汽車銷售實習報告（精彩多篇）

汽車銷售實習總結 篇一

隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化、汽車作爲高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞、近年來汽車企業猶如雨後春筍迅速的發展、汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式、在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷爲主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式、而在全面建設小康社會的這天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成爲普通人出行的代步工具。

一、實習目的：

1、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流；

2、瞭解汽車各種品牌，價格，性能；

3、瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；

4、透過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情；

二、時間：

xx年x月x日——xx年x月x日

三、地點：

安徽合肥江淮4s店

四、實習資料：

1、掌握汽車的銷售流程

2、與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經

3、學會運用相應的銷售技巧

4、更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5、真正瞭解“汽車市場”的含義

五、汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售後跟蹤

1、接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要帶給什麼幫忙。語氣盡量熱情誠懇。

2、諮詢：

諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3、車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4、試乘試駕：

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5、報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6、簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。

7、交車：

要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續乾淨。

8、售後跟蹤：

一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

六、實習總結：

短短几周的實習期過去了，而我在天翔比亞迪公司實習感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了程經理，之後就上了崗，於是我就開始了以後的工作。

我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就個性的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻理解了時間對我的考驗。

店裏的那些人都個性好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。

而我的主要任務就是學，跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不明白從哪裏說起，也怕說錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，但是我並不介意，這也許也是件好事，明白自己哪裏是障礙，以後加以改正。

他們經常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脫了繮的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那裏，而此刻的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不明白從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，爲了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

此刻的顧客也個性難纏，有時就爲了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所說的話記在心裏了。在某種狀況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裏的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那裏，我先爲顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個月的實習過完了，此刻回想起來還是那麼的津津有味，在那裏我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

汽車銷售實習總結 篇二

一、實習目的

1。更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

2。瞭解XX汽車各種品牌，價格，性能

3。瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4。通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

二、時間：

三、地點：

四、實習內容

1。掌握XX汽車的銷售流程

2。與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3。學會運用相應的銷售技巧

4。更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5。真正瞭解“4S店”的含義

五、汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約、成交——交車——售後跟蹤

1。接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2。諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3。車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4。試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5。報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6。簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7。交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8。售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

六、實習總結

短短的一個月的實習期過去了，而我在XX汽車有限公司實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

汽車銷售的實習報告 篇三

2003年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領下，我們2001級市場營銷系的70餘名學生前往位於武漢沌口經濟開發區姚家嶺的三環海通“4S”汽車銷售公司和三環勁通中日合資東風—NISSAN汽車銷售公司進行參觀實習。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學們進一步瞭解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優缺點，加強了對汽車銷售“4S”模式的感性認識，並根據自己所學的有關市場營銷專業的知識，對這次參觀實習實地考察到的各種資料、信息進行了歸納整理，做了如下實習報告總結。

一、兩家“4S”汽車銷售公司簡介

（一）湖北三環海通汽車有限公司

湖北三環海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權，由三環集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，註冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位於武漢汽車銷售一條街上。該公司佔地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成。現有員工61人，其中專業銷售和技術人員53，管理人員8人。

當我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的聖誕的節日氣息。高掛在大廳頂部的具有中華民族特色的風箏給人以美好的視覺享受，並給人以親切自然的'感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放着優美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕鬆、舒暢，這是值得衆多專營店借鑑的。大廳的陳列，面對產品的主推區，圍繞四面的分別是特展區、推薦區、接待臺、顧客休息區和兒童遊樂區。

三環海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，以優質的專業顧問式銷售服務，體貼周到的售後維修並通過購車、上牌、保險、維修保養、車輛定損索賠等“一條龍服務”，24小時緊急救援，爲顧客提供了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現在代理的品牌有別克君威、賽歐（2款）、GL8等四款車型。

武漢三環海通公司4S中心從銷售引導、維修服務、配件供給、信息反饋都達到一流的標準和水平。“合格的產品、滿意的服務、不斷的進取、更好的奉獻”成爲公司的宗旨。其服務的主要內容有： 配件價格、工時透明：配件、服務工時明碼標價；封閉式配件運作體系，所有配件確保原廠供應，價格具有競爭力。快速保養通道：採用預約制度，提高工作效率及服務質量；專設保養工位，保證快速接待；規定時間內完成常規保修保養車輛工作。

一對一顧問式服務：維修保養前，度身定製“愛車計劃”，詳細解釋維修內容及費用支出；維修後，主動出示替換配件。

兩年或四萬公里質量擔保：所有新車提供兩年或四萬公里質量擔保，即4次免費換原配機油（賽歐2次）

靈活的付款方式：爲了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存摺或刷卡，解除顧客攜帶大量現金的煩惱。

售車一條龍服務：在顧客購車後，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續均由公司一條龍服務人員爲顧客辦理，使顧客輕鬆擁有愛車。

個性裝飾、扮靚愛車：專門設立汽車精品部，可根據顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務，價格優，質量佳。各種裝飾品種齊全、專業的裝飾人員、技術嫺熟。一般性裝飾可在3個小時內完成，方便快捷。

主動式關懷服務：購車三天、一週及一個月內電話關懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養。利用現代化計算機輔助管理系統，建立完備的顧客檔案，隨時提供諮詢服務。

分期購車、輕鬆擁有：可辦理分期購車業務，最低首付10%，讓顧客輕鬆擁有愛車。

（二）湖北三環勁通汽車有限公司

湖北三環勁通汽車有限公司是由三環集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨家代理東風日產系列汽車產品。

專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設計，以方便往來人羣直觀地觀看店內的汽車產品陳列以及員工的工作活動。進入店內，濃烈、和諧的聖誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的聖誕樹和玻璃窗上噴繪的聖誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放於銷售大廳內，據銷售經理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現產品的造型特點以及其設計風格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車後座、車後方、車側方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳裏可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSANSUNNY（陽光）、實用的鄭州日產皮卡和粗獷豪放的PALADIN（帕拉丁）等車型。

