總結經驗教訓（精品多篇）

個人總結經驗教訓 篇一

一學期來，我們踏踏實實抓好每一個細節，勤勤懇懇做實每一件事情。總體上看，通過全體教師的共同努力，通過紮實細緻的工作，順利完成了本學期教育教學的各項目標任務。回顧過去的一學期，現總結如下：

一、以德育爲先導，推動規範化建設。

1、學校作爲培養人才的基地，培養出什麼樣的人，這與開展德育教育是十分重要。因此，學校把德育工作放在學校工作的重要位置上。在開展工作的過程中，我們不斷進行自我完善，自我提高，我們結合自身的實際，制訂了相關的規章制度和工作措施，進一步規範要求。強調師愛的深層次是理解、尊重、信任和包容學生。在以人爲本，以愛育人的教育思想指導下，我們全體的老師們都能把育人放在工作的首要位置上。對學生尊重、平等、民主、關心。各班主任及科任教師能以身作則，做好學生的表率。

2、開學初學校對師德師風工作提出了具體要求，各班能結合實際紮實開展工作。全體教師嚴謹的教風，帶動了學生學風，學校校風的根本好轉，爲學校各項教育教學工作的開展奠定了良好的基礎。

3、學校經常利用晨會、國旗下的講話和班隊會課加強學生的個人修養、前途理想、人生價值觀、心理健康等教育。同時，結合當前時事形勢的發展和新人新事的典型事例讓師生與時俱進，爲適應社會發展的需要。使學生認識學習的重要性和必要性。爲培養學生成爲有理想、有道德、有文化、有紀律的社會主義接班人奠定良好的基礎。

4、抓好學生養成教育。以開展文明班級、衛生清潔標兵評比等一系列活動，紮實地推動師生各方面規範化的養成，使學校基本上形成了一個誠信、文明和諧、安全的校園。在這方面做得比較好的有三、五、六年級。全體老師工作做得細緻、卓有成效。

5、抓好班級工作。各班主任和科任基本上形成自主管理、協調發展、誠信互助、親力親爲的局面。在本學期老師們都能本着對學生負責、對家長負責、對學校負責，對社會負責的工作責任感和事業心開展工作的。能密切注意抓好學生的思想教育。做好後進生的轉化輔導工作。

6、強化了德育網絡，建立家校聯繫卡，通過召開家長會，溝通了學校、家庭、社會的聯繫。爲學生的全面發展創造出一個健康、文明、舒適的學習生活環境。通過家長座談會、家訪等多種形式，加強了學生的校外管理。

7、繼續抓好愛國主義教育這個主旋律，切實抓好學生的行爲養成教育，培養學生良好行爲習慣。使愛國主義、養成教育均結碩果、贊英雄，愛英雄，良好的行爲習慣深入人心。具體來說，通過“三熱愛“教育、學校國旗下演講、法紀教育、安全教育和國防知識教育，並開展了朗誦會、演講會等活動，培養激發了學生的愛國熱情。

8、從日常小事做起，培養學生良好習慣。本學期，學校開展了“講文明，講禮貌，爭做環保小衛士“和“伸手彎腰撿廢紙”活動，各班利用班會、晨會等形式，引導學生遵守《國小生日常行爲規範》，從日常小事做起，從今天做起，文明守紀、積極進取，爭做一個合格的國小生。一學期來，語言文明、禮貌待人的多了，罵人、搗亂的少了，保持環境衛生的多了，破壞環境衛生的少了，認真學習的多了，貪玩胡鬧的少了。

二、以建設教師隊伍爲目標，紮實開展師德師風建設。

提高教學質量，關鍵是師資隊伍的建設。學校的發展，歸根到底決定於教師隊伍的素質。這學期，我們以“學習實踐科學發展觀活動“和“師德師風建設活動“爲契機，狠抓教師隊伍建設，努力打造一支甘於奉獻、團結和諧的教師隊伍。

1、加強學習，努力創建教師終身學習機制。我們集中學習了“科學發展觀“的有關文獻、《教師職業道德規範》、《中國小教師行爲十不準》、《教育法》等法律法規，提高教師依法執教的能力。

2、嚴於律己，引導教師用自己端正的品行教育影響學生。要求全體教師要樹立服務意識；責任、形象、能力、爲人師表意識；廉潔從教意識；教學質量意識；團結、協調、凝聚的意識。形成健康的工作心態，用自己端正的品行教育影響學生。

3、開展教科研提高教師駕馭教學、駕馭學生的能力。9、10月份學校開展了素質教育公開課活動，優秀教師何愛惠、張太龍、楊臘奎、郭秋香積極主動承擔學校素質教育公開課活動。通過全體老師的相互交流，極大的促進了我校教師的教學水平。

4、加強教學研究。教研工作是決定學校教學質量的一個重要方面。本期學校教導處加強了教研組建設和教研活動的管理，使每次活動有目的、有計劃、有記錄、有實效，真正發揮其應有的作用。各教研組對開學初確定的專題進行了研討，做到了每組不少於3個專題。每個專題有專人負責，不斷研究總結。

