新版市場營銷策劃方案【新版多篇】

市場營銷策劃方案 篇一

一、企業概況

某某某——中國知名品牌，全球四大飲料製造商之一。杭州某某某集團有限公司創立於1987年，主要生產銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品，某某某某年銷售額達200多億元，佔據中國飲料業產量的六分之一，爲中國最大全球第五的食品飲料生產企業，僅次於可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在

資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業首位，成爲目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。2010年，全國民企500強排行第8位。某某某堅持誠信經營，經常進行慈善活動，資助教育和各類社會公益事業2億多元；解決了40萬農村人口的就業問題。

二、現狀分析(微觀分析)

(1)市場潛力

哇哈哈集團多年來構成的一套扁平而又集權的管理構架，使集團內部相對和諧，人才流失率相對很低。由於多年的妥善經營和其“銷地產”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網絡，在全國各地擁有上千家實力強大的經銷商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場滲透率較高。

(2)競爭者

哇哈哈集團在全世界飲料行業中排行前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統一，這些品牌也都已滲入中國內地市場，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內地的影響力，所以，哇哈哈集團想要穩住其在中國內地市場的領頭地位，逐步走向世界，必須採用多元化戰略。

(3)消費者需求的特點

消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業供給了充足的市場空間，隨着人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長，所以，哇

哈哈必須關注市場的變動和消費者的心理需求，堅持其在潛在市場中屹立不倒。

三、結果分析(SWOT分析)

1、優勢(S)

(1)較強的市場競爭力，發展前景較好，擁有開拓國際市場的技術

(2)新產品的開發，哇哈哈每年推出的新產品貢獻率平均達20%-30%

(3)產品跟進速度快，創新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂等都是典型的跟進產品，並在其中有所創新

(4)其構成的一套扁平而又集權的管理結構促成公司內部管理和諧，管理者管理本事較強，員工素質普遍較高，人才流失率低

(5)廣闊的銷售渠道，在全國各地擁有上千家實力強大的經銷商，數百萬個零售點，實行“聯銷體”

(6)產品形式多樣，其產品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品

2、劣勢(W)

(1)國內市場不穩定，外商品牌競爭力強，威脅較大

(2)品牌的創新本事較弱，跟進太多，不能造成品牌效力，容易構成“山寨”的印象

(3)廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

(4)營銷渠道模式的優勢逐漸減弱，其廣大銷售地分佈在農村，農村購買力相對較弱

3、機會(O)

(1)飲料行業的發展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

(2)作爲有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優惠政策

4、威脅(T)

(1)市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內地市場並已造成了必須的影響力，佔據了必須的市場份額

(2)產品創新空間較小，不能推出新穎的，能爲消費者理解和喜愛的新產品

四、營銷策略

(一)產品分析策略

1、產品組合策略：主要從事飲料業，其產品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品，其中純淨水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產銷量一向位居全國第一。產品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇餘地。

2、產品生命週期策略：哇哈哈集團產品的跟進和創新速度都值得借鑑，這種跟進中的創新，不高明，但有效，不必須能塑造長期的競爭優勢，但必須能夠迅速提升產品的短期銷量。跟進中創新的產品銷售貢獻佔比並不高。佔高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創新產品，如哇哈哈純淨水。強大的研發體系、技術力量成爲某某某產品不斷推陳出新、繼續發展的源動力。

3、產品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創品牌，其開創的聯銷

體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

4、產品包裝策略：哇哈哈集團產品的包裝隨着新產品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀爲了吸引兒童消費羣體，設計成可愛的葫蘆形狀。

5、新產品開發策略：產品線較窄且擴展的速度較慢，導致產品提前進入衰退期，如營養快線，八寶粥；企業在長期運作中必須不斷的反覆的重複進行產品開發。開發的新產品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌，就應當不斷強化哇哈哈這一品牌，發音簡單，利於持久。

(二)定價策略

哇哈哈集團一般採取快速滲透的市場策略，以低價和很多的促銷費用來推出新產品，擴大市場佔有率，然後隨着銷量的增加，使單位產品成本迅速降低，構成規模效益。由於其“銷地產”策略，哇哈哈比其他飲料產業有明顯的價格優勢。但哇哈哈集團完全能夠在發展老產品的同時，以新產品切入城市市場，採取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象。

