大區銷售負責個人工作總結與明年工作計劃
日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝,就在此時需要回頭總結之際才猛然間意識到日子的匆匆。2017年3月,我來到特銳德山東大區工作,近一年以來,在公司領導以及同事們的支援和幫助下,我逐步地適應了工作。回顧這段時間的工作,我在思想上、學習上、工作上都取得了很大的進步,成長了不少,但也清醒地認識到自己的不足之處,成為我2018年繼續努力前進的方向和目標。現將2017年工作總結如下:
一,2017年工作開展情況
2017年3月結束實習生的階段,正式進入市場,大區選擇我進入濱州市場,開展一系列的維護開發工作。共完成合同額2597760。以下分為四個部分展開:
1.使用者市場,合同額2329800。在進入濱州市場之後,通過供電公司關係接觸了新美達,香馳集團,三江金屬,新盛食品,鄒平澳星,中悅鋼鐵,京博集團,魏橋集團等使用者,均有專案參與投標,並在領導與師傅的支援下,順利拿下新美達二期專案,京博新建100萬方柴油罐區專案,三江金屬新建35kV變電站專案,鄒平澳星高壓櫃專案,簽訂合同。使用者市場開發取得初步成效。年中獲取京東專案資訊,與開發區政府展開合作,目前進展良好,有望在濱州落成第一套預製艙式110kV變電站。
2.局管局控,合同額267960。依託濱州已開發四年的供電公司生態圈,逐步與濱州通源,濱城開元,博興光明,鄒平光明,無棣弘業等三產建立聯絡並與部分有業務上的合作。主要是利用網瑞物產中標變壓器框架協議簽訂部分變壓器合同,在博興有了環網櫃零的突破,後續博興也是繼續深挖的重點。
3.國王履約。國王履約主要是濱州大箱體專案的執行落地和來年儲備專案的挖掘深入。2017年在濱州中標包括陽信溫店,流坡塢,東進,惠民魏集,大年陳五個站共七套裝置的開閉所,在此過程中與設計院對接確認圖紙,與供電公司溝通落實好裝置到貨安裝的事宜,做好輔助工作,未來年的專案做好鋪墊。
4.工程公司。在與供電公司交流的過程中,相繼開發了鑫華電力,華億電器,通泰電力,通盛電力等安裝公司,但目前均為展開業務上的合作,也是2018年工作的重點。
二.2017年營銷戰略執行情況
在對濱州市場有了一定的瞭解之後,針對濱州市場特性,有選擇性的開展了以下戰略:
1.攻堅110kV預製艙式變電站市場,為客戶提供一體化解決方案。年中通過濱州開發區供電部幫手陳工,獲取到了京東大資料中心專案的資訊,及時反饋大區,在王朋的帶領下,與開發區公管局展開合作,逐步引導使用者確定預製艙式變電站的建站模式,併為其提供設計施工運維等服務,為客戶提供完整的電力系統解決方案,獲得了客戶的高度認可。該專案如能落地,將是特銳德品牌在濱州的一個典型,將為濱州市場注入新的活力。
2.專注電網生態圈建設,全面開發局管局控專案。在於供電公司的交流中,逐步的與濱州通源,濱城開元,博興光明,鄒平光明,無棣弘業等三產建立聯絡,並與博興光明,鄒平光明,無棣弘業,濱州通源等公司展開合作,簽訂合同。目前在濱州的局管局控市場,依然處於待開發階段,我們的優勢產品還未進入主流供應商範圍,也是下一步的工作重點。
3.抓住電網變電站改造機遇,植入箱式方案,提供符合轉移及大修技改綜合服務方案。藉助濱州中標改造站專案的機遇,繼續深化市局及各縣局運檢口對於箱式方案的認可度,濱州陽信及惠民新的改造專案依然採用箱式方案,並在中標站供貨的過程中為其提供符合轉移裝置,提高供電公司的認可度,繼續夯實供電公司生態圈基礎。
三.個人認知
在進入市場近一年的時間裡,在山東大區這樣的大熔爐下,深刻的體會到了大區“我為人人,人人為我”的文化氛圍,也正是在這樣的氛圍下,眾多同事領導的幫助,無論是生活上還是工作上,都有無微不至的關懷與指導。但也在此過程中,深刻的意識到了自己的不足:
1.在工作中,對於市場的把控性和敏銳度不足。在專案的關鍵節點和關鍵人的突破上,較為遲緩,有些工作浮於表面,未能深入挖掘開發,導致專案關鍵節點工作不到位,在後期專案參與的過程中較為被動。
2.客戶關係深入較為困難。無論是供電公司,還是使用者企業,在初步接觸客戶的過程中較為順利,但後期尋求專案的幫助和支援時,關係總是不到位。只是簡單的拜訪溝通專案進展,未能在生活上與客戶打成一片,客戶關係浮於表面。
3.思想懶惰。對於很多問題考慮的不夠全面,有的時候不去想或者想不到,也沒有積極的去和同事領導溝通,導致問題處理不及時不完善。
在2018年的工作中,針對這些個人問題,將會逐步的去解決點這些個人陋習,提高自己的工作效率,達到領導和同事們的期望。
四.2018年工作計劃
通過在濱州市場近一年的工作,也對濱州市場有了更深刻的理解和認識,將2018年的工作主要分為一下三個部分:
1.利用好京東專案,爭取落地的同時,開發濱州開發區管委會的關係,打入開發區政府市場。利用公管局的關係,逐步開發建設局,招商局,規劃局等政府部門,掌握第一手的專案資訊,選擇優質專案參與。並利用好中建五局已經存在的與政府的合作關係,爭取在濱州政府市場開啟局面。
2.深耕博興市場。在2017年的瞭解中,發現博興鋼結構中小企業普遍存在擴容的需求,且基本均為新建35kV及110kV變電站等優質專案,利用好目前已經有的與三江,新美達,京博等企業的合作,開發和維護好博興供電公司與三產博興光明的關係,在博興的鋼結構中小企業中處處開花。
3.繼續深挖濱州大修技改專案。目前預製艙式變電站變電站已經在濱州開始投運,且使用者認可度較高,但仍存在一些細節問題使用者存在不滿,在專案的後期處理上多花心思,獲取客戶對於箱式模式的高度認可,在以後的技改專案中,保持依然採用箱式模式,爭取將這個模式延續下去,將公司的優勢產品打入濱州市場,獲得整個市場的認同。供電公司的認可也是對使用者市場和局管局控市場的有力保證。
2018年是我在大區的第二年,也將是我高速成長的一年,希望可以伴隨著大區的成長,自己也能獲得長足的進步,為自己,為大區的未來做出應有的貢獻。
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