分享書心得體會參考多篇

分享書心得體會篇1

大學生的第一個暑假，當然，也是我第一次經歷社會實踐。對於一個大學生而言，敢於接受挑戰是一種基本的素質。於是我毅然踏上了社會實踐的道路。想通過親身體驗社會實踐讓自己更進一步瞭解社會，在實踐中增長見識，鍛鍊自己的才幹，培養自己的韌性;想通過社會實踐，找出自己的不足和差距所在。

有人這樣形容現在的大學生打工族：中文專業投筆從融，外文專業西遊取金，歷史專業談股論金，醫學專業精益求金。其實並不是我們有嚴重的拜金主義傾向，只不過我們在這個現實的社會中懂得了該怎學樣習生網存。

暑假社會實踐報告自從走進了大學，就業問題就似乎總是圍繞在我們的身邊，成了說不完的話題。在現今社會，招聘會上的大字報都總寫着有經驗者優先，可還在校園裏面的我們這班學子社會經驗又會擁有多少呢?爲了拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經驗，鍛鍊和提高自己的能力，以便在以後畢業後能真正真正走入社會，能夠適應國內外的經濟形勢的變化，並且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題，我走進了一家民營企業，開始了我這個假期的社會實踐。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那麼所學的就等於零。理論應該與實踐相結合。

另一方面，實踐可爲以後找工作打基礎。通過這段時間的實習，學到一些在學校裏學不到的東西。因爲環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，國內外經濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了更多的挑戰，前天才剛學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裏所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。

在實踐的這段時間內，我幫忙接電話，複印資料，整理文件等，感受着工作的氛圍，這些都是在學校裏無法感受到的，而且很多時候，我不時要做一些工作以外的事情，有時要做一些清潔的工作，在學校裏也許有老師分配說今天做些什麼，明天做些什麼，但在這裏，不一定有人會告訴你這些，你必須自覺地去做，而且要儘自已的努力做到最好，一件工作的效率就會得到別人不同的評價。在學校，只有學習的氛圍，畢竟學校是學習的場所，每一個學生都在爲取得更高的成績而努力。

而這裏是工作的場所，每個人都會爲了獲得更多的報酬而努力，無論是學習還是工作，都存在着競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力!記得老師曾經說過大學是一個小社會，但我總覺得校園裏總少不了那份純真，那份真誠，儘管是大學高校，學生還終歸保持着學生的身份。而走進企業，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關係複雜，但我得去面對我從未面對過的一切。在這次實踐中，我感受很深的一點是，在學校，理論的學習很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到;而在實際工作中，可能會遇到書本上沒學到的，又可能是書本上的知識一點都用不上的情況。或許工作中運用到的只是很簡單的問題，只要套公式似的就能完成一項任務。

有時候我會埋怨，實際操作這麼簡單，但爲什麼書本上的知識讓人學得這麼吃力呢?這是社會與學校脫軌了嗎?也許老師是正確的，雖然大學生生活不像踏入社會，但是總算是社會的一個部分，這是不可否認的事實。但是有時也要感謝老師孜孜不倦地教導，有些問題有了有課堂上地認真消化，有平時作業作補充，我比一小部分人具有更高的起點，有了更多的知識層面去應付各種工作上的問題，作爲一名新世紀的大學生，應該懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上所發生的各方面的事情，這就意味着大學生要注意到社會實踐，社會實踐必不可少。

分享書心得體會篇2

國小三年級是國小階段的一個重要轉折時期，如何提高國小生整體數學素質，一直是數學教學的一個重要研究課題。特別是當前，要想讓學生一堂課40分鐘全神貫注的聽講確實不易，就算是好同學也很難做到，老師講課的時候必須讓他們把焦點放在老師身上。

國小三年級的數學教學，最令我煩心的是如何提高學生學習數學的興趣。原因較多，也是比較複雜的，我個人認爲除了學生自身的原因，數學學科本身的特點，任課教師的教學方法和教學手段及教學基本功是否紮實也是很關鍵的。於是我在教學設計中不斷的反思，上課前認真準備，同時我還積極的通過其他途徑來完善自己的每一節課堂教學。

