電話銷售實習報告【精品多篇】

電話銷售實習報告 篇一

老客戶是企業穩定收入的主要來源，是企業發展的基石，特別是20：80原則中那20%的客戶，對企業的可持續發展有着非常重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩定老客戶有着同等重要的地位。新客戶的加入，爲企業注入了新的血液，特別是大的潛在客戶的加入，對企業贏利產生重要的影響。拓展新客戶、挖掘潛在客戶的方法衆多，本文將提供幾種可資借鑑的方法，供營銷人員參考。

一、地毯式搜索法

所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的範圍內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優點是具有訪問範圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對於沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見並相互瞭解的過程。接近客戶可採用如下幾種方法：

1、派發宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。

2、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。

3、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。

4、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將爲客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。

5、讚美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是讚美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。

6、求教接近。對於虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。

二、廣告搜索法

所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜誌廣告版面的下部提供優惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息；或者在雜誌背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱瞭解更多有關產品或服務的信息；也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯繫在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼，就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音，客戶可以選擇一個或多個服務項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鐘內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發揮其效能。

三、中心開花法

所謂中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成爲產品或服務的消費者，並儘可能取得其幫助或協作。這種方法的關鍵在於“有影響的人物”，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶具有示範效應，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經常活躍於商業、社會、政治和宗教等領域，他們可能會因爲資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因爲他們代表了。但是，在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯繫，而且當他們把你推薦給他人之後，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。

四、連鎖關係鏈法

所謂連鎖關係鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之後，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生2個客戶，這2個客戶又帶來4個客戶，4個又產生8個，無窮的關係鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客羣。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業，而且這種方法的優點在於其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。

五、討論會法

所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由於參加討論會的聽衆基本上是合格的潛在顧客。因爲來參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會方式時，應注意以下幾點：

1、地點的選擇。要想限度增加到會人數，應選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點。

2、時間的選擇。時間選擇應注意適當原則，不宜過長也不宜過短，以連續兩天爲宜。因爲第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。

3、討論會上的發言應具備專業水平，且需要佈置良好的視覺環境、裝備高質量的聽覺設備。

4、與會者的詳細資料要進行備案。個人資料可以通過一份簡短的問卷調查獲得。

六、會議找尋法所謂會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機會，和其他與會者建立聯繫，並從中尋找潛在客戶的方法。這種方法比較節約成本，但在實際運用時要注意技巧，暫時不提或委婉提出營銷意圖，以免對方對你產生反感情緒。

電話銷售實習報告 篇二

實習是將理論聯繫於實踐，培養實際工作本事和分析解決問題的本事，到達學以致用的目的，爲成功走向社會做準備。從學校畢業不久後，就來到了xx有限公司做電話銷售工作，電話銷售是此刻主流的一種銷售方式，因爲大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，並且越來越廣，從我做爲一個剛畢業的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以爲這份工作應當很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才瞭解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發現它與別處的不一樣之處在於，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應當算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連繫客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是xx元，我們能夠給他供給全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們經過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯繫負責人，向他推銷我們的服務，並且給他供給一個免費的用戶賬號，並讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、實習資料

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因爲剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束後，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自我的電話銷售工作。當我進入到小組以後，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然後，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是xxx公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自我：“您好，我們是xx有限公司的，主要是給您供給糧油諮詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是。拿着這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約xx多個電話呢。而我的辦公桌上僅有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然後，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，可是和我預料的一樣，對

方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，於是又照着電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情景很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不幹了，網上的信息又沒有更新，這種情景也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。還有的就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應當是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，可是這種情景還是少的，因爲大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我們組長xx對我說，每一天要儘可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然後隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因爲電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通本事外，自身的運氣成份也很重要，因爲有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，並且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反覆溝通，他極有可能就心動了，並且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對於女孩子來說優勢很大，因爲女孩子可能更善於和人溝通，由其是男老闆，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘裏，機會就來了。

同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因爲在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只可是，你要把消息告訴他，這樣他纔會決定是否購買你的產品或者服務，所以我們每一天都要打超過xx個電話，工作強度十分大。

