商務談判策劃書 優選12篇

【導語】

商務談判策劃書 優選12篇 由本站會員“car07311”整理投稿精心推薦，小編希望對你的學習工作能帶來參考借鑑作用。

【目錄】

篇1：商務談判策劃書篇2：商務談判策劃書篇3：商務談判策劃書篇4：商務談判策劃書篇5：商務談判策劃書篇6：商務談判策劃書篇7：商務談判策劃書篇8：商務談判策劃書篇9：商務談判策劃書篇10：商務談判策劃書篇11：商務談判策劃書篇12：商務談判策劃書

【正文】

篇1：商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景

(我方:xx集團；乙方:xx職責有限公司)

我方(甲方):

xx集團成立於xx年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛xx、以及其它5名個人股東(大多數爲xx董事和權益股東)，創立了此刻的xx集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

乙方:

同方股份有限公司是由xx大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100、xx年xx位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

xx以自主核心技術爲基礎，充分結合資本運作本事，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

在信息產業中，xx致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，爲電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業供給全面解決方案和成套設備。目前，xx在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，xx在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術爲基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術爲核心的系列產品，已到達國際先進水平。

在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成爲一家新興的生物醫藥高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談:牛xx，公司談判全權代表；

決策人:xx，負責重大問題的決策；

技術顧問:xx，負責技術問題；

法律顧問:xx，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益:

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

對方利益:用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢:

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢:我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。[由本站網友投稿]

對方劣勢:屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標:1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價:1000元

②供應日期:一週內

底線:①以我方低線報價xx元

②儘快完成採購後的運作

六、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步爲營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段:如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

4、最終談判階段:

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機:在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註:《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方對報價1000元表示異議

應對方案:就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對:瞭解對方權限情景，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施:

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

篇2：商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景(主方:紅牡丹公司客方:白牡丹公司)

我方:我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。

本公司佔有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。

因對方延期交貨使得本公司不能按時生產服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方:對方是全國唯一能生產此優質產品的三家公司之一。

由於其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。

對方不願讓公司信譽受損。

對方不願失去我方這一事例較強的大客戶。

容易建立長久的利益關係。

二、談判主題

拿到鉅額賠償金，早日拿到布料，並建立長期良好穩定的關係。

三、談判團隊人員組成

主談:龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

決策人:鍾曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

顧問:李潔，顏雪峯解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益:

1、爭取最多的賠償金；

2、建立長期友好關係。

3、儘快補齊貨源

對方利益:

爭取到最少的賠償金

我方優勢:

1、我方乃國內十大服裝名牌公司；

2、我方實力雄厚；

3、市場份額佔有量有三分之一；

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災因素；

對方優勢:

1、國內能生產xy布料的三家公司之一；

2、天災因素。

對方劣勢:

違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

五、談判目標

1、戰略目標:和平談判，按我方的條件達成賠償協議，取得我方期望的相應賠償額；

原因分析:對方違約在先，並使我方遭受了巨大損失；

合作方式:按我方期望賠償，並儘快補齊餘下的布料。

我方要求:

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不理解這麼多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；

c、其他的貨源必須按照規定的日期交付。

我方底線:

a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標:經過此次合作，期望不僅僅能夠達成賠償的目的，更能夠建立長期友好關係。

關於金錢賠償以及理由

1、名譽損失費:50萬(因對方延期交貨影響了公司在業界的名譽受損，使我方的市場份額佔有量下降，且遭到部分廠商的質疑。)

2、機械的折舊費:在停止生產期間，機器沒有用於使用，停掉的五臺機器折舊費爲10萬。

3、廠租，水，電費:在停止生產期間廠租爲4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費:停工十天，導致生產這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時的正常工作時間，薪水爲69、所以應付工資爲34、5萬。

5、延期交貨的賠償金:500累計共600萬。

關於非金錢賠償以及理由:

1、由於即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發或者降級優惠於我們。

2、在賠償的事上，我們寧願自我承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以後合作的誠意，貴公司也明白國內僅有三家公司能夠生產xy類布料服裝優質產品，而我們公司就佔有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。期望以後能優先供應新的貨源給我們。

六、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:經過談及雙方合作後情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段

層層推進，步步爲營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭。

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。

d、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關係。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段:如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