三、以提高教學質量爲目標，狠抓教學常規管理，走教研興校之路。教學質量是學校的生命線，我們老師一絲不苟抓教學，千方百計提成績。本學期，爲了更好地提高教育教學質量，我們主要採取了以下措施。

1、努力提高教學質量。

我校教師充分認識到了教學質量的重要性，深知教學質量是學校發展的內因。

2、合理分配課程，力求人人發揮最大能量。

我校選擇業務能力強的年輕老師擔任畢業班的教學工作，對綜合科(品社和科學)和英語課程進行合理分配，從教學工作和上學期期末考試來看，這種做法是對的。

3、狠抓教學常規，強化過程管理。

教學常規的落實是提高教學質量的保證。因此，我們在教學管理中，要求教師嚴格按照《國小部教學常規基本要求》中的規定，認真備課、講課、佈置批改作業、單元測試等各個環節。學校對任課教師從這幾方面進行必要的引導和嚴格的檢查。

4、堅持校本教研，提高課堂效率。

課堂教學的優劣是反映教學質量高低的主要因素，而提高課堂教學效率關鍵是依靠教師的業務素質。教師在公開課過程中，講課老師認真備課，聽課老師開誠佈公，研討氣氛熱烈和諧。我們這樣做的目的，就是要使全體教師遵循教育規律，鑽研業務，提高業務能力。

5、紮實抓好“培優轉差“工作。

由於種種原因，我校各個班級都不同程度地存在“學困生較多、優生羣體小“的現象，這對期末考試的影響很大。但是，我們教師堅持“只講主觀，不談客觀“的原則，樹立“沒有教不好的學生，只有教不好的老師“的觀念，努力做好作業設計和批改，做好單元測試工作，一手抓學困生轉化，一手抓優生培養，最大限度地提高學生的學科成績。我校老師吉曉英、解良芳、郭秋香、侯春平、閆春虎、張太龍爲了輔導學困生，經常利用飯後的課餘時間，對學生進行輔導。

四、以培養良好習慣爲目標，狠抓班級管理，強化安全衛生工作。班級是學校工作的最小的一級管理單位，也是最重要的管理單位。我們以“紀律、安全、衛生教育“爲抓手，強化班級管理。我校要求教師，尤其是班主任教師在工作中要把握“教學、安全、衛生“這三個方面每個班都制定《安全衛生公約》，着力培養學生的良好的行爲習慣。

1、加強學生常規管理，進行良好的行爲習慣教育。

班主任從進校、課間、就餐、紀律、衛生等學校生活的各個層面對學生、班級檢查、記錄，使學校呈現出了團結緊張、嚴肅活潑、舉止言行規範文明的大好局面。

以貫徹實施新《國小生守則》和《國小生日常行爲規範》爲準則，對學生進行文明禮儀教育。由於德育工作抓得紮實有力，學風、班風、校風明顯好轉，絕大部分學生養成了愛學習、守紀律、講文明、有禮貌的良好行爲習慣，真真正正成爲班級小主人，學校的小主人。

2、從點滴入手，抓好衛生工作。

衛生教育包括環境衛生、飲食衛生、生理和心理衛生。我們教育學生愛校如家，管好自己的手，管好自己的嘴，不亂丟一片紙屑，不隨地吐痰，不吃來歷不明或不衛生的食物，學校將衛生區劃分到各個班級，各班在早上上課前和下午活動時間分別打掃一次，若發現明顯的不乾淨要及時處理，努力做到在校園裏看不到白色垃圾。此外，學校建議少先隊成立紅領巾衛生督查小組，負責檢查各班衛生，引導學生自己管理自己。

3、踏實開展傳染病防控工作。

學校制定實施方案和工作細則，與老師簽訂責任書，明確職責。具體操作主要做了三點--健康知識宣傳教育、晨檢午檢、環境衛生和消毒。

4、以預防爲主，加強安全管理。

我校成立了以校長爲組長，政教主任爲副組長，各班主任爲成員的安全工作領導小組，以及安全巡查。並組織教師學習有關的法律法規和學校安全制度，進一步提高安全意識。其次，利用晨會、班會等時間，向學生強調安全的重要性，向學生講解一些必要的安全自衛常識，培養一定的自護能力。另外，堅持安全周檢和月報制度，確保各個方面的安全。

五、以豐富校園文化爲目標，狠抓課外活動的開展，培養學生綜合實踐能力。

這學期我們根據實際開展了以下活動：

1、結合慶元旦和其他重要時日，因地制宜地開展慶祝或教育活動。

2、寫規範字比賽。

爲了“發揚傳統文化，培養學生的良好書寫習慣“，我校嚴格要求，精心指導，使學生初步形成了良好的書寫習慣。以上就是我校在教學方面的簡單總結，我們將繼續本着“一切爲了學生”的辦學理念，提高我們的教學質量，埋頭苦幹，克難制勝，開拓創新，走質量立校、科研興校之路，以務實創新謀求發展，加大教育科研力度，強化教學工作各個環節的管理，提升教育教學水平，努力向“積澱文化底蘊、注重精細管理、打造名校品牌、培育一流人才”的目標邁進，切實將我校教育教學邁上一個新的臺階！爲讓我們的孩子的明天更美好而努力！

