銷售口才五大實戰技巧精品多篇
提高銷售業績的口才技巧 篇一
把好處說透
有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”,意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動喝水:第一,把牛放出去運動,運動出汗後,牛自然會喝水,以補充身體內的水分。第二,在牛草料裡放點鹽,牛吃草後自然會產生飢渴,有了飢渴也就有了喝水的需求。
可見,要想讓人主動做某件事,必須給他創造一定的需求。
人們買東西,正是因為有心理的需求,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它Show出來,說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的,這樣就起到了銷售的作用,贏得了客戶的心。“掛鐘歪了”的心理學原理告訴我們:人們內心有一個正確的影象,如果與現實出現了反差,歪了,就會產生認知不和諧,這時人們就會感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且,這種動力是自動自發、自行負責的。
當你給他樹立了新的影象,樹立得比較清晰後,客戶就會喜新厭舊,開始對舊的影象不滿意。當客戶覺得有了新的方案時,他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜尋,自動校正,直至他將現在的影象和你給他樹立的影象吻合了以後,才會覺得滿意,這樣,客戶也就達成了你的成交目的。
所以說,銷售是需要用到心理學理論的。當客戶影象是歪的時候,當他的現狀並不好的時候,他可能會忍耐、會將就,所以我們做銷售的工作,就是要把新影象給他樹立清楚。一個擅長描繪新影象、描繪客戶心中願景的人,就容易把生意做成。
讓我們看看下面這個例子:
A公司的總經理某一天驚奇地發現,他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元,於是他便去問個究竟。
“是這樣的。”這位銷售員說,“剛剛一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的,於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他,這樣,不大不小的魚不就跑了嗎?於是,他就又買了中號魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線、中號的魚線,最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說,他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
經理目瞪口呆,難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品,他好奇地問道:“一個顧客僅僅來買魚鉤,你就能賣給他這麼多東西嗎?”
“不是的,”這位銷售員回答說:“他是來給他妻子買針的。我就問他,‘你的週末算是毀了,幹嘛不去釣魚呢?’”
看似不可能完成的銷售奇蹟,究竟是如何做到的呢?答案很簡單:是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願影象,幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求,來實現成交的。
這個案例生動地告訴我們:銷售和人的心理有關,懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願影象,有時可以起到事半功倍的效果。
那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢?可以用一句話來概括:追求快樂,逃避痛苦。這是人的本性,所以對於銷售人員來說,要對客戶做的工作也只有一個:把好處說夠,把痛苦說透。
我們一定要學會利用網狀啟用系統開啟客戶的盲點。其實,客戶一旦開始追尋目標,就能給自己尋找理由,並且比銷售人員找到的還要多,客戶如果能給自己建立起理由,銷售就已經成功一半了。
幫助客戶把好處想夠,把痛苦想透,他就會願意和你成交。你幫助客戶想好影象,實質上就是建立一種意願,一旦一個人心中有影象了,他就會自己給自己搜尋,然後給自己建立起一種決定。
怎樣練習銷售口才 篇二
練習銷售口才的方法1、擁有清晰的思路
無論是說話還是做事,你都應時刻保持頭腦清醒,思路清晰,這樣才能避免出錯。要鍛煉出清晰頭腦,你就要充分發揮你的腦力,多運動邏輯思維思考問題,善於組織與分析問題,
練習銷售口才的方法2、善於發問
面對客戶時,你不應急著推銷,而是要懂得向客戶提問,瞭解對方需要什麼與期待什麼,這樣你就能先發制人,吸引對方的注意。
練習銷售口才的方法3、絕不窺探客人私隱
請你要管好自己的嘴巴,切勿為了與與客人套近乎就暢所欲言,甚至窺探客人的隱私,這是非常令人討厭的行為,直接影響到你的信用,使人避之不及。
練習銷售口才的方法4、傾聽客人的說話
在推銷過程中,你應掌握好說話與傾聽的時間,儘可能將傾聽客人說話的時間掌控至佔整個推銷時間的三分之一。傾聽時,你要表現得全神貫注、恭敬有禮,不可三心兩意。
練習銷售口才的方法5、提升學習力
要先成功練就好口才,你還需提升學習力,主動學習與銷售行業相關的知識,多看一些銷售口才的書籍,全面豐富你的學識,讓自己的說話更加得體,更加玲瓏。
銷售人員口才重要性 篇三
那麼銷售人員需要什麼樣的口才,銷售人員在訓練自己的口才時需要注意什麼,應該怎麼樣去訓練自己的口才呢?
銷售人員口才的基本作用
語言是人類傳遞資訊和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中,口才主要發揮哪些作用呢?
1.建立良好的客戶關係
從接近客戶,到銷售洽談的開始,一直到合作關係的建立,都需要銷售人員創造良好的溝通氛圍,與客戶建立良好的關係。這些都需要良好的口才。
2.準確地傳遞產品和服務資訊,讓客戶接受我們產品和服務的價值
我們在銷售過程中,只有通過很好的產品介紹和展示,才能讓客戶知曉和接受我們產品和服務的價值。
3.巧妙處理客戶異議,化解客戶顧慮
當客戶提出異議,我們通過良好的口才化解客戶的顧慮,從而促進與客戶合作關係的達成。
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