禮品銷售策劃書【通用多篇】

禮品營銷完整 篇一

禮品營銷：五品戰略構建新模式

五品戰略：構建禮品營銷新模式

五品戰略構建了禮品營銷新模式，也爲企業找到了戰略路徑：品類要細分，品牌要升級，品質要優化，品種要豐富，品相要拉風。

商業企業的營銷模式只有對特定時期的營銷環境作出良性的迴應，才能保證其營銷工具在市場實踐過程中的有效性。國內禮品市場的消費特性要求企業必須對整個市場作出合理的分析評估，找出一套適合自身生存與發展的營銷模式。而且，傳統禮品市場、新興禮品市場所共同催生的營銷環境變化，也要求接下來禮品企業來重新審視自身營銷資源，對先前的模式作出針對性的改良或者再造。五品戰略不僅構建了禮品營銷新模式，也爲企業找到了實施禮品營銷的戰略路徑。

品類要細分 按照傳統市場營銷理論，限於資本、技術、渠道和人員等諸方面的資源不充分，一個企業不可能滿足市場所有消費者的所有需求，也不可能捕獲市場上具有特定需求的所有消費者。因此，對於幾乎所有行業的企業來講，要在市場競爭中站穩腳跟，就需要根據企業或者品牌的發展階段與組織所具備的特定資源來對市場進行有效細分，進而選擇對自己最爲有利的目標市場來服務。具體到禮品市場，也需要從業企業對整個市場進行品類層面的細分，才能明確組織的主流目標市場輪廓，通過利基營銷戰略，力爭成爲該品類中的領頭羊。在對禮品品類進行市場細分時，禮品企業可以分兩個步驟來進行。首先，企業可以將地理因素（地區、人口密度和氣候等，可以細分出特產禮品等子市場）、人口統計因素（年齡、性別、家庭結構、收入、職業、教育、種族和宗教等，可以細分出兒童、中老年與男女等子市場）、心理因素（社會階層、生活方式和個性等，可以細分出大衆、小衆與定製等子市場）和行爲因素（適用場所、使用率、品牌忠誠度和訴求利益等，可以細分出商務、政務與節日等子市場）等衆多因素中的一個或者數個變量結合來對市場進行細分。其次，在明確目標市場空間範圍、價格承受能力等因素之外，禮品企業應該選擇一個或者若干個品類作爲自己的主打方向。在市場上，很多企業的成功都是藉助於某一個或者某一個系列產品傑出的市場表現，有的時候某個品牌還有可能成爲該類產品的代名詞。綜觀衆多國內消費品行業，已經逐步由“品牌衍生品類”向“品類支撐品牌”時代過渡，品牌、品類、產品和市場之間的營銷邏輯關係已經發生了深刻的變化。禮品品類營銷的本質在於企業發掘自身的獨特優勢（例如技術開發優勢、精準小衆市場定位），並在顧客心智中佔據一塊屬於自己的位置（具體表現在通過獨特優勢成就該品類市場中的第一，例如歷史最悠久、工藝最嚴格、產品最齊全等）。更爲重要的是，國內市場禮品消費的獨特面子文化特徵，也要求禮品企業在品類細分的過程中，從產品概念、功能用途和營銷傳播等不同層面搶佔消費者心智資源，成功實現“品類細分——細分老大”的營銷戰略思維轉變，才能最終滿足送禮人與受禮人在“面子消費”文化環境中的獨特需求。

