房產銷售方案精品多篇

地產項目策劃方案 篇一

一： 房地產項目 策劃所包涵內容：

一)房地產市場調查

項目特性分析、建築規模與風格、建築佈局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背 景、結論和建議

二)房地產目標客戶分析

經濟背景：經濟實力 / 行業特徵 / 公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、

三)房地產價格定位

理論價格 / 成交價格 / 租金價格 / 價格策略

四)入市時機、入市姿態

五)廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控

六)房地產媒介策略

媒介選擇 / 軟性新聞主題 / 媒介組合 / 投放頻率 / 費用估算

七)房地產推廣費用

現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）媒介投放 二： 房地產銷售 策劃所包涵內容：

一)銷售現場準備

二)銷售代表培訓

三)銷售現場管理

四)房號銷控管理

四)銷售階段總結

五)銷售廣告評估

六)客戶跟進服務

七)階段性營銷方案調整

第三節： 房地產銷售 策劃的內容及步驟

一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人羣、接受價

位、購買理由等。

二：市場調研：對所有競爭對手的詳細瞭解，所謂 知己知彼、百戰不殆

三： 房地產項目 優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。 四： 房地產項目 再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。

五： 房地產項目 銷售思路：

一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

二)主題思想的統一性。廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統 一的主題。

一個大主題可以分解爲若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是爲說明大主題服務的

三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷， 兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六： 房地產項目 銷售策略：

一)項目入市時機選擇

理想的入市時機：所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，賣樓花還是賣現樓；建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

一般應具備： 根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態。>

1 開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2 已經知道目標客戶是哪些人；

3 知道你價格適合的目標客戶；

4 已經找出 項目定位 和目標客戶背景之間的諧振點；

5 已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題； 6 已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7 已制定出具競爭力的入市價格策略；

8 制定合理的銷控表；

9 精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案

10 組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；

11 盡力完善現場氛圍；

12 競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13 其他外部條件也很合適。

二) 房地產項目 廣告宣傳計劃

當我確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成爲實現最終銷售目的 必要步驟。而一個可操作的完整廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣告主題的安排，

廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部 分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的降低客戶成本，一切爲了銷售！

三)銷售部署 房地產銷售 階段性非常強，如何把握整體衝擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是保持進度與策略節奏一致 預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題 如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析 資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節： 銷售策劃 原則

一：創新原則

隨着時代的發展，傳統的 房地產銷售 理論越來越不適應市場的要求，更無法爲當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這爲我探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二：資源整合原則

整合營銷是營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式

房地產 營銷策劃 一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從瞭解時市場、熟知市場到推廣市

場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產 營銷策劃 從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網絡服務、營造知識家園。.。.。.可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的

銷售策劃 不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗 銷售策劃 成果

隨着市場競爭態勢的不斷髮展，各種複雜的因素對 銷售策劃 進行都會產生影響，有可能 銷售策劃初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。

因此， 銷售策劃 定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的 銷售策劃 指數評估體系，儘量使項目保持健康的銷售

地產項目策劃方案 篇二

一、項目建設說明

空氣家苑小區，是河池新空氣投資有限公司投資籌建的。該小區的籌建是爲空氣集團河池科技園的配套設施，爲園區入駐企業及百旺經濟開發區的企業提供了利於企業建設開發，方便企業員工生活，改善生活條件及美化開發區環境的項目。

