羅伯特·西奧迪尼《影響力》讀後感多篇

影響力讀後感 篇一

一、互惠原理，在結識新客戶過程中受益菲淺。

在結識新客戶的過程中，曾經遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對於新上門的電話拜訪把持一個抗拒的態度，拒絕與你交談，拒絕給予任何信息，包括他的姓氏。其實這種心理是很正常的，我們在接觸客戶的時候，首先給他們感覺到的是從我們這裏他們可以得到什麼，而不是一昧地索取，給人以沒有業務成交基礎就不能繼續交流的印象。當給予他人幫助的同時，互惠原理會讓他們對你產生好感和信賴感，你付出的越多，得到的回報就越大，即使現在看不到明顯的效果，但總會有量變到質變的一天，要相信這個古老的原則：給予，索取…再索取。

二、拒絕-退讓，承諾和一致，令人難以抗拒。

“沒事，我們都是做管理的，就是認識一下，交個朋友。”在與客戶初次認識時，介紹公司業務當然是第一階段的A級目標，在對方做出暫時不需要的反映（有時甚至是一口回絕，初次拜訪時將近90%的人會有這種反應）後，退一步海闊天空。這時提出其實只是認識一下，宣傳一下公司的目的，會令對方剎時鬆懈緊繃的神經，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業務宣傳，認識一下，是相對很小的理由，很難再進一步擺臉色。而此時對方相應做出的可以以後保持聯繫，繼續交流的承諾，會給日後的發展帶來微妙的變化，對促進與客戶的關係無疑是個催化劑。因爲他做出了承諾，且沒有業務上的壓力，兩人交往自然放鬆。即使是平時的一聲問候或偶爾的小建議，也會讓人印象深刻。

三、社會認同，大多數人的通病。

很多客戶在介紹業務時，對公司之前的業務情況十分關注，提到之前培訓過的公司，他們會不約而同地與自身做參照，並對我們曾經服務的單位和培訓效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經有了業務基礎的情況下，在推廣的過程中更要注意社會認同原理的應用。我們之前培訓的客戶立場等方面因人而異，如何有技巧地運用以前的成績，在令新客戶信服的同時，避免以往培訓的負面影響，更是要在現階段注意的地方。

四、喜好、關聯，給你帶來了什麼？

人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往，這就是我們平時所謂的投緣。如果要客戶對自己迅速的產生好感，要在交往的過程中細緻地從對方的言談中發現對方的喜好，並建立與對方的關聯，使他認爲你與他是有共同語言的，交往起來自然對你無話不談。但也要注意儘量避免把客戶拜訪變爲對方閒聊的對象，要善於把對方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業務聯繫起來，在他們真正遇到問題的時候，很自然的可以想到我們，要與客戶建立這樣的聯繫，纔算是成功。

五、權威的壓力

從小到大，都是很乖的孩子，在家聽爸爸媽媽的話，在學校聽老師的話，在外聽朋友的話，在公司又聽領導的話，就連男朋友都會對自己說：要聽話哦。“聽話”這個詞對於我們並不陌生。但不知從何時起，對這兩個字已經產生了抗拒的心理。看了這本書後，發現自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說什麼，咔——嗒，馬上做出相應的反應，連拒絕的餘地都沒有，因爲已經不由自主說了：“好，哦，恩”之類的詞，轉化爲一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變爲一致，所以從大學起我就對人家說我不會輕易做承諾，做了就要做到，這點也是鑽牛角尖的地方，爲什麼？因爲那時以爲答應人家很正式問我的事才叫給承諾，但沒想到自己自然的反應也是一種承諾。在我心裏倒沒什麼權威的壓力，可能是思想比較隨性，對於別人而言的那種“聽話”，在我這裏已經變爲了一種承諾。現在知道了什麼是該堅持的，什麼是可以接受的，學會拒絕，懂得放棄，纔是屬於自己的人生。