項目經驗教訓總結 篇二

每個單位或每個人在項目管理方面都有一套自己的管理體系，但我認爲他們最終的項目管理目標都是一致的，那就是：不斷的提升客戶滿意度，持久擁有滿意的客戶。那麼我們做的項目多少能實現這一目標？如何管理項目才能達到這一目標？下面就我實施過的資產管理項目進行經驗總結和分享，希望爲其他項目提供思路和幫助。 爲了持久擁有滿意的客戶，不僅僅需要我們按要求順利完成項目工作，還需要在項目管理的各個環節進行把控，我在這裏總結在項目管理過程中要重點關注以下幾個方面：

1. 要與客戶建立鐵桿關係；

2. 制定合理、可行的項目計劃；

3. 組建成熟的團隊並保持良好的團隊氛圍；

4. 不斷的對項目經驗進行總結。

相信這幾方面無論對哪個項目經理都是重點關注的部分，但具體如何去做、能做到什麼程度是不同的，下面就我在項目實施過程中的`一些做法和經驗進行介紹。

與客戶建立鐵桿關係。我認爲與客戶建立友好關係是高質量完成項目的基礎，那麼如何才能與客戶建立良好關係呢？

我們在做項目時本身就應該有意識，不要把客戶僅僅定位在工作上往來的關係，要以朋友的定位來與客戶相處。在與客戶溝通的前幾次非常重要，直接確定你在客戶心中的印象，所以在與客戶前期幾次溝通交流時，我們要認真準備溝通資料，爲客戶留下良好的第一印象。

在項目過程中，我們需要經常性的與客戶溝通、交流，不斷的加深與客戶之間的感情，同時也需要我們具有較強的業務知識和技術能力，通過這些知識和能力確定我們在客戶心中的專家地位，讓客戶對我們所要做的事放心。

除項目上的工作事項之外，我們可以儘可能的爲客戶分擔一些力所能及的事情，幫助他們做一些小事，這樣也能讓加強客戶與我們之前的關係，使他們信賴我們、依賴我們。

在資產管理項目中，我就深刻體會到與客戶關係的重要性。通過我較強的業務知識和技術能力，以及豐富的實施經驗，使我更快的得到了財政廳資產處各位領導的信賴和認可。

在工作中與資產處的王偉東科長經常進行溝通、交流，除了幫助他解決一些資產管理工作上的問題，還常常幫助完成一些其他力所能及的小事(比如：幫助編寫一個通知文件、幫助修理電腦等)，使我和王科長之間建立了鐵桿的關係，也通過王科長讓我與資產處其他人員的友好關係逐步加深。正是這種鐵桿關係，客戶在工作中也替我們考慮，共同面對工作中的困難，幫助我們解決項目中遇到的困難，這也是項目順利完成的重要保證。

制定合理、可行的項目計劃。項目成功的三大法寶是計劃、計劃、計劃，凸顯項目計劃的重要性。不僅是項目管理，任何工作都需要一個良好的工作計劃，只有合理、可行的計劃才能保證項目的順利進行和高質量的完成，進而提升客戶的滿意度。

那麼應該如何制定計劃呢？有的項目經理認爲計劃制定是不切實際的，其實不然，如果計劃都不知道怎麼做或覺得沒有意義，那就不是一名合格的項目經理。項目計劃是在項目前期根據時間、資源和各種因素進行制定的，並且需要與客戶進行確認達成共識。另外，項目計劃制定不僅僅需要根據實際情況，也需要有豐富的經驗來支撐。

資產管理項目的計劃制定也是項目順利完成的一個要素。在項目計劃制定時：第一，考慮到項目中具體工作內容、時間和資源的約束性，按照以往的工作經驗制定了初步的實施計劃；第二，與客戶進行確認。在初步計劃形成後，與客戶進行溝通確認計劃是否可行，從客戶方考慮計劃的合理性和可行性，同時也是與客戶確認工作的環節，保證客戶對我們每個環節工作的熟知和認可；第三，公司內部專家評審。在最終與客戶敲定計劃後，由公司內部項目監管組和專家對項目計劃進行評審，以保證項目計劃中的時間、資源和成本上達到要求，以確保項目計劃的可行、合理和完整性。經過以上三個環節的確認，形成了最終的項目計劃，爲後期項目工作提供基線和指導，同時也能對項目的每個環節的工作進行監督，保證項目按要求、高質量的完成。

組建成熟的團隊並保持良好的團隊氛圍。人力資源短缺一直是我們資產管理項目的一個問題，但並不是說人員充足就能保證項目的順利完成，也不能說人員短缺肯定造成項目失敗，關鍵還需要有成熟、成型的團隊，這樣才能保障項目順利完成。那麼這樣的團隊應該如何建立、如何管理呢？如何才能保證良好的團隊氛圍呢？

所｛｝以需要大量的、高質量的實施人員投入，但是吉林省沒有人力資源進行投入，所以前期我們花費很大的精力進行人員招聘、團隊組建和團隊的管理，雖然在這方面投入了很大的工作量，但後期證明前期的投入在後期是有明顯的效益的。在團隊初步形成時，一方面加強人員業務、技能及工作方法的培訓，制定完整的培訓體系、考覈體系及工作規範，保證團隊成員個人能力迅速提升，儘快投入到實際工作當中；另一方面，讓團隊成員投入到實際工作當中，讓團隊成員承擔一定的工作，並給予實際的工作指導，使他們找到自己工作位置的同時，在實際工作中不斷加強自己的個人能力。

