汽車銷售實習報告【新版多篇】

汽車銷售的實習報告 篇一

實習前言

銷售是一個極富有挑戰性的工作，他需要一個良好的精神狀態，同時還需要一個靈活的頭腦，反應力，而且這種顧問式銷售也不同於以前普通的銷售，不是僅僅只把東西賣出去那麼簡單，而是要通過自己的言行舉止贏得消費者的充分信任，以前自己也覺得只要能說話的能都能成功做銷售，現在我發現錯了，作銷售必須要有一張能夠迎合消費者口味的嘴，俗話也就是說“見什麼人說什麼話”。這樣你就會邁出成功營銷的第一步，當然誠信尤爲重要。

一個優秀的銷售員必須具備深刻的瞭解自己的產品，準確的鎖定目標羣，嚴格的執行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產品定爲及市場定位，然後根據定位鎖定目標客戶羣，制定每日銷售工作量並嚴格執行，只有確保量變才能產生質變，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩及足部的上升。

一、實習時間：

20xx年X月至X月

二、實習地點：

xx省xx市江玲汽車銷售服務有限公司

三、實習目的：

（1）進一步加深對理論知識的理解，，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”；

（2） 在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力；

（3）通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

（4）更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力；

（5）瞭解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點。

（6）通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識，掌握各組成部分的工作原理，進一步瞭解汽車新技術的工作原理和應用。

四、實習主要內容

1、實習所在4s店或銷售公司介紹

江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立於1997年的民營股份制企業，位於臨海市靖江南路85號（104國道旁），是江鈴汽車集團唯一授權在臺州區域的一級代理商，集整車銷售，配件供應，特約維修，信息反饋四位一體的專營公司，現設有銷售部，市場部，管理部，維修中心，配件部，財務部共六大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳，現代化的汽車維修車間，大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素質人才。公司實施以顧客滿意爲導向的經營理念，爲廣大客戶提供購車，保險，上牌，信貸消費，維修，配件供應，緊急救援，預約投訴，三包索賠等一條龍優質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡，凱運廂貨，福特全順，陸風雙門越野車，陸風四門suv等幾大車型，同時承擔江鈴所有車型的售後服務工作。爲了方便客戶購車，完善銷售網絡，現有方林汽車城全順專營店，溫嶺金典，天台新世紀，仙居萬達，三門分公司，台州江鈴全順汽車銷售服務有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：XX質量管理體系認證，5s現場管理及福特serverXX認證，年年被台州市公路運輸管理處評爲汽車維修"優質文明示範企業"稱號。

2、按照“九步銷售法”詳細敘述推銷過程

今年2月份我進入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的前兩個月，由於缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學習爲主，當銷售顧問在接待客戶時，我就站在一旁學習怎麼接待，同時，也不斷地鞏固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正式接待客戶開始，下面就以其中一個爲例進行說明。

1、接待

這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷售的準備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然後致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然後帶到休息區，讓客戶先喝杯水，休息一下。

2、諮詢

在接待的同時，可以向客戶諮詢購車的用途，對欲購車型的需求（配置、性能、動力、用途方面），通過交談進一步理解客戶的需求，然後進行需求分析，確定客戶的類型。

3、車輛介紹

這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響着客戶的心理需要。

1）車前45°兩米

歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合，在前臉造型方面也有所表現，特別是同其他標緻車型相比，其內在的氣質更加令人產生品牌的榮譽感，而且307前風擋玻璃面積爲1。46m2，保證前方良好的視野。

“follow me home”伴我回家：關閉點火開關後，向上擡起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，並並於大約1分鐘後自動熄滅，爲夜間停車後提供車外延時照明。

2）車頭正前方

發動機蓋：307的發動機蓋採用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋採用了簡單可靠的撐杆予以支撐，主要考慮發動機蓋開啓角度小於90o，必須保證其可靠性，否則會影響在發動機艙內進行必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動機噪音傳到車外，對於我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助，307的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發動機艙內的散熱。

隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機後方，也叫做防火牆位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火牆表面，另外在內部的空腔還有注蠟和發泡填充材料，這些材料的使用，使得307的車內噪音水平在不同速度範圍都有極佳的表現。

3）右側+副駕駛座

307採用高強度複合材料製成的前翼子板，在提高強度的同時，有效地減輕重量，同時由於具備非常好的彈性，在一般強度的衝擊下，翼子板可以自行恢復變形，高強度衝擊時可以脫落以儘可能減少維修成本，並且由於彈性好，對於第三方也起到保護作用。