汽車銷售實習總結 篇四

1、汽車精品選擇的原則

汽車精品的選擇跟別的產品一樣，也有幾個原則，就是4S店要想好做什麼以及不做什麼產品。

案例：5大精品贏利項目

這是一份通過調查全國上千家4S店精品經營狀況而得出來的4S店單項獲利率狀況分析圖，從圖表可以看出：4S店的單項，也就是一項產品的利潤分析，AV（影音）項的利潤是最高的。這是因爲4S店AV產品基本上都能夠賣到六七千塊，像漢蘭達專用的AV產品更是買到一萬元以上，這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產品。圖中，真皮之後就是季節性產品，如羊毛座墊、涼墊，從易耗產品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意，車蠟等美容產品，基本上單項營業額不高，利潤率再高也有限，產品的整體的產值就難以提升。

那麼4S店精品經營的產值來自何處？來自於汽車AV產品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品，這幾類精品是創造精品利潤最重要的產品。

汽車精品的銷售方式和消費形式

汽車精品的銷售與一般產品的銷售不一樣，它有着自己獨特的三種銷售方式，這值得4S店的經營者去仔細揣摩，然後應用到自己的精品銷售上，創造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費形式也分爲兩種，這些在後面會一一講到，瞭解了這些內容，對4S店經營者來說，必定有所幫助。

1、汽車精品的三種銷售方式

第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產品標價3000元，成本卻只要400元，對這種情況，4S店消費者屢見不鮮。在江蘇有個4S集團，他們所有4S店的防爆膜都是用來送給客戶的。這就十分可惜了，他們把最容易掙錢的精品都送掉了，精品經營還靠什麼獲得盈利？之所說如此做可惜，是因爲汽車精品還有第二種銷售方式叫獨立銷售，就是車銷售出去以後再單獨銷售精品。在4S店內設一個精品經理，設一對推銷人員，專門推廣銷售精品，這也是一種非常可取的銷售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售，也可稱之爲前裝，是前裝銷售的一種。當然這個前裝是指4S店的前裝，不是主機廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外並不是什麼新鮮現象，在中東國家的4S店就有非常多類似的銷售方式。

有關這三種銷售方式，給銷售人員做測試，讓他們去切身體會哪一種是最簡單的。當仁不讓，“花落” 隨車贈送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的？自然是獨立銷售。獨立銷售困難之處就是把車賣出去以後再一個個推銷精品時，銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對容易點，打包再和車一起去賣自然會相對容易。

2、汽車精品的兩種不同消費形式

汽車精品爲什麼有些能送而有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費形式：一種叫一次性消費，一種叫重複性消費。例如：一次性消費產品有防爆膜、汽車音響、安防系統、底盤裝甲等等；車蠟、雞毛毯子等則屬於重複性消費產品。那4S店究竟要不要送精品？如果送，該送哪種類型的精品？這些4S店都要想好，否則就會將自己的利潤拱手送人，變成“竹籃打水——一場空”。汽車防爆膜已經貼了，不可能再撕了重新貼；底盤裝甲已經安裝好了，不可能回過頭來再剷掉。

諸如此類產品就是不能送，送了就沒有了，一次性消費的東西都應這樣去做。儘管大家都知道汽車精品的重要性，但爲什麼它的銷售還是會出現問題？以下有一段有關顧客和銷售員的對話：

銷售員：“你裝一臺DVD吧，如果你經常出門怕迷路的話就裝一臺DVD。” 顧客：“質量好不好，價格怎麼樣……”

銷售員：“這個便宜，我們正搞活動，只需xx錢”

顧客：“太貴了，以後再說吧！”

其實顧客說這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看，能不能找到比這更便宜的。爲了方便，4S店做了很多精品套餐，這種做法很好，筆者也發現很多4S店很喜歡這樣做，讓顧客選擇時感覺十分方便，只需選A，B，C 就可以了。同時銷售人員會介紹很多產品，如果顧客覺得貴，就表示，還有一個更便宜的，要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收場。

爲什麼成交會失敗？這值得4S店的經營者去細細琢磨。錢在消費者的口袋，最難的就是將他的錢掏出來，把消費者的錢變成自己的錢。人與人交往的時候，在不涉及利益衝突的問題時，大家一般都能友好相處，一旦談到錢的問題，尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時，對方必定會用手捂住自己的口袋，以示拒絕。實在沒有辦法的情況下，對方還是會捂緊口袋，尋機看看還能不能少出一點。如果可能，則絕不多出一分。這就證明了一點：讓消費者掏口袋是很難的一件事情。但是，如果把錢送給消費者那就簡單多了。這就是營銷要符合一定的原理，正所謂無規矩不成方圓。

汽車精品的市場營銷原理

4S店經營汽車精品的時候，也要遵循一定的市場營銷原理，離開市場營銷這個大環境，汽車精品的銷售必定無法成功。因此，掌握精品營銷的市場原理就變得極其重要了。汽車精品的營銷原理有7點要牢牢記住：

1、營銷建立在消費者的消費心理上

案例：內行人買車

顧客去買一輛奧迪A6，剛好4S店缺貨，要向廠家訂貨。在對方訂車的時候。向銷售員瞭解這款車的相關情況，銷售員熱情地介紹說：“這款車2.0T，價格是43.8萬。”顧客認爲太貴了，銷售員即刻又表示：“這款車裝有DVD導航，還裝有GPS防盜器。”於是顧客又問：“這款車是否原車就裝有這些設備？”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示：“我們店已經給這款車安裝了加強版，這裏就有樣板車。“顧客又問是否能便宜點，他說：“先生，這便宜是便宜不了的，如果想便宜的話你就不要一樣吧。”銷售員表示：不要真皮便宜3000元，不要……銷售員和顧客玩起了推銷遊戲，而他並不知道顧客是內行人士。於是就逗銷售人員一個個地將精品減下去，直到最後被“扒光了衣服”，減到沒有地方可以減價了，就是裸車價。如果一開始銷售員告訴顧客，這車399000元，如果需要，裝個導航要加6800元，裝個真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。