(三)渠道策略

採用網絡銷售模式，聯銷體制度，適用於大衆性產品和農村及中小型城市的市場，節省很多的人力物力，銷售面廣、滲透力強，構成價格鏈同盟，爲共同利益奮鬥。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區域間的衝貨。

(四)促銷策略

主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。採用全國及區域電視媒體的多層次組合結構，以區域媒體爲主要投放對象，並大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。

五、營銷實施方法和步驟

1、首先，加強新產品和經典產品的研發，利用跟進與創新的方式研製，立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產品

2、在新產品開發之後，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度

3、在廣告促銷起到必須作用的同時，完善其價格的制定，擺脫低價和低端產品的不利影響，與此同時進軍城市市場，採取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象

4、增強銷售渠道的優勢和提高職工素質貫穿始終

六、經費預算

1、產品開發費用：200萬

2、廣告費用：300萬

3、拓寬銷售渠道費用：600萬

市場營銷策劃 篇二

一、營銷環境的調研活動

內容：營銷環境調研活動是企業營銷的起始活動，是基礎性的活動。目的是明確環境中存在的機會和威脅，知曉自己的優勢和劣勢，爲以後的一系列營銷活動提供客觀依據。

基本要點：營銷環境調研活動的關鍵是調研分析影響營銷的因素，確定出這些因素會給企業帶來怎樣的風險和機會。

二、目標市場的定位活動

內容：包括選擇目標顧客羣和確定基本經營方針，此部分內容是由市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟構成。

基本要點：市場定位是營銷的基本問題，也是基礎性工作。必須是在對消費者做出詳細調查研究的基礎上完成。特別是正確運用市場細分手段尋找目標市場。

三、營銷要素的策劃活動

內容：包括產品，價格，渠道和促銷等營銷要素。

基本要點：制定與目標市場相適應的營銷要素組合。

四、“4P”組合模式

4P：指商品的(product)、價格(price)、地點(place)、促銷(promotion)。

五：營銷“4C”組合模式

消費者、成本，便利性以及溝通性。瞭解，並掌握營銷理念。

市場營銷策劃方案 篇三

一、檢討與願景

某某某某年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之後，市場部成爲雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什麼幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能裏解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求爲中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛鍊、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發現市場機會點，並針對性地拿出市場提升方案；

b、蒐集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路；

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展；

d、針對性地制定並組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行覈查與落實，發現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰鬥力；

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場複製；

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨幹組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對於需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對於會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料彙編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成爲執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動爲各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較爲完善的市場營銷網絡，爲公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由於同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依託山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，爲公司的發展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，爲了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，並獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略爲核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

爲了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品採用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產品定位

根據目前市場現狀，隨着產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，爲提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，採用中、低價格策略，增加產品競爭力

3、網絡建設

銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作爲公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場範圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。

b.在全國性的專業報刊、雜誌或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。

c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些牆體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。

g. 製作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。

h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成牆體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計製作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發放。

3、製作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節促銷的落實開展。

2、掛曆、年曆的製作與發放。

3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場牆體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批准後由市場部統一協調開展

市場營銷策劃 篇四

一、企業概況

___——中國知名品牌，全球四大飲料製造商之一。杭州___集團有限公司創立於1987年，主要生產銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品，____年銷售額達200多億元，佔據中國飲料業產量的六分之一，爲中國最大全球第五的食品飲料生產企業，僅次於可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在

資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業首位，成爲目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。20__年，全國民企500強排行第8位。___堅持誠信經營，經常進行慈善活動，資助教育和各類社會公益事業2億多元；解決了40萬農村人口的就業問題。

二、現狀分析（微觀分析）

（1）市場潛力

哇哈哈集團多年來構成的一套扁平而又集權的管理構架，使集團內部相對和諧，人才流失率相對很低。由於多年的妥善經營和其“銷地產”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網絡，在全國各地擁有上千家實力強大的經銷商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場滲透率較高。