對於優生，要想抓住他的思維必須給他留有懸念，而且是最能吸引他的還得不要讓他處在勝利之中;對於中等生，他們不擾亂課堂紀律，有時你把他叫起來，他根本不知道你在講哪兒，對他們來說心不在焉，要不斷提醒他們注意聽，多組織課堂教學;而對於後進生，首先給他們訂的目標就不要太高要讓他們跳一跳夠得着，這樣讓他們自己覺得有希望，嚐到成功的喜悅，只要他們取得一點點成績就要適時的表揚。讓他們覺得老師並沒有放棄他們，覺得自己還是很有希望提高的。除了這些之外，作爲教師在上課的時候說話要和聲細語，營造一種輕鬆和諧的學習氛圍，讓學生講課時不管你多生氣，多着急，在給學生講課時都要忍住，要耐心的講解。永遠記住：沒有教不會的學生，只有不會教的老師。要做一名學生喜歡的老師，他喜歡你纔會願意學這門學科。

數學教育要面向全體學生，人人學有價值的數學，人人都能獲得必需的數學，不同的人在數學上得到不同的發展。我所任教的三年級學生，學習上困難比較大的學生特別多，在教學中，我細心觀察了學習吃力、成績始終不能有較大進步的學生，我發現他們沒有真正意識到學習是一個努力、嘗試、多次失敗的過程。基於此，在教學中我試着運用了失敗教育法，有效的克服了這一問題。學生的意志、毅力也得到了的培養、提高。只要在教學中注重對學生心理訓練，養成健康心理——不怕麻煩、不怕失敗、敢於挑戰，定能使學生學有所成。主要採取了下列措施：

(1)在班中實行幫教活動，每一個學困生都找到一個學習優秀的好朋友來每天對所學的知識進行輔導和考試，教師定期進行抽查。

(2)我作爲數學教師每天的工作計劃中就有關於學困生的輔導工作。

(3)學困生自己制定出具體的學習目標，以不斷促使自己努力。

但是，教學中，我明顯存在許多不足。比如，課堂氣氛不活躍，合作流於形式等。在今後教學中，我一定要真正讓學生在主體積極參與、操作、交流、動腦、動口的探究性學習中建立概念、理解概念和應用概念。實踐證明：學生學習方式的轉變，能激發學生的學習興趣，讓課堂煥發師生生命的活力，讓課堂更精彩。

分享書心得體會篇3

?簡愛》是英國女作家夏洛蒂·勃朗特對生活的寫照，同時也是反映女_的成長故事。這簡·愛是個孤兒，從小寄養在舅母家中，受盡百般欺凌。後來進了慈善學校洛伍德孤兒院，靈魂和_都經受了苦痛的折磨。也許正是這樣才換回了簡·愛無限的信心和堅強不屈的精神，她以頑強的意志以成績優秀完成了學業。爲了追求獨立生活，她受聘在桑菲爾德莊園任家庭教師。故事的重點是身份低下的家庭教師簡·愛與男主人羅切斯特之間歷經磨難的愛情。這段愛情因男女主人公懸殊的社會地位和個性的差異而充滿了激烈碰撞，也因兩人志趣相同、真誠相愛而迸發出燦爛的火花。作者以簡·愛鮮明獨特的女性視角和敘事風格娓娓道來，真實而有藝術感染力。特別是簡·愛的獨特個性和思想，愛是一個不美的，矮小的女人，但她有頑強的自尊心。在打動身爲貴族的男主人公的同時，也緊緊抓住了我們讀者的心。

這讓我深深的感受到命運是不公平的但是人確是平等的，生活每天都在變只要你有追求有理想你的生活就將從此改變!因爲你會爲了你的追求爲了你的理想而奮鬥。你的必將生活多姿多彩!