二、項目選擇地理位置概況

該小區位於百旺開發區內，在南新路與新建路交匯處的東南側，毗鄰兩條公路旁，交通方便、地勢平坦、周圍環境優雅。距市中心20xx多米。

三、項目建設市場的需求情況及開發策略定位

1、市場需求狀況

（1）、百旺經濟開發區已進入駐許多企業，如鋼構廠，橡膠製品廠等，目前沒有建設一定規模的、給企業提供方便條件的小區。

（2）、東江鎮內沒有封閉式小區。住宅建築規劃不太集中、建築風格、標準一般。

（3）、鎮內較好地段新建房價，目前已達到2400元/㎡。

2、開發策略定位

（1）、小區規模、規劃佔地5萬平方米以內，規劃建築面積10萬平方米以內。

（2）、建築類型：門市、住宅、車庫比例適宜，戶型面積適合市場需求。

（3）、建築風格、綠化、景觀具有特色。

（4）、較好的施工質量。

（5）、科學的物業管理。

四、項目建設規模、小區規劃、建築風格

1、建設規模

規劃佔地：41506平方米，建築面積：85407平方米（其中住宅建築面積：58485平方米，商業門市：17683.98平方米，物業及車庫：9013平方米），住宅戶型60-70平方米的佔60%；90平方米的佔20%；50平方米的佔20%，總戶數約835戶。車庫每套面積：19.8平方米，總套數約：400。

2、小區規劃、建築風格

（1）、小區規劃有創意、道路佈局合理，要人、車分流，方便進出。主入口爲步行街，次入口爲車輛出入口。

（2）、整個小區建築風格要高雅，建築線條設計合理，美觀實用（尤其沿街樓面），建築顏色搭配合諧，明朗，且有對比度。

（3）、小區的綠化、景觀園林設計有特色，觀賞性強。設有體育、健身場地及設施。

五、環境影響、風險分析及防範措施

1、環境影響

符合國家環境保護法律、法規和環境功能規劃的要求。

2、風險分析

（1）、小區規劃規模較大，超過當地的要求，造成開發房屋積壓。

（2）、工地建設風險，工程建設及工期是本項目的主要工程建設風險，建設中招投標的實施成功與否將直接關係到工程造價和質量，工程如果延期將影響項目的資金回收。

（3）、戶型設計與市場需求不對接，造成房屋積壓。

（4）、周邊企業入駐數量不足，需求量不大。

3、防範措施

（1）、充分進行市場調查（戶型面積需求，園區規劃綠化需求，價格需求等）。確定合理開發規模及戶型面積分類。

（2）、抓好前期規劃及施工圖設計，使設計先進、符合市場需求。

（3）、抓好施工、監理工作，保證施工質量及施工工期。

（4）、加強對園區企業的招商引資及周邊企業的調查，加速有關配套設施的建設。

六、建設成本、銷售、稅金、利潤估算

1、建設成本估算：

（1）、住宅按900元/㎡（磚混）：58485×900元/㎡=52636500元。

（2）、商業建築1200元/㎡（框架）：17683.98×1200元/㎡=21220776元。

（3）、車庫、物業等1100元/㎡：車庫7922.88㎡，物業450㎡（其它640㎡），計：9013×1100元/㎡=9914300元。

（4）、土地成本：270元/㎡×41568.8㎡=11223576元 ，

單位建築面積地成本：132.5元/㎡。

（5）、前期費：規劃設計費：3元/㎡（含外網豎向），

審圖費：2元/㎡，防雷檢測費：1元/㎡，

測繪費：2.72元/㎡，質量監督費：1元/㎡，

環保相關費、環保評估費、項目立項報告費：0.6元/㎡，

公司費用（工資、招待費等，計180萬元）21.29元/㎡，

廣告費：100萬元，即11.82元/㎡；

其它費（暫設、圍擋、臨時道路、水、電等）：65元/㎡。

土地契稅（5%）：56萬元，即6.62元/㎡，

消防管理費：2元/㎡ ，設計費：8元/㎡，

勘察費：1元/㎡，監理費：6元/㎡

質檢費：2元/㎡，

總計：134.5元/㎡。

（6）、小區配套費：

①小區道路（含照明），30元/㎡。②小區綠化景觀，15元/㎡。③小區外網：給水10元/㎡、排水10元/㎡、雨水10元/㎡、消防20元/㎡。④小區供熱一次費：40元/㎡。小區供電：90元/㎡。（含有線電視、電話、網線、監控）。消防：40元/㎡。人防：35元/㎡。