4、最終談判階段:

a、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

b、埋下契機:在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

c、達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂賠償合同。

七、準備談判資料

相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。

備註:

《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定緊急預案

雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優勢，都有牽制對方的優勢。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

篇3：商務談判策劃書

後面還有多篇商務談判策劃書！

一、談判雙方公司背景:

1、甲方公司分析

xxxx手錶公司是一家以銷售高檔奢華的手錶爲主的企業，由於近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，xxxx手錶公司對瑞士的xx手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，爲降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有必須市場的產品的企業進行合作。

總部客服電話:xxxxxxxxx

數碼店客服電話:xxxxxxxx

傳真:xxxxxxx

e-mail:xxxxxxxxx

總部地址:xx市、xx路xx號

2、乙方公司分析:

瑞士鐘錶業的經典品牌，xx公司的前身是xx公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯於1905年在倫頓合夥經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬註冊了xx商標，xx由此改爲xx。xx表最初的標誌爲一隻伸開五指的手掌，它表示該品牌的手錶完全是靠手工精雕細琢的。以後才逐漸演變爲皇冠的註冊商標，以示其在手錶領域中的霸主地位。

xx公司的網站在衆多鐘錶公司網站中屬於佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面採用潮水聲，包含在flash中，與xx的商業奇蹟一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風範。

xx，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的xx鋼表。[小甜甜"布蘭妮曾爲其夫購買過一塊價值65000英鎊的xx手錶，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的xx金錶，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200餘萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峯的手錶，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

在20世紀的機械錶時代，xx一向是全球手錶業的領頭羊。商務談判策劃書範文。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得xx堅持着手錶業的翹楚地位。目前，xx在全球20多個大城市設有分公司，年產量到達約80萬隻，銷售額穩居瑞士鐘錶業龍頭地位。

總部客服電話:xxxxxxxx

數碼店客服電話:xxxxxx

傳真:xxxxx

xxxxxxx

總部地址:瑞士

二、談判的主題及資料:

1、貨物的價格及數量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運輸及保險

三、談判目標:

1、戰略目標:在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；

原因分析:雙方都有意建立長期合作關係；

2、成交目標:

①報價:1、xx金錶潛航者型，防水深度超過300米。

2、遊艇名士型，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型，其可轉動外圈及24小時指針，不僅僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型，爲一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

③優惠待遇:在同等條件下優先供貨；

④底線:保證我公司有20%左右的盈利空間；

四、談判形式分析:

(一)我方優勢分析:

我方利益:要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

我方優勢:潛在市場廣闊，消費需求大

(二)、我方劣勢分析:

我方劣勢:初次訂貨數量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析；

總經理:洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

營銷總監:注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

採購部部長:辦事認真負責，有較強的邏輯分析本事，具備較高的管理財務素質。

心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署

技術總監:綜合本事強，性格外向，處事冷靜，公關本事強。

(四)、客方優勢分析:

客方利益:客方是手錶生產商，要求儘早付款，力求建立雙方長期合作關係；

客方優勢:其公司擁有很多的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

(五)、客方劣勢分析:

客方劣勢:受金融危機影響，手錶銷售業績一般，在中國市場份額一向很小。

(六)、客方人員分析:

總經理:統籌全局本事強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務總監:熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質

市場部部長:性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

技術總監:瞭解同類產品競爭對手現狀，能夠爲總經理供給適當的提議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

五、相關產品的資料收集:

xxxx手錶公司對瑞士手錶出口市場的調研報告

目錄

一、摘要

二、背景介紹

三、調查採取的步驟和方法

四、調研情景介紹

五、調研分析，結論及提議

六、說明

七、調研報告附錄

一、摘要

經過對中國手錶市場規模及特色的調查進一步瞭解了手表流行的趨勢，並進一步探討應當採取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

二、背景介紹

xxxx手錶公司是一家以銷售高檔手錶爲主的企業，由於近年來中國的消費水平的增高，人們對手錶的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，xxxx手錶公司對瑞士的xx手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，爲求能夠使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有必須市場的產品的企業進行合作。

三、調查採取的步驟和方法

調查的具體實施步驟如下:

