目標市場營銷策略多篇

目標市場營銷策略 篇一

企業發展和企業的生存永遠是企業最關心的問題，當然，只有企業能夠生存下去，纔有發展的可能，要是連生存都成了問題，發展也就無從談起！既然企業要生存，就必須發展，對市場瞭解的多少也在很大程度上左右着企業生存的基本。做好市場營銷對企業的發展很有重要性！

企業新產品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內容：新產品上市前期應採用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

一、活動主題：

關愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：

新產品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客羣接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費羣認識、瞭解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費羣認知到他需要什麼，引導、教育消費者。

4、製造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費羣。

四、活動內容

一)商場內安排：

1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1)銷售人員向顧客發放專櫃產品資料，並主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料後回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專櫃產品（待定）。

2)禮品：分一般禮品和一個大獎（專櫃產品），一般禮品爲公司製作的小禮品（待定）；大獎爲專櫃產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3)在專櫃旁設立一個抽獎箱，裏面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，裏面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4)規則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球爲紀念獎，抽黃色球爲大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控產品進入商場dm。

5、現場pop廣告。

原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

二)商場外sp：

1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品並指出專櫃的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專櫃隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“祝__公司7月出口行業第一”；“祝__消費監控專櫃隆重開業”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，並掛兩條幅。

三)城市社區促銷：

本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、社區選擇：

1)最好在專櫃附近範圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。

2)必須是專櫃附近的中、高檔社區，那裏是目標消費羣聚集地，在那裏促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述條件下，先選擇1—2家社區（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功後，再進行推廣、複製，然後進行規範化城市社區操作。

2、社區促銷定位

1)在社區促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象；體現製造商、中間商爲目標消費羣服務的長期性、安全性、專業性；體現促銷的人性化、家庭化、親情化；體現促銷的整體性、統一性、協調性。

2)當前社區的促銷要自然引導目標消費羣，以教育爲重點，以調查爲基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

3)讓目標消費羣全身心的體驗、試用。

3、社區促銷內容

1)社區活動：

a。主題：新時尚的關愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區內

c時間：在專櫃開業一週後，一般安排在週六、週日休息日。

d宣傳模式：一拖n（n依據實際情況來確定），“一”爲社區內主宣傳點，“n”爲次宣傳點。

e活動創意：社區，很明瞭，她就是家的融合天堂，在這裏你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這裏你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵；要明白這裏的人羣是在與自然交融，與休憩爲伴，在體驗人生！所以我們在這裏要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、瞭解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行爲。

f活動內容：

在專櫃開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費羣理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什麼，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。

活動內容；確定社區內宣傳點；確定宣傳點統一形象；確定宣傳內容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

a)社區宣傳點；要看社區大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專業、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處（便於集聚人羣），用公司統一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題爲內容的大橫幅；擺3—4促銷臺來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區可以在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內活動），抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，告知專櫃地址，同時要了解社區消費羣的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區物業管理人員、門衛搞好關係、加強交流。

b)次宣傳區視社區情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

c)活動反饋；

活動反饋指主動進入社區活動後的反饋情況，即對活動進行效果評估並進行活動調整，以求達到社區促銷目的。

d)宣傳點統一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專櫃基本色調：海藍色和戶外廣告色調黃色爲主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統一形象。

e)宣傳內容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區訂購會、籌建社區關愛俱樂部、物業管理支持合作

f)宣傳方式：活動宣傳、關係營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

g)宣傳層次：低層——活動宣傳、關係營銷

高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

2)體驗試用活動：

體驗試用目的：新產品導入期，消費者不知道產品的功能，更不知道產品能給他們帶來什麼，爲讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費羣觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行爲。目標羣試用範圍；可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標羣，也可以根據交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品範圍；愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

試用時間；三天至十天，使用後由促銷人員到試用戶交接驗收並傳遞給下一試用戶。

試用調試；促銷人員應首先教會試用戶使用該產品，並在家庭進行演示並確認試用戶已基本瞭解操作；說明產品愛護內容

試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表

3)與社區物業、居委會的關係營銷

借用門衛進行資料發放：在非活動期間，可以利用門衛進行宣傳。方式上可以憑門衛與目標顧客羣關係進行溝通。在社區進行有效的促銷，必須與社區物業和居委會搞好良好的關係，形成長期穩定的合作聯盟。

社區物業：根據當地實際情況與物業管理人員接觸，與門衛接觸，允許在社區內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯繫。