制動：307採用前通風盤/後盤式制動，配備bosch8。1版本abs系統+電子制動力分配系統+eva緊急制動輔助。

307手套箱容積達到17。5升，內部設置用來存放或固定不同物品的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇接通或關閉空調通風，從而實現冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啓有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。

307的加油口蓋需要用鑰匙開啓，並且開啓後車鑰匙不能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，因爲加滿油後油箱不蓋好是極度危險的。這樣設計表明標緻汽車在安全方面重視程度。

4）後排座椅

車窗：307後窗面積非常大，處於安全考慮後窗玻璃只能下降到大約1/3處；同時考慮到後座經常會有兒童，後窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的，需要駕駛員同意後，按下駕駛員車門上的集控開關後纔可以通過後門上的車窗控制開關自行控制。

兒童鎖：307後車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作，避免發生象撥片式的經常出現誤操作的情況。

座椅摺疊：307後排座椅可以按照4/6比例向前摺疊，從而進一步擴展車內儲物空間，同時由於後排頭枕的逗號式設計，使得摺疊座椅並不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。

頭枕及安全帶：307後排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側的安全帶還有限力器，這體現了標緻汽車對車內所有乘客同樣的安全標準。

5）車輛後方

307行李箱容積620l（水容積法），在同級別車中最大，而這個級別車型的主要用戶羣體對行李箱使用要求是最高的。行李箱內部很規整，便於各種尺寸的物品盛放，在地板、後座椅靠背和頂部，分佈8個掛鉤，用行李箱地板網可將行李分隔或固定。

行李箱蓋：307行李箱蓋開啓與中控鎖系統聯動。行李箱蓋採用氣壓撐杆和鉸鏈，開啓和關閉都非常輕鬆，同時這種設計完全不會佔用行李箱空間；由於開啓角度爲113o，即使氣壓撐杆失效，仍然能夠保持開啓狀態，不會影響操作。

尾燈：307採用火焰造型的整體尾燈，led式設計，功能包括：示寬燈、剎車燈、轉向指示燈、倒車燈（右側一個）、後霧燈（左側一個）。後風擋玻璃上部還有高位剎車燈。後行李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。

6）駕駛室

主動安全擱腳板：國產同級車率先採用，爲駕駛提供舒適的同時保證安全，發生碰撞後主動通過變形以保證駕駛員腳部安全，屬於被動安全裝置。

中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現對安全的考慮，在查閱各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門 開啓狀態等等。重要以圖形符號顯示，一目瞭然。

中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都處於領先水平，體現技術領先的同時更表現出對用戶的關注。中控鎖：遙控鎖車，遙控關閉車窗、天窗功能，遠距離尋車；防盜系統：發動機防啓動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內氣流報警（可通過設定取消）。

乘客座氣囊關閉：充分保護前座兒童，用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡單，關閉後會有相應提示（儀表板和中央顯示器）。

4、試乘試駕

向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動了，但是他並不會立刻就跟你馬上籤單，所以，適時的結合試乘試駕，就算你在車輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來簽單的衝動（促單），所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環節。

5、報價協商

客戶已經基本確定就要這車了，配置、性能也都瞭解了，接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價，往往客戶並不僅僅滿足這，有漫天要價的客戶、也有試探性的客戶，對於此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位，只要掌握了就變容易了。議價是漫長，又需要耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。

6、簽約

客戶已經接受了你的報價，接下來就得準備銷售合同了。根據客戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯繫方式等相關信息填入合同裏，此外還應該在合同裏寫明所購車型的具體信息，比如：是手動檔還是自動擋、是1。6l排量還是2。0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最後讓客戶確認合同裏的信息，確認無誤後讓客戶簽名、銷售顧問簽名，最後由銷售經理簽名，合同纔算生效了。

7、成交

成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關手續後，只要客戶把購車的費用都交齊了，成交就結束了。

8、交車

這是客戶最高興、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯繫方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形碼、密碼條）、點菸器等。交車時，要仔細向客戶講解各個部位的使用，有點像之前的六方位介紹，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要30—40分鐘，最後贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。

