快消品銷售工作總結
快消品銷售工作總結範文一
一、銷售計劃目前基本運行方式:
1、月度銷售計劃:辦事處每月將每個客戶做一個計劃,結合辦事處的庫存,銷售目標做成辦事處銷售計劃,我彙總辦事處的銷售計劃,再結合營銷中心銷售目標,上月銷量和去年同月銷量,對品種進行調整,形成營銷中心的計劃。
2、臨時生產計劃:主要是第一次生產的新產品,新配方或產品質量、包裝等有特殊要求的品種。一般是第一次運行這種計劃,產品成熟後就不再用該計劃,生產直接見需求生產。
3、最低庫存計劃:主要是供工業用戶的產品、規格比較大或規格比較特殊的產品、新上市的產品,市場量不穩定或市場量不可預估,而這類產品要貨都比較急或市場銷售機遇性強。爲了保證供貨及時,一般在供貨緊張的情況下,對生產做一個最低庫存計劃的要求。
5、最低最高庫存計劃:主要全國範圍內銷售的大宗產品,銷量較大的品種,主要是爲了滿足市場集中要貨避免斷貨,同時也是爲了生產能力的釋放避免庫存過高積壓。一般是國內、出口需求都較大的情況下,或者產能大於銷售需要加大庫存時,臨時性給予一個最低最高庫存計劃。
二、銷售計劃存在的問題
1、月度銷售計劃準確率不高,準確率不高主要是拔高了大宗產品的計劃量,大宗產品計劃完成的非常差,其次是銷量比較小的小品種,銷量只要是比計劃大一噸半噸,計劃就超的離譜。
2、銷售計劃不等於要貨計劃,對生產的參考性和指導性還是不很強:如有些產品辦事處造的月度計劃是100噸,由於辦事處有庫存,所以可能不會向工廠要貨;還有些品種,辦事處月度計劃只有50噸,辦事處爲了銷售50噸計劃,同時爲了儲備一定的庫存,辦事處向工廠要貨可能會要100噸的貨;所以銷售計劃不等於生產計劃,只能參考,在參考過程中難免會有生產多了或供貨緊張的時候,
3、彙總的月度計劃與計劃目標有差距,爲了確保高目標要求,對計劃進行拔高。由於月度計劃拔高,而實際完成非常差,就更顯得計劃準確率非常差。
4、滾動庫存計劃、最低庫存計劃、最低最高庫存計劃運行還不是很成熟規範:由於銷售、生產沒有達成一個約定俗成運行規範,運行體系,所以在計劃的下達上,計劃的執行上都不到位。
5、銷售計劃的品種範圍還不夠全面:餡旺味膏、鮮味汁、雞精、烘焙原料、食用油都還沒有運行月度計劃,主要這些產品是新產品,銷量不穩定,加上大部分產品都是見單生產,所以計劃沒有怎麼做。
問題總結:由於業務人員、客戶不願或不重視提前報計劃,辦事處制單人員缺乏需提前做單產品數據,或者考慮配車發運方便、運費等問題,辦事處習慣集中做單配車,加上缺乏提前制單的監控,所以提前報訂單和要貨計劃還做的很不好。
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