捲煙營銷建議目標考核建議
一、2019年目標計算方法建議
2016年以來,營銷中心下達的魯產捲煙總量目標計算方法每年均在變動,但2016年-2018年所採用的計算方法所計算的總量任務均高出我們的實際完成能力,造成庫存量加大和總量目標執行進度偏慢等問題,因此建議2019年總量計算方法既要按照實際銷售能力測算,又要考慮市場增長潛力因素。
(一)2019年總量目標計算不再考慮2018年目標
2018年目標計算方法中,2017年的目標因素佔比過大(佔比50%),2017年目標由2016年目標同比計算所得,2016年目標又由2014年和2015年的銷量因素決定。
因此,若繼續參考2018年目標,受2014年和2015年銷售影響過大,考慮到當前銷售形勢,已與2014年和2015年有較大差異,建議不再考慮2018年銷售目標。
(二)2019年總量目標按照實際銷售能力進行測算
2015年以來,滕州捲煙廠整體批發形勢“穩中向好”,但近年來庫存居高不下,整體目標執行進度偏慢,與營銷中心總量目標分配方法有較大關係。因此建議能夠參考2017年和2018年的實際銷售能力分配總量目標。
(三)2019年總量目標能夠參考市場增長潛力因素
總量增長空間有限,但各捲煙廠間的發展不平衡,尤其代表着捲煙總量增長潛力的市場份額,各捲煙廠、區域間有較大差異:臨沂、濰坊魯煙總量份額超60%,煙台、棗莊、威海魯煙總量份額在41%左右波動。因此建議能夠考慮實際市場增長潛力因素,結合各市局(公司)銷量,按照全省平均份額計算各區域、捲煙廠的魯產捲煙總量任務。
即:2019年總量目標=(2017年批發量同比例提升至2019年目標+2018年批發量同比例提升至2019年目標)*50%+(“全省平均份額52.2%*各商業公司銷量”同比例提升至2019年目標)*50%。
此外,建議2019年泰山系計算方法既要按照實際銷售能力測算,又要考慮市場增長潛力因素。計算方法同總量計算方法。
二、營銷指標過程考核建議
建議考核文件在2019年初下發,能夠更好的為年初“開門紅”工作提供指導。2018年營銷指標過程考核正式文件在一季度運行完畢後下發,下發時間為4月5日。
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