮改革大推進、經濟大發展、事業大進步的新形勢下召開的一次重要會議,是全鎮政治...
-
經典大學聯考百日誓師誓詞多篇集精品多篇
《百日誓師誓詞》之會考篇一(領)我曾用智慧培養理想,我曾用汗水澆灌希望我曾踏過書山坎坷,我曾度過學海茫茫(齊)我走過的每一步,都是成功的保障(領)我發誓(齊)抓住關鍵時段,明確人生理想(領)遵循老師教誨,銘記父母希望灑下一路汗水,意志堅韌頑強()(齊)我承諾不做懦弱的退縮,不做無...
-
2024年高三成人禮家長給孩子的一封信(精彩多篇)
給高三兒子寫的一封信給高三兒子成人禮的一封信篇一親愛的兒子:你好!不覺間你已步入高三,短暫的高中生涯已進入倒計時,在百日誓師大會來臨之際,媽媽和你一樣的心情,在此,衷心的祝福你!高三是一場考驗,對每個人都是如此。交織著痛苦與歡樂,融匯了激情與悵惘。高三像一輛亢...