保險產品銷售技巧
一生無憂觀念溝通
業:您覺得現在家庭最大的憂慮是什麼?
客:……
業:您說的很有道理,其實說倒底就是養老和健康兩個問題,這兩個事情解決了,其它的問題自然也就迎刃而解了。就拿健康來說,我們現在人人都有社保,應該說醫療有保障,但我們會發現日常健康吃藥、小病住院都沒什麼問題,有問題的是我們一旦患大病,這可能需要50萬、100萬甚至更多,這筆費用是我們家庭無法承擔的或者對家庭的影響巨大,它會導致家境改變,您同意嗎?
客:……
業:所以做爲醫保顯然遠遠不夠,因此我們一定要防患與未然,您認可嗎?當今社會隨着污染的加重、生活壓力增大以及周邊環境的污染影響,癌症發病率正越來越高,預計到2030年,全球新增的癌症病例將達到2600萬,死亡人數將超過1700萬,其實目前隨着醫療水平的進步癌症被治癒的機率是很大的,但是高額的醫療費用往往會對一個原本幸福的家庭帶來巨大的負擔,僅靠醫保是遠遠不夠的。因此我們一定要提前做好準備,您認可嗎?
導入產品說明
其實,最近我們合衆人壽爲了響應國家大力發展商業健康保險,減輕羣衆醫療負擔;特別推出一款針對合衆老客戶專屬的防癌險,現在免體檢,限份額(0-40歲100萬、50-60歲限50萬),保障特別高!還特別實惠,性價比極高!因爲在我認識的客戶裏面您的素質(學識、人脈、見識)比較高,對我的工作也很支持,所以想請您幫幫忙、把把脈,看看這款產品有哪些優點和缺點?適合哪一類的客戶投保?(展示摺頁)您今年多大了?我先把產品給您講一遍。
一生無憂帳戶說明
這個產品是一個防癌險:
1、它保費低保障高,1/2到1/3的費用就可以保障80%的重大疾病範圍,性價比非常高,還可以附加一個重疾險涵蓋99種重大疾病,給您全方位保障;
2、對於癌症它的保障非常全面,癌症和輕症都能保,一經確定即刻賠付,特定骨癌、腦癌、白血病可雙倍賠付,最高可達200萬。像您這樣的年齡每年僅需***(拿出速查表),5年交費享受8.5折、10年交費享受9.3折;
3、保障提供終生,目前市場上很多產品只保到70歲,但癌症的高發期往往就在70歲以後。所以這也是爲什麼說一生無憂性價比極高的另一個重要原因;
4、一生無憂的獲得者,可免費享受價值1350元的防癌篩查;
5、產品另外還有一個特點就是平安一生就返還已交保費的105%。
可以說是:省點零花錢,保上救命錢,一保就是一輩子,損失的是利息,得到的是承諾;
一生無憂促成
一天省下一包煙錢我想對您的生活應該沒有什麼影響吧?但即刻就能讓我產擁有100萬健康保障,您看您是先讓孩子?愛人?還是自己擁有健康呢?
(如果客戶二秒內沒反應,直接說:要不就一家三口一起擁有吧!這樣其實是最好的方案)
客戶異議處理:
客:沒錢
業:您真幽默!我相信您一定不會爲這點小錢而放棄對家人的責任和照顧!麻煩您在這裏籤個字!
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