9、售後服務

在交車的同時，記得向客戶介紹售後部的服務顧問，這個可以爲你以後工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業的售後服務。交車三天後對客戶進行回訪，讚揚客戶擁有了一部屬於自己的愛車，並提醒客戶進來老客戶轉介紹，制定對客戶的回訪計劃。

五、實習總結

以前從來沒有覺得自己作銷售會有什麼問題，在學校我也算是一個活躍份子，周圍人也都說我報現在所讀的專業真是沒有報錯，我也對自己沒有什麼懷疑的。但是到公司後，我才發現自己以前是多麼自負，不但專業知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實習開始，身上的壓力真的很大，以前一直認爲自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的問題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺得好笑，但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的狀態，以前那個富有朝氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。

還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分認識，以前覺得這都沒必要，但是實習後發現這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰不殆”

總的來說，我認爲銷售是集經濟學，消費者心理學等多項學科於一體，要想在銷售中立於一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起，並且通過實踐使自己昇華，那樣能能成爲一名優秀的銷售人員。

銷售並不是那麼難做，但是要做一個好的銷售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問題，我知道自己並不是很能勝任，還需要更多的磨練和實習。不過在實習中我並不能完全的將我自己的能力全部展現出來，我還需要更多的磨練，更多的學習，我相信在以後我會是一個好的銷售人員的。

汽車銷售的實習報告 篇二

隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作爲高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來汽車貿

汽車企業猶如雨後春筍迅速的發展。汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷爲主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量

車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。 而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成爲普通人出行的代步工具。

一。 實習目的：

1、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

2、瞭解汽車各種品牌，價格，性能

3、瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

二。 時間：XXXX年4月30日——5月31日

三。 地點：安徽合肥江淮4s店

四。 實習內容：

1、掌握汽車的銷售流程

2、與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經

3、學會運用相應的銷售技巧

4、更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5、真正瞭解“汽車市場”的含義

五。 汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約 ——成交——交車——售後跟蹤

1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2、諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己

產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營

造輕鬆的簽約氣氛。

7、交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8、售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

六。 實習總結：

短短几周的實習期過去了，而我在天翔比亞迪公司實習感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的

很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了程經理，接着就上了崗，於是我就開始了以後的工作。

我每天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

店裏的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。

而我的主要任務就是學，跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裏說起，也怕說錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裏是障礙，以後加以改正。 他們經常對我說：要想賣好車，就必須先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脫了繮的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，爲了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。現在的顧客也特別難纏，有時就爲了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所說的話記在心裏了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裏的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那裏，我先爲顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，

我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的。兩三個月的實習過完了，現在回想起來還是那麼的津津有味，在那裏我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

汽車銷售的實習報告 篇三

前言：現在所謂的“4S”也就是：整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)、信息反饋等(Survey)，中國汽車行業開始感受到前所未有的壓力。股市分流，原材料價格飆升，物價指數居高不下，燃油稅時代日漸臨近，這一切都讓顧客變得卻步不前。作爲市場前沿的排頭兵，汽車銷售顧問的工作壓力也變得空前沉重。如何成爲一個出色的汽車銷售顧問變的尤爲重要。既要了解每個銷售的流程，又要知道每個客戶的需求。同時要熟悉每款車型的優勢與特點，在向客戶介紹的時候本着最專業的精神爲每個客戶買到最適合的車。真誠的爲每位顧客服務，積極維護老客戶，發展新客戶。努力去成爲一個出色的汽車銷售顧問

實習目的：

1、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

2、瞭解北京現代的汽車各種品牌，價格，性能

3、瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

地點：

北京現代

公司組成：

銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室

銷售部職員：經理：XXX

銷售顧問：XXX

信息員：XXX

實習內容：

1、掌握北京現代的銷售流程

2、與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3、學會運用相應的銷售技巧

4、更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5、真正瞭解“4S店”的含義

六。 汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售後跟蹤

1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2、諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7、交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8、售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

汽車銷售的實習報告 篇四

實習目的

通過實習瞭解銷售技巧，學習銷售方法，在這個基礎上把所學的商務專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。

實習過程總結

短短的一個月的實習期過去了，而我在北京XXX店實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，接着就上了崗，於是我就跟着小貢開始了以後的工作。

每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，每天騎着自己的愛車，載着自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。店裏的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我鬱悶，北京現代的車最低的也有1。425米，而我的個子小，夠不着車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裏說起，也怕說錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裏是障礙，以後加以改正。

工作人員也經常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊樑上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重複同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越乾淨，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