當今社會，金錢、地位成了人們的嚮往，什麼親情、愛情對他們來說一文不值!而《簡愛》所展現給我們的正是一種返樸歸真，是一種追求全心付出的愛情，還有作爲一個人應有的尊嚴。它猶如一杯冰水，淨化每一個人的心靈。我特別喜歡《簡愛》中的一句名言：難道就因爲我一貧如洗，默默無聞，長相平庸，個子瘦小，就沒有靈魂，沒有心腸了——你想錯了，我的心靈跟你一樣豐富，我的心胸一樣充實!

我希望大家知道錢只是浮雲，金錢可以可以買到很多東西，卻買不到親情、友情、愛情!

分享書心得體會篇4

一個月前，在書店看到這本家書，父母曾經推薦過，於是買了下來，怎知這本書竟使我一月心境忐忑，思想波動。

剛開始讀便想提筆寫書評、寫讀後感，似乎每篇書信都可以傳言，曾想過多少關於偉大與崇高的辭藻來修飾它!怎知心中激盪澎湃，竟無從下筆。如今，讀完最後一頁家書，凝視傅聰手捧先生遺骨的眼神，似有千言萬語，怎奈斯人已逝。

最後一頁了，漸漸，心從這令人驚歎的感動，到發自肺腑的共鳴，以及最終離人兩界的傷懷中平靜下來，回思着。除去合頁後的孤獨，先生那股子力，似乎在爲我醞釀這什麼，召喚着什麼。

我有一個理想：有這樣一個世界，文化上歷史悠久，但民族年輕，生命力旺盛。用科學的方式在嶄新的世界裏構建着以正義、高效、公平、自由爲原則的合理社會，人們高尚文明，美醜分明。也許永遠沒有這樣的世界，崇尚這一切的人太少了，世俗的世界中人們甚至不願意有他們的存在。

正直、高尚、堅毅和智慧，這些美的東西是多麼可貴，追求這一切是如此純真的信仰，爲什麼這樣的追風者要受到無盡的痛苦?追求不到美的，便把追求美的人定義爲虛僞，追求不到理想的，便把追求理想的人定義爲輕浮，甚至在童年期就斷絕他們的理想，讓他們沒有機會想象理想，扼殺他們的追求。先生棄世一生，痛苦幾人堪知!!

分享書心得體會篇5

本科金融專業(必修課含保險精算、保險法學、海上保險、責任保險、人身保險、財產保險、再保險等)，說不好怎麼正確的銷售保險，畢竟沒有銷售經驗，說什麼都是紙上談兵，但是想要說說如何錯誤的銷售保險，而這也是剛剛進入保險公司的新銷售，甚至是很多老資格銷售正在做的事情。

1. 別被課程洗腦

聲明立場，由於本科專業涉及，所以自認爲是半個保險人，如果有人認爲我是站在雲端蔑視保險行業，那我只能說，我也同時在蔑視自己。所以我有信心以一箇中立視角進行討論。

首先你必須明白，保險行業的銷售培訓，在中國是畸形的，它更多地是一種儀式，而不是一種課程，或者說它從不考慮如何系統性的將銷售知識進行傳播和推廣，而是試圖建立一種家庭觀念、集體觀念，換句話說，中國保險行業的內部培訓，需要營造的不是一個課堂，而是一個庇護所，一個心靈港灣。爲什麼?因爲作爲銷售人員的你，幾乎在剛剛進入這個行業之時就註定了被拒絕的常態。需知，長期被人拒絕會導致認知障礙和心理扭曲，而爲了最大程度的降低保險代理人的流失率，需要建立一個精神庇護所，讓受傷的人們有所依靠。所以在某種意義上，保險公司的培訓部門更多的在扮演一個加壓和減壓的心理調節角色，而真正的銷售知識和銷售技能，則只能依靠代理人自身的悟性。

因此，剛剛進入這個行業的你，必須被抑制洗腦，我曾參加過爲期一週的某中國最大壽險公司內部培訓，由於確實抱着玩票走穴的心理，可以保持基本的邏輯思維和理智，平心而論，臺上這位口沫飛濺的中年大娘講的非常糟糕，她的講解基本圍繞三個方面展開：(1)購買了保險產品會怎麼樣(2)沒有保險產品會怎麼樣(3)我司現在正在主推一款產品，它是怎麼樣的產品。