（2）競爭者

哇哈哈集團在全世界飲料行業中排行前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統一，這些品牌也都已滲入中國內地市場，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內地的影響力，所以，哇哈哈集團想要穩住其在中國內地市場的領頭地位，逐步走向世界，必須採用多元化戰略。

（3）消費者需求的特點

消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業供給了充足的市場空間，隨着人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長，所以，哇

哈哈必須關注市場的變動和消費者的心理需求，堅持其在潛在市場中屹立不倒。

三、結果分析（SWOT分析）

1、優勢(S)

（1）較強的市場競爭力，發展前景較好，擁有開拓國際市場的技術

（2）新產品的開發，哇哈哈每年推出的新產品貢獻率平均達20%-30%

（3）產品跟進速度快，創新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂等都是典型的跟進產品，並在其中有所創新

（4）其構成的一套扁平而又集權的管理結構促成公司內部管理和諧，管理者管理本事較強，員工素質普遍較高，人才流失率低

（5）廣闊的銷售渠道，在全國各地擁有上千家實力強大的經銷商，數百萬個零售點，實行“聯銷體”

（6）產品形式多樣，其產品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品

2、劣勢(W)

（1）國內市場不穩定，外商品牌競爭力強，威脅較大

（2）品牌的創新本事較弱，跟進太多，不能造成品牌效力，容易構成“山寨”的印象

（3）廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

（4）營銷渠道模式的優勢逐漸減弱，其廣大銷售地分佈在農村，農村購買力相對較弱

3、機會(O)

（1）飲料行業的發展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

（2）作爲有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優惠政策

4、威脅(T)

（1）市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內地市場並已造成了必須的影響力，佔據了必須的市場份額

（2）產品創新空間較小，不能推出新穎的，能爲消費者理解和喜愛的新產品

四、營銷策略

（一）產品分析策略

1、產品組合策略：主要從事飲料業，其產品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品，其中純淨水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產銷量一向位居全國第一。產品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇餘地。

2、產品生命週期策略：哇哈哈集團產品的跟進和創新速度都值得借鑑，這種跟進中的創新，不高明，但有效，不必須能塑造長期的競爭優勢，但必須能夠迅速提升產品的短期銷量。跟進中創新的產品銷售貢獻佔比並不高。佔高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創新產品，如哇哈哈純淨水。強大的研發體系、技術力量成爲___產品不斷推陳出新、繼續發展的源動力。

3、產品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創品牌，其開創的聯銷

體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

4、產品包裝策略：哇哈哈集團產品的★★包裝隨着新產品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀爲了吸引兒童消費羣體，設計成可愛的葫蘆形狀。

5、新產品開發策略：產品線較窄且擴展的速度較慢，導致產品提前進入衰退期，如營養快線，八寶粥；企業在長期運作中必須不斷的反覆的重複進行產品開發。開發的新產品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌，就應當不斷強化哇哈哈這一品牌，發音簡單，利於持久。

（二）定價策略

哇哈哈集團一般採取快速滲透的市場策略，以低價和很多的促銷費用來推出新產品，擴大市場佔有率，然後隨着銷量的增加，使單位產品成本迅速降低，構成規模效益。由於其“銷地產”策略，哇哈哈比其他飲料產業有明顯的價格優勢。但哇哈哈集團完全能夠在發展老產品的同時，以新產品切入城市市場，採取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象。

（三）渠道策略

採用網絡銷售模式，聯銷體制度，適用於大衆性產品和農村及中小型城市的市場，節省很多的人力物力，銷售面廣、滲透力強，構成價格鏈同盟，爲共同利益奮鬥。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區域間的衝貨。

（四）促銷策略

主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。採用全國及區域電視媒體的多層次組合結構，以區域媒體爲主要投放對象，並大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。

五、營銷實施方法和步驟

1、首先，加強新產品和經典產品的研發，利用跟進與創新的方式研製，立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產品

2、在新產品開發之後，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度

3、在廣告促銷起到必須作用的同時，完善其價格的制定，擺脫低價和低端產品的不利影響，與此同時進軍城市市場，採取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象

