房地產銷售溝通技巧【精品多篇】

房地產銷售溝通技巧大全集 篇一

1、二選一法

銷售人員爲客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的？”“您是今天簽單還是明天再籤？”“您是一次性付款還是按揭？”注意，在引導客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因爲選擇太多反而令客戶無所適從。

2、總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產 本站…品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

3、優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因爲您是我們的VIP客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而爲。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而爲，不會怪你。

4、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因爲價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當衆一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因爲他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

5、從衆成交法

客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一個戶型，卻還在猶豫。銷售人員說：“您真有眼光，這是目前最爲熱銷的戶型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項目內有公立幼兒園和國小。”

6、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務，主要是在指定 的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格，主要是針對於要漲價的產品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最爲有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

7、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是產品的質量嗎？”對方會說：“哦，當然不是。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎麼會呢？”

你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成爲很自然的事。

8、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

9、特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認爲是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

10、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換作是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他深思熟慮後還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他說根本沒事，當初是白擔心了。”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

房地產銷售溝通技巧大全集 篇二

1.先談價值，再談價格

當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區別於競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前，儘量少談價格。

過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！

2.分解價格，集合賣點

在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環境、物業等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。

當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、並讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！

3.價值強調

(1)類比說明：“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，爲了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”

“我們不會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房裏下小雨的房子嗎？”

(2)價值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買二環外的房子多花一些錢，但這裏位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節省您的寶貴時間；我們附近就有××國小、××中學，買房子後孩子上重點學校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分區和佈局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。”

4.幫客戶算賬，做對比分析

一算綜合性價比帳； 二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳。

(1)用提問法弄清緣由

銷：“您爲什麼覺得這價格高呢？ ”

銷：“您認爲什麼價格比較合適？ ”

(2)“兩點式”談話法

所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的餘地，而不論是哪一種，都有助於我們獲取有效的信息，促進業務成交。

範例1

您準備今天下午還是明天下午來看房？”

“您買一件還是買兩件×××產品。”

範例2

客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”

錯誤回答：“沒有。”

正確回答：“我們現在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”

5.直接了當回絕

無論客戶提出的折扣是現場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個原則。

6.無能爲力，愛莫能助

在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現出理解，但是真的出無能爲力。

如：“房子那麼好賣，整個現場都沒有折扣的”。

7.以退爲進

由於現場的規定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推爲進”的重點是“進”，所以如何強調客戶現有房源的優勢是非常關鍵的。