通過以上重點培訓、建立規範和工作實踐，提升了團隊成員的整體實力，進而形成了一個成熟的項目團隊，爲項目實施提供了有效的保障。對於成熟團隊的管理，我是以身作則，保持積極、熱情的工作態度去帶領組員開展工作，在工作中不斷在工作技能和方法上給予指導，幫助他們明確工作目標；在生活中也與他們成爲兄弟，通過各種活動加強團隊成員間的關係，提升團隊的凝聚力。

也正因爲形成這樣成熟的、富有熱情的團隊，得到了客戶的充分認可，是客戶對我們的工作放心，提高了客戶對我們公司的總體印象和滿意度。

不斷的對項目經驗進行總結。項目實施不僅需要項目組成員有精通的業務知識和專業技能，還需要有豐富的經驗，從項目管理角度來說，現在項目經驗越來越具有指導意義和參考價值，所以我們在做完項目時需要進行經驗總結，對項目過程較好的經驗進行總結分享，對項目過程中的問題進行分析整理，並對項目過程文檔進行整理歸檔，爲其他項目提供參考。

資產管理項目的開展，我也是吸取了在資產管理項目的實施經驗，對資產管理項目的實施提供了一定的幫助。雖然項目順利的完成，但在項目過程中也存在很多問題和教訓，但我們在項目過程和結束後，對項目的總體實施經驗進行總結，對項目過程中的問題進行了詳細的分析總結，即加強了項目組成員對項目管理知識和流程的掌握，又形成了可參考的過程文檔和項目經驗。也正因爲這些過程文檔和項目經驗，爲吉林省各市、縣(區)資產管理項目的實施提供有力參考，保證了其他項目的順利完成。所以在我們實施項目時，不僅要參考其他項目的經驗和過程資產，也要對實施過的項目進行經驗總結和經驗分享，使我們在後期實施項目時有所依據、有所參考，保證實施項目的順利完成。

持久擁有滿意的客戶。在激烈的市場競爭中，高質量的服務越發重要，持久擁有滿意的客戶應該是我們項目管理的最終管理目標，是企業發展壯大的基石、是防止客戶流失的最大屏障、可以帶來良好的口碑和樹立牢固的服務品牌。在實施項目過程中我們要以此爲目標，注重項目管理的每個環節，努力不斷的提高客戶滿意度。

以上就是我根據實施項目經驗總結的幾個重要方面，希望爲其他項目提供參考。同時也希望從其他項目學習更多的經驗，以保證我們的項目越做越好，以實現持久擁有更多滿意的客戶。

對資產管理項目的實施提供了一定的幫助。雖然項目順利的完成，但在項目過程中也存在很多問題和教訓，但我們在項目過程和結束後，對項目的總體實施經驗進行總結，對項目過程中的問題進行了詳細的分析總結，即加強了項目組成員對項目管理知識和流程的掌握，又形成了可參考的過程文檔和項目經驗。也正因爲這些過程文檔和項目經驗，爲吉林省各市、縣(區)資產管理項目的實施提供有力參考，保證了其他項目的順利完成。所以在我們實施項目時，不僅要參考其他項目的經驗和過程資產，也要對實施過的項目進行經驗總結和經驗分享，使我們在後期實施項目時有所依據、有所參考，保證實施項目的順利完成。

持久擁有滿意的客戶。在激烈的市場競爭中，高質量的服務越發重要，持久擁有滿意的客戶應該是我們項目管理的最終管理目標，是企業發展壯大的基石、是防止客戶流失的最大屏障、可以帶來良好的口碑和樹立牢固的服務品牌。在實施項目過程中我們要以此爲目標，注重項目管理的每個環節，努力不斷的提高客戶滿意度。

以上就是我根據實施項目經驗總結的幾個重要方面，希望爲其他項目提供參考。同時也希望從其他項目學習更多的經驗，以保證我們的項目越做越好，以實現持久擁有更多滿意的客戶。

個人總結經驗教訓 篇三

暑假裏，我在讀啓航時，曾經讀過一篇《如果麥子沒有考驗》的文章。讀完這篇文章，我深深的被震撼了： 一個農夫，天天祈禱上帝保佑他。有一天，上帝被他感動了，便來到了他的面前說：“農夫啊，你天天祈禱，到底爲什麼呢？”農夫誠懇的說：“上帝啊，我請求您能將我的麥子，沒有地震，沒有冰雹，沒有蟲災，沒有一切自然災害。”