消費者的心理大都是，願意接受減法而不願意接受加法，加法都是要多掏錢的。減錢，消費者就會覺得很舒服。產品原價多少，打個折給消費者，他就會感到很爽；如果要加錢，那他就覺得很不爽。當消費者去商場購物索要發票的時候，卻被告知要增加6個點才行，消費者定然會覺得很不爽，但隨即又被告知不要發票可以減6個點，這樣消費者就覺得很舒服了。

2、營銷就是要賣“不同”

案例：皇家飛度的大膽銷售

深圳鵬峯汽車城的廣州本田店推出了個性化、裝備獨一無二的皇家飛度車，通過加裝價值上萬元高級音響、DVD導航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動輪轂等精品，打造經典版、紀念版、炫動版等，多個個性化主題鮮明的獨家車型，並且

汽車銷售實習總結 篇五

又是一年結束時，這一年我們汽車銷量都得到了很大提升，在我們總經理英明帶領下達成今年的銷售業績目標完成了一年的任務。現在簡單總結如下：

一、找準銷售客戶

現在買車的人很多，有巨大的市場，但是要把他們銷售出去，還需要我們共同努力，首先就要把客戶找準，我們選擇的目標人羣必須是需要車的人羣，比如像學生羣體就不是我們銷售的主要羣體，很多學生雖然有銷售慾望卻沒有銷售能力，我們銷售的對象是必須要有購買能力的人，只有這樣的人才能夠成爲我們真正的客戶，也是我們需要關注的客戶，我們重點銷售的對象是一些有身份有經濟實力的人，比如一些企業老闆，成功人生，公司高管之類的，這些是我們的消費羣體，在選擇這些客戶的時候要想辦法獲得他們的聯繫方式讓他們對我們的產品感興趣，讓他們有購買慾望，這也是我們銷售人員需要做的，的辦法就是把他們邀約到我們的汽車城來參觀挑選，讓他們對我們的產品有一個詳細的瞭解，直接在線上達成協議的很少對於很多人來說購買一輛車不是一件小事必須要慎重考慮，要看到具體的車才能下定決心，當然在消費者來選車的時候不光光是一個人往往是多個人一起來，這時要找準誰是主要的決策人，只有讓決策人同意才能夠達成交易所以很多時候需要的不只是能力剛要智慧。

二、擴大宣傳渠道

在香的桂花也需要清風的吹拂才能讓十里之內的人知道他的花香，好酒也怕巷子深，當今各色汽車充斥時常，已經把整個時常完全籠罩，想要讓我們的汽車更加有實力，出來車子本身的質量還要做好宣傳工作，在我們銷售人員我們的銷售手段和公司的廣告比起來還是有一定差距的，但是我經常會把自己的消息通過微朋友圈發個其他所客戶，不管是潛在客戶還是合作客戶都是我宣傳的對象，這不但能夠給我造勢，更能給我提供更多的客戶，客戶看我更新的內容也都非常想老街我們產品的信息，只要他想買就一定有需求，有需求就一定會購買我們要做的就是要讓他們在最短的時間購買，這也是我們工作的意義。

三、做好售後服務

作爲銷售我們同樣也需要關注售後服務，雖然我們不是做售後的，但是我在工作中經常遇到合作客戶對車子的售後有所不滿需要我的幫助，如果我不搭理也是可以的，但是這樣做並不合適，因爲這樣會對我們銷售有很大的影響，每一個客戶都有一個圈子，都有很大一部分人會受到其影響如果不去完成客戶的希望只會讓客戶失望，從而讓我們的工作不好做，但是能夠經常幫助客戶這能夠讓我們的客戶幫助我們宣傳，從而得到更多的客戶。

經過了一年忙碌緊張的工作，我也從中總結出了很多道理對待客戶一定好前後一致，讓客戶放心安心而不是讓客戶擔心。在以後的工作中會繼續努力，更上一層樓。

汽車銷售實習報告 篇六

20xx年6月11日—20xx年7月21日，我在神華大衆汽車銷售有限公司實習。在這期間，我對汽車維修站的零件供應，售後服務，維修等有了一定的理解和深刻的體會。

該公司有一流的維修設備：單生機、輪胎動平衡機等；還有先進的檢測儀器：1551電腦檢測儀、5051檢測儀、1552電腦檢測儀、修車王等，以及使用於維修業務的計算機網絡、寬敞整潔的業務接待大廳和服務周到的客戶休息室爲客戶提供舒適的環境。寬敞的維修車間設置18個標準工位，充分滿足維修作業的需要，規格齊全、優質純正的配件是一汽大衆系列車輛的安全保證。該公司是一個大型的4S店，銷售的車型有：捷達、速騰、高爾夫、紅旗、開迪共5種車型。

一、實習目的

1、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

2、熟悉汽車修理環境、修理工具，爲將來工作打下基礎。

3、通過現場維修實習和企業員工的交流指導，理論聯繫實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，培養分析、解決工程實際問題的能力，爲以後的專業知識的學習、課程設計和畢業設計打下堅實的基礎。

4、維修實習是對我們的一次綜合能力的培養和訓練，在整個實習過程中充分調動我們的主觀能動性，深入細緻地認真觀察、實踐，使自己的動手能力得到提高。

二、實習內容

該公司不但擁有一批高素質、高技能的汽車維修技工，而且從國內外購進一批先進的汽車維修檢測設備。例如：各種電腦檢測儀、油道清洗儀器、四輪定位儀等。

該汽車4S店擁有完善的維修服務流程，流程如下：

（一）汽車保養

汽車保養是十分重要的，該服務站的維修人員對客戶的車輛認真負責。

汽車換機油的五個步驟：

1、正確選用潤滑油的質量級別和粘度級別，捷達和寶萊所用的機油是四季機油，該機油級別爲5W/40。

紅旗488發動機所用的機油也是四季機油，機油級別爲10 W/30。

紅旗世紀星所用的機油也是四季機油，機油級別爲10 W/30。

2、選用正規廠家生產的高質量機油濾芯，防止濾芯質量問題造成的油路阻塞、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

