銀行從業人員推銷案例分析
一個名叫海菲的牧童,從他的主人那裡幸運地得到十道神祕的羊皮卷,遵循卷中的原則,他執著創業,最終成為了一名偉大的推銷員,建立起了一座浩大的商業王國......《世界上最偉大的推銷員》這是一部在全世界範圍內影響巨大的經典暢銷書,適合任何讀者閱讀,它振奮人心,激勵鬥志,改變了許多人的命運。
我們每個人都是推銷員,不論我們從事哪種職業,最重要的是,我們首先必須將自己推銷出去——推銷自己,這樣我們才能找到幸福和心靈的平靜。在我很小的時候,我就不斷地把自己推銷給周圍的人,讓他們喜歡自己、接納自己。如何以最有利的形式來得到我們想要得到的,推銷自己是每個人都具有的才能,而當我們進入現實的商業世界,需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時,許多人就感到無所適從了。是的,有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的,怎樣結合銀行理財工作實際,充分發揮代理保險推銷才能呢?接下來,我將自己在實際工作中遇到的案例進行剖析:
一、案例背景介紹
一天中午,一對夫妻帶著自己七歲的女兒來到我們網點辦理業務,當進入網點後,我便上前詢問要辦理什麼業務,妻子隨後向我諮詢10萬元的定期存款利率,我便將三位帶到了安靜的理財經理室。一一落座後,妻子坐在了我的前面,這時基本能看出來家裡的核心人物,我在腦海裡迅速構建出一份合理的理財規劃書。
二、案例流程分析
(一)首先,與客戶充分的面對面交流,每一個問題的提出都是有針對性的。
第一個問題,今年女兒多大了;第二個問題,這筆錢多長時間不用呢;第三個問題,您之前在我們銀行或者其他銀行的理財方向;第四個問題,方便問下您和愛人的工作嗎;第五個問題,您對這筆錢是怎麼規劃的呢。在與客戶充分溝通當中,我瞭解到的資訊如下:第一,客戶近期沒有生活壓力,女兒年齡較小,用錢的地方不多;第二,以前一直存定期,沒有買過其他理財產品;第三,夫妻兩人工作較好且每月收入很可觀。
(二)其次,瞭解客戶心理,配置合適的產品推薦給客戶。
給客戶配置資金時,將“不要把所有的雞蛋放到同一個籃子裡”的理念貫穿始終。客戶以前只存定期可以看出投資理念比較保守,承擔風險的等級較低,但客戶長時間用不到錢,所以我給他配置了一份三萬元的期交固收保險,繳費期限三年,正好九萬元,第一年存完三萬元后剩下的七萬元分成兩份存定期一年期和兩年期,同時銀保產品還有一份意外保險的贈送,這就相當於既做了理財投資,又多了一份人生保障。
(三)最後,站在客戶角度營銷,用自己的情緒感染客戶。
作為銀行從業人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細節性的東西,往往會影響到與客戶的交流。保守型的客戶我們切記不要宣傳風險等級高的理財和基金產品,一旦收益達不到可能導致客戶的流失。
三、案例啟示與點評
(一)把握市場。
銷售任何一件產品,作為其銷售人員,必須首先掌握其產品性質和特點。將目標客戶鎖定在定期到期,及購買過理財又擔心疫情期間理財有風險的客戶群體,借整體經濟、利率下滑、理財降息契機,以保險可以鎖定長期收益為銷售切入點。
(二)主動營銷。
在辦理業務過程中,如果發現客戶有閒置資金,當其確實沒有什麼急用之時,保險銷售的手段就可以派上用場了。這時應該和客戶建議,您可以相應將自己一部分閒置資金做一箇中長期的理財,使得自己有限資金得到最大化的收益。
(三)照顧顧客利益。
現代推銷與傳統推銷的一個根本區別就在於,傳統推銷帶有很強的功利性,而現代推銷是以誠為中心。企業只能戰勝同行,但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的物件,只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題,自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護,這樣企業才可能從顧客那裡獲利,從而達到雙贏。
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