商務禮儀語言
商務禮儀語言的基本原則
⑴ 以顧客為中心原則
⑵ “説三分,聽七分”的原則
⑶ 避免使用導致商談失敗語言的原則
⑷ “低褒感微”原則 ⑸ 通俗易懂,不犯禁忌原則
商務禮儀語言的主要形式
⑴ 敍述性語言
①語言要準確易懂;
②提出的數字要確切,
③強調要點。
⑵ 發問式語言(或提問式
①一般性提問。
②直接性提問。
③誘導性提問,
④選擇性提問。
⑤徵詢式提問法。
⑥啟發式提問。
⑶ 勸説式語言(或説服式)打動顧客的四條原則。
①人們從他們所信賴的推銷員那裏購買;
②人們從他們所敬重的推銷員那裏購買;
③人們希望由自己來做決定;
④人們從理解他們需求及問題的推銷員那裏購買。
商務禮儀語言的表示技巧
⑴ 敍述性語言的表示技巧
①對比介紹法。
②描述説明法。 ③結果、原因、對策法。
④起承轉合法。
⑤特徵、優點、利益、證據推銷員在敍述內容的安排上要注意:
①要先説鐵解決的問題,然後再講座容易引起爭論的問題。
②如果有多個消息告訴用户,應先介紹令客户喜悦的好消息,再説其它。
③談話內容太長時,為了引起客户格外注意,應把關鍵內容在放在結尾,或放在開頭。
④最好用顧客的語言和思維順序來介紹產品,安排説話順序,不要將自己準備的好的話一股腦説下去,要注意顧客的表情,靈活調整。
⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求語氣,儘量用顧客為中心的詞句。
⑵ 發問式語言的表示技巧提出問題發現顧客需要,是誘導顧客購買的重要手段,有人説,推銷是一門正確提問的藝術,頗有道理。技巧:
A 根據談話目的選擇提問形式。
B 巧用選擇性問句,可增加銷售量。
C 用肯定性誘導發問法,會使對方易於接受。
D 運用假設問句,會使推銷效果倍增。
⑶ 勸説式語言的表示技巧
a. 運用以顧客為中心的句式、詞彙。
b. 用假設句式會產生較強的説服效果。
c. 強調顧客可以獲得的利益比強調價格更重要。
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