品牌要升級 品牌的價值存在於品牌和顧客之間的關係中，它是功能性價值（產品或者服務能夠在多大程度上滿足消費者的顯性需求）和情感性價值（產品或者服務在多大程度上滿足消費在心理上、精神上或者情感上的隱性需求）的總和。此外，某一個品牌要長久存在於特定市場上，究其根本原因是因爲品牌能夠爲消費者提供某種解決方案的一種持續性承諾。品牌承諾可以體現在產品功能層面（顧客對於產品卓越性能的肯定，認爲“物有所值”甚至“物超所值”），也可以體現在文化認可層面（顧客對於品牌獨特價值屬性有了深度體驗，品牌與顧客在精神上或者情感上實現了溝通，產生了共鳴），甚至可以體現在精神寄託層面（品牌與顧客之間的關係上升到了一種“精神依賴”或者“情感寄託”的新層面，顧客會因爲選擇某一品牌而獲得類似於宗教虔誠一樣的滿足感、愉悅感、驕傲感和歸屬感）。根據產品或者服務種類的不同，功能性價值和情感性價值在品牌價值總和中所佔的比重是不同的，例如普通的快速消費品（如麪包、香腸和調味品等）更加強調功能性的價值讓渡，而相對稀缺的特殊奢侈品（如鑽石、遊艇、鐘錶和豪宅等）更傾向於情感性價值的訴求。從本質上講，禮品消費不僅僅是一個產品功能概念，而是一個情感利益概念，這個利益是顧客所認同的心理感知。和一般的產品一樣，禮品也能給消費者帶來某種心理上的滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對受禮者的情感表達來實現的。因此，禮品消費已經超越了產品本身的物理屬性，更多地延伸到了消費者的心理屬性層面，在整個消費過程中突出了送禮者對受禮者的一份祝福、一份關懷、一種慰問、一份感謝。因此，企業要將特定產品系列作爲禮品來銷售，也需要考量品牌在禮品市場的獨特屬性或者主打訴求。

禮品企業在與目標市場進行品牌溝通的過程中，除要溝通產品的功能作用之外，更多的營銷資源應該傾向於品牌價值觀念的提煉與傳播。禮品品牌之所以可以區分出三個不同的層次，主要基於以下兩方面的原因：首先，不同禮品企業面向的目標市場不同，使得禮品市場多極化需求能夠同時得到滿足；其次，能夠成爲精神型品牌的企業，面向的是中、高端甚至超高端的市場，在這種類型的市場，對企業在產品功能、品牌價值、文化認可等方面將會提出更爲長久而嚴峻的考驗。目前國內市場上太多禮品企業過於關注產品功能屬性的宣傳，而沒有注重品牌文化或者精神屬性的開發，使得禮品產品概念處於過度競爭的狀態。所以，遵循品牌進化的三個階梯進程，突破狹隘的產品功能訴求，逐步完善品牌在較高層面的獨特屬性，是國內禮品企業迎接未來競爭的必由之路。

品質要優化

綜觀跨國品牌的發展歷程，無論是寶潔、西門子，還是索尼、通用等品牌，都將產品質量的提升作爲企業獲取長期競爭優勢的發動機，因爲它們深知只有保持產品質量的恆久穩定和持續提升，才能固守營銷的原點——企業產品或者服務能夠有效地滿足顧客在功能或者精神層面的綜合需求。而且，在這個過程中，顧客對產品功能的卓越體驗是精神認同的必要前提。因此，產品可以被看做一切營銷工作的原點，而各種各樣的品牌營銷活動的設計與實施也將是一個從產品出發最終迴歸到產品的顧客全面體驗過程。從產品入手，不斷提供給顧客卓越的解決方案應該是企業亙古不變的競爭原則，也是任何企業存在於商業環境中的生存保障。禮品是情感表達的良好載體。相對來說，禮品的購買者除了要考慮品牌形象、時尚潮流、價格區間和受禮者接受程度與品位等因素，對於產品品質的介入程度要低很多，但不等於企業可以忽視品質的穩定與提升。而且，由於禮品的購買者和最終使用者（受禮者）是分離的，二者之間的情感表達要實現真正“落地”，就必須藉助禮品本身的品質來完成。近年來，保健品行業各種負面新聞出現不少，主要集中體現在“虛假宣傳”或者“誇大宣傳”等方面，本質上突出反映的是不少保健禮品本身的產品品質存在着先天的硬傷，這也在一定程度上透支了市場對行業的信任度。只有解決了禮品品質在功能層 baihuawen.c n面（健康、環保、穩定、持續提升）的消費需求，禮品企業才能爲後續的營銷推廣活動提供最基本的品牌背書功能。

此外，根據禮品購買者的消費情景的不同，如禮節型消費、辦事型消費、自支型消費、公款型消費，也需要企業用更爲發散的思維來看待產品的品質層次。在不同消費情景下，禮品購買者對於產品品質的需求層次也會呈現較大的差異，企業需要將渠道特徵、品牌定位、價格範圍和包裝設計等因素綜合考慮，在它們之間作出良好的平衡，才能滿足禮品不同消費情景下對於產品品質的多層次需求。禮品購買的消費情景可分爲四種：一是花自己的錢，辦自己的事，這時購買者的關注重點爲性價比最優；二是花自己的錢，辦別人的事，這時購買者的關注重點爲價格低廉；三是花別人的錢，辦自己的事，這時購買者的關注重點爲品質最好；四是花別人的錢，辦別人的事，這時購買者的關注重點爲優質優價。