我們第一步進行結構邏輯分析，這三點可以總結爲兩個邏輯思路：(1)保險產品的必要性(涵蓋前兩個問題)(2)產品介紹。而大姐的ppt設計和講演思路在於：首先我向你灌輸，你買了保險就會好、不買保險就要糟，好了你聽清楚了對吧，現在我有一款產品，你掏錢吧。這是怎樣詭異的思路?完全不對客戶進行分析，認爲所有人都會遇到保險產品將要解決的問題，大量傳銷辭令組成了這堂所謂金牌課程，需要說明的是，這位口若懸河的大姐，是這家擁有幾十萬保險代理人的壽險公司全國巡迴金牌講師。我不禁苦笑……

我們回到大姐對於保險必要性的論述上，大姐聲稱：保險在歐美髮達國家是比存款更重要的理財方式，一個人可以沒有存款，但一個人不可能沒有保險，越是處於社會金字塔尖的高端人士，擁有的保險數量越多，保險是一個人身份的象徵，是大愛，是責任，是擔當。保險的精神就是人人爲我，我爲人人……

誠然，在歐美髮達國家，保險代理人的境遇遠比中國的同行好得多，但是忽略一個國家的社會制度和法律制度談一個經濟現象是無知的表現。在歐美國家，很多家庭都會投保火災責任險，這種險種在中國幾乎完全沒有銷路，爲什麼?因爲在對方的國家中，如果你的房子着火，牽連到鄰居的財物，根據法律規定，縱火者只會面對縱火家庭進行賠償，而這個被燒家庭間接造成其他人和財物的損失，是需要被燒家庭獨立承擔賠償責任的。所以很多歐美國家新入住的房主會通過各種方式向鄰居展示自己的保險憑證，也就是說，在這些國家，如果你沒有投保火災責任險，你會被鄰居認爲是不負責任和危險的。

在歐美髮達國家，保險代理人的受教育水平和學識相當高，很多保險代理人竟然可以達到碩士學歷及以上，我想這在中國市場是完全不可能的事情，那些在保險公司工作的碩士研究生肯定不會在第一線展業，這就註定了中國的保險行業處於一個低端展業的境地。我並不是鼓吹學歷論，也不是看不起沒有受教育的人，我現在所在的公司，對我銷售工作支持和啓發最大的就是那些工人，那些也許連國中都沒有上完的工人，因爲這些勞動者是真正掌握一線產品情況的人。但是我的公司絕不會招聘重點本科學歷以下的銷售，爲什麼?受教育水平決定了一個人的處事和思維方法。中國保險代理人，很多都是4050下崗人員，街道待業婦女，無一技之長，不能靠手藝賺取生活費的貧苦人民，而這些人對於銷售的理解僅僅停留在賣東西的水平上。

保險公司中也有大客戶銷售，這些銷售往往是211 985學校的學生，爲什麼?什麼樣的銷售對應什麼樣的客戶!試問如果你是一個穿着破舊圓領老頭衫和大褲衩，騎着28大梁自行車來的銷售，試圖和我司總經理或財務總監談團體保險，你會有機會麼?

話題扯遠了，我們並不是以貌取人，但一個人的受教育水平將在很大程度上決定他的銷售業績和麪對的客戶羣體。歐美國家較高素質的保險代理人將保險市場深耕細作，自然會在長期的市場培養過程中取得驕人成績。而面對一些朝不保夕的困境中的人們，大談特談歐美的輝煌，並毫無邏輯的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的殘忍。

請不要相信什麼大愛，什麼責任的說辭，君不見很多兇殺案件都是爲了騙取保險金麼，這是大愛?!這是大惡!!保險的目的永遠是預防不測，是直面最慘淡的人生，是爲了在全世界都拋棄你的時候，你還能有一絲氣力活下來，保險就是爲了在不幸發生的時候，拿到錢!錢!錢!