1、對瑞士國內的手錶市場進行實地考察，評估手錶的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手錶的市場進行考察，評估瑞士手錶在國際市場的影響力:

(1)在互聯網上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報紙

採用方法:實地考察相結合的調研方法

四、調研情景介紹

1、市場規模及特色

(2)中國的手錶市場可劃分爲中高及低檔，而中高檔手錶多爲進口品牌，隨着人們越來越重視手錶的裝飾作用，有些消費者寧願花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手錶，所以，近年進口表如[梅花][天梭][英納格]等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內着名品牌[飛亞達][羅西尼]等都深受消費者歡迎。

(3)而低檔手錶如電子手錶的銷售比較穩定，由於物美價廉受到學生及低收入者的青睞

(4)經典款式表如[xx][歐米茄]則以高貴，典雅的風格爲主，成爲注重身份，儀表的儒雅人士和老闆人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

(1)目前來說，不一樣地區所流行的手錶各有不一樣，東北地區的流行[雷達]及[米茄]，南方則流行[帝駝]及[xx]，中部則流行[天梭]及[浪琴]，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的[xx]都有其市場。

(2)至於款式方面，機械蓋表日益收到重視。由於消費者認爲是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用`表`的層次獲得滿足後，便開始向`玩表`的階段邁進。

(3)男用手錶的自動機蕊將會成爲主流

(4)秒錶功能的手錶將大幅增加

(5)不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手錶的尺寸越來越大，灑桶形手錶將大受歡迎

(6)卡通表不僅僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

五、分析結論與提議

分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論:

(1)中國手錶市場銷售前景看好

(2)xx手錶無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條提議:

(1)按照消費者需求生產不一樣款式的手錶

(2)市場價格應適當，大多數消費者容易理解的價格即可

六、說明

由於時間，調查人數，調查地點，國外環境因素，資金等限制，會使調研結果有必須的誤差。對於這一點，特此加以說明

七、談判的方法及策略:

(一)開局:

因爲這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，爲實質性談判奠定良好的基礎。

方案一:情感交流式開局策略:經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:採取一致式開局策略:以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿[一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段:

1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動；

2、層層推進，步步爲營策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益；

3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5、貨比三家策略:利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外比較，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；

6、打破僵局策略:合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、主角互換策略，打破僵局；

(三)休局階段:

如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

(四)最終談判階段:

1、最終通牒策略:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；

2、埋下契機:在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係；

3、達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；

八、談判的風險及效果預測:

談判風險:

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案:瞭解對方權限情景，[白臉"據理力爭，適當運用製造繮局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案:避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作爲目標，不能因小失大。

九:談判預算費用

a、車費:5000

b、住宿費:7000c、飲食費:9000

d、電話費:2000e、旅遊禮品費用:3000

合計:26000

十、談判議程:

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

a:介紹本次談判的商品型號，數量等情景。

b:遞交併討論銷售協議。

c:協商一致貨物的結算時間及方式。

d:協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律職責。

(4)達成協議

(5)簽訂協議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

篇4：商務談判策劃書

一、談判主題

1、主題：關於xx超市xx店和xx百年老店xx談判

2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的xx，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大糉子等，其中以"江南第一爪"xx雞爪最爲有名，最受當地百姓喜愛，以此作爲特產贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人羣的需要，特開出專櫃，xx特產禮品櫃檯，採購xx的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;彙報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格覈算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可爲談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。

三、談判目標

1、價格目標：xx雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上頭的數量發貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數量目標：我方採用大批量購買，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分爲兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店xx的防僞識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先後順序

高度關注H商品價格商品數量

商品質量社會反應

商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量

社會反映商品包裝低度關注L對方本事對方本事

我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應當不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

報價階段策略

3.1報價先後順序的確定

報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作爲談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。

同時採用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，爲開拓新市場，能夠給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，經過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作爲買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，採取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款爲一次性結清等。

5、談判總體策略

採用先苦後甜策略，想要xx在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較爲苛刻的條款，作爲洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優劣勢分析

1、我方優劣勢

1.1優劣：

品牌知名度高，進入xx超市，意味着品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產超過2000億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。爲重要供應商供給合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自我商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

1.2劣勢：

xx採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。

對方優劣勢

2.1優勢

xx雞爪作爲xx特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在xx市區僅三家xx零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作爲特產送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產僅xx地區比較知名，知名度不夠普及。

