舉辦說明會總結

認爲本次說明會的相對成功主要取決於以下幾點：

一、會前抓步驟。

我們曾對前期說明會進行了深入的分析，認爲會前沒有嚴格按照說明會的步驟邀約客戶，從而造成業務員與客戶的溝通不力、沒有形成對說明會一個良好的鋪墊和沒有對客戶進行細緻的篩選是效果不好的原因之一。所以，我們將本次說明會的準備時間定爲一星期，讓業務人員有充分的時間與客戶進行溝通，從而從中選擇相對比較成熟的客戶。爲了達到這一目的，我們主要是對以下幾個步驟進行了嚴格的要求：

1、溝通。根據中介業務的特點，我們主要是以送達紅利通知書和協助辦理滿期給付爲由與客戶進行接觸。在接觸過程中，業務人員要着重對客戶的經濟情況、保險意識等方面的情況進行了解，並對我公司的鴻豐產品與客戶進行初步的溝通，然後填寫客戶資料評估表，從而形成對客戶的一個初步評價。

2、邀約。經過對客戶的初步篩選後，接下來我們對相對成熟的客戶進行了邀約。在最大可能的情況下邀約客戶夫妻同時參會，避免客戶家庭內部在投保意向方面存在意見不統一的現象，進而影響會後的保費收取。在邀約過程中要嚴格按照流程要求的話術對說明會和講師進行包裝，並要求客戶認真填寫回執。這樣做一方面是對客戶參會意願的初步確認，更重要的是提高說明會的檔次從而引起客戶的重視。我們把邀約時間定在會前2天內，這樣可以在最大程度上減小客戶因其它事宜不能按時參會的可能性。

3、回訪。在收到業務人員交回的回執後，我們立即由專人以公司的名義進行電話回訪。一方面可以體現出公司的重視程度，達到二次包裝的目的，再者可以通過回訪對客戶的成熟程度和能否按時參會進行二次確認。

4、門票。經過電話回訪後的客戶相對來說就比較可靠了，這時業務人員就需利用會前一天至半天的時間爲客戶送達門票，從而最終落實客戶能否能按時參會。

二、會中重細節

爲了能使說明會順利召開並達到效果最大化，我們對會中的每一個環節和可能出現的問題進行了細緻的研究。從主持人、音響、禮儀、會務人員以及會中所需要的每一份表格都進行了詳細的安排，保證每一環節都井然有序。由於缺少相關經驗和人員，我們與個險部進行了聯繫，不管是從人員方面，還是從會中的注意事項以及細節問題方面都得到了巨大的支持，爲說明會的成功召開奠定了堅實的基礎。我們認爲在會中有以有幾點較爲重要：

1、座次。我們按確定的客戶情況對座次進行了安排，所遵循的原則就是要利於業務員對客戶進行服務的便利性。

2、照應。因爲中介人員相對較少，如果一名業務員邀請一名客戶，那就會出現因人氣不旺而影響到說明會的整體效果。但與此相矛盾的是，如果業務人員同時邀請兩名客戶就會出現無法同時與兩名客戶進行交流的現實情況，這樣就會使一方感覺受到冷落。爲了解決這一點，我們要求沒有邀約到客戶的業務人員必須參會，一是創造一個學習的機會，二是幫助其他業務員照應好客戶。從會後來看，這樣做的效果還是很明顯的。

3、紀律。業務人員在主持人提出關閉手機的要求後，要帶動客戶關閉手機，同時在會議開始後不允許隨意走動，以避免使客戶在會中受到外界的干擾，從而影響整個會議的效果。

4、互動。爲了使說明會有一個比較活躍的氣氛，我們要求業務人員要在講師演講的過程中與其形成一個良好的互動。要積極回答講師提出的問題，從而對客戶的思路形成影響。

5、記錄。在說明會中，不管前期參加過幾場說明會的業務人員，都要在講師演講時進行認真的記錄，這樣做一是可以通過說明會使自已得到進一步提升，最重要的是讓客戶感覺到講師所講內容的重要性，從而使其思路緊跟講師的節拍。

6、促成。我們請客戶來就是爲了簽單從而最終收取保費，如果我們不能勇於向客戶提出簽單要求，那麼我們的工作就不能說是有成效的。所以，在主持人宣佈交流時間開始後，就要利用流程中的話術來進行促成，不能存在畏懼心理，要敢於向客戶提出簽單要求，幫助客戶下定購買的決心。

三、會後緊追蹤

我們召開說明會的最終目的就是爲了收取保費，如果在一場說明會中也邀請了客戶、客戶在會中也簽了單，但最終沒能收取保費的話，那麼這場說明會是無法稱之爲成功的。以往的事實證明，如果不能在說明會後3天內保收取費，那麼3天后客戶就會有這樣或那樣的理由推諉搪塞。爲了能使在會中的投保意向變爲現實，我們一是要求業務人員要將收費看作是天經地義的事，在會中客戶簽單後就要與客戶落實好收費時間，並對在收費時可能遇到的拒絕做好準備。事實證明，在收費過程中主管的陪同起到了相當關鍵的作用。

四、說明會的得失。

1、收穫。我們認爲，本次顧問團對說明會不論是在流程方面還是在細節方面的要求都是非常必要的，我們要做的就是在這些基礎之上，根據我們地區以及部門的實際情況進一步完善，使其更加符合我們的實際情況。在前期我們公司自己組織的說明會中，其最大的問題就是我們業務人員將說明會看作是萬能的，在沒有與客戶充分溝通的情況下把希望全部寄託於說明會。而在實際操作中，說明會注重的是向客戶灌輸理念，在某種意義上是促成會，是幫助客戶下定購買的決心。就如顧問團所說，一場說明會成功的關鍵不只在於會中，而會前的溝通和會後的追蹤纔是最重要的。所以通過本場說明會，不但使淄川中介部的自主期交業績有了明顯的提升，緩解了業務壓力，而最重要的是使全體人員得到了學習鍛鍊、收穫了自信，並對以後中介自主業務的發展積累了經驗，這纔是我們最大的收穫。

2、不足

本場說明會從總體上來說可以算作是成功的，但在實際操作過程中我們明顯感覺到在一些環節上還存在着不足，有待於進一步改進，主要有以下幾點：

（1）人才儲備不夠。在一場說明會中，主持人、音響以及禮儀人員在其中起到了相當重要的作用，但我們恰恰缺乏這樣的人才，相關人員只能從個險借用，這也只能是無奈之舉，而隨着中介隊伍的不斷壯大，培養中介自己的組訓和講師隊伍已是迫在眉睫。

（2）自信亟待加強。在本場說明會中可以明顯感覺到業務人員很緊張，這種緊張體現在與講師的互動和與客戶的交流方面，這使整個說明會的氣氛略顯沉悶。然而，這些都是可以理解的，因爲這緣自於我們對說明會的不適應，還沒有象營銷隊伍那樣經過千錘百煉，具有那種霸氣和對客戶的控制力，相信隨着不斷的磨鍊和自信心的不斷提升，這種現象完全可以改變。

（3）細節還需完善。雖然在會前三令五申，但在會中還是出現手機在響和孩子在說話的現象。這就說明了我們的業務人員還沒有形成對客戶的控制力，還沒有擁有向客戶說不的勇氣，這就需要我們一方面要提高對自身的要求，另一方面還要在實際工作中繼續磨鍊。