三、實習心得

每一天來到公司後，我們都要從組長手裏拿最新的電話單，在全天打超過xx個電話，有時候會突然覺的好無聊，因爲感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不明白什麼時候纔能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今日工作不努力，明天努力找工作”，僅有拼明的工作，才能在公司生存下來，並且爲公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，於是我就重新鼓舞起鬥志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，僅有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意夥伴，一個值的信賴的好朋友，僅有這樣才能得到出單，爲公司創造經濟利益的同時，也爲自我增加了收入。

經過一段時期的電話銷售工作，我的口才本事得到了極大鍛鍊，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的本事得到了極大提高，我會好好努力下去的。

電話銷售實習報告 篇三

我叫***，從學校畢業不久後，就來到了北京***科技開發有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現在主流的一種銷售方式，因爲大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做爲一個剛畢業的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以爲這份工作應該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才瞭解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發現它與別處的不同之處在於，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連繫客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯繫負責人，向他推銷我們的服務，並且給他提供一個免費的用戶賬號，並讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因爲剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束後，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當我進入到小組以後，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然後，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油諮詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿着這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然後，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，於是又照着電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不幹了，網上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。還有的就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因爲大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我們組長何偉偉對我說，每天要儘可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然後隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因爲電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因爲有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，並且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反覆溝通，他極有可能就心動了，並且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對於女孩子來說優勢很大，因爲女孩子可能更善於和人溝通，由其是男老闆，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘裏，機會就來了。

同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因爲在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他纔會決定是否購買你的產品或者服務，所以我們每天都要打超過100個電話，工作強度非常大。

三、工作心得

每天來到公司後，我們都要從組長

手裏拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因爲感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什麼時候纔能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，並且爲公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，於是我就

重新鼓舞起鬥志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意夥伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，爲公司創造經濟利益的同時，也爲自己增加了收入。

通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛鍊，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。

銷售的實習報告 篇四

一實習目的

1、加強和鞏固理論知識，發現問題並運用所學知識分析問題和解決問題的能力。

2、鍛鍊自己的實際工作能力，適應社會能力和自我管理能力。

3、通過畢業實習接觸認識社會，提高社交能力，學習優秀員工的品質和敬業精神，培養素質，明確自己的社會責任！

二社會實踐的任務

此次實習的主要任務是進行糧油的散貨銷售，以及糧油的生產認知操作。

三實習說明

實習方式：在個體糧油店進行糧油散貨的銷售，在車間進行糧食的聲場操作。

實習時間：20xx、xx、29——20xx、xx、22

實習地點：xx省潼關縣糧食局

四社會實踐過程

社會實踐的總體工作分爲以下幾部分：

第一部分是對整個糧油生產以及購銷體系的瞭解，同時對我國糧油市場局勢的掌握，在此期間有許多的銷售部的同事向我們進行了具體的介紹，使我們對於我國糧油的的生產和銷售有了很多的瞭解。增長了很多見識。

第二部分是生產線的認知操作，這時候我們接觸了很多的老師傅，由他們爲我們講述糧食和食用油的實際生產步驟，以及設備的操作方法。在此期間我們還親自進行了操作，對於糧食和食用油的生產方法有了很大的瞭解，而且關鍵在於我們進行了操作，也算學會了一項小技能。

第三部分就是糧油的搬運，以及配送。這部分沒什麼技術含量，主要鍛鍊了我們的身體素質，但是在這個搬運的過程中，我們也學到了不少東西，比如瞭解到了食用油的種類，以及價格，爲我們自己將來生活也算是積累了一些生活常識。同時在這些糧油的搬運過程中我們也對各個散貨銷售的店面分佈有了一定的瞭解。