就是這樣簡單的目的，不需要任何過度包裝和粉飾，保險作爲分散風險的財務安排，本身面對的就是不幸，就是人生的低谷，保險絕不會讓你登上人生巔峯，只能讓你不會無限沉淪，所以保險在最開始就是灰色的，所以保險產品的銷售人員，應該是最謹慎、最悲觀的一批人，因爲他們滿眼看到的都是風險，都是問題。這和大愛什麼的，半毛錢關係都沒有。如果你的妻子有一天忽然爲你買了一份以死亡爲給付條件的大額壽險，那麼請立刻報警!

如果不想被洗腦，請務必保持清醒，每天晨會，每週例會還是要參加，但僅限於出場。更多的時間，請認真閱讀你手中產品的每一個條款，包括免責條款和那些被故意用更小字體印刷的條款。如果再有時間，請看看《保險法》，明確你現在售賣的產品，受怎樣的法律約束。

2. 不要相信銷售神話

不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是說。

很多保險公司都會搞出所謂名人堂百萬圓桌俱樂部等等高端銷售人員羣體，以便激勵新入司員工努力工作。在這裏我負責任的告訴你，很多企業所謂的銷冠和天文銷售數據都是假的!因爲對於剛剛入司的你來說，我隨隨便便吹個牛逼，你肯定只能滿眼羨慕的望着我，而不是向我投來質疑的目光。

你需要知道，保險代理人在全行業口徑統計，具有非常高的淘汰率，大部分保險代理人甚至連半年也做不完就放棄了。在如此產品同質化、服務缺失、惡性壓價的環境裏，個人每年200萬保費收入，無異於天方夜譚。

銷售神話就是一個神話，用來刺激新人，它就像掛在天邊的明月一樣，可望不可及。就是要讓你知道，這個行業月薪十萬不是夢，這個行業可以讓人一夜暴富，如果你達不到，你看有人之前做到了，你現在做不到就是你自己的問題，你活該!

銷售神話的另外一個作用就是提醒你，你要勤奮，你要打雞血，你要不停的申請被拒絕，因爲這些銷售大神們就是這麼走過來的(並不是!)。所以你今天拜訪了三個客戶，沒有成單，明天要去拜訪五個，你今天打了50個電話，沒有效果，明天打100個也許就有希望了。這就是在用低效的勤奮戰術，掩蓋無效的戰略錯誤。試問，如果你今天拜訪了3個完全需求不匹配的客戶，明天拜訪5個仍然不匹配的客戶，有效麼?你今天打了50個電話，50個都是年輕人，你向他們推薦養老保險，明天再多聯繫50個年輕人，有用麼?現在保險市場應該已經過了掃街掃樓的時代，盲目的聯繫客戶，在開口之前連對方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴。要創新，想辦法解決問題，找工具唄，可以藉助三方平臺：螞蟻銷售app，主要就是解決獲取客戶環節，通過發佈佣金任務的形式，以利益鼓勵更多的人幫助你推廣宣傳銷售，最後把有購買意向的客戶直接推薦給你(客戶基本信息，家庭情況都可以獲取)。這樣不就輕鬆解決盲目電話拜訪，掃樓所損失的時間和精力?

不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是說。

銷售神話的提出，就是保險公司壓榨代理人時間和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奮的無良藉口，就是帶領保險銷售走向不復深淵的黑暗榜樣。

3. 不要認爲保險是理財

我的保險原理專業課老師，也是中國保險業理論研究最大牛(我自認沒有之一)曾教導我們，一切認爲保險產品是一種理財方式的思維都是對於保險目的的誤讀和曲解。需知爲什麼財險的最大賠付額度不能超過保險標的的實際價值?爲什麼重複投保會被認爲騙保?就是因爲保險從來不是以賺錢爲目的的產品，保險的根本目的在於保障!

