市場銷售工作技巧培訓心得體會
通過這次培訓,收穫很大,無論從工作技巧上還是心態上,在理論上有了很大的提高,現介紹一下我的體會:
這次通過培訓老師演說的銷售工作技巧的理論與方法。深刻理解我們做市場的,始終與終端客戶打交道,保持好積極的心態固然重要,但是一個企業要想更好的發展,更好的前進,必須建立好自己的企業品牌,重要的是把 做銷售 把它發展爲 做思想。人的思想是最難控制的,如果說我們不斷的去給客戶灌輸一種企業文化,去影響他們,去改變他們,從思想上征服他們,那麼我們的健康事業就會做的更強、更大,競爭對手就會不擊而敗,最終的銷售目的就會很容易達到,因爲思想是一個人的精神靈魂所在,影響他的購買決定。
面對市場橫盤期的營銷挑戰,政策調整變幻莫測,市場預期調整,容量降低,競爭加劇,客戶購買信心不足,價格預期下調,成交量下降,產品適配度降低,但公司的運營要求在提高,其他專業部門總是添堵。在這種情況下開發邏輯就是——迴歸市場,迴歸客戶。就我們的工作而言,我認爲與終端交流,不僅僅是督促他們進貨,給他們掛金,給他們好處,而應該是:第一,作爲一個業務人員,要學好企業文化,提煉企業的精神所在,把企業的思想灌輸於終端,讓他們瞭解我們企業之所以能夠發展的現在的偉大,理解企業的內涵。第二,是我們市場業務人員,與客戶交流,不要把目的性的表現太明顯,要讓他們感覺不到你是在推銷,是在與他們交朋友,灌輸企業思想理念。交流時要誠心,讓終端客戶去了解你,信任你,欣賞你,然後,交流時把醞釀以久的企業精神,向他傳遞,感染他們。作爲市場銷售者,使客戶在與你交往中感覺不到赤裸的利益關係,是朋友、是親人、甚至是他們的偶像。當你能成功做到這兩點後,他感覺到你的魅力,感受到企業精神,感受到我們都在爲這企業的光榮使命而努力,他會不爲共同的事業與理想而一塊努力嗎? 培訓中,老師總結了幾個關鍵點:從項目定位要銷量,從產品策劃要價值,從營銷策略要溢價,從銷售管理要回款,從滯重資產要週轉,這是市場的基本規律的東西。要學會在工作實踐上加以運用,更要做好紮實的、基礎性的工作。我感受到最有用的就是:從思想上着手,把思想銷售出去。 還有是關於激情的培訓,我認爲激情不是用嘴喊出來的,而是用心,用情,用思想去感染的,要把一種自發性,改變成爲自覺性的東西。如果要調動人的激情,我們就要創造一種環境氣氛,一種有激情的氛圍,先用環境的情調去感染之,在用自己的行動去影響他,人的情調,是一個人對事對物的看法,是一個人的積極向上心態的外在表現,對於一個銷售人員,具備這些是非常重要的,我覺得我們公司領導一直強調的心態是很必要的,是工作很好開展的根本,如:當一位富有激情、有活力的業務人員,與終端交流時,會感染終端客戶,使他們覺得你的魅力,公司的活力與美好前景,從而對我們企業的信賴!營造這種有激情、有活力的氛圍是十分重要的。
演繹一個完整的營銷故事,是項目吸引客戶認知品牌、項目、產品的好方法。例如蘇州桃花源,雙湖板塊藏品級中式別墅項目,從建築、景觀、造園到工藝、細節、故事都非常出彩的項目,講傳承、講故事、講工藝、講細節、講專屬與稀缺,不是講戶型、講功能!通過培訓,讓我領悟了很多。我會把理論用於實踐,認真總結自己的不足,及時改正,學習他人的長處,來彌補自己的短處,踏踏實實工作,向我的目標前進,在工作中,我仍有很多不足,如果自己發現了,會及時改正,如果沒有及時發現,也歡迎同仁們給於指正。
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