品種要豐富 在每個企業旗下，不論其產品組合多麼完善，總會有那麼一些產品，扮演着爲企業實現銷售收入和利潤作出傑出貢獻的角色。而企業也在品牌發展過程中，不斷推出新的產品品種，來滿足消費者不斷更新的需求。簡單來說，企業正是在一輪又一輪的產品更新換代中，積累着自身的品牌實力，禮品企業也不例外。簡而言之，禮品企業旗下首先應該有豐富的產品組合（同一品類針對不同消費層次的產品結構、若干品類針對不同功能訴求的用戶羣體），以滿足市場上的多元需求。恰當的產品組合結構，既可以增加禮品銷售的成交機率以滿足不同消費訴求的顧客需求，還可以有效阻隔競爭對手對資深市場的蠶食。但是，禮品企業旗下的產品組合並不是越多越好，一味的追求“大而全”不僅會超出企業的資源承受能力，還會消耗不必要的營銷預算，最終適得其反。那麼，在確定了較爲全面的產品組合之後，接下來，禮品企業還需要對旗下的所有產品進行戰略定位，即區分出明星產品（主要通過較高性價比產品的熱銷，起到創造口碑傳播的作用）、核心產品系列（通過明星產品所產生的品牌效應，帶動系列產品銷售）和輔助產品系列（主要滿足偶然性小件禮品消費的需求，是對前兩種產品系列的補充）。當然，企業無論是要成就明星產品還是核心產品的市場地位，首先需要回答以下的一系列問題：企業的市場定位是否有效？企業是否具有相應的資源去支持這一市場定位？企業內部是否協調的系統能力驅動品牌戰略？外部環境是否支持企業市場定位？禮品企業核心品種的打造，需要從產品開發、價格設計、渠道建設、營銷傳播、促銷組合和內部系統管理協調等多方面來分析考量。

品相要拉風 禮品消費的交際作用以及加之“面子消費”的特殊需求，使得以“人靠衣裝馬靠鞍”這句俗語形容國內禮品消費市場顯得頗爲貼切，禮品包裝因其對購買者與受禮者感官的直接刺激作用，在這方面起到了強烈的作用。在禮品消費的購買決策過程中，在使用價值相同、產品價格相當的情況下，當禮品的購買者面臨若干品牌可供選擇時，往往會更加註重禮品提供商的外觀設計是否時尚優美，包裝是否精美雅緻。因此，是否具備與禮品消費者所認同的包裝設計特質就成爲禮品消費過程中不可或缺的一大要素。禮品既然充當感情傳遞的載體，那麼首先要引發購買者與受禮者在視覺上的愉悅感。禮品包裝上的文字、圖形、線條以及色彩等元素，對顧客來說將會造成視覺上的“刺激”，以激發出他腦海中的特定的“映像”，如喜慶、尊貴、典雅、懷舊、時尚等，即品牌聯想，進而使得顧客將這些“映像”與特定場所、使用者、特定文化緊密相連，通過視覺刺激進而讓他們對產品形成心理認同，最終激發他們的購買行爲。當然，禮品包裝在追求“搶眼”，並進而激發顧客產生正面品牌聯想的過程中，有兩個問題需要注意：第一，避免“爲包裝而包裝”，過分模仿的包裝跟隨戰略可能使得自身缺乏特色；第二，避免“過猶不及”，喧賓奪主、華而不實的過度包裝忽略了禮品市場存在的根基——產品品質先於情感訴求。此外，禮品包裝設計還要考慮品牌市場定位、目標消費羣體心理認知體系、競爭對手包裝策略和社會流行時尚元素等綜合要素，才能在特色、個性、傳統與時尚之間達到一種美學層面的平衡。

做禮品營銷策劃 篇二

禮品市場是個典型的購買與消費分離的市場。作爲購買者來講，送禮考慮的多了：適用體面是最基本的考量，別出心裁更好！市面上商品琳琅滿目，挑最合適的。這是購買者的利益！

一說到利益，企業馬上想到的是自身的策略推廣，競爭對手的宣傳力度等等，如果是從消費者考量的角度想，競爭對手只能用海量來計算了。無論產品如何促銷，如何宣傳產品的賣點，也無法擺脫四面八方競爭對手的圍攻。