上述計300元/㎡（建築面積）。

（7）、住宅成本計：900+132.5+134.5+300=1467元/㎡，

總費：1467×58485=85797495元。

商業成本計：1200+132.5+134.5+300=1767元/㎡，

總費：1767×17683.98=31247592元。

車庫成本計：1100+132.5+134.5+300=1667元/㎡，

總費：1667×9013=15024671元。

總計：132069758元，計6.65%貸款利息，

總計：140852397元。

2、銷售估算：

（1）、住宅：按2300元/㎡×58485㎡=134515500元；

（2）、商業：按3800元/㎡×17683.98㎡=67199124元；

（3）、車庫：按2700元/㎡×9013㎡=24335100元；

（4）、總計：226049724元。

3、利潤估算：

（1）、銷售利潤：226049724-13920xx24=86848200元。

（2）、稅金：暫按下三項計：

①營業稅：5%

5%×226049724=11302486元。

②所得稅：25%

25%×86848200=21712050元。

③城建、教育附加稅8%：

8%×11302486=904198元。

（3）、稅後利潤：

86848200-11302486-21712050-904198=52929466元。

七、項目資金運作

1、項目初期投資

（1）、土地費：270元/㎡×41=1122.3萬元

（2）、前期立項、規劃、勘察、設計、審圖、消防審查、公司費用、廣告費等計：420萬。 合計：1542.3萬元。

2、項目的融資

（1）、對工業園區已建廠房1-2#，6-11#租賃、出售。

（2）、對工業園區規劃廠區進行租賃、出售。

（3）、尋找共同開發的合作伙伴，對方出資，我方出地，負責立項、規劃、設計、施工、監理、竣工、歸檔等全方位服務，達到利益雙贏。

（4）、房屋銷售過程融資。

（5）、銀行抵押貸款。

八、項目實施原則及建設週期

1、項目實施原則

（1）、嚴格執行建設程序，統籌安排各項工作。

（2）、重點抓規劃、方案、施工圖設計，做到設計合理，技術先進。

（3）、嚴把施工質量關，質量與進度協調統一，保證質量，按時完工，交付使用。

2、建設週期

（1）、20xx年3月20日-3月25日， 地質勘察。

（2）、20xx年2月1日-4月1日 規劃、設計及施工圖設計階段。

（3）、20xx年4月1日-4月15日 審圖、圖紙交底。

（4）、20xx年4月15-10月25 工程施工階段，10月25日全部竣工交付使用。

九、銷售策劃

1、銷售宣傳的重點區域：金城江區

2、及時開展銷售宣傳，準備工作（20xx年1月1日-3月1日），3月1日開始正式銷售宣傳。

3、銷售中心辦公室，內有小區規劃圖（景觀、園林）沙盤，各種戶型沙盤展示（20xx年2月20日做完）。

4、多方位廣告宣傳

（1）、網上宣傳：平面效果圖、戶型圖、銷售價格及相關說明。

（2）、通過媒體（報紙、廣播、電視），銷售宣傳冊，單體廣告板，路燈廣告板宣傳。

5、與百旺經濟開發區、金城江區協商，由金城江開往東江鎮、空氣家苑小區的相關公交車，在小區門前設站。

十、項目立項結論

通過以上論述，該小區建成後，能夠達到對工業園區的企業有利生產，方便生活。能夠起到促進中小企業入駐工業園區，拉動百旺經濟開發及金城江區經濟作用。

本項目在周邊企業入駐具有一定數量，且有相應配套設施，戶型平面佈局合理，戶型面積適宜，建築風格高雅，顏色搭配合諧，觀賞性強的景觀園林，優良的施工質量，科學的物業管理，把握好銷售市場，其項目是可行的。

房產銷售方案 篇三

1、購房抽車庫

目的：刺激銷售

思路：

如今的客戶對房子的要求是越來越高，對車子的需求也是越來越多，不是有車一族，也是即將要成爲有車一族，因此在購買房子時，車庫也是他們考慮的重要因素之一，

活動內容：

選定一個活動日期，在活動規定期間內購房者，均可享受“購房抽車庫”的活動，裏面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意。