上帝看他誠懇的樣子，便答應了他，但只有一年時間。第二天，農夫的麥子果然比平時多了一倍農夫欣喜若狂，天天期盼着收穫的那一天。到了那一天時，奇怪的事情卻發生了。農夫的麥子竟然沒有結一粒稻子。農夫又問上帝：“上帝啊，爲什麼我的麥子沒結一粒啊？上帝，你是不是搞錯啦啊？”上帝說：“我沒搞錯一切事情，你的麥子它沒有經過任何考驗，沒有經歷過風風雨雨，沒有災難讓他振奮起來，沒有喚起內在的靈魂，它一無所用，就像人不運動會長胖，不用腦會‘生繡’一樣。如果沒有磨難，沒有考驗，沒有奮鬥，人也只是一個空殼罷了”農夫恍然大悟。 的確，人這一生，必須要履行他的使命，不然就失去了存在的意義。宛如一具行屍走肉，毫無生機。

但我卻經常埋怨上天實在太不公平，我經歷了這麼多困難，卻常常得不償失：我是從四川轉來的，從小底子就差，這看起來似乎簡單的問題這讓我苦惱不以人家10幾分鐘完成的事情，我做半個小時都不一定完成的了。特別是寫作文，他們刷刷刷兩下就ok了我更是連作文都不知道是什麼東西，別說寫起來了，乾瞪眼盯着作文紙愣是寫不出來一句話，看着他們在外面玩耍的身影，心中充滿了失望。你想想，連作文都寫不好的人，成績會好嗎？說到這連我都有些慚愧了，60，70充滿了我的童年。可他們呢，常常拿着個100在我面前晃晃悠悠的。時間一長，連我都有些眼紅了。他們的好成績真的這麼好得嗎？其實不然，他們都是靠自己來拼搏的，並不是我想象的那樣：如果家裏條件好的話，報個補習班，那不就什麼都好辦了。其實，一切都不是我想象的那樣，克服一個個的失敗和困難更能激起我們的信心和鬥志，使我們更加的成熟，也能讓我們離成功更近一步，要想要成功，就只能依靠自己，自覺才最重要，一切都要靠自己，你總不可能不知識直接灌輸到人家的腦子裏吧。

就像瓦特那樣，剛開始只是一種遐想，後來他來到機修工廠，修理蒸汽機，有一次，他們修理一臺門可羅式蒸汽機，瓦特見了，彷彿一位老人在顫顫巍巍的行走，他從此下定了決心要造一臺很快的蒸汽機。他買來幾輛報廢蒸汽機來研究。有人說：瓦特在做夢有人說：這個人發瘋了„„瓦特沒有理他們，他決定用事實來證明一切。從此瓦特着了魔似的研究這些蒸汽機，可是一兩年下來卻好無進展一天，他在修理汽缸時，突然被蒸汽吹到，頓時，一種刀削般的疼痛從左肩傳來，瓦特足足在牀上躺了一個月，瓦特心灰意冷，決定放棄蒸汽機的同時一件小事，卻令他改變了主意：一次，他一邊喝茶，一邊看被蒸汽頂起來有落下的壺蓋，靈機一動：茶水倒在杯裏涼的就會快一些；要讓蒸汽冷下來，何不也把它從氣缸裏“倒”出來呢？瓦特設計了一個和氣缸分開的冷凝器，解決了最嚴重的漏氣問題。

瓦特有1784年，瓦特的蒸汽機已經裝上曲軸，飛輪，活塞，再不用人力去調節活門。世上第一臺真正的蒸汽機誕生了。 事實正是這樣，那些名垂青史，流芳百世的名人，更是比我們付出了千倍近萬倍的努力纔有所今天的成就。人生就像一場旅行，出海時難免會有大風大浪。但從風雨中迴歸的，不才是最後的勝利者嗎？ 人生需要經歷磨難，人生不會一帆風順的！

個人總結經驗教訓 篇四

近期業績明顯下滑，現雖然處於銷售淡季但同行採取價格或依靠其自身的知名度及具竟爭優勢；所處商圈選對店鋪的選址，對於門店能否盈利至關重要，專賣的品牌經營店在衆多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、賞心悅目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經營模式的存在在價格具有優勢有甚者以稍高批發價的價格出售，現對該區域的情況總結如下：

金峯基本情況：轄區面積29.88平方公里，常住人口7.2萬人。XX年晉升爲福州市超一流經濟強鎮，全鎮工業總產值近59億元，上繳稅收近9000萬元。草根工業”發源地，福州市超一流經濟強鎮。XX年完成工業總產值55.86億元；農業總產值13265萬元，財政收入7523萬元；農民人均純收入7500元。商貿業發達，現有各類商業網點3500多家，消費人羣近30萬人，日客流量5萬人，社會消費品日銷售額達700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經編、機織、染整等6大項。目前，正全力打造空港工業區金峯園區，正大力進行舊城改造和市政新區建設，舊城改造總規劃面積700畝，首期42畝已進入建設階段。