業務不夠多。

宏觀市場環境分析

零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裏，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨着各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、瞭解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。

3、簽約，選擇週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最終時間段，研究對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。

七、談判地點

1、瞭解，選擇對方xx的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方xx的特產禮品展示櫃臺以及銷售部，有請對方來觀察我方爲對方設置的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如xx最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，爲自我創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當着所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因爲在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠採取疲勞戰術，目的在於經過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守爲攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤爲重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發情景及時解決。

2.2"前臺"和"後臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"後臺"是指爲前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情景，"後臺"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，儘量不交叉，到達最優化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業自身的情景

作爲美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售商，xx在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨xx的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品爲特色。

2、談判對手的情景

xx是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽爲"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和本事。談判人員具有很高的團隊意識，觀察確定本事搶，具有靈活的現場調控本事，巧妙的語言表達本事，高度的自信心，心理承受本事強，注重禮儀禮節

談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更爲謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權威地位。

4、競爭對手的相關情景

xx共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市爲龍頭，壟斷xx地區，浙北超市是xx當地名營企業浙北集團旗下，在xx紮根最久，每個超市設點爲城市最繁華區，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數的xx市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規等

當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人能夠根據採購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個櫃檯就是專門爲貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協商修改佈局。"

(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

對方："感激你們研究的如此周到。"

我方："此櫃檯是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。並且我們xx不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"

(採用藉助式發問，借第三方影響對方確定。並且採用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"

篇5：商務談判策劃書

一、活動背景:

爲了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將經過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯繫，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。爲更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

二、活動主旨:

本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的進取能動性，加強理論聯繫實際，充分展現華師學子的智慧和風采，爲校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成爲校區品牌活動。

三、活動意義:

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的進取性。爲培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自我的學習和市場需求結合起來，同時爲將來的就業或進一步學習供給了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的本事。

四、活動簡介:

(一)活動主題:薪火相傳，商務新風

(二)活動時間:xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點:體育館(決賽地點)

(四)活動對象:華南師範大學南海校區全體學生

(五)主辦單位:共青團華南師範大學南海學院委員會

(六)承辦單位:華南師範大學南海校區商務貿易協會

(七)贊助單位:

五、活動資料:

分爲初賽、複賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行爲時10分鐘的講解。

(二)複賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加複賽。複賽採取淘汰賽

形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。

2、複賽要求:每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審經過的4支複賽隊伍，於xx年12月9日參加決賽。

決賽資料分爲現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合爲一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法:

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍；複賽隊伍可根據評審意見自我的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法:

根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施:

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎:

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。

“最佳團總支組織獎”，獎盃一個。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎:

“xx華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

七、活動時間進程:

(一)活動啓動:xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

xx年11月18日，召開發佈會；

xx年11月19日，在商業街召開諮詢會；

(二)宣傳活動:xx年11月17日—xx年12月16日

(三)團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日；

(四)參賽團隊培訓:xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪:(同時開展網絡教程)

第1輪:邀請教師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

第2輪:邀請教師開展商務談判基礎知識講座；

第3輪:邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；

(五)初賽作品製作:xx年11月27日—xx年12月1日；

(六)初賽作品提交:文本版及電子版於xx年12月1日前提交；

(七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

(八)初賽結果公佈:xx年12月4日；

(九)複賽前期準備:xx年12月4日—xx年12月8日；

(十)複賽階段:xx年12月9日(星期二)；

(十一)複賽結果公佈:xx年12月9日；

(十二)決賽準備階段:xx年12月9日—xx年12月14日；

(十三)決賽時間:xx年12月16日(星期二)。

八、活動可行性分析:

經過參與初賽、複賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區構成學習商務交流的新氛圍。

經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上:網站，q羣，廣播等；線下:諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，爲活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

經過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；

經過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，經過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動聲明:

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。

附:

活動負責人聯繫方式:xxx

xx委員會

二〇xx年十月三十日

篇6：商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景（我方：xx建材公司

對方：xx公司）

我方：

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向爲保健品市場。

3、投資預算在150－400萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌xx產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高於其它（已被發現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率；同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌xx，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，並建立長期良好穩定的關係。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審覈修改談判協議；