2、網上房源，一線牽

目的：讓人感受三湖春天的現代氣息，“春天”的生動形象

目標客戶羣：年輕客戶

思路：

網上衝浪、白領的生活、生存方式之一。在網上拍賣房屋，是一種新興的促銷方式，具較強的吸引力，而且到達率極高，易於人際傳播。此活動與咸寧或嘉魚的房地產網站合作。

活動內容：

選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位，價高者得。同時，選擇一些主流媒體進行軟性新聞的炒作。

3、早起的風景更動人

目標：直接刺激銷售，聚集現場人氣

思路：

年底售樓前，提前半個月投播廣告，從而蓄積潛在購買人羣。在開售之際，按買家買樓先後給予不同折扣。

活動內容：

在發售之初，按購買先後分別給予購樓折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名折。（具體按成本和銷售走勢而定）。

4、萬元讓利 約“惠”三湖春天—買房送“菜單式裝修”

目的：促進銷售

思路：

能夠加快實現商品住宅的價值和使用價值，“毛坯房”交房後還要經過一段時間的裝修、裝飾，併購置傢俱家電，這就需要購房者投入大量時間和精力，通過買房送裝修的活動，減少了消費者購房投入的大量精力。

活動內容：

因爲購房者的社會地位、文化程度以及個人氣質等因素的不同，對室內設計的要求和表現出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習慣，選擇適合於自己風格的室內裝飾、裝修的個性追求。“菜單式裝修”更適合現在促銷活動，選各不同戶型，以地段優勢、小戶型優勢和精裝修房優勢爲主要賣點。或在活動期間，以菜單式裝飾送購房者裝飾。

5、換個角度看“春天”—攝影展

目的：以藝術的角度打造嘉魚最美的傳世之作，樹立樓盤形象

思路：

攝影被視爲關照世界，關注生命的一種力量的方式。攝影，是藝術，同樣也是生活，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動人的瞬間。

活動內容：

與媒體、贊助商合作，公開徵集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場展覽一週，民衆和評委參與投票，選出優秀攝影作品，舉行頒獎儀式。

6、我和“三湖春天”有個約會，大型相親派對

目標：加大樓盤宣傳力度，促進銷售

思路：

眼下由於社會環境的變化，單身的人數不斷增加，孤單的單身在“三湖春天”創造戀愛機會，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現場版“非誠勿擾”，單身的朋友也許可以獲遇有緣人，也爲寒冬裏的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意，實在值得期待。

活動內容：

地點選在廣場，時間爲聖誕節時，現場將召集多名單身青年男女，傳遞勇敢，道別單身。屆時，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所，現場不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動遊戲和精彩表演。最後以 “擁抱幸福，告別單身”大型集體擁抱活動結束，參與者均有機會獲得禮品。

7、××年免息輕鬆供樓特惠專案

目的：強力促進銷售

思路：

促銷的本質是讓利，所以直接的過樓優惠對買家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發售的時機（在樓盤推廣上，宜先蓄勢，而後“開閘”，鑑於前期已開始推廣，所以本次推廣需要進行包裝，讓人感覺前期推出單位已售完，此次是推全新單位），歲末大酬賓給現場積累人氣。

活動內容：

選取不同戶型單位，以××年免息按揭的方式銷售。在廣告宣傳上，將此信息作爲單一營銷點，以強勢傳播。而且列出購樓可優惠的具體數據，以打動買家。

8、環城單車遊，

目的：完善樓盤健康、綠色形象，爲銷售助力

思路：

現在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式，同時也造成了很多環境問題。人們逐漸認識到保護環境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出遊是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋；是對追求低碳、健康生活的響應與擁護。 活動內容：

此次巡遊活動時間，活動路線按實際情況定，整個騎遊過程貫穿嘉魚新、老街道核心區域。本次單車巡遊活動將宣傳低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民衆，塑造三湖春天的樓盤良好形象。

9、“老友計”，業主介紹有禮送

目的：老帶新，新老客戶齊歡喜

目標客戶羣：新老客戶

思路：

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法，但確是不能忽視的，老客戶是最能反映房子好壞的第一人，在新客戶眼中是最具有說服力的， 更能打動客戶的心，說服新客戶。