所在商圈分析：同行男裝銷售分佈區域集中，由於舊觀念和收入水平的限制形成當地的消費習慣傾向節儉；在商圈輻射的外緣居住現有的羣體主要以婦老幼爲主以及消費需求偏向低消費，同樣的服裝或其他產品寧願付出較低的價格獲取同樣的效用，當然，年輕的消費羣體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向於邊緣；吸收一些閒散或品牌依賴較高的顧客。 消費特徵及市場需求分析：將0-19歲和50歲以上人羣定義爲儲蓄人口，20-50歲人羣定義爲消費人口，並借鑑統計局公佈的人口年齡結構數據和城鎮、農村居民衣着消費數據，25-29歲、35-45歲人羣具備最強的衣着消費需求，由於農村和城市的生活環境、社會保障制度以及消費環境存在較大差異，農村居民在衣着方面的消費需求顯著低於城鎮居民。即使是農村中的高收入人羣，其收入絕對值與城鎮中等收入人羣相當，但在衣着上的支出也明顯小於城鎮中等收入人羣；“越有錢的人在服裝方面的消費會越多”的觀念與實際情況並不相符，反而是收入少的居民衣着支出佔收入的比重相對較高、收入高的居民相對較低，而且這一比值不會無限地縮小或者擴大，了服裝的一般消費品屬性。對於收入水平較低的人羣來說，服裝更接近於非必需品；對於收入水平較高的人羣來說，服裝則更接近於必需品。紡織服裝行業發展進程，大致都會經歷：製造企業大規模生產→生產外移、製造業萎縮、零售商居主導→零售商以服務和快速反應參與市場競爭的過程。現已處於第二階段，服裝行業即將進入下一個黃金十年。那麼，服裝市場需求的大孝居民消費的特徵也對建立競爭優勢有一定的參考價值。雖然服裝市場潛力巨大還有增長空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛採取屢見不鮮的價格促銷活動；造成一定程度的衝擊。

競爭對手及價格分析：

cabben：cabben相對wolfzone在此區域具有較高的知名度，有相對穩定的顧客羣體近期也是處於比較蕭條狀態，服裝的款式較少簡單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修佈局寬敞整潔；價格區間：u在價格上不具備競爭優勢。

美特斯邦威：所處位置位於商業街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時推出適應大衆化需求，推出同類牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類及市場需求之間劃出空白區；部分折扣5折-7折不等、兩件8.8折，折扣價格有較大的吸引力，價格較實惠，質量一般也有保證，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，價格區間：u

不足之處：

1.周邊沒有明顯標誌建築物，廣告牌不是很清楚；廣告指示因周圍環境條件限制很難重複

的刺激消費者對該品牌印象的清晰，像麥當勞的標識在一百米外依然清晰可見引導刺激作用。

2.牛仔褲系列的面料厚度和當地的需求和習慣相悖，對銷量構成嚴峻的態勢；適應這一季度產品生命週期的款式數量並不多。

3.銷售人員態度消極缺乏熱情，亟待改進。

4.缺少相應的活動，相對而言也面臨同樣的形勢；但其已具備相對品牌信任的顧客羣。 ：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

千方百計完成區域銷售任務；努力完成銷售中的各項要求；積極廣泛收集市場信息並及時整理上報；嚴格遵守各項規章制度；對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；完成其它工作。

二、明確任務，主動積極

積極瞭解達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善

三、努力經營和諧的員工關係，善待員工，穩定員工情緒規劃好員工在店的職業生涯發展。由於區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，認真考察並綜合市場行情的信息反饋，激發銷售熱情。同時計劃認真學習知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。服裝銷售總結二月服裝銷售總結

隨着工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對於我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個二月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對；在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地擡頭；在重複而又單調的工作背後，我學會了思考和總結；在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護；在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破並不意味着我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓；在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念；在溝通和交流過程中學會諒解他人。

現將二月份工作總結作如下彙報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息；2、是做好訂單跟蹤：在下訂單後要確認工廠是否排單，瞭解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最後還要確定客戶是否準時收到我司產品；3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單並確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最後確認客戶財務收到稅票並要求及時安排；4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯繫，瞭解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤；對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低；不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由於自身產品知識的缺乏和業務水平的侷限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因爲底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，

客戶要求我司儘快補回損耗的底釘1000粒；邦威(聖隆)H0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題，一個工字扣同時出現幾種質量問題：掉漆、鈕面變形、顏色不統

一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。後來我們工廠採取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對於產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果(本文是由蒐集整理)說有什麼可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找並承認自己的過失之處，這纔是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試着去緩解這種狀態，但是效果並不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認爲調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因爲工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是爲了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有着它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔後，沒有人認爲這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置裏，因爲這裏沒有我只有我們。

四、下月規劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什麼事情都要確認才行。

3、對於新客戶，一定要完全按照合同上的規範行事。儘快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正瞭解客戶需要什麼產品。

以上是我二月份工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評。

想要做好服裝銷售，關鍵是貨品管理，下面是我的服裝銷售工作總結，請大家指正，多多交流。

先說銷售由於我服務的品牌的市場佔有率不是強者姿態，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。

以我西單xx店的運動100店鋪爲分析對象，整個商場是以運動鞋爲銷售主體，並且整個商場的客流以運動年輕人爲主，隨着奧運會20xx年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發展。我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如運動鞋+牛仔褲+休閒運動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌爲牛仔褲jive、休閒上衣bossini。之所以選擇他們爲我們的主要競爭品牌，而不選擇levi’s,lee,是因爲我覺得競爭品牌爲在一個戰略發展進程中我們能夠超越或被超越的品。