4、增強銷售渠道的優勢和提高職工素質貫穿始終

六、經費預算

1、產品開發費用：200萬

2、廣告費用：300萬

3、拓寬銷售渠道費用：600萬

產品市場營銷計劃書 篇五

一、策劃目的與概述。

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

二、分析當前的營銷環境狀況。

(一)市場狀況分析及市場前景預測

1、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

2、市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

3、消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗爲精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。

②另一同類產品“速可淨”上市受普遍理解說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

(二)影響產品的不可控因素進行分析

如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

三、SWOT分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

(一)優勢

(二)劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現爲多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務，消費者不瞭解企業產品。

服務質量太差，令消費者不滿。

售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費羣特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費羣作爲營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(三)機會

(四)威脅

四、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量爲×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。

五、營銷戰略（具體行銷方案）

(一)營銷宗旨

一般企業能夠注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，爲產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。

以產品主要消費羣體爲產品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

(二)產品策略

透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啓動市場。

2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3)產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

4)產品包裝。包裝作爲產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

(三)價格策略

那裏只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。

給予適當數量折扣，鼓勵多購。

以成本爲基礎，以同類產品價格爲參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格爲營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

(四)銷售渠道

產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

(五)促銷策略

（人員推銷、廣告、營業推廣、公共關係）

以廣告宣傳爲例：

1、原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

2、實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠徵代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤用心利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

(六)具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果爲原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑藉經驗，具體分析制定。

七、方案（或方案調整）

總結：（或方案調整：這一部分是作爲策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。）

市場營銷策劃方案 篇六

一、某某市場背景分析

1、某某市場基本概況

某某市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，某某始終堅持以經濟建設爲中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了衆多的勞動密集型企業，所以，相對來講當地外來人口異常多，其商業環境也所以顯得異常繁榮，據不完全統計適合某產品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情景

目前某某市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均爲二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入某某市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，所以，該經銷商對某某終端市場絕對擁有把控權。

3、某品牌某某市場現狀

某在廣東地區原實行總代理制，某某年纔將某某地區的銷售獨立出來，某進入某某市場即尋求與a產品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網絡資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，某業務也所以無法正常運作，所以，在某某實際上出現市場真空狀態已近半年。

二、某產品swot分析

1、優勢

①某品牌自身優勢

由於很多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過某產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，某品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②某品牌整體發展趨勢

復讀機行業整體呈下滑趨勢，衆多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“某”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，所以，某整體發展勢頭還是比較強勁的。

③產品線及價格的優勢

某經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“遊戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

④當地的終端市場容量

據不完全統計，某某地區適合某銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費羣體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入爲主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要研究投入產出。

②當地品牌宣傳相對不足

早期某某地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤型產品款式少

某品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統項目，但隨着市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而某利潤型產品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

3、機會

①某某消費特點市場容量

某某的終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

②前期市場出現真空狀態[由整理]

某在某某雖然一向有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將某某市場獨立出來操作，由於各種原因某業務也是曇花一現。

③目前主力競爭對手不多

目前某某市場僅有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，所以，對某來說是十分有優勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經銷商信心

小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信某某地區的經銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由於原某某代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，並且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另籤合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。

三、某某市場操作方案

1、復讀機的市場特點

某某地區商業環境是比較成熟的，異常是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來說確有其市場特點：

①某某市場基本上以終端爲主；

②終端市場被少數經銷商控制；

③市場競爭激勵程度十分殘酷；

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、某某終端網絡情景

某某地區不一樣於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來看，適合某銷售的終端網絡有近100家：

①國際型大型連鎖商場（02家）

②地方性大型連鎖商場（25家）

③大中型單店終端商場（15家）

④中小型商場超市書城（50家）

⑤地方性專業電器商場（15家）

3、總體市場推廣策略

應對某某地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情景；

②堅持低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥售點的開發以產出利潤爲中心，同時兼顧市場的戰略佈局；

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡佈局異常重要，結合某某市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對某品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營情景，調整銷售政策最終達成交易。

7、業務開拓時間推進

①某某市場調查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網絡分佈情景；

◎瞭解各商場各品牌銷售情景；

◎調查商場信用相關費用情景；

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金佔用最大的一塊，所以，從市場的戰略意義出發，提議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結合市場實際情景此類終端一部分由經銷商直營約10家；