活動內容：

選定活動時間內，老客戶介紹新客戶購房，雙方都可以享受豐厚的禮品。

10、三湖春天——家庭總動員

目的：和諧社區氛圍，傳達社區文化

目標客戶羣：以老年人爲中心的發散性客戶

思路：

以“全新退休生活的領跑者”獨特理念，形成了濃郁的老年文化氛圍，這種社區生活吸引了退休老人及子女的關注。而業主們是最爲有效的義務宣傳員，尤其是對項目滿意的老年業主，他們的社會經驗豐富，社會關係深而且廣，並且還可以通過他們的子女的口碑相傳，這種營銷的深層效用不可小覷。

活動內容:

元旦佳節時，舉辦“元旦歡樂家庭總動員”，邀請社區住戶和各家庭協老一輩表演節目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區文化。然後組織多種興趣俱樂部，促進業主相互交流，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態度。

房地產營銷策劃書 篇四

時間：

20xx年x月x日

地點：

1、xx廣場；

2、現場售樓處

活動目的：

聚集開盤人氣，重拳出擊，在最短的宣傳期間內，刺激大衆，創造最佳口碑和打響xx首盤小高層高檔住宅小區的品牌。

活動方式：現場搖號、活動助興、抽獎酬賓

活動安排：

一、前期廣告宣傳

xx着重以信息發佈爲主宣傳，主要是搖號參加辦法、地點、時間等信息告知。發佈途徑爲報紙、燈箱、跨街橫幅。

宣傳主題：未來城都市居住典範，xx首期豪華高品位住宅樓銷售在即。

引領都市時尚，坐居xx海岸。

xx海岸x月x號日真情放送，豪華住宅乍現xx。

因爲珍稀，所以珍貴。

xx開盤有好禮，驚喜大獎等你拿。

二、搖號現場佈置

1、搖號方式：現場公開，即選即定。具體搖號登記處暫定2處。

（確定小高層購買資格，建議搖號總數比實際戶數多30%）

2、地點選定：xx廣場

（a、需要一定活動場地，b、場地方有舉辦活動經驗，c、有聚集人氣的先例）

3、軟環境佈置：

高空氣球4個；大型氣拱門1個；30平方左右舞臺1個；樓盤效果展示牌1套；廣告宣傳易拉寶4個；宣傳摺頁1000份；周遍跨街橫幅、燈箱20套

4、員工統一着裝

三、活動進程（x月x日）

1、下午14：00正式開始（13：50——14：00禮炮、獎品展示）

2、14：00——14：30

主持人5分鐘、領導5分鐘、佳賓2人共10分鐘、活動解說8分鐘、公證人講話2分鐘。

3、搖號開始（14：30——15：00）同時登記彙總

4、搖號抽獎（15：00——16：00）

獎品分1、2、3等獎和紀念獎（100份）

5、現場答謝演出、小娛樂活動（16：00——17：00）工作人員休息

6、公佈搖號和抽獎結果（17：10——17：30）

7、獲獎羣衆領獎（17：30——17：50）

四、搖號辦法

1、一期總銷售戶

數爲xx套，暫定搖號總人數與實際銷售戶數爲5：1，參加羣衆不定。

2、搖號採取實名登記制，不得替代或多搖，每套戶型最多登記人數爲5人。

3、凡登記在冊的準購房者，登記同時需交納1000元保證金，搖號當天如登記人中號並獲得購房資格，該保證金則納入房款，如不成功則在原款反還的基礎上增加200元作爲答謝費用。