第四部分就是我們此次實習的最重要的一部分——糧油的散貨銷售。這部分是最難的，但也是最鍛鍊人的，它不僅教會我們如何賣東西，更重要的是教會我們如何與人進行溝通，如何經營管理。負責人將我們安排在了公司旗下的一家糧油散貨銷售的商店，並將我們託付給了經營此店的老張，剛開始的時候我們不懂得如何進行買賣，老張就帶着我們，他跟顧客談生意我們幫顧客開發票，就這樣我們一點點的向他學習，過了些天我們就逐漸能夠自主的進行買賣了，雖然剛開始的時候還有很多做的不是很好的地方，但是老張總能爲我們及時的指出錯誤，糾正錯誤，就這樣我們現在已經能狗自主的進行糧油銷售了。

第五部分向總部每週報賬一次，並做成報表的形式發往總部，這個是我們也沒有接觸過的部分，在學校)(學的是計算機，對於賬目報表

我們一無所知，但是經過老張的悉心輔導，我們總算是基本過關，對於公司的賬目報表的做法有了基本的瞭解，並能製作簡單的賬目報表。

五社會實踐分析與結論

（1）社會實踐分析：此次社會實踐是我首次在銷售行業進行的實習，對於銷售我們一無所知，尤其是對於糧油的銷售我們更是從未接觸過，剛開始的時候我們一片能盲目，遇到了很多的困難，曝露出許多缺點，並且也範了許多的錯誤，但是我們堅持了下來，努力的彌補了缺點，改正了自己的錯誤。從而圓滿的完成了實習任務。

接下來我就具體的分析一下我們在這次實訓中的感受和不足。首先是工作方面，因爲首次接觸糧油的生產以及銷售所以有很多地方總是不懂，很多事情都要諮詢老員工，而且因爲不懂所以也經常因爲自己的不注意而導致一些問題的發生，受到老員工的指責，記得有一次在車間，我出於好奇就在車間到處亂跑，結果被一位老師傅教育了一頓。還有就是在進行糧油銷售的時候被顧客爲難，因爲剛開始工作我缺少應變事情的能力和勇氣，有位顧客對我說了一些難聽的話的時候，我就像愛了很大的打擊一樣，眼淚都快要出來了。老員工們說營銷這一方面是這樣的了，習慣了就沒什麼了，最主要的就是臉皮厚，才能做成生意，如果連這點都受不住的話就不用做了。後來我習慣了，就沒什麼了，反而覺得其實這就是對我最好的鍛鍊。

（2）社會實踐結論：在社會實踐過程中遇到了很多問題，有些問題是在別人的幫助下解決的，而有些小問題就是通過自己解決的。對於經常把貨物價目記錯，我知道這是不應該發生的事情，爲了自己在老闆面前留個好印象，我在銷售的那幾天，就時時去看各個產品的價格。終於通過自己幾天的努力我已經很清楚的瞭解了所以產品的價目。我知道這是個很簡單的事情，自己不能老是在這個問題上出錯誤，我想只要下功夫肯定可以解決的。

這次社會實踐中我覺得最難的是跟顧客打交道，面對不同的顧客要有不同的方法，但必須都要有十分的耐心。我覺得自己還算幸運，幾天的營銷時間裏，沒有遇到很多難纏的顧客。我在遇到那些難纏的顧客時，當自己所有的話都說完以後就無話跟別人解釋了。所以這是個非常大的缺陷，在以後我還要學會多用不同的方式跟人打交道。社會實踐收穫：在此次社會實踐過程中我的收穫簡直太多了。首先是生活上，在我外面實習的這一個月我基本上是一個人生活，逐漸的我覺得自己的獨立生活能力有了顯著提高，以前在學校的時候雖說離開了父母，但是其實沒有多大的作用，只有現在出來多走走見識見識，鍛鍊鍛鍊這樣才能讓我們真正的學會獨立生活！然後是工作，在工作方面，出來上的這一個月班，讓我學會了很多以前在學校沒有學到的東西，比如說做賬目報表，在學校的課程裏是沒有的，但是現在我通過這次實習，已經會做基本的賬目報表，也算學有所獲吧！這總的來說這次社會實踐對我們來說意義重大、受益匪淺！