◎其它的則經過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

④零售終端業務7月15日前約40家

此類客戶基本採用供貨的合作方式並由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

四、管理團隊（此略）

1、組織架構2、工資考覈3、激勵機制4、業務培訓

5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

五、資金需求

結合某某市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

七、財務分析（此略）

產品市場營銷計劃書 篇七

一、市場分析

（一）企業的目標和任務

“Christina咖啡屋”將在位於歐美學院和燕山大學等高校附近的繁華地段開業，它以濃郁的美國鄉村氣息作爲主體格調，並匯以中國特色裝飾。儘管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等，這會佔據一定的市場份額，但本店以顧客需求爲導向，進行中西結合的服務，滿足高校大學師生和周邊居民對高品質咖啡屋的需要，具有更強的吸引力。

“Christina咖啡屋”將以最快的速度搶佔市場份額，彌補需求空白，滿足顧客需求，贏得高額利潤。爲達到預期目標，我們將在嚴密的市場調查後，展開實施營銷計劃。分段完成利潤額的階段目標。

（二）市場現狀和策略

1、市場現狀分析：

一方面，現代大學生越來越追求高品質的生活，對咖啡的需求越來越大，喝咖啡也成了一種文化，一種情調和一種生活方式，咖啡廳已正在成爲人與人溝通和自我享受的一個重要場所，咖啡不僅是一種飲料，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價值在於能提供給消費者高層次的精神享受。咖啡市場的需求呈快速遞增趨勢，咖啡文化消費在校園市場大有可爲。“Christina咖啡屋”，對市場調研的結果進行了詳盡透徹的分析，所設計的產品和室內佈置等，一切以顧客的需求爲基礎，很好地契合了大學生對咖啡的個性化高品質追求，市場發展前景廣闊。

另一方面，歐美學院和燕山大學等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳，遠遠不能滿足學子對咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等會和我們分享市場份額，成爲我們的競爭對手。但我們以差異化的產品，滿足消費者的個性選擇，再輔之以很有競爭力的價格，定能在校園咖啡市場上獨樹一幟。

2、策略：

咖啡店經營態勢走發展型到穩定型的戰略步驟；經營領域從專業化到多元化發展。除此之外還要注意差異化戰略、目標集中戰略、最佳成本戰略。

（三）主要競爭對手及其優劣勢

1、主要競爭對手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閒環境、街景奶茶店的奶茶、書吧的上網服務和安靜環境。

2、優劣勢：

（1）最主要的競爭對手校園書吧，雖然是以經營書刊爲主，但是其兼營休閒飲品和收費上網。優點是具有優雅的環境，時尚的裝修。在那裏既可以喝茶聚會，又可以看書買書，同時可以提供寬帶上網服務。他們的同心多元化戰略，擴大了產品經營種類和經營方式。缺點是位於某大學內部，雖然小有名氣，但是客源有限。區別於此，我們將致力於專營、深化咖啡飲品，以此作爲我們的核心優勢，吸引更多的顧客。

（2）其他飲品店，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業競爭者，他們的優點是品種多樣，消費羣體相對較廣。缺點是經營範圍單一，環境一般。對此我們將抓住顧客對咖啡喜好的特點，重視咖啡的專業化及店內的環境氛圍，加深消費者的視覺和感覺記憶，提高對本店的認可度。