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關係。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作爲支撐，對xx的情景也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌xx，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步構成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資爲100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現；

c、要求對方對獲得資金後的使用情景進行解釋；

d、要求佔有60%的股份；

e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份佔有率爲48%以上；

c、對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：經過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係；

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作後情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方佔有60%的股份，並且不一樣意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

篇7：商務談判策劃書

談判背景:我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，所以要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對於這個問題有不一樣的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，所以，雙方決定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以到達合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

2、1最高目標

我們本次談判所期望到達的最高目標是不承擔任何由於模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續堅持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續爲flp工廠供給他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠供給。

2、2實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對於flp工廠的損失表示同情，所以對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因爲我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們能夠給予必須的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫忙，是期望能夠繼續和他們合作，所以而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

2、3可理解目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續堅持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

2、4最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續堅持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談:我們kll工廠銷售部的王經理

副談:kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的十分有經驗的業務員付先生

決策人:kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由:首先，因爲對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，爲了表示我們的誠意，我們當然應當派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有着多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個十分具有領導風範的經理，處理問題很有自我的主見，無論場面多麼嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，所以，選他當主談最適宜。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關資料，所以，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方供給相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的明白哪些是我們的職責，哪些不是我們的職責。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產十分熟悉的技術人員，所以我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有着多年經驗的李師傅。由於我們kll工廠和flp工廠有着多年的合作經歷，而負責和對方工廠有着生意往來的業務員付先生是最瞭解對方工廠情景的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最終，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是研究到他個人有那種本事。所以我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優劣勢分析

4、1我方利益

對方工廠的損失不是因爲我方沒有按照合同規定爲對方供應模具而造成的，所以職責不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能爲我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4、2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這麼大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

4、3我方優勢

因爲我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不一樣需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有着多年的合作經歷，彼此之間已構成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠供給，可見我方對於flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那麼大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有着重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從合同法的角度來研究，我方並沒有違約，我方爲對方供給的模具合格率的確是到達了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自我沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不貼合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視爲標的物的數量或者質量貼合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自我的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4、4我方劣勢

因爲對方工廠是我們的大客戶，他們爲我們工廠創造了很多的利潤，我們也不期望因爲這次的事件而失去這個大客戶，正因爲我方對他們的重視，纔可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4、5對方優勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方供給的模具合格率到達95%以上，關於這個條款，有不一樣的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率爲95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方能夠利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。

4、6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，所以，他們也期望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也能夠將合同中的規定:我方爲他們供給的模具合格率到達95%以上，理解爲總體模具的合格率到達95%以上，那麼他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，所以他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有必須的壓力。

5談判程序

5、1開局

因爲我們彼此都離不開對方，所以是期望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，並營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利於促成合作型談判的順利進行。可是，如果對方執意認爲是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來爲他們工廠供給模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過於軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益纔是談判的重點，爲了共同的利益提出有建設性的意見，我方能夠給對方提出這樣的提議:以後再受到我方爲對方所供給的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，能夠退貨，我方絕對毫無條件的理解他們退給我們的不合格模具。

5、2中期階段

雙方適當的交換意見，我方儘量向自我擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要研究到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方能夠適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，所以得寸進尺，使我方處於被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，能夠適當運用軟式談判法。

5、3休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。儘量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5、4最終談判階段

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的職責不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方能夠作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不理解，我方能夠繼續讓步，但不能底於我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多麼不穩定，我方都要堅持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因爲此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進行談判，那麼就要儘量在那一天當中把所有的問題都解決。

7談判地點

因爲是合作型談判，所以要營造一種簡便的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下:

8、1買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不貼合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視爲標的物的數量或者質量貼合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不貼合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視爲標的物的數量或者質量貼合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

出賣人明白或者應當明白供給的標的物不貼合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制

8、2瞭解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前瞭解對方會派哪些人來和我方談判，然後再對對方談判成員的資料一一進行分析，瞭解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

8、3瞭解一些和模具合格率相關的資料

如模具到達95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應採取什麼措施來維護我方觀點。

9緊急情景及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行爲，這時我方應堅持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，並態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能着急，不能急着降低目標，要靜觀其變，並表現出一種比他們還不在乎的樣貌，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不一樣意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，並再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而到達談判目的。