4、搖號登記時間自20xx年x月x日至20xx年x月x日，爲期5天。

5、登記地點：xx房地產公司售樓處

6、搖號工具使用公開搖獎設備進行搖號決定。（中號比例爲5：1）

7、關於沒有中號羣衆的解決辦法。均以紀念品贈送。並登入二期開盤購房檔案。

五、工作人員分工

xx房產公司職員做禮儀、保安等維護性工作；xx廣告做活動監測和媒體聯絡工作。

六、媒體發佈

邀請當地知名各大媒體具體：xx電視臺、xx之聲廣播臺、xx專遞、xx晚報、xx網絡等記者參加活動，並給予現場報道。

七、經費預算

1、環境佈置

高空氣球4個xx元/4個

大型氣拱門1個xx元

30平方左右舞臺1個xx元

樓盤效果展示牌1套xx元/10張

廣告宣傳易拉寶4個xx元/4個

宣傳摺頁3000份xx元

周遍跨街橫幅、燈箱20套

2、場地租賃xx元

3、公證人邀請費xx元

4、媒體邀請費xx元

5、設備租賃費xx元

6、管理費xx元

7、主持人xx元

8、演員演出費xx元

9、現場應急費xx元

房產銷售方案 篇五

第一節：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等。

第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別

簡單而言，二者區別在於項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內容：

（一）市場銷售方案調查

項目特性分析：建築規模與風格：建築佈局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心：示範單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人羣：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細瞭解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。

四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，，做項目市場銷售方案定位的調整。

五、項目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解爲若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是爲說明大主題服務的。

（三）操作

手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什麼時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐後再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2：你已經知道目標客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案；

10：組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；

11：盡力完善現場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成爲實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切爲了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體衝擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防範銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃方案的原則

一、創新原則

隨着時代的發展，傳統的房

地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法爲當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租後買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這爲我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

隨着市場銷售方案競爭態勢的不斷髮展，各種複雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，儘量使項目保持健康的銷售狀態。

房地產營銷策劃書 篇六

一、對接項目

皇家壹號

二、項目工程

進度依據目前的工程進展，預期可在20xx年5月10日左右封頂，12月份交房

三、項目當前營銷背景

1、金融危機對目前房地產市場的影響，客戶購買慾望下降是重要原因之一

2、本地區對期房的抗性較大，持觀望態度的比較多

3、本案的目標客戶羣爲本地區10%的高端尊貴客戶羣而準備，目標客戶少

四、整合營銷的突破

1、由“公積金至函”引發的思考

由公積金中心授權西平郵政局使用公積金中心的公章，針對公積金客戶進行一個全方位的宣傳，我們將巧妙的融入皇家壹號的此次的活動內容，以公積金中心的名義發放信函，公積金客戶對此信函可信度的提高，必會翻看，不會隨宜丟棄。

2、新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心內容就是要建立凰鳳置業和公積金客戶之間利益的關聯。顯然，當前直接的購房優惠說辭已經不能充分打動客戶。在此，將購房優惠金額與人民幣進行概念置換，給客戶一個“美麗的誤導”，即：收到信函的公積金客戶到凰鳳置業開發的皇家壹號小區銷售部就有“錢”可領！

3、“6+1獎勵計劃”概念出爐及內容確定

非常6+1 是中國老少皆知的電視節目 ，其詼諧歡快的主持風格受到大家喜愛，其知名度非常高，借用“6+1”大標題吸引大衆的眼球，同時隱射我們項目在西平做到6個第一。如何利用好此次的廣告渠道，對1.1萬的目標客戶羣進行最爲直效的訴求？

這1.1萬人願意相信什麼？究竟什麼才能重重觸動這1.1萬人的神經，讓其產生強烈的購買慾望？人爲放大“6000元購房優惠”這個概念，在“6000元”上做足文章！計劃推出房源約284套，我們可以先算筆帳：6000（元/套）×284（套）=170（萬元）由此延伸出：推出的“170萬元購房優惠”。

“6+1獎勵計劃”很好地解決了文章的命題問題：夠大，醒目。170萬元的虛擬總額足以引爆市場的興奮點！6+1獎勵計劃”來頭雖大，但是否還可以對其內容體系繼續豐富？“6+1獎勵計劃”身上承載的多重目的該如何逐步實現？

