金融企業團隊渠道21年工作總結及22年發展規劃
金融企業團隊渠道21年工作總結及22年發展規劃
一、21年總結
1、保費達成情況:
從整體看:團隊渠道2021年達成保費73314萬,達成率94%,增速18%;
分險種看:車險達成59862萬,達成率91%,增速11%;團財險達成9716萬,達成率97%,增速38%;意康險達成3736萬,達成率103%,增速94%。
2、指標達成情況:
從達成看:續保率49%,距目標差距6pt;司機投保率58%,乘客投保率55%,分別距目標差距12pt和15pt;
分階段看:團隊1-9月累計達成偏低,從9月五率納入考核後,10-12月份提升明顯,其中車加意出單率、商三百萬投保率達成目標。
3、人力指標達成情況:
團隊渠道現有定級人力811人,較年初減少311人;低職級(60萬及以下)人力佔比由58%降低到46%,優化8pt;中職級(80萬)人力佔比由10%提升至15%,優化5pt;高職級(100萬及以上)人力佔比由32%提升至39%,優化7pt。低職級人員減少317人,人員優化調整效果顯著。
4、上半年不足及分析:
①人員結構複雜,產能低:抄底代理,管理寬鬆,低產能人員佔比46%
②非車佔比低:非車險佔比僅18%,其中團財佔比13%,意康佔比5%,團財月均活動率僅29%
③續保動作執行不到位:團隊續保率僅48.5%,續保動作執行不到位,續保流程待完善。
④有組織銷售能力有待提高:業務以收單為主,缺少直接獲客能力,不能與客戶建立強力聯絡並形成有組織銷售
二、22年發展規劃規劃
1、22年整體預算情況:
山東分公司團隊渠道2022年整體預算75420萬,較2021年增長2.8%;其中,車險預算57720萬;財產險12700萬,增速31%;意康險5000萬,增速39%。
2、22年發展整體思路:
堅定落實總分公司的經營導向,全線內外賦能發展,夯實渠道和營業部經理的管理基礎,通過增員、多產品銷售、提升核心指標增強核心競爭力;以團體客戶為主體,個人客戶和產銷壽為兩翼,全面推進各項經營指標高質量發展。嚴格執行“四爪”“四促”——抓隊伍,促實動人力;抓產品,促高質量轉型;抓活動量,促團體客戶積累;抓管理鏈條,促管理效率提升。
(1)抓隊伍:
①執行兩率——出勤和轉正,更換考勤方式,強化考勤制度,緊盯出勤率,嚴格管理實動人力,緊盯開單率,清理虛假人力。
②產能提升計劃:確立提升目標,借體制、用機制、重過程管理,強培訓體系,全方位提升人力產能。
③星火計劃:改變以往業務導向,強化管理導向,圈定群體,專項管理推動晉升。
④增員:圍繞“以隊伍發展為核心”的發展定位,明確區域覆蓋規劃、分類資源人力佈局發展規劃、隊伍架構規劃三大核心。
(2)抓產品:
①車險規劃:堅持四個導向——價值導向、私家車業務佔比不下降、公務車及兩客發展、五率提升和保足保全;
②財產險規劃:堅持六項基礎動作管理——一是提高續保,保住存量;二是開展清零行動,提高活動率;三是開展精英行動,在重點板塊做突破;四是強化團客追蹤體系,做好團體客戶積累和轉化;五是做好培訓賦能,強化非車轉型;六是做好管理鏈條的完善和強化跟蹤;
③意健險規劃:緊盯5000萬目標不放鬆,從四個維度做好全體人員意健險開單的推動——一是思路驅動,重點板塊為主,流量型業務做支撐;二是做好產品驅動,持續發展團意,跨越式發展個意,創新發展板塊;三是做好方案驅動,做好立項和增員方案的設立和宣導,做好團意精英俱樂部的方案全員啟動;四是做好常規業務驅動,做好續保、培訓、產渠聯合和榮譽體系的推進和展開。
(3)抓活動量:
需要做好兩項重點工作:一是做好存量客戶的轉化:業務盤點,清單下發。對續保的直接客戶進行摸排。間接客戶(通過第三方對接),通過分類需求和定期培訓,提高續保成功率,保留優質業務,通過技能提升和關係維護等進行保足保全;二是做好新增客戶的開拓;
藉助團客跟蹤體系的6步變現法,強化團體客戶積累和產能轉化:①團客標準管理動作的實施;②提升展業技能;③檢視工作紮實推進;④上下銜接負責到人;⑤指標管理極力推動;⑥建立培訓榮譽體系。
(4)抓管理鏈條:
做好三個層級的推動動作:
一是分管總層級:業務:1、承接機構預算,目標和指標分解;2、關鍵指標(五率一比)管控,落後指標整改;隊伍:1、隊伍產能提升;2、低績效人員:①關注優化後是否有用工風險;②產能提升計劃;③關注隊伍考勤;④低績效人員面談;
二是營業部經理層級:業務:1、保證營業部非車佔比不能低於中支,不低於分公司;2、本營業部職級達成一年內有晉升;隊伍:1、隊伍增員有動作有結果,保證人員不負增長;2、低績效人員面談,限期提升;
三是業務人員層級:業務:1、團客拜訪達到要求;2、緊跟公司導向梳理優質業務;3、保證客戶資訊真實性。
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