旅行市場執行個人工作總結及工作計劃
一、2020年市場總結
2020年9月來到五峰山運動村,主要工作內容為了解五峰山產品和價格、拜訪各地旅行社、進行市場分析、市場落地計劃、簽訂2021年合作協議。
1、出差過的區域及簽訂協議旅行社(已籤和暫時未籤):
⑴、湖州:湖州網路旅行社、湖州自由假期國際旅行社
⑵、嘉興:中國國旅(嘉興)、嘉興米蘭國際旅行社、平湖藍天國際旅行社
⑶、杭州:杭州時代國際旅行社
⑷、紹興:紹興假日國際旅行社、紹興招商國際旅行社、紹興海外國際旅行社
⑸、寧波:寧波集散中心、寧波達人旅業、寧波飛揚國際旅行社
2、整體市場情況:受今年疫情影響,各地區遊客出遊不理想,導致旅行社受創嚴重,大旅行社縮減人員,小旅行社生存不了,批發商成不了團,所以基本都以團隊出遊為主,同時我們景區在市場沒有知名度,宣傳不夠,渠道商不瞭解產品內容。以往景區推廣都是以散客帶動團隊形式,但是五峰山不是一個傳統的景區,以收門票為主要收益點,我們以整體遊玩、餐飲、住宿打包的形式,所以導致散客班開不了班,原因為①:散客遊玩專案少,沒有體驗性;②:整體打包價格偏高,遠遠高於普通二日遊線路,沒有市場競爭力;③:知名度低,沒有宣傳,就算線路上線,也很難收客。所以只有2種方式能夠開啟市場,①:景區內部提升:增加散客遊玩專案,主要以農場為主,增加網紅打卡點。②:以團隊帶動散客的形式,增加市場人員,市場人員以點對點的方式進行市場落地,進入每家旅行社,打好關係,再進行團隊推廣和團隊競爭。
二、2021年市場執行計劃
1、“外聯內升”做產品
當前景區產品的受眾面過小,全年遊客量主要以團建、療休養為主力軍,對於兒童及中老年人客群幾乎很少;散客群體遊玩專案有限,全線客群更是不堪一擊。為此,豐富產品線及服務更是迫在眉睫。
1)、外部產品聯合
2021年國體館完工,但是也僅僅的增加入住客人的體驗感,散客線路沒有大方向的提升,因此需要與外部景區加強合作,為傳統渠道提供更為合理、更有競爭力的產品。如,市場影響力及客群較高階的雲上草原;價格適中、適合親子群體的凱蒂貓樂園;適合中老年群體的竹博園等等。
2)、內部產品提升
產品好壞很大程度上決定了消費者購買的機率。通過提升景區產品、遊客服務來獲得再高的美譽度和遊客回頭率。
中老年產品:增加景區景觀性產品,放大“輕心運動 慢調生活的理念,通過與其他景區的串線,增加市場可進入性的機率;
親子游產品:利用景區現有資源,提煉親子互動遊戲,增加知識科普性,額外可以增加兒童遊玩設施,讓親子散客線路成為主流
服務提升:對於老年及兒童類產品,有專人對其進行引導和服務,提高遊客滿意度;
2、“穩旅、保直、升網”維護渠道
1)、穩中求升維護旅行社渠道
目前,各地區旅行社均未有五峰山線路發班。2020年省內及上海江蘇地區均無旅行社簽約。
2021年旅行社渠道需全面簽約,加強客戶維護,充分溝通,合理設定任務指標,根據市場需要合理調整合作物件;開放安吉地接旅行社,利用地接社產品組合的有利條件,逐漸拓展外圍市場,特別是上海、江蘇市場;紮實對接湖州本地學生市場,合理獎勵,拉動春季市場;
2)、保持和擴大直銷渠道
直銷渠道目前相對於其他渠道比較完善,涉及企業、教育、酒店、政府、醫療等行業,2020年直銷市場對景區客流量作出了較好的貢獻。
2021年直銷工作加強汽車4S店、學生、媒體、企業及異業合作等市場的推動,如大學生、大型企業、自駕遊等市場的開拓;
3)、“設門檻、強管理”提升網路渠道
2020年網路市場業績與往年同期有較大的增幅,市場渠道增加後,電子商務渠道客源增加,但也存在惡性價格競爭的情況,一定程度影響散客市場;
2021年線上市場根據市場需求合理設定門檻,減少小而亂的平臺合作,應市場機會逐步擴大與大平臺的合作,如飛豬、攜程、去哪兒等;合理設定價格體系,增加酒+景的半自助行旅遊產品,提高二日遊客源市場;
2、“輕低價、重返利”挺價格
根據市場環境和市場競爭情況,合理調整價格體系,堅持市場價格穩定,重點客戶加大返利措施,加強淡季或非週末的活動力度,可以申請開展大型市場促銷活動,原則需提前一個月申請,至少不低於15天,活動價格原則不低於營銷中心結算價。
在旅行社市場中,市場需求出現時,可在特定的時間段內申請酒店及農場和拓展特價進行市場促銷.
3、“早啟動、慢滲透”做促銷
促銷工作應抓住市場發展規律,掌握市場動向,做到“早啟動、慢滲透”的原則,對特定出遊高峰的客源結構進行分析,儘早啟動市場促銷工作,有針對性地抓住重點客戶,積極解決市場需求,攻克市場難點重點,早啟動、早準備、早落實;對市場客群進行細分,促銷工作慢慢滲透各行各業各渠道中,如教育、戶外、媒體、汽車等行業,抓住一線銷售機會。
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