3、換油時要在發動機出於正常工作溫度時關閉發動機，擰開加油口蓋，擰下放油螺絲放出舊油，然後用專用工具擰下舊的濾清器。

注意：擰下舊的濾芯時，一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機油座上，否則在下次換濾時很難擰下。

4、裝配濾芯時，要在密封圈上塗抹上一些潤滑油，以防止在安裝時造成損壞。

5、機油濾芯裝好後，擰緊放油螺絲。注意：擰寶萊、捷達車柴油的油底螺絲時，一定要用力矩公斤搬手。擰緊力矩爲30N.m。然後按要求向發動機曲軸箱內加註一定量的新潤滑油。寶萊、捷達車所加註的機油爲原裝的桶裝機油。紅旗488發動機原裝機油爲5.8L，但只能加入5L。紅旗世紀星發動機原裝機油爲 4.3L，加油時只能爲3.5L爲標準。機油且不可加得過多或過少。過多會造成潤滑油消耗過快，發動機運轉阻力增加，行駛無力，燃油消耗增加；過少會造成油壓太低潤滑不良等後果。

給汽車保養除了換機油外，還要檢查發動機冷卻液液麪、剎車油液麪、轉向助力油液麪是否標準，之外還要檢查喇叭、燈光是否齊全，檢查轉向機構各連接部位是否鬆曠，檢查輪胎氣壓。大衆系列的車型輪胎氣壓一般都在0.2—0.25Mpa。檢查車輛有無漏水、漏油現象。

1、汽車機油的更換里程一般在5000—7500公里。因爲機油發動機起到潤滑、冷卻、密封、清潔、防鏽、防腐的作用，若沒有機油或機油失效，汽車的心臟就不能很好的運轉。

2、轉向液和剎車液的更換爲2年。因爲制動具有吸溼性，使用過程中不斷吸收周圍空氣中的水分，若制動液含水量過多，則會腐蝕制動系統，再則制動液本身的沸點也將顯著降低，嚴重影響制動效果的安全性。所以制動液必須每兩年更換一次。更換制動液使用的專業設備叫充排機，用這樣的儀器更換制動液更徹底，不殘留雜質，避免出現氣阻。排放順序爲：右後輪→左後輪→右前輪→左前輪。

3、防凍液更換週期爲2年。

4、汽油捷達、寶萊、紅旗正時皮帶更換的里程是6萬公里，柴油捷達正時皮帶的更換里程是9萬公里。正時皮帶對於發動機的運轉是非常重要的，正時皮帶要是斷了，就可能把氣門頂了，損失非常的嚴重。

兩閥捷達、寶萊更換正時皮帶時，必須把水泵張緊輪同時更換。

五閥捷達、寶萊把水泵張緊器、張緊輪同時更換，這些元件很容易抱死，抱死之後極易導致正時皮帶串牙，也可能導致頂氣門。

紅旗車只需更換正時皮帶、張緊輪。

5、火花塞的更換里程：

捷達、寶萊1.6、寶萊1.8、紅旗爲每3萬公里換一次火花塞。

寶萊1.8T爲10萬公里換一次火花塞。因爲這種火花塞是白金的。

火花塞不正常更換很容易產生漏電現象，這樣可能會發生聳車現象。

6、變速器油分手動變速器油、自動變速器油，每6萬公里必須更換一次。

自動變速器油簡稱ATF油。ATF油對自動變速器的工作、使用性能以及使用壽命都有非常大的影響。汽車自動變速器的保養主要就是對ATF的檢查和更換。由於 ATF工作特點的不同，在性能上有別於其它油液，主要有較高的粘溫性。粘度過大過小都會使變速器傳動效率下降，而粘度又隨溫度而變化。因此，要求ATF低溫時粘度不要太大，高溫時粘度不能太小。

自動變速器具有以下特性：

（1）較高的氧化安定性：自動變速器在工作中其離合器等零件溫度高達300攝氏度，在高溫下油液與空氣作用生成一種膠質粘附在閥體及各運動零件上，影響系統的正常工作。

（2）防腐防鏽性：零件腐蝕或鏽蝕會造成系統工作失靈以至損壞。

（3）良好的抗泡沫性：油液的泡沫影響傳動油的正常循環，並有可能使離合器在各檔一直處於不能徹底分離或不能接合的狀態，使自動變速器無法正常工作。

（4）抗磨性：要求ATF能良好的潤滑各運動副，但摩擦係數又不能太小，否則離合器難以接合。

（5）剪切穩定性：液力變矩器中，傳動油受到強大的剪切力，如油的剪切穩定性差，變矩器則會出現打滑，不僅降低了變矩器的傳遞效率，而且會出現換檔不平衡，脫檔等現象。用於自動變速器的油液應通過嚴格的臺架試驗和道路試驗。

ATF的功用在自動變速器中，ATF有下列功用：

（1）通過液力變矩器將發動機動力傳遞給變速器，通過電控，液控系統傳遞壓力和運動，完成對各換檔元件的操縱；

（2）冷卻：將變速器中的熱量帶出傳遞冷卻介質；

（3）潤滑：對行星齒輪機構和摩擦副強制潤滑；

（4）清潔運動零件並起密封作用。

在更換自動變速器時，一定要檢查油質、顏色、氣味和雜質。加變速器油時不能加的過多或過少，因爲油麪的高低對變速器性能影響很大。若油麪過高，旋轉機件時劇烈攪動油液併產生氣泡，氣泡混入ATF內，會降低迴路的油壓，影響控制閥的正常工作。同時，還會引起離合器、制動器打滑，加劇磨損。若油麪過低，油泵吸入空氣或油液中滲入空氣，同樣導致產生前述類似的問題。另外，油麪過低還會使潤滑冷卻條件變差，加速ATF的氧化變質。一般加入自動變速器中的油液數量，應保證在液力變矩器及操縱油缸充滿以後，變速器中油麪高度低於行星齒輪等旋轉件的最低點，高出閥體與變速器殼體的接合面。