3、競爭戰略：差異化戰略，專業化戰略。

（四）營銷外部環境分析

1．經濟

世界經濟危機，國內就業形勢嚴峻，國家鼓勵大學生創業。

2．法律法規

價格：限價和水平市場分配、維持專賣價格、差別定價、掠奪性定價分銷：產品組合要求或限制、地域地點或顧客限制、定價限制

促銷：不正當行爲或方式、欺騙行爲或方式產品：專利商標和版權、擔保、產品責任、產品安全規則

3．成本

店面面積：70平方米

店鋪租金：20000元每年

裝修及設備：

（1）咖啡機（雙頭）8000元

（2）磨粉機：6000元

（3）滴濾咖啡機：4800元不等

（4）水處理設備（過濾掉水中的雜質和怪味，保證咖啡的味道）：1200元

（5）人員開支：員工3名，每人月工資800元左右。全年共計28800元。

店內裝修裝飾及雜項21200元。

貨款與流動資金：10000元。

總投資：80000元。

投資回報：咖啡利潤率爲30%。每天大約30人次，人均消費30元左右。月銷售額

爲27000元，月利潤爲8100元。

4．競爭

（1）、進入壁壘低，競爭性強。Christina咖啡屋一旦成功，容易導致同類產品競爭者的跟進。

但是行業進入壁壘低不代表Christina咖啡屋經營層次低，Christina咖啡屋作爲優秀的模式是不容易被複制的。我們也將堅持不懈的進行產品創新，經營創新，努力走在最前面，成爲地區校園咖啡行業的領跑者。

（2）同類產品競爭者的激烈競爭。大學區的競爭者的經營模式容易與Christina咖啡屋的相似，所以Christina咖啡屋對校內的競爭者的競爭側重點應放在明晰差異性和加強專業性。區域較外的其他競爭者的規模大，資金雄厚，但運營起來比較遲鈍，所以Christina咖啡屋對校外的競爭者的競爭側重點是揚長避短，發揮我們運營的靈活性和及時把握消費者需求敏感性的優勢。

5．技術：新技術的引進，加強了專業化。

6．社會因素

（1）．校園市場未被開發，潛力巨大。這是Christina咖啡屋經營填補的空白，滿足了廣大師生消費者的一個心願。

（2）．大學生生活品味提高，個性化追求遞增。這與Christina咖啡屋發展個性化和時尚的發展理念是契合的，顯現出Christina咖啡屋廣闊的發展空間。

（3）大學校園內外國留學生和外籍教師需要一個適合他們休閒、方便他們消費的時尚個性咖啡屋。

（五）內部環境分析

1、優勢

及、爲客人提供的人性化服務：中英文餐單和服務，優雅個性的環境，舒適的沙發，無線網連接，包羅萬象的時尚雜誌和圖書，人性化的客戶交流紀念照片。這樣的產品組合充分考慮消費者的需求，滿足消費者的時尚品味。

（2）、專營性。Christina咖啡屋專注經營各種時尚咖啡，始終堅持自身發展的主題。其他茶品和快餐僅爲輔助，爲客人提供方便。這樣的經營模式容易提升自身專業化經營水平，更能保證消費者對Christina咖啡屋的忠誠度。

（3）、地域優勢明顯。Christina咖啡屋選址歐美學院和燕山大學間的繁華地段，地理上更加接近歐美學院和燕山大學消費者，充分節省顧客時間成本，方便消費者。且密集的人流量易於結隊消費，人羣集中，易產生示範和模仿消費效應。

（4）、格調的優勢。有些消費者本能的排斥商業氣息濃厚的咖啡廳，而Christina咖啡屋作爲學生自己的咖啡屋，異國風情，格調優雅，情感上更容易爲消費者接受。

（5）、價格有競爭性。我們將咖啡的價格定在適當的價位，具有更強的價格競爭優勢。

2、劣勢

（1）、缺乏規模效益。雖然Christina咖啡屋規模小導致規模效益的缺乏，但是可以充分利用校內資源，一定程度上降低成本，彌補不足。

（2）、大學生消費時間對我們的侷限。這類羣體特殊的消費時間相對過於集中，不利於Christina咖啡屋的有效循環經營，增加了管理成本和運營費用。

（3）、缺乏經營管理的經驗。Christina咖啡屋會在堅持自身經營理念的基礎上積極探索出屬於自己的特色經營管理的道路，使自己的管理經驗成熟。

3、預期變化

首先，是原材料進口咖啡豆的貨源是否保證供應。我計劃和供應商簽訂供貨協議，支持我的經營不受影響，貨源優先供應。

其次，是價格上漲的因素。我不會爲了保持原先的零售價格而去改換低劣的咖啡豆。如果價格嚴重上漲，我或者會自己承擔其後果，或者將其轉嫁給顧客。當然，我要張貼告示來解釋咖啡價格上漲的原因。