在競爭過程中，在能夠接受的利潤範圍內竭盡全力剋制競爭品牌的發展，在競爭的過程中，主要運用的是概念戰和價格戰，不過要靈活運用戰術，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用比如jive陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優勢和款式優勢的牛仔褲和你對着幹，他出什麼我克什麼如果對方的競爭優勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行爲，那麼我就從他的軟處進攻，不過在雙方交戰的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶佔，以免別人坐守漁翁之利，在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應，但是還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如如果我的男T恤的銷售份額佔到了40%。

女T恤的銷售份額只佔到20%，那麼我切不可以將庫存調整爲男T恤40%，女T恤20%因爲如果這樣調整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進，如果一旦我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降，因爲品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性，在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。 因爲整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什麼以及最出錢的貨架是什麼，店鋪的發展不同階段，所採取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那麼就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要採取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過於色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的佈局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的佈局。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重複組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的佈局會出現沒有焦點的尷尬局面。

在店鋪海報方面，一定要突現品牌的主題文化，設計來自於生活，反饋於生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什麼樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數據，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，做好銷售工作總結這樣才能夠最準確地反饋設計及生產。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮爲什麼是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他？這個推斷必須要有根據和戰略的眼光。

在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環節的分析，做到細緻，再以第一手的銷售數據反饋設計及生產。

一、銷售

1、由於我服務的品牌的市場佔有率不是強者姿態，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。以我西單xx店的運動100店鋪爲分析對象，整個商場是以運動鞋爲銷售主體，並且整個商場的客流以運動年輕人爲主，隨着奧運會20xx年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發展。

2、我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋+牛仔褲+休閒運動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌爲牛仔褲jive、休閒上衣bossini。之所以選擇他們爲我們的主要競爭品牌，而不選擇levi’s,lee,是因爲我覺得競爭品牌爲在一個戰略發展進程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接受的利潤範圍內竭盡全力剋制競爭品牌的發展。在競爭的過程中，主要運用的是概念戰和價格戰。

3、不過，要靈活運用戰術，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。比如，jive陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優勢和款式優勢的牛仔褲和你對着幹，他出什麼，我克什麼，如果，對方的競爭優勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行爲，那麼我就從他的軟處進攻，不過，在雙方交戰的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶佔，以免別人坐守漁翁之利。

4、在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額佔到了40%，女T恤的銷售份額只佔到20%，那麼我切不可以將庫存調整爲男T恤40%，女T恤20%，因爲如果這樣調整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。因爲品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。因爲整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。

5、店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什麼以及最出錢的貨架是什麼，店鋪的發展不同階段，所採取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那麼就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要採取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過於色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的佈局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的佈局。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重複組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的佈局會出現沒有焦點的尷尬局面。

6、在店鋪海報方面，一定要突現品牌的主題文化，設計來自於生活，反饋於生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什麼樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數據，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準確地反饋設計及生產。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮爲什麼是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他這個推斷必須要有根據和戰略的眼光。

二、促銷方面

促銷要有計劃的制定，而不應該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽着鼻子走。

促銷的形成有三點：

1、節假日的促銷；

2、完不成商場保底的促銷

3、季末庫存的促銷。

促銷的優點：提高銷售，降低庫存。

促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。爲了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要儘可能的給顧客一個降價的理由。促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個其他行業的強勢品牌聯合。每次促銷之後，要進行及時地檢討和總結，把握接下來的貨品流向問題。

三、買貨

1、以細節反推大圍，再以大圍推敲細節。

2、上一季的優點一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應萬變。

3、瞭解貨品的銷售週期，所有的銷售應該是一個拋物線的形式，儘量提升拋物線峯值的高度和橫向座標的長度。

4、保證貨品的完整性，但要儘量避免重複性。因爲重複就會在自己的場子裏面形成競爭。

5、要縱觀潮流的趨向性，比如現行的超女浪潮和奧運會的浪潮。

6、對於貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據拋物線最峯值的上下一段週期內推算。而不應該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。

7、對於新產品的投放，要試驗性的投放，不能對新產品進行大規模的生產。只能對優秀的產品進行大規模的生產。

四、代理商

要儘量的教導和輔助，換位思考，多爲代理商考慮一點。在專業知識上面要儘量的與代理商共享。在數據分析方面要儘量完善的提供給代理商。要讓代理商形成長遠的目光。和讓代理商看得到盈利的希望。

五、服裝品質

要儘量的精益求精，最大程度的開發回頭客。在團隊合作方面要儘量的謙虛，對於下屬要毫無保留的指導。以上是我對服裝商品管理上面的一點點經驗總結。由於文字的侷限性，很多方面，還爲能夠全面展開。

個人總結經驗教訓 篇五

成功如蜜甜，失敗如藥苦。當我們沒有經過坎坷，就輕而易舉地嚐到成功時，成功的甜味也會入口即逝；可當我們歷經千辛萬苦才嚐到成功的甜味時，那甜味就回滲入我們的血液，在口中回味無窮。只有這樣才能品嚐出成功的甜味的精髓所在。