捷達、紅旗、寶萊都用專用的原裝變速器油。捷達手動變速箱換油量爲1.8L。寶萊手動變速箱必須使用專用的自動變速箱差速器油，換油量爲1.8L。寶萊自動變速箱換油量爲3L。紅旗手動變速箱換油量爲2.5L。

寶萊自動變速器每換一次ATF油時，都要換一次濾芯。

（二）汽車四輪定位

汽車一般在發生碰撞後都應及時做四輪定位。車輪正確的定位可能保證轉向靈活、乘坐舒適、維持直線行車、延長輪胎壽命，減少路面引起的震動等。四輪定位不在標準範圍內會導致輪胎不正常、磨損方面不穩、發抖、跑偏。影響四輪定變化的主要因素有：在不平路面上高速行駛；前輪受外力衝擊，如過凹坑、上人行道臺階等；經常在原地打死方向；輪胎氣壓超出標準範圍。

要進行四輪定位，就需要用到四輪定位儀，

你正在瀏覽的實習報告是神華大衆汽車銷售實習報告 它主要由兩大部分組成，一部分是計算機軟硬件，計算機是我們常的PC機，這部分的關鍵是車規數據庫，另一部分就是傳感器插頭。

做四輪定位的步驟：

1、讓汽車行駛到四輪定位機上。

2、開啓定位機。

3、掛上機頭，

插上傳感器插頭。

4、校正機頭之後，用方向盤夾子固定方向盤。

5、首先調主銷內外傾角，其次調前束。

捷達、寶萊、紅旗調主銷外傾角的部位都不一樣，該公司的四輪定位儀是不能調主傾後傾角的。

捷達主銷外傾角調節的部位在減震器和羊角的連接處。

寶萊通過挪樑來調主銷外傾角。

紅旗在減震包的三角托盤處調主銷外傾角。

如果主銷外傾角調不過來，就必須更換羊角。

汽車行駛時的正確操作方法：通過障礙時，儘可能緩慢、繞行；防止輪胎與油脂和燃油接觸；前輪輪胎花紋必須保持一致，這樣可能保證最佳的行駛性能，防止漂滑、附着力不足、噪聲和偏磨的發生；更換新的輪胎後，必須進行輪胎動平衡。

在車輛運行時發現行駛跑偏、行駛穩定性差、輪胎偏磨或發生尖銳的聲音等情況時，使用四輪定位儀對有問題車輛進行測量，就會發現車輛主銷內傾角、前輪前束、後輪前束等數值都已改變，只是數值的偏差憑肉眼無法判斷。其實這些偏差角度，決定了車輛的轉向和行駛性能。正確的四輪定位可確保車輛直進性及操控性，發送車輛轉向性並確保轉向系統之回覆性，避免軸承不當受力而受損及推動精度。更可確保輪胎與地面緊密接合，減少輪胎不當之磨耗及吃胎，確保轉彎時的穩定性。車輪定位與懸掛系統組件的角度有關，車輪是以懸掛系統所設定的角度與地面接觸的，要充分利用胎面上的胎紋，使車輪與地面保持垂直。這些角度可以讓輪胎壽命達到最長，車輛行駛時的穩定性，轉向操控性最好。如果沒有這個偏轉角度，輪胎與地面保持垂直會使車輛的操控性能降低，當車輛轉彎時，會覺得方向沉重並且靈敏性降低。因此，只有車輛的定位數據準確，它的操控性能、穩定性能才能達到最佳狀態，輪胎的壽命也才能達到最長。

四輪定位是非常必要的，換句話說會開車，能開好你的車也是個技術，那麼懂得修理你的汽車就算得上是一門學問了。

在現在的中國，能開上自己購買的汽車算是很多了。對於汽車的概念基本上能開能跑就不必要去修理，而讓他們去修理自己的汽車就好像讓們去醫院看醫生或者面對推銷人員一樣反感。維修工有他們的職業道德，沒有必要維修的地方不會騙車主去維修，有些車主不相信維修行業的主要原因是他們不捨得把車交給小修理鋪而又不願意多花錢去特約服務站爲自己的愛車保養。

一輛新車在沒有發生碰撞的情況下發現跑偏現象有90%的原因是由於輪胎造成的，轎車的前輪輪胎最好用一個品牌相同的花紋，並且同時更換，因爲這樣才能保證不因輪胎而造成跑偏。哪怕更換新的輪胎，還有可能輪胎出廠本身就帶有錐度而造成汽車跑偏。再有不是一些另類的事情讓你認爲汽車跑偏，在調整行駛的汽車，橫向的風會造成汽車的跑偏，一直靠在路的一側行駛會造成跑偏，一側的輪胎氣壓低會造成跑偏等等。