第三，不可抗拒的外界因素。我計劃通過“意外傷害保險”來彌補這方面的損失。

第四，現在市面上出現一種韓國進口的全自動電腦管理咖啡機，它可以自動出售咖啡，自動調味，四季溫度調節，可同時出原豆咖啡，韓國茶，奶茶三種口味的飲品。

針對它的潛在威脅，我們要在產品和服務方面下功夫，增加產品的種類，保證產品的質量，並保持其一貫性。服務要以人爲本，誠信經營，照顧每一位顧客的口味，計劃開發茶飲品，畢竟有些人習慣喝

（1）、產品新穎，特色服務。咖啡屋推出的具有異國情調的咖啡、茶品和西方快餐

二．營銷策略

（一）公司發展戰略——專業化戰略和多元化戰略

專業化戰略是指企業把所有資源和能力集中從事某種核心業務，通過核心業務的發展，建立競爭優勢和市場地位的戰略。多元化就是豐富附加產品，更好的滿足顧客需求，提供方便。

（二）公司競爭戰略——差異化戰略和集中化戰略

產品差異化、服務差異化及目標客戶特定爲高校師生並細分市場的集中化戰略。

（三）公司層面和經營層面的戰略分析

1、公司層面

從專業化逐步實現多元化——在加強主營產品的質量和特色的同時，豐富附屬產品的種類，從而更好的滿足顧客需求。

2、經營層面

（1）、資源的發掘、利用與整合

（2）、企業自身的定位

（3）、核心競爭力和戰略競爭力

（4）、經營模式規劃與設計

三。行動計劃

（一）戰略目標/預期效果

我們制定了最初兩年的市場進入目標，根據實際調查，只要運營正常，我們有足夠的信心實現這一具有挑戰性的目標。

第一個月的目標：初入市場，知名度低，盈利能力相對較低，計劃實現銷售額12000元，佔市場份額的5%。

前半年的目標：逐漸提高知名度，市場份額提高，達到20%，實現銷售額約180000元。第一年的目標：經過一年的努力。顧客的忠實度提高，市場份額突破30%，實現銷售額402720元。同時也將虧損控制在36000元以下。

第二年的目標：加強產品創新及業務拓展，力求市場份額達到40%以上。

目標的實現要有準確的市場定位，結合實際的市場調查，制定正確的營銷策略，瞄準目標市場，積極樹立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅持理念“總有一種味道會在某個時刻打動您”，致力於滿足消費者的個性化、高品質需求。同時，對消費者心理和行爲反應進行分析，調整產品結構。

（二）目標市場描述（識別特徵及獨特的需求、態度和行爲）

校園咖啡市場的消費者主要爲周邊高校的在讀大學生（包括留學生）、大學老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員。按照對咖啡的不同需求，具體可細分爲：普通在校大學生、外國留學生、普通在校教師、外籍教師、學校其他工作人員。

（三）營銷組合描述

1、產品/服務

如前所述，產品種類豐富，具有個性化突出的特色。中英文的餐單和中西結合的裝飾裝修更能吸引留學生和外教們的青睞，也是時尚達人的休閒好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶，又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯；食品中既有匹薩、薯條、三明治，又有中式小甜點。異國情調中卻有家的感覺。在這個咖啡店裏，你不盡可以品味咖啡，而且可以免費使用無線網，或是看看書和雜誌，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交個朋友。這裏是安靜優雅的，也是時尚個性的小天地。在經營進入成熟期的過程中，逐漸樹自身的品牌效應。對咖啡杯，室內設計都在配合咖啡質感與風格的同時，根據季節等因素適時調整。

2、分銷

由於這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒有渠道計劃。不過隨着Christina咖啡屋的品牌的建立，我們以後會考慮在其他校園附近或內部建設連鎖咖啡店。

3、定價

對不同咖啡價格不同，但總體價格與顧客的價格期望值相符，在市場上具有很強的競爭力。附屬產品完全採用代銷，而且品牌價值高，因而價格比市場價格略高。在經營的過程中，根據顧客反應和市場佔有率適當進行價格調整。這樣的定價策略一方面可以吸引顧客的注意力，另有方面可增加營業額和提高市場份額。