成功是每一個人夢寐以求的，失敗是每個人不屑一顧的，可是失敗爲了引起人們的重視，就三番四次的出現在我們面前，百般阻撓我們尋找成功。

人們喜愛成功，痛恨失敗。可是也有人說過：“失敗是成功之母”的經典句子。人們經常把它當作失敗後的託詞，用來掩飾埃及的懦弱無能，卻從不用心去體會這句話的奧妙之處。只有不斷遇到失敗的人，才能從失敗中吸取經驗和教訓，時時警戒自己，日積月累的經驗和教訓，如同有一把金鑰匙，爲你開啓成功之門。

成功可以消磨人的意識，失敗可以鍛鍊人的意識。成功時，人們常常會驕傲自大，不思進取，躺在成功上，自鳴得意。時間一長，就會喪失鬥志。俗話說“好漢不提當年勇”就是爲了警戒那些自以爲只要在某件事上取得一點點成功，就洋洋得意，坐享其成的人。這樣當下一個失敗襲來時。只會驚慌失措，坐以待斃了。

成功是目標，失敗是經過。只有經過無數次失敗才能取的最後的成功，那樣的成功才最真實，最可靠，只有吃完了如藥苦的失敗，才能真正品出成功的甜。結果固然重要，但是經過纔是最值得回味的！

在會考中失利，曾使我一度墜入失敗的深淵，在那沒有希望的曙光，沒有成功時的興奮，只有漆黑寧靜的夜晚，只有無盡的傷痛。我一時之間，被失敗徹底打垮，我每天，都生活在後悔中，每天都要承受父母對我的失望，我覺得自己很悲哀。可是，時間久了，便慢慢想通了，也許失敗也是件好事，經過這次的失敗，在三年後的大學聯考中，我也許會更加出色，我會讓父母對我刮目相看，我一定會品嚐到成功的甜蜜。

失敗後，不要自暴自棄，要勇敢的站起來，張海迪說過“一百次跌倒就要一百零一次的站起來”。失敗只是暫時的，我們只要能做到不屈不撓就可以最終取得成功。

總結經驗教訓提供 篇六

千年前的孔聖人說：“吾日三省吾身”，不間斷的總結經驗教訓，讓後來的事做的更好，讓生活/工作的滿意度越來越高。

在運作一個項目中，隨時都在產生各種各樣和項目相關的信息，或許是一句不經意的駁斥；或者某一次討論記錄；更正式的就是階段總結。

養成隨時敏感的收集項目信息，並自動化的集成到企業的知識庫中，有效的在後面的項目中重用這些信息，其效力是無法估計的。

道理說出來，誰都明白這道菜很重要。

但是人善於遺忘，本能中也不善於總結，即使總結了，也不能很好的重用這些寶貴的“企業資產”，孔聖人之所以提這樣的話，也在於時時提醒自己：不要忘了自省和總結！

如果有意識的去做好這道菜，個人認爲

1、首先要建立一個基於web的知識庫結構，讓員工能很方便的錄入這些信息，包括文本的，錄音錄像的。

2、要在企業文化中不斷宣揚：總結和自省對於團隊/企業甚至個人成長的重要性，讓這種意識成爲團隊的一種習慣。

3、在(項目)計劃中，每個階段的“經驗教訓總結會”作爲一個專門的任務，並讓質量保證人員檢查該活動是否執行，是否有效的流入了企業的知識庫，是否後來者可以很方便的查閱和使用這些信息。

4、在規劃一件事情之前，能有意識的到知識庫中查閱企業的相關知識點(這也是PMI的History Information)，爲決策和規劃提供有效的支持。

下面是網友的經驗：

經驗&教訓總結“最佳實踐”

1、這是對於項目健康狀態的階段評估，同樣也是評估項目或階段是否成功的方法

2、這是持續性過程改進的內容之一，目的是從犯錯誤或者做的很滿意的點中得到啓發，當越來越多的項目使用可重複的項目方法/過程，那麼過程的成熟度也提高了，降低項目目標達成的風險。

3、建議在項目的每一個典型的里程碑點上做一次“經驗教訓總結會”，對於比較大的項目，也可以使用週期性(比如3個月一次)的針對“經驗教訓總結”的狀態評估會來實施。

最重要的是項目完成時的“經驗教訓總結會”！

4、這個會議應該是一個簡單、開放、很放鬆的會議，團隊成員感覺舒服的分享彼此的體驗，本質上這是一個“頭腦風暴”活動，目的是在以後的項目中做的更好！

5、對於跨地域的團隊，不能face to face，可以把討論的焦點鎖定在關鍵過程/方法上，弱化個性化體驗。

6、在項目/階段總結文檔中記錄這個活動所花費的時間，總結的點數，作爲過程數據保存。

“經驗教訓”總結：建議的內容點：

1、項目過程中。

做得好的，滿意的點的列表

2、項目過程中那些和計劃不一致的點的列表

3、當前還存在的問題列表

4、成就點列表

5、如果有標準的。項目管理方法/過程，在本項目中用的好嗎？why?

6、如果是階段評估：做下一個階段，哪些點上可以做改進，列表描述

7、如果想項目完成評估：做下一個項目，哪些點可以做的更好，列表描述

另外，據說MS PROJECT 企業版中有經驗教訓記錄功能，並提供WEB化的查詢，可以提高這些信息的利用價值。