“家鄉人愛家鄉煙”主題營銷活動工作總結

爲提升節後家鄉品牌捲菸的銷售熱度，緊緊圍繞省委省政府“三抓”會議和全省菸草商業工作會議精神，結合延邊地區外流人口較多的實際特點，在做好市場調控的同時，緊抓異地務工人員開始外出，學生即將返校這一短暫時機，在我廠和延邊州菸草專賣局各職能部門的大力支持和通力合作下，2月10日至24日，由64名我廠先鋒隊員組成的營銷團隊奔赴延邊州各大縣市，在重點商戶開展了“家鄉人愛家鄉煙”主題營銷活動。力求真情回饋廣大忠實消費者，最大程度拉動“長白山”品牌捲菸的銷量。在爲期半個月的活動中，各組先鋒隊員們緊扣“家鄉人、家鄉煙、家鄉情”這一活動主題，明確“提升家鄉品牌捲菸銷量”的戰略任務。順利完成此次營銷任務。現將此次活動的主要工作情況彙報如下:

一、主題營銷活動大數據

此次活動以滿額派送爲主要形式展開，工作中穿插着新品捲菸的品吸宣傳和對商戶的走訪調研。其中，敦化、和龍組同時進行了鄉鎮大集宣傳，琿春組開展了金水藍灣品吸宣傳活動。活動覆蓋全州8大縣市共設41個活動點。截止2月24日活動結束，共銷售“長白山”各牌號捲菸41708盒，其中新品捲菸“心歸”和“本色”共計4225盒，新品銷量佔比爲10.13%；參加活動的消費者共計1368人次，其中低檔292人；中檔791人；高檔285人。基本上完成了此次營銷活動的既定目標。

二、從數據中發現的問題

通過開展本次“家鄉人愛家鄉煙”主題營銷活動，不僅給先鋒隊員們提供了一個全方位、多層次、寬領域的實戰平臺，同時也進一步密切了與商業公司、終端商戶以及消費者的關係。雖然活動收到了預期的效果，但經過對活動大數據的分析，同樣也暴露出一些問題:

1、個別活動場所布點不盡科學。活動所涉及的41個活動點中，有6個點合計贈禮人數不足10人。主要原因爲這些活動點所在區域相對比較偏遠，人口流動密度小，消費者的購買力尤其是成條捲菸的購買力有限。

2、新品捲菸“本色”的宣傳力度有待提高。在隊員們駐店品吸以及走訪調研過程中，通過收集消費者和商戶老闆的有效反饋信息發現，“本色”在延邊州市場上的認知度還不是很高，品吸過“本色”的更是鳳毛麟角。

3、促銷品以及活動內容選擇的合理性還要進一步深挖。在本次活動的贈禮分佈中，中檔毛巾的贈禮最多，而低檔電池和高檔水杯的參與人數較少。許多消費者反映，5號電池就實用性上來講不如7號電池，很難吸引他們的興趣及購買慾望。另一方面，電池上沒印有“長白山”的商標，起不到良好的宣傳作用。而水杯最初688元的定檔也讓大部分消費者表示難以接受。

4、對於退市或即將退市的捲菸的宣傳有所忽略。走訪調研過程中發現，許多商戶的“天藍”庫存還有很多，這將會對新版“天藍”的上市產生不利的影響。所以，對於即將退市的舊版“天藍”應該加大宣傳力度，緩解商戶的經濟壓力，只有資金回籠了，他們才能積極訂購新品。

5、營銷隊伍的創建步伐仍需加快。經過幾個月的營銷實踐，隊員們掌握了一些關於營銷的基礎知識和相關技能，但比於專業的營銷人員和企業發展的要求來說還有一定的差距。要讓我的營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，培養他們的協同意識，需要通過積極的培訓挖掘隊員的潛力，激發他們努力做好工作的意願。