有時候總感覺自己像一隻脫了繮的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，爲了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

現在的顧客也特別難纏，有時就爲了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所說的話記在心裏了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裏的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

就在實習的最後一天，我終於得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔，到了那裏，我先爲顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的。

一個月的實習過完了，現在回想起來還是那麼的津津有味，在那裏我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

汽車銷售實習報告 篇五

XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領下，我們XX市場營銷系的70餘名學生前往位於武漢沌口經濟開發區姚家嶺的三環海通“4s”汽車銷售公司和三環勁通中日合資東風—nissan汽車銷售公司進行參觀實習。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學們進一步瞭解了“4s”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優缺點，加強了對汽車銷售“4s”模式的感性認識，並根據自己所學的有關市場營銷專業的知識，對這次參觀實習實地考察到的各種資料、信息進行了歸納整理，做了如下實習報告總結。

一。兩家“4s”汽車銷售公司簡介

（一）湖北三環海通汽車有限公司

湖北三環海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權，由三環集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，註冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位於武漢汽車銷售一條街上。該公司佔地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成。現有員工61人，其中專業銷售和技術人員53，管理人員8人。

當我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的聖誕的節日氣息。高掛在大廳頂部的具有中華民族特色的風箏給人以美好的視覺享受，並給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放着優美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕鬆、舒暢，這是值得衆多專營店借鑑的。大廳的陳列，面對產品的主推區，圍繞四面的分別是特展區、推薦區、接待臺、顧客休息區和兒童遊樂區。

三環海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，以優質的專業顧問式銷售服務，體貼周到的售後維修並通過購車、上牌、保險、維修保養、車輛定損索賠等“一條龍服務”，24小時緊急救援，爲顧客提供了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現在代理的品牌有別克君威、賽歐（2款）、gl8等四款車型。武漢三環海通公司4s中心從銷售引導、維修服務、配件供給、信息反饋都達到一流的標準和水平。

“合格的產品、滿意的服務、不斷的進取、更好的奉獻”成爲公司的宗旨。其服務的主要內容有：

配件價格、工時透明：配件、服務工時明碼標價；封閉式配件運作體系，所有配件確保 原廠供應，價格具有競爭力。

快速保養通道：採用預約制度，提高工作效率及服務質量；專設保養工位，保證快速 接待；規定時間內完成常規保修保養車輛工作。

一對一顧問式服務：維修保養前，度身定製“愛車計劃”，詳細解釋維修內容及費用支出；維修後，主動出示替換配件。

兩年或四萬公里質量擔保：所有新車提供兩年或四萬公里質量擔保，即4次免費換原配機油（賽歐2次）

靈活的付款方式：爲了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存摺或刷卡，解除顧客攜帶大量現金的煩惱。

售車一條龍服務：在顧客購車後，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續均由公司一條龍服務人員爲顧客辦理，使顧客輕鬆擁有愛車。

個性裝飾、扮靚愛車：專門設立汽車精品部，可根據顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務，價格優，質量佳。各種裝飾品種齊全、專業的裝飾人員、技術嫺熟。一般性裝飾可在3個小時內完成，方便快捷。

主動式關懷服務：購車三天、一週及一個月內電話關懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養。利用現代化計算機輔助管理系統，建立完備的顧客檔案，隨時提供諮詢服務。

分期購車、輕鬆擁有：可辦理分期購車業務，最低首付10%，讓顧客輕鬆擁有愛車。

（二）湖北三環勁通汽車有限公司

湖北三環勁通汽車有限公司是由三環集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，代理東風日產系列汽車產品。

專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設計，以方便往來人羣直觀地觀看店內的汽車產品陳列以及員工的工作活動。進入店內，濃烈、和諧的聖誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的聖誕樹和玻璃窗上噴繪的聖誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放於銷售大廳內，據銷售經理介紹，這樣擺放的能給顧客的視覺效果，也最能夠表現產品的造型特點以及其設計風格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車後座、車後方、車側方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳裏可以看到除了高貴豪華的nissan新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的nissansunny（陽光）、實用的鄭州日產皮卡和粗獷豪放的paladin（帕拉丁）等車型。

東風nissan專營店是於XX年2月28日成立的其前身是東風公司專營店，現與日本nissan公司以各佔50%的資產合資，利用日產的品牌和技術，在中國開拓更大的市場。至今三環勁通已銷售整車2500餘臺，維修保養東風日產、風神汽車15000多臺，營業額達到4.2億元，目前三環勁通公司資產總額已達到5200萬元。

勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規程。作爲4s汽車專賣店，服務是其核心，而服務依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據銷售經理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關係。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因爲考慮到一些客戶由於是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務部、配件部、市場部、財務部和行政部6大部門，其整體服務流程分接待流程、交涉流程及客戶關懷流程三個方面：

1、接待流程

該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入專營店後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環節。因此，該公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫着營銷服務十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

2、交涉流程

該環節主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。

3、客戶關懷流程

客戶在購車後的一週內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎麼樣？”等問題，瞭解您對公司售後服務的進一步要求。根據用戶在公司預留的客戶資料信息，每逢節假日、生日、結婚紀念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或發送短信祝語給客戶，以便客戶感受到公司優質服務之外的關懷。

在整體管理方面，公司引進了臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環節進行監控，並且會請客戶填寫29道ssi問卷，該問卷包括服務、態度、環境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意化是公司長期發展、樹立品牌形象、贏得競爭優勢的目標，也是公司實現全方位服務的宗旨。

二“4s”內容的簡介

“4s”汽車專賣店是由經銷商投資建設，用以銷售由生產廠家特別授權的單一品牌汽車，能夠爲顧客提供優質的服務。

所謂“4s”：是指包括整車銷售(sales)、配件供應(sparepart)、維修服務(service)以及信息反饋(survey)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。

●“4s”店的基本形式是：“前店後廠”

●“4s”店的核心是服務；

●“4s”店的生存根本是誠信

●“4s”店汽車營銷的一線操作分爲：

1、銷售流程（9個步驟）:客戶開發、接待、諮詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤

（1）客戶開發：在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對潛在客戶進行邀約。

（2）接待：爲客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的`接待將會消除客戶的負面情緒，爲購買過程奠定愉快和諧的基調。

（3）諮詢：重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

（4）產品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶纔會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟纔算完成。

（5）試車：這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

（6）協商：爲了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會。

（7）成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將爲交車鋪平道路。

（8）交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就爲建立長期穩定的客戶關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

（9）跟蹤：最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客戶的跟蹤服務是聯繫客戶與服務部門的橋樑，是服務部門的主要責任。

2、服務流程：（10個步驟）：預約、接待、諮詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤

（1）預約。有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峯值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。

（2）接待。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便於更好的和客戶進行溝通並理解其要求。

（3）諮詢。這是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意願以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助於消除客戶的疑慮和不安，並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。

（4）派工。此步驟是內部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務標準中。

（5）診斷。內部流程。

（6）客戶追加項目。在診斷和維修步驟中，有時可能會發現一些出乎意料的追加服務項目。發生這種情況時，服務接待需和客戶聯繫，討論對所要執行的工作和交車時間的改動。服務接待時應表現出誠摯、坦率和真誠的態度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產生疑慮。

（7）維修。內部流程。

（8）質檢。內部流程。

（9）交車。爲了確保和客戶的長期友好關係，服務人員應在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經歷和他在服務流程中所獲得的接待感到完全滿意。

（10）跟蹤。目的在於客戶關係的持續發展。客戶關係發展是否順利，對於經銷商的穩健經營至關重要，這關係到客戶是否願意回來尋找以後的維修服務和購買零部件，以及是否願意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關係的發展，同時服務部門也能借此確認一些難以發現的客戶服務問題。只要經銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔憂，雙方關係的持續發展仍是有保證的。

三。對於“4s”的深入認識以及存在的問題

在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較爲單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極爲淡漠。隨着市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉爲私人購車，爲適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。4s店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。通過4s店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4s店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者爲本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4s的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯繫，這對於專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4s店的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應該是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構爲2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里爲半徑設置專賣店，主要是爲了充分做好售後服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市爲例，由於城市規劃，4s店因爲修理部門會產生污染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今後應該向社區發展，形成連鎖的售後服務體系，快修店將會成爲今後的發展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經充分考慮到了該發展趨勢，推出了“限區域特許連鎖經營模式”，其核心內容也是興建大型的4s專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱爲“旗艦店”和“社區店”的關係。還有的汽車廠商表示，作爲消費者，並非所有時候都要去4s店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非一定要到4s店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而現在很多4s店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格爲旗艦店。社區店主要是本着“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店紮根的地方。