假如我們是在設計一個遊戲，在遊戲設定中：

第一關是“吸引到場”， 通過“6+1獎勵計劃”廣告公開宣傳和公積金信函吸引客戶到達銷售現場。

第二關是“放大誘惑”。客戶到銷售中心後，可轉讓的“6000元購房現金卡另外目的是留下個人基本資料。

借鑑前述“170萬元”虛擬總額的思路形成，將“6000元購房現金卡，憑證轉讓成交要予以獎勵的“500元”概念同樣放大：500（元/套）×284（套）=14.2（萬元）。“14.2萬元轉介紹成交獎勵計劃”，也最終敲定！

簡言之：6+1獎勵計劃 =170萬元購房現金卡計劃＋14萬元轉介紹成交獎勵計劃住房公積金客戶憑20xx年“公積金至函”至指定銷售中心，在規定時間內均可獲得“6000元購房現金卡！

6+1獎勵計劃之二：14萬元轉介紹成交獎勵計劃“6000元購房現金卡，亦可由持有者授權他人享有；若受讓人持此卡購置旗下皇家壹號產品成功，經置業覈實無誤後，銷售人員在受讓人簽定正式購房合同的第一時間內通知原持有者：可隨時至指定銷售部領取500元現金獎勵。

五、“6+1獎勵計劃”預期目的

鑑於房地產整體市場進入淡季，皇家壹號在客戶積累情況不理想的現狀，利用“公積金至客戶函”，凰鳳置業針對“1.1萬公積金用戶”新開發的直效媒介渠道，達到：

1、近期目標：實現項目的客戶積累和順利銷售；

2、遠期目標：緊抓該“1.1萬公積金用戶”，讓其關注皇家壹號、瞭解並最終成爲置業鐵桿客戶；

3、企業品牌目標：凰鳳置業第一新作，回報社會，提升企業知名度、美譽度。

六、“6+1獎勵計劃”實施細則

1、營銷節點劃分

蓄水期3月15日（暫定）→3月30日：“6+1獎勵計劃”懸念導入“6+1獎勵計劃”是一個針對性極強的集中公關、營銷方案。此次對“1.1萬公積金客戶”的大型公關，是否能如期產生足夠的銷售勢能，其成敗的關鍵決定於“6+1獎勵計劃”導入前期在整個西平樓市的影響力！因此，3月15日（暫定）的“6+1計劃”懸念導入期，必須做到高調！高調！

“高調”體現在兩個層面：

第一是要有足夠時間造勢，但目前的實際情況是時間相對有限；

第二，也是目前我們唯一能夠把控的，即概念的媒體釋放必須做到高度的集中和統一！集中所有的聲音，同時說一句話“6+1獎勵計劃”！

活動開始期4月1日→6月15日

經過一定階段活動的蓄水期

宣傳方面，3月15日戶外廣告及其他媒體集中進行“6+1獎勵計劃”公開客戶方面：4月1日第一個公積金客戶將接到“6+1獎勵計劃”至函。至4月15日最後一個客戶收到對帳單之後，時間向後順延15天，即4月15日前：基本可以認定是“6+1獎勵計劃”目標客戶的集中認購期。

2、各節點媒體投放組合

3月15日（暫定）3月30日

主流媒體：戶外+飛播

小衆媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點對點派單

銷售現場：條幅+x展架

4月1日4月15日（暫定）

主流媒體：戶外+ 夾報

小衆媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點對點派單

銷售現場：條幅 + x展架

直效媒體：住房公積金至函 （從3月24日開始投放 分二到三批次投放，約一週到兩週時間）

房產銷售方案 篇七

第一節：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等。

第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別

簡單而言，二者區別在於項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內容：

（一）市場銷售方案調查

項目特性分析：建築規模與風格：建築佈局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心：示範單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人羣：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細瞭解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。

四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，，做項目市場銷售方案定位的調整。

五、項目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解爲若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是爲說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什麼時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐後再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2：你已經知道目標客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案；

10：組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；

11：盡力完善現場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成爲實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切爲了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體衝擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防範銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃方案的原則

一、創新原則

隨着時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法爲當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租後買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這爲我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式

三、系統原則

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從瞭解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場銷售方案特徵和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園。.。.。.可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

隨着市場銷售方案競爭態勢的不斷髮展，各種複雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，儘量使項目保持健康的銷售狀態。