六、短缺——少數的天下，這句話我喜歡。

人們都說物以稀爲貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書後我有了另一番不同的理解。曾經很普遍的東西，當在很自然的條件下變爲稀有物時，更令人想得到。拿我們的諮詢和培訓來說，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做諮詢的，至今卻只有我們。而在接觸市場的過程中，領導人們並不缺乏對管理諮詢行業的認識，但很大程度上都停留在培訓上，像我們這樣去推諮詢的，反而給他們一種新鮮感，在衆培訓機構中獨樹一幟，培訓不短缺，但本土真正可以做諮詢的機構短缺，這正給我們帶來了光明的前景。而培訓由於我們注重質量，在挑選客戶的同時，也爲自己的品牌建立了比較高層面的客戶羣體，而且基於社會認同，我們不需要降低報價和給回扣去獲取生意，處於良性發展的趨勢。

認識了我們的優勢和存在的不安定因子，在今後的工作中要把從書中學到的東西發揚下去，使公司在品牌建設階段越走越穩定，在市場沒覺醒之前，先喚醒與我們理念相同的優質客戶，只要我們秉承原則，總會遇到我們等待的人，無論是工作夥伴，還是客戶。

影響力讀後感 篇二

作爲營銷系的學生，我一直想找真正適合自己的營銷管理的書籍來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，裏面的很大多數都是講述着很晦澀難懂或實踐性不高的知識，讀起來乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書，抱着看看的心態看完了這本書，我才發現原來營銷的道理就在於這些生活中的小事情上。這本書給我帶來的啓發太多了，有必要也記錄下來勉勵下自己。

這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。

令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認爲，我們應該儘量以相同的方式回報他人爲我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因爲這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯繫在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致於幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣爲接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因爲這意味着人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終於達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實並沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源爲開端的交易邊的容易起來，錯綜複雜而又井然遊有序的援助、送禮、防禦和貿易體系也成爲可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這麼顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什麼奇怪的事情了。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因爲如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行爲規範。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行爲規範，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽。因爲對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們爲伍。雖然在特殊情況下，比如說由於條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。爲了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標籤，即使是不公平的交換我們有時候也是願意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。瞭解了這一點，對於人們在互惠的名義下會心甘情願地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這並不奇怪，以爲儘管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什麼了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

互惠原理之所以可以成爲如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在於它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

一個老師想測驗一下學生們對過去時、現在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什麼？結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。儘管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那麼容易被人利用，卻還是由於上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然後要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱爲“拒絕—退讓”策略。

營銷是一門學問，而學好營銷，就在於注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營銷就在於這些小小的積累。

影響力讀後感 篇三

這本書包括影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、與短缺。論點是人是社會性動物，希求用自己能夠發射的最大影響力將利益最大化。我覺得這本書主要用七章來說明爲什麼有些事情對羣衆的影響力巨大以及個體可以如何拒絕花裏胡哨的營銷或者他人請求。

《影響力》希冀讀者學會一些基本方法來擴大自己對於他人的影響力。第二章介紹了‘拒絕-後撤術’，大意是要實現一個大的要求首先提出小要求。破這個術的方法是認真識別使用這個技巧後面的意圖，如果是銷售直接拒絕。如果是善意的給予，那就大大方方接受。在日後需要付出的時候，及時回報即可。這也就是許多街上的銷售會給予一個小禮物的由來？女孩子要是接受了男生買單，也就意味着這個女孩子想要和男生那啥。顛撲不破的真理？第三章承諾和一致描寫了慈善機構會讓客戶先答應一個小請求，那樣就把這個人開始往預先設立的形象裏面開始套。一個人一旦答應了一件事情，就希望言行一致。

社會認同這個章節與不確定性密切相關，人們在不確定一件事情的時候就會覺得別人的行爲正確不過。也就是說爲什麼鬧市裏的案件反倒沒有人出手相救。在大街上遭遇侵害的時候，要學會像其中一個具體的人求救。迷信權威是不同人類社會都存在的突出效應，成熟社會結構能夠得到更好的發展。而短缺最容易被商家應用，這件商品馬上下架、聯名款、獨一無二最能受到人的追捧。

道理大家都懂，但是要寫下來總非易事。羅伯特。西奧迪尼將一個個商家經常使用的招數一一拆解並給出應付招數。這是一個心理學家能給社會不同個體帶來的巨大影響力。我們在生活中都需要何必人打交道，影響或者被影響同時存在。於我而言，對他人產生影響力在於塑造自己的權威感。學會用小事情去影響他人，也就是爲他人塑造一個新的自我形象。