篇8：商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經職業技術學院

乙方：聯想股份職責有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.於2004年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工爲主，以石油、冶金、機電爲特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏着勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。

學校佔地900餘畝，建築總面積50餘萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建築面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，並擁有大批數字化信息資源。

乙方：

聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股採用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作爲聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。

2008年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發佈的2006年度中國企業500強排行中名列第24位，2007年度中國企業500強排行中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬餘人，全國民企500強排行第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權代表；

決策人：楊義斌，負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：1500元

②供應日期：一週內

付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②儘快完成採購後的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：瞭解對方權限情景，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

篇9：商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口爲主業務的大型企業。公司在現代企業

治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並經過發起設立中成進出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連

續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務爲一體的綜合性企業集團。公司把發

揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場爲依託，以成套設備

和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務爲支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創

新本事和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大225

家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、2000-2002年度對外承包工程異常獎、納稅信用a級企業、aaa級信用企業等

榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標

結果)爲企業精神。應對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，供給優質服務”爲宗旨，繼續與世界各國政府和工商界

在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創完美的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳理解的軍工訂貨額爲2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。異常是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期爲中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。

二，談判主題及資料。

1主題:解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。

2、談判地點北京香山大酒店。

3、談判時間:2007年12月30日~2008年1月5日。

4、談判方式:正式小組談判。

三，談判團隊人員組成

主談:肖永勝公司談判全權代表

決策人:厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

技術顧問:郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

法律顧問:邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析

1、甲方核心利益:a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

c維護雙方長久以來的良好合作關係

甲方優勢:a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

b貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權

c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

e乙方爲了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案

甲方劣勢:a乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

b國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

c本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係

d貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係

乙方優勢:a相關費用計算方面的法律有利於本方

b對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位

c實力相當雄厚，資本異常豐富，能夠承擔損失的費用

d與甲方長期合作能夠從情感上降低損失

乙方劣勢:a客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴

b此彼交易數量大，金額高，損失慘重

c對方爲長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標

1、戰略目標:

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。

2、感情目標:經過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任

3、索賠目標:爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

儘可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置於頁面中央，當然能夠寫出正標題後將此作爲副標題寫在下頭。

二、活動背景:

這部分資料應根據策劃書的特點在以下項目中選取資料重點闡述；具體項目有:基本情景簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵，主要研究環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將資料重點放在環境分析的各項因素上，對過去此刻的情景進行詳細的描述，並經過對情景的預測制定計劃。如環境不明，則應當經過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標:

活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義(經濟效益、社會利益、媒體效應等)都應當明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要:

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。能夠列爲已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展:

作爲策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案覈查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應當在這部分加以研究。

那裏能夠供給一些參考方面:會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、學校宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣着、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算:

活動的各項費用在根據實際情景進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節:

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

性因素，所以，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者:

註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人)。

篇10：商務談判策劃書

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審覈修改談判協議;

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向爲綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較爲暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關係。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作爲支撐，對綠茶的情景也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步構成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資爲100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現;

(3)要求對方對獲得資金後的使用情景進行解釋;

(4)要求佔有60%的股份;

(5)要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份佔有率爲48%以上;

(3)對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：

經過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作後情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註：

《合同法》違約職責

合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不一樣意我方佔有60%的股份，並且不一樣意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%-3%的股份佔有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份佔有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益到達20%以上，並且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情景進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

篇11：商務談判策劃書

談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步構成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了必須的資金。

②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向爲綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較爲暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②到達合資(合作)目的。

三、談判資料

A方：

①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益到達20%以上，並且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情景進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。

篇12：商務談判策劃書

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表;

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方儘早交貨

2、維護雙方長期合作關係

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係

我方優勢：我公司佔有國內電力市場13的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：

1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極爲有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：

1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬於違約方，面臨與衆多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係

原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係

2、索賠目標：

報價：

①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月後，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司供給技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：爲彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：

①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②儘快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

2、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

4、最終談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略

2、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約職責

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不貼合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約職責

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情景

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情景，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應研究到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，

換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出進取回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最終通牒。

【小編簡評】

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【網友評價】

思維很縝密，完全沒有錯漏。