白酒分銷經銷商招商規劃
一、酒類垂直電商及pop大商
近年來,以酒仙網為代表的酒類垂直電商發展迅猛,對白酒銷售渠道格局影響巨大,他們銷量增長很快,營銷手段新穎,玩法很多,但是由於標品低價、竄貨很難被名白酒廠接受,目前與垂直電商合作密切的多位中小酒廠,以及對價格不敏感名白酒廠的開發品。
在未來酒類電商有可能成為白酒銷售的一個渠道之一,我們可以先開始嘗試和他們進行合作,對於行業口碑好的商家考慮先電商品合作,對於低價、竄貨嚴重的商家考慮開發品合作,對所有商家嚴格管控。
POP商 | 地點 | 特點 | 合作方向 |
酒仙網 | 北京 | 酒水最大的垂直電商,對合作廠家費用投入要求較多,低價竄貨也是問題 | 溝通開發品, |
購酒網 | 上海 | 酒水綜合賣家,底價、竄貨嚴重 | 溝通開發品 |
中酒網 | 北京 | 酒水綜合賣家,底價嚴重 | 以醇香為切入點,開始合作,後期溝通開發品 |
國川 | 天津 | 酒水綜合賣家,底價、竄貨嚴重 | 溝通開發品 |
華致電商 | 北京 | 酒水綜合賣家,底價、竄貨嚴重 | 對方希望先做我們幾款電商品,後期可以考慮深度合作 |
美酒河 | 北京 | 創業型公司,創始人在酒水電商人脈很廣,公司主要已開發品為主,幾乎不賣標品,目前是唯品會白酒三個供應商之一 | 1、電商產品先行合作,主要在唯品會上做銷量; 2、有一定資料基礎後按照對方要求做開發品; |
平價名酒 | 成都 | 酒水電商起步最早的一批商家,主要賣低價位產品,以前有賣過常規版原漿,銷量很差 | 梳理古井現在低價位段商品,與其溝通合作,全網只有平價賣 |
雙躍 | 上海 | 酒水綜合賣家 | 先溝通電商品,後溝通開發品 |
跟進計劃:
6月1號-6月3號整理潛在客戶;
6月4號-6月6號拜訪北京客戶,瞭解合作意向;
6月8號-6月13號與其他潛在客戶溝通合作意向;對有意向合作客戶進行跟進;
6月15號-6月20號確定合作客戶。
二、非酒類商家
這類商家擁有自己團隊,在電子商務營銷方面經驗豐富,他們做的商品可能和白酒相差很大,但是毛利等方面不及白酒,我們可以整合他們的渠道經驗等進行賣酒,但是說服他們進入新的品類會比較困難,溝通時間會相對較長。
跟進計劃:
6月8號-6月13號瞭解其他品類賣家情況,主要了解葡萄酒、啤酒等賣家情況及潛在賣家;
6月15號-6月27號與其他潛在客戶溝通合作意向;對有意向合作客戶進行跟進;
6月29號-7月4號確定合作客戶。
三、 社群商家
該類商家有一個自己獨立的社群,成員穩定,在某些方面有共同的話語,屬於圈子營銷,通過社群領導對成員進行推廣,信譽度高,口碑營銷效果好。但是該類商家一般對毛利要求會高點。
跟進計劃:
6月8號-6月20號瞭解主要社群及社群商業模式,尋找潛在客戶;
6月22號-7月4號與其他潛在客戶溝通合作意向;對有意向合作客戶進行跟進;
7月6號-7月11號確定合作客戶。
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