如沐春風也是一種無形的影響力，擁有影響力也並不意味着就要去用到他人身上。身上有力量，才能不被他人控制。

影響力讀後感 篇四

《影響力》這本書所提到的觀點都指向了人們非理性的弱點，而這種非理性通常是被我們給忽視的。

首先作者提出的互惠原理，就是我們應該儘量以類似的方式報答他人爲我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行爲，我們要以一種類似的行爲去加以回報。商業中的免費試用就是互惠原理最簡單的運用。其次，承諾與一致原理，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。再者，社會認同原理認爲，在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事。很多時候，我們不是依照理性思考出發，而是從社會大衆的普遍選擇出發。然後，喜好的影響，我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。比如，審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理。還有，就是權威在人們心理的根深蒂固。權威所具有的強大力量會影響我們的行爲，即使是具有獨立思考能力的成年人也會爲了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。最後，就是稀缺，人們心中“物以稀爲貴”的思想一直激發着人們的好奇心，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們作出正確的決策。每個原理本身都能夠極爲可靠地提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。告誡我們靈活應用上述原則，不被別人利用，成爲真正有影響力的人。

《影響力》讀後感 篇五

對於很多人來說，都有當領導的追求和抱負。而能夠成爲一名優秀的領導者，能夠在團隊中樹立威信，能夠凝聚周圍的人，帶領團隊出色的的完成任務，並不是一件容易的事兒。這需要有卓越的領導力。領導力不是虛無飄渺的，它是各種力量的一種合力，這些力量包括：影響力、規劃力、行動力、讀人力、交際力、包容力、溝通力、凝聚力、信念力，正是它們涵蓋了領導力的方方面面。其實，不僅在工作中，在生活和學習中擁有這些能力，也可以使人更具人格魅力，更能從容的面對人生中的挫折，享受人生中的樂趣。譚小芳女士的《帶隊伍》這本書正是論述瞭如何提升、修煉自己的領導力，而譚小芳女士本人也是一名優秀的企業管理者和演講家。自己讀完《帶隊伍》這本書，確實體會到了一些東西。

一、讓員工從內心尊重你

那麼如何才能贏得員工的尊重呢作爲領導者或管理者要區分職權與權威，用專長征服員工，對員工信任，要以身作則。我收穫最多的是讓我明白在工作中如何做到以人爲本、以員工爲本的方法。在具體的企業文化管理中，要認識到規章制度的推行需要對其運行狀況進行跟蹤，要不斷地發現一線工作的新情況新問題，不斷地修正過於死板和規定脫離實際的細節，還要及時解決在生產過程中員工提出的合理工作要求，並及時努力去解決。對於積極工作的員工，對其優異的表現要有讚賞和獎勵，讓工作突出的員工及時得到肯定，讓其感受到努力工作後的認可和優越感，並推動其帶動周圍的職工效仿優秀的行爲。學會發現別人的優點，不加吝嗇的對別人的優異表現給予表揚和肯定。還有就是要克服“完美主義”，對於他人的缺點，要擁有寬廣的胸懷，包容他人的海量。這是對別人的成全，更是對自己的成全。如此，必定會贏得員工的信任和尊重。

二、態度決定高度

書中提到“領導者將積極地態度視爲珍寶，爲每個積極地行爲負責。這些積極地態度決定了他們的成功”，這句話我感觸頗深。態度是爲人處世的基本原則，是決定成功與否的關鍵因素。人的一生中難免會遇到這樣或那樣的境遇，這就要求每個人適時調整自己的心態，永保積極向上的態度。在順境中，善於自省，客觀的評估自己，避免因盲目樂觀而高估自己；在逆境中，鼓足勇氣，充分自信，用更加主動的態度來改變自己的劣勢；在處理事情時，要懷着同情心和容納百川的胸襟，待人處世要將心比心，爲他人留下空間和餘地，主動反省自己，勇於承擔責任。我想到了一位老前輩，他用詼諧、幽默的語言講述了自己的簡歷。他剛進單位時只有國中文化，通過自身的奮鬥和努力拿到了本科文憑，最終在自己的事業道路上取得了不小的成績。當時，他送給我們年輕人一句話讓我記憶猶新，那就是“創造等待”，這正是他年輕時積極進取，對自己負責，刻苦努力的真實寫照。在漫長而又短暫的人生中，所有人都免不了面對進取和頹廢抉擇，向前邁一步就會有成功的希望，如果忍不住誘惑，那將走向頹廢，而一個人的將來也只在一念之間，兩種命運只在一步之遙。