（三）大衆常用專業儀器的使用

該公司的VAG1551、VAG1552比較常用

常用的地址碼：

01 發動機電氣系統

02 自動變速器電器系統

03 制動系統

15 安全氣囊電器系統

17 儀表電氣系統

19 數據總線

25 防盜系統

功能代碼：

01 查詢控制單元類型

02 查詢故障存儲器

03 執行元件診斷

04 基本設置

05 清除故障存儲器

06 結束輸出

07 控制單元編碼

08 讀測量數據塊

10 匹配自適應

（四）汽車維修技術

1、捷達GIF水溫高

故障現象：一輛20xx款捷達轎車，行駛中水溫指示達130攝氏度報警，有時熄火後無法啓動着車（啓動機無反應），有時着車後，水溫表指示又很正常。

故障診斷：一般捷達轎車的水溫顯示異常診斷步驟：

（1）連接診斷儀，檢測水溫值(01-08-001)與水溫表指示是否相同。

①是，查發動機冷卻散熱部件（包括風扇工作情況，冷卻液麪，雙溫開關，節溫器水泵等）。

②否，檢查水溫傳感器、組合儀表（其中水溫傳感器重點查信號是否失準，連接導線有無斷、短路及搭鐵情況）。

（2）若上面未解決，就需查發動機工況，燃油品質及缸體水套等。

VAG1552 顯示數據爲97.5攝氏度時，風扇開始工作，上下水管溫度相同，而水溫表指示卻在130攝氏度處，報警燈閃爍。表明該車虛假報警，於是懷疑水溫傳感器信號嚴重漂移。用一好件替換後，發現車輛無法啓動，啓動機處無“咔咔”的磁力線圈吸合聲，而且蓄電池電量充足，在不着車的情況下，將點火開關置於ON位，卻發現水溫表錶針上下浮動，因此判定水溫傳感器線路有異常。捷達轎車的水溫傳感器搭鐵線接觸不良，就易出現水溫指示偏高現象（有的車夜間使用遠光，特別明顯，風扇工作，水溫卻仍爬升），就先檢查搭鐵線，結果發現變速器與車身的搭鐵線鬆脫，而這根搭鐵線也是啓動機等元件的搭鐵線。故在緊固後能夠啓動着車，且水溫指示正常了，故障排除。

注：捷達轎車很多水溫偏高故障（假高）是因搭鐵不良，氧化引起。因此在維修中要特別注意：①車身與發動機②車身與蓄電池負極③蓄電池本身負極氧化。

2、寶萊轎車(1.6L)手動變速箱

故障現象：怠速時運轉平衡，加速正常，但掛檔時有點聳車。

故障診斷：用VAG1551讀取故障碼無故障數據流正常，測量燃油壓力也正常，清洗節氣門，然後給節氣門做基本設定（步驟 01-10-00-04-060）然後試車，故障現象沒有排除。然後把火花塞擰下，發現了缸火花塞有點發黑，換一組火花塞還是沒有排除故障，最後換了3缸高壓線，故障排除。

三、實習總結

在整個實習過程中，我不僅更進一步的學習並掌握了汽車發動機、底盤的構造和功用，而且還學會了許多專用工具的使用方法。通過同師傅們共同學習、探討有關汽車方面的知識，使我學到了很多在學校裏從未學到的東西，並對汽車行業有了更進一步的瞭解。由於我們在企業裏瞭解到很多企業文化和企業管理體制，使我們不僅在自己的專業上有了突破，也學習到許多關於企業管理方面的知識。總體來說我成功的完成了這次實習，這對於我以後的工作道路起着很重要的作用。

汽車銷售實習報告 篇七

前言

隨着我國市場經濟體制的改革， 經濟得到快速發展和人民生活水平的不段提高，消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具，已經成爲人們日常生活中不可或缺的組成部分，特別是受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。十堰車城在東風二汽帶動下，汽車貿易及其附帶產業鏈如雨後春筍般快速增長，成爲十堰一條亮麗的風景線。爲了響應市場的需求，從國外引進先進的營銷理念—4S店，拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。

實習內容：

一。 實習目的：

作爲一名汽車營銷專業的大學生，我們必須走在時代的前沿，瞭解最新的汽車動態及技術，掌握汽車相關的知識，利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動，把我們所學的知識與社會相結合，不斷地在實際中總結經驗，提取精華，充實自己，完善自我，才能更好的爲社會服務，並且可以爲以後的工作之路做好鋪墊，還可以爲以後的事業取得成功奠定基礎。希望在暑假20天的實習過程中達到以下目的：

1、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流。

2、瞭解比亞迪的汽車各種品牌，價格，性能。

3、瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。

4、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

二。 時間：20__年7月1日——7月22日

三。 地點：比亞迪凌恆4S店（張灣區凱旋大道路口）

四。 實習單位簡介

比亞迪凌恆4S店是十堰市張灣區比亞迪汽車銷售服務店中規模、設施、環境、服務旗艦店，位於張灣區凱旋大道路口，交通十分便利。內設銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室。秉承 “客戶永遠是上帝”的服務理念，設有客戶休息區、影視廳娛樂區等一系列人性化的免費休閒設施。代理汽車保險、汽車上牌，提供二手車置換，汽車維修等一站式服務。

五。 實習內容：

在暑假將近一個月的實習期間，我主要從事銷售顧問的工作，包括兩個方面：(1)熟悉公司的業務流程、組織結構、企業文化，主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的具體參數進行記憶(F3、速銳、思銳、S6、新M6)

實習的第一週主要是背比亞迪汽車各車型的參數配置和價格，瞭解到了比亞迪汽車各車型的參數、各車的優點和缺點。車輛進行5s,以及幫助公司打掃衛生，擦拭新車的灰塵，保持了展廳的清潔，減少了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了乾淨整潔的好印象。期間有兩天培訓，由銷售經理在會議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的思銳、新M6賣點展示。上班時間內爲9:00-18:00，中午休息公司提供午餐，8:15值班經理早點名，然後銷售部會在展廳裏開一個簡短的會議，分配今天的工作任務、注意事項、月銷售定額，然後開始了一天的工作，中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節，我主要是發宣傳資料，