前些年分紅型保險熱銷，在那個資本投資渠道匱乏，而部分人手中閒錢漸多的年代，分紅型保險看準了這個機會，大撈特撈了一筆，很多銷售之星就是依靠着這樣的產品走上了神壇，但現在這些產品已經大多銷聲匿跡，面對銀行理財產品、股票、房地產、甚至紅酒等理財投資渠道，這種產品完全喪失了優勢。

直到現在，還有很多代理人希望向客戶灌輸，保險是一種投資和理財方式的思想，也有很多銷售將自己的產品在銀行售賣，以便讓客戶覺得保險就是和銀行掛鉤的理財產品。

我在這裏還是要大聲疾呼，如果你在售賣保險產品，就不要避諱死亡、事故、損失等陰暗面，不要對這些聽起來讓人不高興的事情閉口不談，而講一大堆賺錢的事情，因爲如果你面的人希望賺錢，他會去找銀行理財產品銷售，會去找基金經理，會去找置業顧問，而絕不會是你。

很多銷售因爲發現保險產品解決的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型產品，而極力推廣分紅型產品。但我覺得，如果我告訴你，你買了我的產品，明年可能會賺10%，也許你看不上10%的利潤。而我告訴你，你若干年之後肯定會死，死後你的妻子完全沒有保障，你會覺得我雖然說的很嚇人，但這是事實。

如果真的說什麼大愛，什麼責任，我覺得能夠爲客戶想到身後事，而不是眼前利益，這算得上是一種大愛了，一死一生，乃當大事，我爲你操心大事，必是對你有大愛。

4. 不要逢人就展業

一人幹銀行，全家攬儲忙。一人幹保險，全家都丟臉。爲什麼?爲什麼在所謂金牌講師大肆鼓吹保險牛逼論過後，當代理人走出擁擠嘈雜的教室之後，當他們站在大街上，迷茫的看着來來往往的人羣，想到自己的職位以及自己接下去要做的事情之後，心中總會隱隱作痛?

首先，保險代理人是有價值的職業，銷售的是有用的產品，這是毋庸置疑的，不論保險銷售課程如何類似傳銷，都只是一種手段和形式，它的實質是不存在問題的。但是爲什麼路人只要知道你是賣保險的，都會避而遠之，繞行唯恐不及，你剛剛一開口，也許只是想問個路，對方直接就會高叫：我不需要!然後飛也似的跑開?

不是因爲你個人，是因爲整個行業被之前進入的銷售人員玩壞了，而只要你還想在這個遊戲裏存在，就要跟着往壞裏玩!如果一個行業已經在社會上樹立了惹人厭的口碑，個人的努力在整個行業的陰影面前，微不足道。在保險剛剛開始推廣的階段，受衆並沒有現在這樣大的牴觸情緒，他們更多的是希望瞭解這樣新鮮的事務。但隨着營銷覆蓋面的擴大和業績壓力的提升，開始出現了掃街掃樓掃黃頁掃手機號碼等一系列喪心病狂的營銷方式，保險業營銷總監們病態的認爲，只要增加訪客數量就一定可以完成銷售任務，整個行業開始了所謂的大躍進，保險公司不斷補充新的保險銷售，就是爲了不斷增加公司銷售面積，保險銷售在高壓和蠱惑之下，也開始病態的認爲自己的銷售業績上不去完全是因爲訪客數量不足造成的。

銷售是人的銷售，從來不是物的銷售，在網絡化信息化的今天，如果我只是想單純的買一件東西來用，我會直接上網購買，甚至不需要和店家聊天，如果一個銷售能提供的只有產品，那麼他遲早會被取代，如果我從一名銷售手中購買產品，我首先需要認可的不是產品，而是銷售本人。比如我想買一輛車，如果我發現這個銷售親切耐心，瞭解到我對於汽車知識並不在行之後，並沒有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態度，而是以一個自然的節奏向我簡單介紹相關數據或原理，語言平實易懂，但是能讓我感覺她肚子裏有貨，我覺得我首先會給這個銷售高分，在質量和價格相差不大的情況下，我肯定不會找一個跟我說幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會想方設法勸說自己和之前的好銷售簽單。爲什麼?因爲她首先向我推銷了她自己，其次纔是她代表的產品。我認可她的產品是因爲我認可她這個人，就是這麼簡單的問題。