六社會實踐總結

爲期將近一個月的實習已漸近尾聲，我們將要離開實習單位了，對於這次實習我們從中學到了很多比如一些在學校學不到的技能，還有就是很多做人做事的方式方法，除此之外我們也收穫了很多比如對於我們的實踐能力有了清楚的瞭解，知道如何讓拼接我們現在的能力立足於社會，現在即將要離開了很是捨不得，實習對我來說是個既陌生又熟悉的字眼，因爲我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但是這一次是與衆不同的，他將全面的就愛你查我個方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學的理論知識運用到實踐中去。關係到我將來能否順利的立足於這個充滿挑戰的社會，也是我建立自信心的關鍵，所以，我對他的投入是百分之百的。希望這次的實習爲我們即將踏入社會做好鋪墊，讓我們應對社會的考驗更加的從容。最後我要感謝我們的實習單位對我們近一個月的照顧，也感謝那些教會我們很多東西的老師傅們，還有我們的負責人。

電話銷售實習報告 篇五

一、實習簡介

中國聯通3G營銷中心總部位於美麗的鷺島廈門，公司肩負起福建聯通相關業務拓展的歷史使命，伴隨着福建聯通公司一起成長。公司主要由市場營銷部、外呼中心、10010客戶服務部、人事企劃部及財務部5個部門組成。隨着中國3G業務的出現，聯通以國際通用的3G網絡標準爲契機，正在以全新的面貌向國人展示新聯通新形象，聯通3G網絡也隨着20xx年5.17電信日的召開對外承諾今年聯通的3G無線上網的速度將在原有基礎上提高3倍達到 21.6M，屆時下載一部電影也只需要幾分鐘的時間，聯通公司也在不斷與國際品牌手機進行緊密合作，IPHONE4的推出掀開新一輪的果粉熱搶，5月18 號聯通也將與另一國際大品牌黑莓手機合作、今年的9月IPHONE5也馬上要上市，相信今年的夏天還會更熱、隨着聯通3G網絡的提速，中國聯通3G營銷中心泉州分公司也在緊鑼密鼓地進行人才儲備，20xx年是人才缺口最大的一年，爲此公司也制定了豐厚薪資待遇及相關社保福利，爲公司所有員工提供公平、公正的晉升舞臺，提供各種技能技巧培訓機會，“以人爲本”是我公司的用人原則！

（二)實習崗位的簡介 電話營銷(TMK）的定義爲：通過使用電話，來實現有計劃、有組織並且高效率地擴大顧客羣、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行爲的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。 與電話營銷相關的詞彙很多，直接銷售(Direct Marketing)、數據庫營銷(Database Marketing)、一對一營銷(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客戶服務中心(Custom Service Center)等等都是其涵蓋的內容。這些技術側重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當今先進的通信計算機技術，爲企業創造商機，增加收益。

二、實習內容及過程

（一）熟悉環境

有人可能會覺得奇怪，熟悉環境屬於哪門的電話營銷實習呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我爲什麼要把熟悉環境作爲電話營銷實習的內容之一呢？原因在於每一個人當他到了一個新的環境時，他能否可以在最短的時間內熟悉所在的環境，那麼他就掌握了主動權，他的適應環境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環境後能以最快的速度熟悉所在的環境後，他所對於當地的信息瞭解得就比較全面，比較快速

（二）培訓

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司裏的同事用來激發鬥志、以玩遊戲來放鬆心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業文化吧！第一天上班，公司裏的黃琳老師來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司裏每個員工都必需清楚瞭解到自己公司的產品是什麼？有什麼作用？怎麼去用？公司是怎麼樣的？等等一系列的問題。作爲公司的一位員工，連自己公司是做什麼的都不知道，他一定是不負責的人，也不會爲工司帶來多大的價值。

我們聯通3G營銷中心主要賣的產品是聯通的3G號碼卡。黃琳老師給我們簡單地講了什麼聯通號碼卡的各種優勢，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正瞭解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的賣點是什麼，客戶爲什麼要買你的號碼卡呢？它又與我們今天息息相關的3g又有什麼區別？這些都不是說培訓一倆天就可以全部明白，當你明白後又怎麼樣去用這些你瞭解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然爲什麼這個公司會用那麼短短的時間就將一個幾個人的公司發展到現在上百名員工，這一點都不簡單。