4、促銷

在進行Christina咖啡屋的營銷傳播時，我們將強化本店根據顧客喜好，種類繁多、品質優良的特點及中西雙語服務的特色，吸引我們的目標顧客。考慮到我們目標顧客比較集中——大學生羣體，爲了節省成本的同時，最大限度的擴大宣傳效果。在媒體選擇上，我們選擇大學生關注最多的校內網（秦皇島部分），進行網絡宣傳，這樣可以最大限度的讓每位在校大學生了解本店；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名，突出本店多種類高品質的特色，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學們，同時也宣傳了本店；在公共關係方面我們將贊助校學生團體，進一步推廣本店，拉進本店與同學的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動，使本店的良好形象一步步深入到同學當中，形成良好的口碑；同時我們會注重本店品牌的建立與傳播。爲了保證本店的顧客率，我們還會針對不同的顧客羣實行特定促銷手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立後，我們將會向其他校園進行加盟連鎖的方式進行擴張。

5、市場定位

主營咖啡店，同時兼營簡單其他飲品和西式甜點。擁有臨近目標消費羣體的地理位置，美國鄉村酒吧式裝修結合中國特色裝飾，採用先進的咖啡製作工藝，中英文雙語餐單及服務，免費提供圖書雜質閱覽和無限區域網使用。是個性、特色、優雅的中高檔咖啡屋。

四．行動計劃

（一）制定活動步驟

1、職能：市場推廣和宣傳

2、具體安排

（1）、市場推廣（“Christina咖啡屋”將在10年第一個學期開學前一天正式開業）由於“Christina咖啡屋”剛剛進入校園，同學們對其並不瞭解，所以我們制定了對它的校園推廣計劃：

（a）假前宣傳。寒假前我們將會在校園內連續一週張貼海報、發放傳單（2000份），同時我們將派發部分體驗券，以此把本店將在校園內開張的消息傳達到同學中，引起全校同學的注意，使感興趣的同學期待本店的開業。

市場營銷策劃方案 篇八

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發展的“火車頭”。

一、宏觀市場分析

(一)整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，衆多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合爲一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率到達60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大衆化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市的專櫃，支撐着化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到能夠成爲市場走向的風向標。

(二)高校化妝品消費市場分析

大學生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關門戶，是中國最大企業公關總監、媒體、行業的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化妝品正在成爲大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅僅構成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，理解過良好的教育，社會關注程度高，如果經過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。所以，大學生消費者不僅僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

(三)高校彩妝卷調查結果分析：

1、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩妝產品的人羣中(我們把他們定爲潛在消費羣)這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的48.5%，經過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩妝的原因主要爲：‘認爲平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’(有55.6%的潛在消費者選擇此項);‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別佔到29.4%和27.6%。儘管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認爲‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認知

在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較爲廣泛的。但在實際購買行爲中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作爲國內彩妝市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學學校是化妝品市場消費的潛力羣體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

二、美寶蓮彩妝產品SWOT分析優勢(strengrth)：

1、美寶蓮的彩妝產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。

產品定位清晰：彩妝品牌——定位爲18-30歲使用彩妝的女性。

2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色爲基本概念，充分展現個性感覺，引領時尚潮流，貼合大學生的消費觀點。

劣勢(weakness)：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩妝的質量要求更甚於護膚品，所以對彩妝的選購多集中於知名品牌4美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。

機會(opportunity)：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場平均年增長幅度堅持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛並且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發展的消費本事基礎；

挑戰(threaten)：彩妝在大學生心中沒有構成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學校營銷活動中在學校內打響產品。

四、營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：

(1)美寶蓮進入大學學校選擇的最佳銷售渠道是學校超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。

(2)採用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略

品牌定位：中低檔，定位於大衆品牌，經過各種超市渠道加大其在學校的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品

廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學學校多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優點和特色，讓美寶蓮大衆化而非大路化。

專櫃陳列策略：以試用裝陳列爲主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大衆平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告爲主體，專櫃及活動現場播放化妝科普宣傳片爲輔助。並結合實用的化妝演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣妝容爲主要活動引導，以妝容產品禮包作爲主要促銷形式，派發傳單，以抽獎活動氣氛強烈。