事業部銷售工作計劃

當公司下達年度目標後，接到新的銷售目標時感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。爲什麼會產生這樣的情況呢?原因之一是企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓我們產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。另外一個原因是我們在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行了目標執行，總結過去，分析以往種種，導致目標無法達成主要原因有以下幾點：

1、 目標分散。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績(東一榔頭，西一棒子；沒有對行業進行深耕；區域覆蓋不全)。

2、 角色、職責定位定的清楚，做不清楚。銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什麼，一會是技術、一會又是商務，一會又是業務，一會我說了算，一會說我說了不算。

3、 缺乏系統性。在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進行管理（臨時任務影響目標任務的完成；自我管理和部門管理--管理者對項目的策劃指導缺乏系統性，沒有發現並解決主要問題）。

4、 虎頭蛇尾，缺乏自信。在剛剛執行的過程中衝勁十足，意願性強，但隨着目標執行的深入，後勁越來越匱乏，自身也變得越來越沒有信心。

5、 缺乏業務管理流程模版

6、 團隊能力（業務技能、專業技術）提升不夠

針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣慣和指導。只有銷售人員瞭解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然後再導入到部門目標和個人目標當中。實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面可以藉此來規劃並設定個人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整爲零，變成一個個容易實現的小目標，然後再各個擊破，逼近最後的大目標。

目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規範性。所以銷售人員的目標制定一定要在以下五個原則進行：

§ 銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化

§ 制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析

§ 制定的目標一定是可達成的，並插接到每季、每月、每週、每日當中

§ 要具有務實性，每一個季度都有一個重點的方向，並圍繞這個方向開展工作

§ 要有時效性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限定

目標分解的過程中，最爲困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。在分解的過程中，要讓銷售人員寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。

以此類推直到寫出所有的目標分解。這些困境和條件包括：現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、與客戶合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。當能夠對這些內容作出精準判斷之後，在講目標分解到每個月、每個行業當中。

基於分解後的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每週、每日應該做什麼事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。在制定行動計劃的過程中，

第一銷售人員要很切實的寫下要達成目標應該做好什麼事情;

第二列出這些銷售人員達成目標時會獲得什麼好處，如果沒有達成目標會受到什麼懲罰，唯有獎勵與懲罰並存才能讓銷售人員展現出動力;

第三列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些;

第四是達成目標時需要所在團隊、其他部門提供哪些支持與配合;第五列出各階段目標達成的具體時間。

通過以上五個方面的整體思考，銷售人員就能夠精準的掌握每一個階段達成目標需要進行哪些工作，最後制定出一套完整的行動計劃。

銷售人員的行動計劃可以按照時間節點的長短分爲長期計劃、短期工作計劃。長期計劃可以按照季、月來劃分，它可以使銷售人員在衝鋒陷陣的過程中避免短期的打擊和挫折而失去信心。

針對區域業務和特殊行業業務要有長期計劃，但長期計劃在制定的過程中容易高、大、虛，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不能朝令夕改，這樣銷售人員沒有辦法遵循。制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。

例如月工作計劃，首先要把一個月分爲上、中、下旬三個時間點，然後針對性的制定客戶數量、拜訪數量、投標數量、中標數量、應收賬款、回款機率等的精準劃分，當將目標進行數字化之後，銷售人員在執行過程中就更有目標性。有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。每一週裏面都會有休息的日子，因爲人的惰性，每一個休息的日子都可能會出現斷層的過程。所以重點是銷售人員要能吃苦，時間永遠不屬於你，只有合理的計劃才屬於你，銷售人員要時常自問，明天我真的能休息嗎？

我們要讓員工瞭解到一週裏面我們到底要完成什麼樣的工作、完成的情況如何、什麼原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪裏，通過銷售人員自檢的方式找出不足的地方，然後進行有方向性的改進，並充分的找出需要各部門協助的資源。

例如一週的時間裏，我們可以按照週一到週日進行每日的劃分，在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本週中標情況等銷售人員都要準確的知道，銷售人員根據這些數字來分析總結本週的工作情況，這樣他們才能很紮實的工作。

日工作計劃讓銷售人員每天都有明確的工作內容，每日進行總結，銷售人員工作的效率就會倍增。日計劃簡單明瞭，突出重點。每天結束後就規劃好第二天要完成的工作，並按照程序順序填寫在工作計劃裏面，做到今日事今日畢，然後遵照公司所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。

在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：

1、 人，就是客戶對象

2、 事，我們要完成哪些事情客戶纔會滿意

3、 時間，規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什麼

4、 地點，開發的地點和拜訪的地點

5、 物，在銷售過程中需要哪些物品協助銷售

6、 費用，在銷售過程中需要的費用支持大概是多少

當將整體目標劃分爲一個個細化的目標並制定行動計劃後，接下來只要用管理制度去控管、檢核目標的執行過程，比如銷售人員的責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。

通過一系列的管控、考覈、監督，再結合公司的目標去做徹底的執行，並輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況。