三、千里之行，始於規劃，成於執行

任何成功，都不是輕輕鬆鬆獲得的，都需要去踏踏實實地付諸實踐。而對於一個領導者，更重要的是要有針對性的去確定發展目標，並客觀分析當前現狀條件，權衡各方面因素，有效整合一切可以利用的資源，然後制定出具體的、可行性的規劃方案。對於遠大的目標，要根據現實進行分割，並制定出相應實施方案，克服一切困難，加以執行。而這些都對領導者的規劃力和執行力提出了很高的要求。作爲帶隊人，要爲人先，以身作則，爲團隊起到模範作用。並要和下屬保持一定的溝通，去虛心傾聽不同的聲音，去多站在他人的角度思考問題，最大程度的去凝聚身邊的人。這樣，才能激發團隊的積極性和創造性，使整個團隊表現出強大的行動力和和生產力。

當然，培養優秀的領導力並不是一朝一夕的事兒，而是一個漫長的系統的修煉過程，這就需要我們要做到“聖人不常有，耐心需長存”，平時更要有針對性的去培養自己諸如影響力、，溝通力、行動力等這些領導力的構成維度。自己通過讀這本書，確實瞭解到了很多關於管理帶隊方面的理論方法和工具，相信這對自己是一個很大的提升。

影響力讀後感 篇六

何爲情商？領導管理者在工作中如何運用情商？簡意之，可以理解爲管理情趣的能力，吳教授指出：領導者應該學會並具備把思想植入別人頭腦的能力，他認爲：所有的工作事故都有與情緒失當有關。從這一層面是不是可以理解爲：如果在工作中能調動情緒，就可以調動一切。

吳教授的情商理論包含十五個表徵：樂羣性、穩定性、恃強性、興奮性、有恆性、敢爲性、敏感性、懷疑性、幻想性、世故性、憂慮性、實驗性、獨立性、自律性、緊張性。

作爲領導管理者，如何運用以上表徵呢？

從內部對自身而言，“應儘量獲得矛盾的知識”，多用自我教育、不斷完善、修復及提升自己的智慧指數，從而才能在具體情境中以矛克盾或以盾克矛；從外部對別人而言，首先，要從意識上不要忽視別人的想法，要全力傾聽，少用或慎用思維定勢及比較原理；其次，要注意控制情緒傳遞途徑，在語言、眼光、文字、表情、行爲等方面要降低自己的敏感性，增大鈍感性；再次，在策略選擇上要注意移情換位，要對事件中的自己、對方、旁人等利益相關人進行換位思考，儘量避免換錯位，甚至越位情況的出現，這就需要我們提升自己的處理能力及效率，少以已度人，並在此過程中始終保持熱情且不失當。

我們出現情緒失當，往往是因爲自信心不足，而自信心的不足往往是不能忘掉自我，即有時會把自己看得太重，而現實中自己不可能時時處處都位於重要位置，更不可能讓自己始終都扮演中心者的角色，但往往是這種時刻，更容易讓人產生“不如別人”的想法，這可能就是吳教授所說的“人人都有自卑情結”。

如何應對這樣的問題呢？

首先，要想獲得別人的好感，取決於你對別人的賞識，認可和讚美是激發別人關注和親近你的基礎。其次，要想使別人獲得你的好感，取決於你對別人尊重和寬容，畢竟，人不是工廠流水生產線上的產品，個個整齊劃一。再次，溝通的質量是問題解決的保證，孫子語：“致人而不至於人”，《金剛經》中的“空”、“如如不動”都暗示我們，溝通的質量取決於“自我”，用吳教授的話來說，就是“操之在我”。

如果我們都能懷着真誠、謙虛、不傳播不良情緒、不增大磨擦的態度，我們就能夠自我超越，提升自己的管理影響力，更好地工作，可能就會有高質量的效果回報。