（三）找資料

就是利用各種途徑來獲取企業負責人或總經理的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質量較高的資料，那麼你就在邀約中處於被動，而邀約不好那就直接關係到你的到場客戶，而到場客戶的數量決定了你這次會議簽單的機會，也就影響着你個人這個月的工資及整個公司的業績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什麼也沒得說的了。

找資料看起來是最輕鬆的一件事情同樣的也一點都不輕鬆。第一次找資料是在李經理給我們培訓怎麼去找資料的那一天。李經理簡單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各地商會、不太出名的b2b網站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務是每人100個老總的電話號碼，這下可把我給難倒了，我要怎麼去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我們5個人走出公司後都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網查找，在網上黃頁上很多公司的負責人，這樣一來100個資料並不難。

（四）電話邀約

就是以電話邀約爲主，通過收集來的資料打電話給那些老總及負責人，邀約他們在指定的時間指定的會場來參與公司組織的有關3g及信息名址知識，來激發客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個會議的前提條件，而邀約則是重點，幾天的資料收集也就是爲了二到三天的邀約準備。而邀約是直接影響客戶到場人數，總結出來，一場會議它的業績有多少？直接跟到場人數有關，到場人數多，到場客戶資質高那簽單業績就會很高，當一塊會議人數少的話，直接影響到在場客戶的心情。

前面說過，找資料是整個會議的基礎來的，由於我在找資料方面存在了問題，找的資料質量不高、數量不多，直接地影響我的邀約，因爲那些資料都被人打爛了，當客戶聽到是叫他去開什麼會或推銷什麼的時候就馬上就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態度是極不好的。這也很難怪的，每個人心裏都會對陌生電話有所防備，他不認識你當然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不願意去聽你說什麼。

（五）跟單

作爲邀約的後續工作，你之前邀約的客戶不一定會來，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來開會，所以跟催就是邀約的後續工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個人，但是你要是從你邀約的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質比較好的話，其中有倆個人簽單，那麼你的會議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個會議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現在需要鍛鍊的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而並不僅僅侷限於現在的收穫！

三、實習收穫與體會

自身能力

通過這次電話營銷實習後，發現自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發現的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因爲公司就是公司，不是學校，在學校裏，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

比如說有的客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，後來經過幾個禮拜的工作，再加上唐總總和鄒經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對於已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以後的翻單過程當中肯定會第一時間想到聯通的小林。那麼這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

專業技術

在學校裏學校的專業知識都比較基礎，要使這些知識用於公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續去學習。還有學校裏學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業的同學去留意社會上的需求，因爲學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在裏面，學校裏學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據自已公司的要求來提高自己。

心理上的調整

現在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以爲自己讀那麼一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經驗的人，所以快要畢業的同學們要調整心態，不要高不成低不就的。 四、致謝

在實習期間時，得以賈景貴老師及實習單位老師的認真指導，才能順利完稿。在此，對賈老師及實習單位老師的悉心指導予以最深厚的謝意。並感謝所有老師一直以來孜孜不倦的教導和幫助。

（二)門市零售學習期(06月20日——07月12日）

一個老業務員對我說，一個優秀的業務員應該首先是個優秀的門市營業員，至少是非常瞭解門市銷售。於是經老闆安排，我在漢口中心電腦城的櫃檯“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站櫃檯的，我是來創造業績的，我要證明自己的能力，我不能因爲自己還是在校學生就理所當然比別人差。

但當那位再次問我在門市有沒有什麼收穫時，我真的仔細想了想。其實收穫還是蠻大的。小小的櫃檯還真的不簡單。首先可以瞭解顧客的喜好，什麼機型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應該最受歡迎，結果卻恰恰相反。

其次，在櫃檯還得經常去其他櫃檯和經銷商處調貨，這是以前沒有經歷過的。再次，櫃檯本身的形象，貨品的陳列等都是講究藝術性的。更好地瞭解了櫃檯，才能更好地瞭解經銷商——我們的客戶。在以後的武昌市場開發過程中，我經常是還沒認識經銷商就幫他們做起了生意，設身處地地替他們着想，終於贏得了他們的好感，也贏得了我們的市場