近年來，禮品市場的潛力和商業價值爆炸性的增長，引來衆企業一擁而上。絕大多數產品就如同筆者上文所說，集中於爭取節日這一重大突破點。在“包裝節日禮品”這個商業邏輯的指引下，廣告轟炸，降價促銷，買贈活動展開的是如火如荼，這個市場夠大，幾年來禮品營銷的好收成不但沒有減少，反而顯現出更強勁的潛力，可以預見，新一輪的市場圈地又要開始了！

傳統的禮品市場劃分，除了節假日之外，還有很多禮品營銷策劃的突破口：比如說商務禮品、婚慶禮品等等，這類市場細分曾經繁盛一時，以商務禮品爲例：傳說中的商務通，風光一時，傳頌一世！商務通偶然踩到市場的軟肋後並沒出色的營銷配合，風光過後，逐漸消彌，原因大家都知道，林林總總也能羅列個幾十條，不過最重要的就一條：那就是功能被同質分解！

商務通的教訓似乎更加印證了“包裝節日禮品”這個商業邏輯的正確性。到目前，除了節日禮品市場依然火爆，似乎沒有哪個禮品細分市場站的穩當。

爲何企業需要定位，因爲現在的客戶越來越成熟，他們很清楚自己要什麼，不要什麼？如果企業沒有清晰的定位，那麼客戶就不會關注你。所以企業定位的策略就是尋找市場差異化。只有差異化，才能打動客戶，你不要總是說你跟別人的產品一樣，甚至比別人的更好，這樣一開始你就失去了競爭力，營銷策劃的目就是強調你的產品跟別人不一樣，雖然不是最好的，但一定是最適合客戶的。

對大中型企業來講，已經存在一條清晰的企業發展戰略。禮品的的確確就是一個促銷概念！在節假日中分瓜市場提高銷售就是最直接的目的。他們不會輕易的轉變策略全面進軍禮品市場，如腦白金一樣天天喊着送禮，這就是企業的利益：在既有市場收成下，努力多爭取點其他的！

營銷策劃不是教你有多少錢，做多少事，而是教你以最少的付出達到最大的回報。小企業成功的在於聚焦，而只有定位你才能聚集。其實定位就包括企業定位，產品定位，市場定位，區域定位，渠道定位，客戶定位，因爲只有定位，你纔不會浪費資源，只有定位，你才能提高命中率。一勺鹽放在水缸裏不會產生多少作用，放在水溝裏更是毫無價值，如果放在碗裏，那麼你要多鹹就有多鹹，這就是定位的重要性。所以小企業成功的關鍵步驟在於找點、定位、聚焦，而不是端着掃射。因爲你沒有那麼多子彈，所以小企業營銷策劃的就是讓企業彈無虛發。

積分禮品營銷 篇三

縱觀當前的積分運營狀況，不難發現，除了通訊、銀行業等積分運作的先行者，越來越多的企業也投身到積分項目的運作中，總結其積分狀況與運營規則，大體都有一個共同的特點：通過客戶消費其服務與產品累積積分，再以此轉換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵客戶消費，形成一個動態的、良性的消費循環，藉以長期有效的捆綁客戶羣體，提高客戶的忠誠度。

積分運營的普及化，讓積分項目的組成元素——積分禮品也呈現出需求急速放大的狀態，也使積分禮品成爲目前禮品市場需求類別中最具潛力、需求空間最爲廣泛的禮品類別。

通過從最具代表性的通訊行業的積分市場需求調查，可粗略計算出中國移動與中國電信積分需求量大致如下：根據運營商發佈的第一季度運營數據顯示，2009 年中國移動用戶數量達到 4.77 億戶，中國電信的移動通信用戶數量達 3284 萬戶，業內人士統計得出，中國移動與中國電信全年的積分禮品需求粗略估計可達到十幾億，那麼加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業、公司的積分需求，這個極其可觀的龐大積分市場無不令業內人士爲之狂喜不已。

積分禮品的獨有特點

按照禮品業內對於禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類爲：積分、商務、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈者的角度而言，商務、促銷與福利都是贈送者、商家爲傳達某種情感或達成某種商業目的而免費贈送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因爲是額外獲贈的禮品，因此於受贈者而言確實是他們樂於接受的附加價值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗。而積分禮品則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務，其所消耗的積分是客戶實實在在通過長期使用某種產品或服務積累所得，即是通過其花費金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實客戶在花自己的錢買禮品。花錢消費的自主性，讓積分兌換者有權根據自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對積分產品有挑剔與拒絕的權利。

