化工銷售半年工作總結
一、工作總結
1、銷售數量情況
丙酮 | 原裝丙酮 | 丙二醇 | 乙二醇丁醚 | 其他 | |
XX年計劃數量(噸) | 5000+1000 | 200 | 600噸 | 120噸 | 84 |
XX年考覈利潤(萬元) | 70+8 | 2 | 10 | 5 | |
1-6月份數量(噸) | 3774+268 | 137 | 227 | 25 | 73 |
完成預算進度(%) | 67.4% | 68.5% | 37.8% | 48% | |
同比 (去年1-6月) | 增加29.7% 去年3219噸 | 增加9.1% 去年208噸 | - |
從銷售數量來說:14年目標1004噸,1-6月總計完成462噸,完成預算進度46.2%。散水丙酮1000噸,完成268噸,完成預算進度26.8%。
2、主要收穫的亮點與經驗
1-6月經營中,無任何安全問題,HSE目標管理達標。
丙酮:
數量增加客戶12家(1773噸);數量減少客戶12家(552噸)。14年上半年,我司採用港口直達,彌補了燕山成本過高的丟單情況,廠家數量增加明顯。從客戶結構上分析:14年客戶結構仍是頭大身子小。
注:核心客戶1-6月操作分析
客戶名稱 | 去年上半年(噸) | 今年上半年(噸) | 分析 |
963 | 1457 | 增加51.3% | |
653 | 1618 | 增加147.8% | |
531 | 526 | 變化不大 | |
364 | 61 | 結算方式問題 | |
258 | 70 | 結算方式問題 | |
96 | 0 | 搬遷停車 | |
121 | 0 | 結算方式 |
丙二醇:
14年上半年丙二醇產能過剩越來越嚴重。6月底庫存較低,但是丙二醇因缺貨價格高位,我司預測後市看跌,擔心後期庫存壓力,故採購一車和客戶一人一半。
2、工作中的教訓與問題
丙酮
1、目前丙酮供應方面存在燕山火車週期太長,且有很多不確定因素,供應不及時;
2、華東、華南港口供應汽車太多會造成安排不及時,能代運的就兩家貿易商有些方面也受限制,故考慮運輸,有時採購價格未達到預計低位;
3、上半年丙酮成交價格不盡人意,除了荊燕船貨影響,還有我們考慮了後續和廠家交易的延續性;
原裝丙酮
1、市場需求不大,且紫燕、瑞寶也在燕山發貨,銷售起來價差縮小;
2、下游客戶多爲原料藥廠,對方想要賬期,無法操作;
丙二醇
1、目前供應過剩,山東明年開始不對西南地區發火車;
2、大客戶多在廠家直接發貨,且拿貨後用不完還可以按較低價格賣給小客戶;
3、山東德普在西南通過成都東鹽化工進行銷售丙二醇及二甲酯,市場份額縮小。
二、下一步工作安排
1、市場安排
丙酮
購貨仍然側重於港口,與中石化華中分公司其保持良好協作關係;銷售在廠家穩定情況下多做貿易商,爭取在重慶發展新的接整車的客戶或貿易商。
原裝丙酮
採購方面:儘量放在低位採購;銷售方面:主動降低價差,以量來彌補質。
丙二醇
購貨側重於榆林雲化,同時保持和山東石大及山東德普等信息溝通,作爲補充;銷售方面穩定現有客戶,然後走出去,開發區域內、外如:獸藥、不飽和樹脂等客戶。
小品種:
需求少,利潤較好,未來一定多經營。
新品種:
西南市場對海油丙烯酸反應良好,繼續跟蹤。
2、節湊安排
丙酮
操作主要批行情,在價格上漲時,保證有高庫存,降價時,保證低庫存,平時無行情時保證儘量不虧或少盈。短期還是保證200-300噸左右庫存操作,9月之前低位價格時建倉,爲9月及後面的旺季備貨。
原裝丙酮
儘量抓住西隴、瑞寶等客戶,以較優價格結算,讓對方不去發貨。
丙二醇:
2014年過去的6個月市場高檔樹脂銷量難,丙二醇需求更顯慘淡。故後期低庫存操作,爭取操作直達。
小品種:
小品種品種價格較透明,使得今年利潤空間稀薄。操作多做訂單,以銷定進。
3、庫存調控
價格上漲時,合理價格出貨;價格下跌時,降庫要迅速。爭取吃下上漲帶來的利潤,同事也避免下跌的風險。
4、降本增效
(1)關注新生廠商、新技術,拓寬供應渠道;
(2)通過成本分析,可做直達,避免倉儲,出庫等費用;
(3)通過成本分析,可以通過加快週轉速度,降低倉儲費用;
(4)把握市場行情,看準時機,低進高出,增加利潤;
(5)選擇負責運輸單位,避免損耗;
(6)多品種搭配銷售,降低費用,增加利潤;
(7)拓寬下游客戶,增加銷量;
(8)安全經營,避免經營事故發生;
(9)開發例如:醫藥級丙二醇、進口丙二醇、丙烯酸及酯類產品銷售;
(10)開發的新客戶,儘量避免送貨;
(11)在原有客戶基礎上開發新品種。
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