試想你一個陌生電話打過來，我看不見你，不認識你，你上來就跟我說，先生我們現在有一款保險產品巴拉巴拉，我只能說我不需要，就算我真的需要我也會說不需要。你不要問我平時怎麼上班，不要問我有什麼樣的養老計劃，不要問我的健康情況，這些都是我的個人問題，我跟你說!不!着!我累了一天，正在着急晚飯的菜還沒有着落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在開會(我真的在開會)，亦或者我中午剛剛想要小睡一會兒，你一個電話打來，且不論你是怎麼拿到我的聯繫方式和姓名的，你上來就要問我很多問題，上來就要佔用我一分鐘時間(大部分電話營銷的套路，但是誰都知道，一分鐘之後，對方絕不會掛斷)，憑!什!麼!我是不差這一分鐘，和別人交流一下我怎麼上班，身體是否健康也不算什麼大事，但是我想問憑什麼我要和你交流?

我不信任你，就如同我不信任路人一樣，在你沒有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產品，不管你的產品有多牛逼。信任的建立是保險這種虛擬產品銷售的關鍵，同樣也是最容易被忽視的環節。很多在險業銷售成績很高的人，並不是高學歷高知識，但是肯定是高情商。如果我信任你，足夠信任你，我可以不在乎你產品的條款，因爲我相信你比我懂，你比我更瞭解這個條款是否適合我，如果你向我推薦了這款產品，那麼一定是因爲你認爲我應該買，那我就買。

不要逢人就展業的道理就在其中，因爲你不可能擁有讓所有人都信任你的能力，誰都是一樣。就算你是警察，也有不願意配合你調查的人吧，何況你是銷售。逢人就展業，只能是浪費你的時間，抹黑你的形象，如果你認爲每天打雞血可以完成任務，我會告訴你，可以持續三個月，但絕對長久不了。但是如果你贏得了我的信任，我可以信任你一輩子。

逢人就展業，同樣是在抹黑整個行業的形象，讓這個本就暗淡的行業更加無光。這就好比銷售是章魚，市場是海洋。爲了跑得快，章魚們不斷噴吐墨水，跑得越快，海洋就越髒，後面的章魚看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水噴的更多一些，就這樣惡性循環着。

5. 別樹立能不賠就不賠的理念

首先你要站在客戶的角度考量，我爲什麼要買保險，就是爲了我要是有個萬一，我需要一筆錢，就是這麼簡單，我買保險不是爲了標榜我高富帥，也不是來你這裏實現自我價值，我就是爲了錢!錢!錢!

中國保險行業的壞名聲，一部分來自於粗暴的展業方式，另外一部分就來自讓客戶提心吊膽的理賠。能不能賠，賠多少，這個問題實際上應該是非常簡單的，去看保險條款。但是中國保險公司會專門僱傭一批人，拿着白紙黑字的合同紅口白牙的和客戶周旋，總之就是能不賠就不賠，能少賠就少賠。

誠然，保險公司不是福利院，沒有義務救死扶傷，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要開源節流，開源就是不斷增加銷售量，節流就是儘量減少賠付支出。但是保險公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在於採購成本(融資成本計算入採購成本，你需要付費採購資金)和人員工資，但保險公司的採購成本很低(保險產品只有在設計端產生費用，虛擬產品並不需要材料成本)，除人員工資之外，需要大量資金用以準備給付賠償。準備金的留存，是由精算師計算並由公司財務部門(或理賠部門)操作的，基於大數法則和統計學計算出的準備金，原本就是爲了應付一定事故率而存在的。

也就是說，如果一款產品的計算依據是事故率1%，那麼就是說，正常情況下所有在保客戶每一百人就要有一個人出事，這個事一定會出，誰也控制不了，你只能盼着不出事，但你沒有能力預防和阻止不出事，風險是客觀的，只不過我們不知道這一百個人裏，誰會出事，所以我們建立一個以保單爲媒介的互助組織，如果我們一百人中誰出事了，我們大家就用保費幫助他渡過難關，這就是互助保險產品最原始的形成思路。

所以，不要害怕出事，開車的人沒有不擦碰的，活人沒有不得病的，海上運輸沒有不翻船的。作爲保險代理人，你要時刻明白風險不隨人的意志改變，該出什麼事就會出什麼事，該誰出事就誰出事，而且理賠準備金早就給你的客戶準備好了，用不着你操心。

你要做的就是在你的客戶出事之時，第一個聯絡到他，在他焦頭爛額的時候告訴他，沒事!別怕!有我在!然後幫助他以最快的速度完成理賠，對於保險產品最大的信任就是客戶拿到理賠款時向你投來的感激目光。客戶沒出事之前，你所有的行爲都只不過是錦上添花，一旦出事，你的幫助就是雪中送炭，而客戶出了事情，你馬上板起臉來，站在公司角度，開始談什麼免賠，什麼不可抗力，那是雪上加霜!