一個成功的積分營銷=充滿誘惑的積分禮品+完善細緻的服務+客戶的積極參與+客戶的良好感受。由此可以看出區別於常規禮品，積分禮品則更需要具備超高的價值魅力足以誘惑客戶由心動到行動，積極參與其中。

就目前的情況而言，由於各積分運營企業的積分回饋費用配比相當，在禮品價值相當的情況下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家出於採購成本的控制，不可能無限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。並且因積分禮品無法切實觸摸、體驗，只能通過圖片展示、文字說明以及用戶的評價獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價值與強勢的品牌效應成功誘惑客戶進行禮品兌換。

同時，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個商超中極其常見的生活用品，動輒就需要花費上千積分，這無疑會讓客戶心理失衡，對此類禮品排斥之極。所以能觸動客戶內心的積分禮品，也應該有一定稀缺性，即不能於常規市場輕易買到，同時又具備較高附加價值的禮品。積分禮品供應過程的情感體驗要求積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過各家積分商城、各類禮品中一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕鬆“購物”的體驗。

然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿更讓客戶對此企業的積分活動興趣索然。對於客戶已兌換的禮品，因其配送期的時限問題，其過程中總會讓客戶充滿着對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮物安全、快速的送至客戶手中時，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如

因運輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴重影響了客戶“購物”心情，降低了客戶滿意度得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。

如何做好積分禮品兌換

禮品兌換者的深度需求積分禮品面對的客戶羣體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶而電話、上網的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權大多掌握在女性客戶的手中。同時因爲目前大多積分並沒有時間期限，這就給了客戶更加自由的選擇餘地，對於這個因消費積累的“財富”，精明的客戶當然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

女性客戶的消費特性集理性與感性於一體因此，客戶對於積分禮品寄予的期望，除了具備一定實用性、功能性之外，更要有足以打動其潛在需求的情感訴求。即：物質極大豐富的現代生活中，客戶更爲關注的是禮品的精神情感內涵。

客戶的兌換動機中大多以滿足家庭生活的使用需求爲主，因此客戶對於禮品更加註重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。積分禮品實質上也是客戶花錢買禮品，然而與常規購買渠道不同，積分禮品的售後維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能儘量完善售後服務流程，或避免售後維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動式交流與體驗中，享受積分增值服務的便捷與輕鬆。

積分禮品作爲近年來廣爲流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴散至各行各業。面對這個火爆異常卻紛繁複雜的積分市場，企業商家只有切實以其目標客戶羣體的精準需求爲出發點，結合積分禮品固有特點，用心選擇客戶喜歡且迎合市場需求的的回饋禮品，並輔以優質完善的售後服務，才能真正的打動客戶芳心，贏得客戶長久的忠誠與擁護。

做禮品營銷策劃 篇四

活動調研

禮品營銷策劃活動的調研，主要是明確本次活動的目的，是實體店商家藉助雙12、春節、元旦等節日，情空庫存，還是要回流資金，還是要積累新客戶，維護老客戶等目的。在通過本次目的，整合相關禮品、人力資源、資金等。

二 活動策劃

禮品營銷策劃上，掌握本次禮品贈送活動的時間、地點、對象、議程、視覺設計等。

三 活動籌備

當雙12到來的時候，相關的禮品，以及活動當天人員的安排，包括正品搭配的禮品的合理性，定價策略，以及之前的活動宣傳方式，要做到位。

四 執行當天

電商不僅是價格上的優惠，還有數據收集，做到精準的客戶，銷售精準的商品禮品；以及在有效的時間段，有效的平臺上，制定有效的營銷廣告，佔領用戶的心智。實體店商家在活動當天做些數據統計工作，數據統計包括銷售門類排行榜，銷售產品排行榜，購買人羣的性別、年齡、居住區位、交通工具等。

五 活動後期

雙12活動後期，杭州優優客建議，如果是實體禮品店生意不是很好，可以在延遲半天，但要說明原因。如果是雙12生意很好，建議恢復原價，穩住用戶的心，讓用戶覺得自己買的商品禮品是值得的，優惠力度是空前的。這樣以後在做促銷活動後，用戶的積極性會更高。