在人多時爲顧客簡單介紹相關信息，談不上專業只能是引導顧客，剩下的工作還是交給正式的銷售顧問，但也能夠鍛鍊自己的溝通交際能力。

實習的第二週主要是熟悉銷售的八大流程，我們是跟着一個有着豐富經驗的師傅學習，來這工作3年。在實習期主要是顧客接待、需求分析、產品展示，後續完整的交車過程，如上牌、保險、稅收等，目前還沒有能力處理。前幾天是在前臺接待，填寫顧客相關信息，簡單詢問顧客需求，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來，並給顧客做簡單介紹，然後交由師傅接待。由於實習身份的限制，在整個實習期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管着，即使能夠拿下訂單，也是屬於師傅的。

實習的第三週，公司爲了給最新上市的思銳和新M6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷售經理也給我們實習生分配了任務，負責速銳和F3，如果其他車型過來諮詢的顧客比較多，我們也會去給顧客做講解，儘量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車型參數現在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考覈，100個選擇題，題目比較簡單，主要是銷售流程和汽車參數的考察，考覈結果得到經理的表揚。

六。 汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售後跟蹤

1接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹。

2、諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7、交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8、售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

企業現狀分析：

我們店主要經營的產品包括：F3、速銳、S6，以及新上市的思銳和新款M6，價位從5萬到15萬不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，發動機上賣點主要是TID,即渦增壓、缸內直噴、雙離合變數箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術、360度全景影像系統、keyless系統，電子設備上ABS+EBD基本上算是標配，增加了安全係數。銷售上F3逐漸退出歷史的舞臺，取而代之的是速銳，在整個比亞迪銷量中佔據1/4以上的比例，S6作爲一款家用SUV銷量保持穩定，僅次於CRV，新上市的思銳屬

於比亞迪的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。

車型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點

新M6 2.0L/2.4L 10-15 2013 300-700

思銳（B+） 1.5Ti/1.5 10-15 2013 112-1000-1500 弓，豪華

S6(suv)家用(B) 2.0/2.4 8-13萬 2011 6000 外觀時尚

速銳（a+）家用 1.5L 6-10萬 2012平均10000 遙控TID省油

F3中層家庭（a+） 1.5L 5.3-7.4 2005 月銷量過3萬 經濟省油

通過將近一個月的實習期，本4S店在營銷管理中主要存在以下問題：

（1） 利潤組成結構失調

在國外，汽車銷售、配件、維修的比例是1：2:4，汽車維修售後服務利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要部分。而我所在的4S店主要收入來源於汽車銷售，一方面增加銷售顧問的工作壓力，每個月都會銷售定額，另外一方面，單一的收入來源不利於經銷商的長遠發展。

（2） 缺乏專業的營銷人員

比亞迪凌恆4S店，總共12名銷售顧問，只有3名銷售顧問是營銷專業出生，有學財務、機械、車輛、醫學的，還有幾個是大專生。由於缺乏專業理論知識的支撐，經常出現銷售顧問爲了多賣車傳達不正確信息，誤導消費者，爲以後的糾紛埋下伏筆，企業的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售。

（3） 信息的雙向溝通體系不完善

4S中最重要的環節就是信息反饋，而往往被多數企業所忽略。主要表現爲兩個方面：一、與廠商的信息溝通；二、客戶關係管理。4S店是車企掌握市場需求重要渠道之一，如果不能與廠商進行有效的信息反饋，導致廠商與4S店利益不一致，使兩者圍繞費用和利益分配發生糾紛。比亞迪凌恆4S店雖有客戶關係管理系統，但沒有起到實質作用，銷售顧問爲了多賣車，侷限於眼前利益，只爲真正想買車的人服務，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利於潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。

（4） 售後服務有待完善

4S店着眼於銷售，對於售後服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度、加強售後服務、技術力度不足。而所謂的維修保養卻熱衷於“換件”上，不但增加了消費者的負擔，同時也使消費者對產品的質量產生懷疑，這樣會缺失大量的老顧客。

實習體會：

在將近一個月的實習期，在工作崗位主要遇到以下兩個問題：

（1）不善與人溝通，兩個方面：1、與銷售顧問的溝通2、給顧客介紹介紹汽車

我平時在生活中不善與人溝通，儘管大學三年時間參加過很多實踐活動，一定程度上鍛鍊了我的溝通交際能力，但作爲汽車銷售顧問還是遠遠不夠，在公司中，各種工作需要大家團結協作來完成，任何人單打獨鬥都很難把工作作好，這使我初到4S店很不適應這種整體化、系統化的工作環境，雖然4S店裏的銷售顧問年紀與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片，剛踏進公司的時候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看着我，實習的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡單的寒暄幾句，我那個師傅更是對我愛管不管的。

後來發現是自己腦子裏胡思難想想多，每一個銷售顧問都有自己的工作任務，跟何況對你又不是特別瞭解，關鍵在於自己不會與人主動去溝通，這個是需要時間慢慢磨合的。

後期我慢慢的嘗試去接觸顧客，主要是前臺接待，瞭解顧客需求，在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數展示。但有的顧客看你是新來的，和你說幾句就走了，弄得我很沒自信，甚至有時候與顧客溝通都有點緊張。後來師傅的幫助下，大膽去嘗試，逐漸的鍛鍊自己溝通交際能力，準確感知顧客的需求。

（2）對於汽車相關參數，專業術語、專有名詞不夠了解。

在學校課堂上，有《汽車構造》、《汽車電器與電子技術》理論知識的學習，但在汽車運用的先進技術，很多都沒聽說過。另外，汽車上的實物與理論參數很難對照，方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名，有什麼作用？都是我頭疼的地方。下班後我加班加點補習功課，凡是遇到不懂的都在網上查詢，將《汽車構造》、《汽車電器與電子技術》上面的知識點再好好溫習了一遍，上班時再將宣傳冊上汽車參數與汽車實物相對照，遇到不理解的就請教其他銷售顧問，雖然有的銷售顧問不愛搭理，但我還是硬着頭皮去請教別人。