三、從活動中總結的經驗

1、活動中，敦化、和龍組穿插了鄉鎮大集宣傳，大集宣傳要藉助“羊羣效應”。當你路過一家餐館，看見門口有人排隊，你的第一反應一定是這家餐館的味道肯定不錯。所謂“羊羣效應”其實就是消費者的一種典型的跟風從衆心理。這種心理對於大集營銷來說是難得的商機，隊員們在活動中要儘可能的吸引消費者的注意力，通過尋找共同話題來延長他們在攤位前的停留時間，聚集的人多了就會營造出一種熱銷的氛圍，使更多的消費者下決心購買。

2、藉助新媒體和社交軟件的傳播力量。本次活動琿春組進行了金水藍灣的活動，收到了良好的宣傳效果。活動中轉發微信朋友圈集贊即可獲贈新品捲菸。這種方法很接地氣，傳播效果非常理想，也爲今後的營銷工作提供了新的思路。在以後的工作中可以留意收集消費者信息，將我們的消費者集中起來，建立“煙友俱樂部”，這樣不僅可以培養消費者的忠實度，同時也爲後續交易提供了可能。

3、要形成關聯促銷。最常見的形式是買菸贈送打火機，但關聯促銷應該不僅僅侷限於此。在本次活動所選定的活動地點中，有很多是同時銷售白酒、泡菜、黑木耳、松花硯等延邊州當地特色產品的，我們可以將這些特產與“長白山”捲菸進行有機融合和有效對接，制定一些新穎的、有吸引力的購買主題。值得一提的是，一些隊員在佈置展臺時將我們的贈品毛巾疊成了小熊和兔子，極大吸引了一些消費者的眼球。

4、促銷活動要向多元化邁進。除以滿額派送的形式在終端市場開展活動外，還應以風俗市場、場所市場、階層市場等特色市場爲突破口，可開展贊助性質的公益促銷、關注消費者身心的健康促銷等。通過開展此類活動開提升銷量，引導市場的消費潮流。

5、要爲品牌打上“服務型”標籤。我們的營銷人員要樹立正確的思想觀念和工作作風，堅持以消費者爲中心，明確“一切從消費者出發，一切爲消費者着想，一切對消費者負責，一切讓消費者滿意”的服務宗旨，通過多重渠道瞭解他們的真實訴求，把服務體現在細節工作中，全面提升服務效率。同時企業應熱心社會公益，關心、關愛弱勢羣體，提供很多的便民服務，加大這一方面的宣傳力度，贏得更多消費者的信賴，努力實現和諧共贏的服務效果。

四、本次活動的心得

通過此次“家鄉人愛家鄉煙”主題營銷活動以及之前的營銷培訓與實踐，使隊員們對營銷工作有了更深層次的認識。捲菸營銷人員不僅是企業與廣大消費者之間聯繫的橋樑和紐帶，更是企業開拓市場的急先鋒。因此，作爲一名捲菸營銷人員必須在今後的工作中着重提升以下素質:一是要善於觀察和汲取經驗。“古爲今用，洋爲中用”，要善於吸取經驗，去粗取精，揚長避短，不斷提升自己的理性思維和專業素養；二是要充分發揮團隊的力量。“單絲不成線，孤木不成林”，個人的力量畢竟是有限的，團隊精神纔是王道。要開拓更大的市場和更廣泛的品牌傳播，就必須依託於團隊成員的相互扶持，加強羣體意識和協作能力。三是要加強創新意識。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶，沒有永續創新，企業就難以實現可持續發展。所以要認清當前形式，努力做到以客戶爲中心，以市場爲導向，積極探索卓有成效的創新營銷道路，不斷把卷煙營銷工作推向新的臺階。

五、今後工作展望

經過總結這一次主題營銷活動的經驗，今後開展類似的活動要同時具備以下幾點要素:

1、促銷時機要恰當；

2、活動選點要合宜；

3、促銷對象要精準定位；

4、促銷品要有吸引力和推廣性；

5、促銷形式要有較強的可操作性。