房產銷售方案 篇八

一、現狀分析

（一）供給面

1、總量與存量

車位總量：地下層67個，一層24個，總共91個。

存量：地下層售2個，餘65個，一層售13個，餘11個，總餘76個。

存量總額：按車位6萬元/個計，車位積壓資金達450萬元左右。

產權問題：據統計，公司產權車位79個，私人產權車位12個，所有車位均已經辦理產權證。

2、歷史銷售

銷售量：15個，佔車庫總量的16.8%銷售價格：一層銷售總額近240餘萬，平均價格11萬左右，屬歷史同期較高價位。

3、租售現狀

功能劃分：地下層是公共車位，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自行車等；一層車位由於大部分出售，爲私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。

據統計，小區整體租賃用戶達30-40餘戶，遠比購買者多。

租金：包月210元/月，零租10元/晚，處於中等水平。

分析：小區車位整體供給充分，租賃價格處於中等水平，租賃活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

（二）需求面

1、小區規模

總戶數：115戶，以每戶常住人口3人計，常住人口達345人。

2、有車戶

據統計，達70餘戶，扣除購買車庫的15戶，尚有55戶左右有消費潛力和消費需求。

3、居住率

據觀察，小區業主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意的是，常住小區人口以老年人爲主。

分析：小區存在一定量的潛在車位購買羣體。

總體分析：小區車位整體處於供大於求、需求不旺的狀態，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發並利用這些有效需求達成銷售目標，並形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。

二、存在的問題和難點

1、有效需求不清晰

小區住戶以老年人爲主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際居住時間不多，對車位的使用必然以零時租賃爲主，對購買車位積極性自然不高，造成車位的實際有效需求不清晰、不旺盛，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格過高

歷史上最高銷售價格達到14萬之多，是歷史同期市場較高水平，平均銷售價格在11萬，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調整形成制約。

3、車位存在硬傷

根據觀察，車位面積大多集中在11.5㎡左右，同時有一定數量的異形車位和麪積偏小車位、技術問題車位，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道並用，都對車位的正常使用形成了影響。

4、銷售缺乏有效組織

目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建。

三、解決之道

1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售價格 並不影響開發商口碑。

東玉花園的開發是成功的，開發商以專業、負責的態度，高品質的產品。

獲得了在業主中的良好口碑，而以現在的市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調整的可能，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位價格進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經濟效益：務必激發有購買潛力並具備購買力業主的消費慾望，並實現實際購買，達成預期目標。

小區業主居住率高達95%以上，但根據觀察，大部分居住者爲老年人、賦閒人士，有購買能力的中青年羣體實際居住時間並不多，同時，有車業主多以零時租賃使用爲主，並對現有不算高的租賃價格尚存異議，營銷環境不是很理想，因此，如何激發有購買潛力並具備購買力業主的購買需求，並形成實際購買，是考慮本次操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。

本次車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。

四、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員（經銷培訓）直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員。

銷售工具：車位平面資料、價格表身份標誌等。

銷售注意：說辭準備、準確地銷售摸底和準業主調研、關係戶介紹等。

優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張。

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便。

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區範圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣。

銷售工具：價格、車位資料等。

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感。

優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張。

缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便。

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業管理用房，設置專門銷售人員，發佈銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員（配合）

銷售工具：車位平面資料、價格表身份標誌等。

銷售注意：說辭準備、賣場簡裝、業主溝通等。

優點：正式、正規、陣地戰。

缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑。

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

五、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月（210元/月）制度，實行10元/晚的零租制度，則實際300元/月，變相提高租賃價格，以租壓售。

具體價格：制定當在開發商確定基本的平均價格之後，另敘！

設置特價車位

2、產品策略

車位改車庫（業主自行操作）

銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同。

3、銷售渠道

主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，並約定在租賃若干年後轉爲購買協議，前期支付租金自動轉爲購買車位款。

優惠措施：（需在制定價格的基礎上按優惠比率適當上浮）

銷售激勵政策

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和準業主調研，摸清業主心態。

步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行爲，並進行控制。

步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等。

步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。