以下是個人的幾點心得體會：

第一：服務態度至關重要

作爲一個服務行業，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對其態度一定要好，不能僅僅侷限於眼前利益，盲目的追求銷量，因此良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要儘可能滿足客戶的需求，讓顧客成爲自己的朋友。

第二：自覺遵守公司的規章制度

我深刻的體會到社會工作與學校生活的我本質區別，在學校犯了錯誤會有人原諒你，一句道歉就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個人的金錢利益，比如說：上班時間不可以串崗，不可以閒聊，不可以隨意接聽手機、按時上下班等等。因爲各個崗位各個人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會出現某個崗位缺人，如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負面影響，如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閒談，公司就像一個菜市場，毫無紀律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利於公司的發展。一旦被老闆發現，就要被扣工資，要嚴格要求自己，既然進了公司就得按規矩辦事，儘管只是實習生，也應用公司的紀律要求自己。

第三：時刻學習、完善自我

平時在書本學的很多東西看似毫無意義，但在實際工作卻有着很大的作用。理論的學習是未來社會工作的鋪墊，實現理論與實踐的辯證統一。

第四：飽含工作激情

大學生喜歡追求新鮮事物，在剛剛工作的時候富有激情，做任何事請都很有幹勁！但時間久了每天重複同樣的工作，會感到很無聊，在實習的那一段時間我深有體會，但我堅持下來了，我堅信未來充滿希望，自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的策劃者，用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。

通過近3個禮拜的實習，我開始認識到實踐的重要性。實踐中蘊涵着無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實踐去發現、去總結。在實習單位中有許多同事，他們沒有受過正規的大學教育，但是他們仍然作出了良好的業績，在公司佔據了一席之地，爲公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明了實踐出真知，實踐是認識發展的動力和源泉。

關於實習單位營銷管理方面的幾點建議：

（1）轉變營銷觀念，完善汽車4S店營銷模式

4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。合理調整整車銷售、零部件營銷、售後服務三者之間的結構比例，擴大經營範圍，不再單純的爲賣車而賣車，豐富整車與配件之間的產品組合。

（2）加強員工培訓力度，吸引專業的營銷及管理人才

必須加大力度培養一批既懂銷售又懂技術的複合型人才，使他們儘可能成爲出色營銷人員的同時並儘可能掌握相關汽車技術。一方面加大企業內部員工的培訓力度，做好員工的職業生涯規劃，增加員工對於企業的歸屬感與認同感。另外，積極對外招聘，吸納優秀的專業的營銷及管理人才，着眼於公司的長遠發展。

（3）完善信息管理系統，發揮信息反饋功能

4S店應注意信息化管理，充分發揮反饋功能。可藉助信息網絡化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設。同時又積極將客戶有關信息反饋到汽車製造廠商，爲產品改進和服務提升提供依據。注重市場的調研作用，蒐集第一手情報。建立一個完備的數據庫，對顧客的信息有全方位的瞭解和掌握，使其更具系統性、積累性、及時性，爲以後的售後服務工作可以更加快捷方便建立基礎。

（4）加強售後服務，樹造服務品牌

隨着汽車市場競爭的加劇，汽車同質化傾向明顯，在自身範圍內如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務。許多汽車經銷商也越來越意識到，僅靠單車銷售已難以維持穩定長期的發展，只有不斷完善整體汽車服務體系，提高客戶滿意程度，才能保持企業良好的持久發展。一個消費者不會因爲你服務的好選擇你，但是一定會因爲你服務的不好而離開你。現階段，最初價格因素起着很大的作用。但是車有很多依賴性，售後一系列的保養和維修是持續性的服務。

汽車銷售實習總結 篇八

三個月的實習期如轉瞬即逝，一眨眼就過去了。回首這三個月的實習期，有很多不堪的回憶，也有很多值得令人回味的東西。所以即便這三個月裏，我過的很煎熬，我也把它看成是一個鍛鍊我成長和進步的歷程。接下來，我就把我在這段實習期裏所經歷的工作做一個大致的總結。

其實一開始對於這份實習工作，我是沒有多大的想法，純粹只是抱着拿到一個實習證明的心態來工作。因爲我大學雖然學的是市場營銷的專業，但是我始終沒有參透銷售有哪些吸引人的點，而且也覺得自己的性格不太適合做銷售。這是我在來大學以後才意識到的這一點。只可惜自己又沒有什麼特長，所以大學畢業出來以後，找實習工作還是隻能找專業對口的。所以就這樣抱着一顆沒有期待的心，我來到了我們公司的汽車銷售員的崗位。一開始的時候，我確實很不適應，高壓的工作，複雜的人際關係處理，還有對顧客有求必應。這些都讓我覺得銷售這個崗位實在是太辛苦了。不僅身體上累，心理上更累。但是後來，在慢慢的熟悉了這份工作，掌握了一些銷售的訣竅後，特別是在我開出我銷售第一單的時候，我便覺得之前所付出和努力都沒有白費，也開始對銷售這個崗位慢慢轉變了態度，因爲我發現我能在這份工作中獲得莫大的成就感。銷售業績帶給我的自信，高額報酬帶給我的動力，還有我能力的進步和提升，這些都讓我越來越努力，越來越投入到工作中。

但是我想說的是，雖然我在這份工作裏成長了不少，但我總還是覺得缺少一點激情，而且對於這個汽車行業我不太感興趣，所以在我實習以後，我應該不會在繼續留在這裏工作了。

對於我未來職業的規劃，我也有了一個明確的目標和方向，那就是從事化妝品銷售的工作。因爲通過這段實習期帶給我的經歷，讓我對銷售有了不一樣的看法，也讓我對銷售這個工作崗位產生了想要堅持的想法，只是我對汽車的興趣和了解不多，所以我想換一個自己喜歡又擅長的領域來工作。

至於我在這段實習期，在我們公司所得到的幫助，我向領導表示感謝。我會很好的珍藏這段實習期的工作經驗和回憶，帶着它們重新上路和出發。