說一個我自身的例子，我由於學習過保險，也曾嘗試爲父親投保某款醫療補充保險，希望如果父親生病的時候，減輕自己的經濟負擔。找到了一個母親原來的同事，是某壽險公司保險代理人，原來還是母親工廠保育院的保育員，據說還給我換過尿布。藉着這層關係，我決定向她購買該款產品，條款費率全部過目之後，覺得沒有問題，支付保費，保險開始生效。後來父親不幸突發心肌梗塞，住院治療做了心臟支架，所幸沒有大礙，恢復的很快。我帶着所有的醫療診斷證明和費用票據來到保險公司，要求理賠。這位曾給我換尿布的阿姨馬上板起臉來，用責怪的口吻問清情況，就甩給我一句你去找理賠部門，並沒有想帶我一同前去的意思。來到理賠部門，對方只是簡單問了問，並沒有看我的資料，而是甩出一個問題，你父親是否有既往病史，是否先天性心臟功能不全?我說並沒有，這次的心肌梗塞應該是意外情況。然後對方馬上拿出條款，聲明免責條款中明確規定，如被保險人在投保之前患有相關疾病，保險存續期內該相關疾病發作，或該相關疾病導致其他疾病發作，保險公司免賠。

我默然，說確實沒有先天疾病，理賠人員說你要證明，我說如何證明沒有發生的事情，對方回答那是你的事情，而且我們只相信三甲醫院，想要理賠就要提供無先天心臟病的證明。我說如果公司考量先天疾病不可保，應該在簽訂保險合同前對被保險人體檢，而如果保險公司在保險合同中只是採用詢問條款，詢問被保險人是否有既往病史，被保險人如實告知後，保險公司同意承保，就代表着保險公司認爲這樣的調查是有效的。

理賠人員完全無視我的理由，重申必須醫院證明。我無奈說提供不了，理賠人員像是贏得了勝利一般高傲的笑了笑，說了一句愛莫能助便不再說話。那個阿姨也再不聯繫我們，過了一段時間我決定退保，於是電話通知了阿姨，阿姨沒說什麼，只是告知我需要向公司彙報，準備一些手續。又過了幾天，阿姨讓我去公司辦理手續。

故事的高潮由此開始，根據條款規定，退保需要承擔20%的費用，這點我是認可的，希望快點拿到80%的保費馬上走人，但阿姨告知現在不是履行退保手續，而是履行終止合同手續，並告知我終止合同是不退還任何費用的。我愕然，我父親生病住院，不僅不賠付醫療費用，現在連保費都要全額扣除!我問是根據什麼條款如此處理，對方指出根據保險合同規定，當被保險人在保險期間內發生保險事故後，保險公司完成理賠後，合同終止，保費不予退還，你父親已經生病，發生了保險事故，應該終止合同。

我一頭霧水，指出保險公司並未完成理賠，不滿足終止合同的條件，對方聲稱不能完成理賠是因爲我不能提供無先天疾病的醫學證明，是我自己造成的。經過若干次激烈交涉，仍然是這種結果。對方的邏輯就是，理賠需要證明無先天疾病，生病後合同解除，不提供任何其他思路，咬死這個令人無奈的嚴密邏輯。

當我拿着合同終止材料離開保險公司的時候，我這個受過良好教育擁有碩士學位本科期間認真學過保險理論的年輕人，狠狠地朝這家中國最大壽險公司的招牌罵了一句髒話。騙!子!這就是我當時對保險公司的唯一認識。