（三)武昌市場開發期(07月13日——08月25日）

終於有一天，老闆對我說，準備派我獨自去武昌開發市場。武漢的數碼市場主要分爲武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌爲主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構成了華中地區最大的電腦交易市場和數碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下。可見武昌的戰略地位極其重要。所以，公司要想在數碼行業立足並發展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這麼重要的任務，老闆居然讓我一個還沒開始做過業務的人獨自扛着。

因爲武昌這塊，一開始有人來碰過，但效果都不是很好。因爲我們公司在漢口，一些渠道關係也都在漢口，武昌是所謂的朝中無人，而我們的產品又是自己貼牌，大部分都是公模機，缺少廣告支持，此時武昌市場上已經站住腳的mp3品牌不下幾十鍾。那些經銷商都不願意和一個小公司的剛剛上市的沒有名氣在他們看來沒有保障的的品牌合作。

因爲這些原因，一段時間內公司一直沒人提過武昌市場。現在老闆這麼安排，讓我有種不安。這麼重要的市場，如果真的要進入的話，按理也應該是派出經驗豐富的資深業務員纔對。

難道是在試探我？但我也管不了，一方面在門市呆的不耐煩了，另一方面我也急於證明自己。成則英雄，敗也問題不大，畢竟我還是個沒經驗的在校學生。

於是我壯志躊躇地答應了。從13日起，我開始了上午在武昌幾個電腦城穿梭，下午回公司報告的顛簸生活。經過和經銷商的交流得知，這些經銷商也有自己的苦衷。現在做mp3的太多了，許多小品牌見別人賺錢，馬上跑來湊熱鬧，見利潤降低，就撒腿走人。

而mp3屬於易耗品，經常出毛病，所以售後很重要。那些上游廠家撤出後，售後的問題就全部留給經銷商了，許多經銷商因此損失慘重。所以在我們考察經銷商的同時，這些經銷商也在考察我們這些上游公司。經過分析，我覺得解決目前的情況，最緊要的是公司要做好幾件事：

1、在武昌設立辦事處，讓客戶放心，也方便與客戶的溝通；

2、做好廣宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客戶表明我們願與他們長期合作共進退的誠心和決意。在我的努力下，辦事處終於成立了，我也順理成章地成了辦事處負責人，另外，公司又給我派來兩個幫手：一個協助我的工作，一個負責庫存和財務。我也幫助公司初步打開了局面，到我離開時，已經有10個經銷商在和我們合作。可惜的是，當我一手打開武昌市場，一手建起武昌辦事處，一切步入正軌時，由於學習等原因，我卻不得不離開了。

四、實習感悟

本次實習，共持續了三個月，不算長，也不算短。雖然我所做的和所學的人力資源管理專業門戶不對，但我還是有很多的感悟。

（一）我證明了自己的價值。至少我知道，如果我現在就出去工作，是一點也不用擔心自己的就業問題了。剩下的時間，我只能是做的更好，學的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作。

（二）從我的專業角度去看，現在的很多中小企業存在很多管理問題，最突出地表現組織結構鬆散。有些公司根本就沒有組織結構，大事小事全憑老闆一句話。雖然在突發事件上很有決策效率，但更多地會成爲公司發展的瓶頸

（三）經過這麼長時間的瞭解，我又一次加深了對武漢這座城市的印象。毋庸置疑，武漢是座偉大的城市，但武漢的發展有其先天不足，那就是過於孤單，周邊居然沒一個可以稱的上衛星城的城市與其共同發展，這樣勢必制約其長久的發展，這也正是武漢經濟缺乏活力的原因。

實習已經結束，我也該開始新的生活了。在不多的大學生活裏，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續學習，比如專業課的深入學習，比如對行業的繼續關注等。未來不管是做個職業經理人還是自主創業，大學時期的積累，必定是我人生的一筆財富！