企業新產品推廣營銷策劃方案

4)消費者調查：

消費者調查是指在社區進行活動過程中進行的調查活動，主體爲社區的成年人，在展示活動過程中告知填表並回答問題後送小禮品或有機會參加體驗試用活動。

確認消費者調查表

調查表收集後由代理商或總部進行數據統計並撰寫分析報告，爲調整戰略、策略、戰術提供依據。

5)試用者座談會（在各城市社區促銷初期進行）

地點：在社區附近，最好在社區內，看具體情況。

時間；在體驗試用後，一般安排社區試用半月後進行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。

聯絡人；促銷管理者、物業管理者、社區門衛

座談會內容：

試用體驗感受；對產品看法；對公司看法；對產品接受程度；促銷管理者說明產品、項目來源；體現家庭解決方案；現場鼓動、推動；訂貨登記；派發禮品

會談方式；互動交流、說明拉動

6)社區訂購：

社區目標消費羣在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的慾望。社區訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛那裏進行統一登記，當地特定中間商給予配送。

7)籌建社區關愛俱樂部

爲什麼要籌建社區關愛俱樂部：在社區搞活動促銷和試用體驗產品會使一部分消費羣產生購買行爲，但消費監控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發社區大部分的需求，顯然要和他們進行持續的接觸、交流；而且新產品在使用過程中會出現各種沒有設想到的問題，有一個保持聯繫的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區口碑。另一方面，我們推出關愛小孩、老人，關愛家庭主題而形成一個社區俱樂部，也是在無形中宣傳消費監控產品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費羣的心，那還有什麼推廣阻礙呢？

機會點；現在有很多社區有老年人活動室，我們在此基礎上擴展爲小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這裏長期進行宣傳而且可以進行產品展示，應該說是一條實惠有效的通路。

操作方式：和社區的物業也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區通過俱樂部銷售的量給予物業或居委會提成，具體操作由各地中間商根據實際情況確定。

在今後的企業發展中，對基本市場的瞭解很大程度上左右企業發展的前景。做好企業發展的營銷策劃書，對企業發展大有裨益，市場是殘酷的，只有不斷的去開拓創新，企業的發展纔有更大的前途，這就是發展的最根本，這樣的發展纔可以成爲成功！

目標市場營銷策略 篇二

一、市場分析

對於生活，農貿已經成爲人們必不可少的必需品。農貿，這個樸實卻又十分重要的字眼，已經成爲我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關。然而對於本市的農貿市場的競爭更是日趨激烈，不僅存在人口量多，需求量大的問題，更是容易產生價格波動的現象。對於人們的生活造成了極大地影響。這對於急需改善惠濟區的農貿市場的發展狀況，完善農貿銷售體系是一個重要的挑戰。

二、營銷對象分析

推銷對象：本市的廣大生活居民

推銷總人數：本市的居民總數

對象需求分析

（1）毛莊農貿批發市場對於當地毛莊的居民影響極大，每日的生活的農貿需求基本是從當地農貿市場購得，在他們心中，本市的毛莊農貿批發市場已經是影響他們當前生活水平的重要因素之一。

（2）本市的居民的生活所需的大部分農貿均從毛莊的農貿批發市場購得，它實際上供應着惠濟區大部分居民的農貿所需，成爲惠濟區發展的一個關鍵組成。

（3）本市的北大學城的諸多大學造成了當地人口量的大量增加，因此又極大地增加了惠濟區的農貿需求，迫切的需要改善毛莊的農貿批發市場的狀況。

三、推銷市場實地與人員:

（1）推銷市場的實地分析：惠濟區的人口多且較爲集中，農貿需求量大且較爲明顯

（2）推銷人員：爲了更好的瞭解惠濟區的的農貿需求量，可根據地圖查看目前惠濟區的人口分佈狀況，再合適的安排人員對於各地的農貿量以及農貿價格進行調查，並作出詳細的記錄，從而推斷出各地的農貿發展狀況。

（3）人員安排：對於各地人口集中區的不同情況做出合理的安排，對於人口多，需求量大調查難度大的地方給予較多的人員進行調查訪問，相對人口少，需求量小，易調查的地方可以減少調查人員的數量。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：享受綠色食品 共創美好生活

推銷宗旨：合理經營 安全保障 一流服務

推銷宗旨

（1） 人員招募：考慮到銷售的區域廣，面積大，人口量多的難度，我們對於人員的銷

售不必做出太高的要求，可以從當地人中進行招募，同時也可對各地區域各安排一個負責人，但對此一定要有明確的能力與銷售頭腦的人員勝任。

（2） 人員培訓及經驗交流：對於人才匱乏時期，我們可以對此做出一定的人員培訓，

增加銷售人員的知識﹑能力，銷售理念，滿足對於人員才能的需求。同時還可以增加各地人員的聯繫，形成一個統一的經營體系，在不同的時期做出不同的調整，以滿足各地對農貿的需求，還可以確保加強各地人員的經驗交流。

五、推銷準備工作：

（1）提前做好整體分析，制定推銷詳細規劃步驟。

（2）協調各成員的關係，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

（1）定點宣傳：在各地設置好各地的農貿銷售點，同時做出宣傳，允許進行評價及建議。

（2）宣傳與推銷：可以在各地進行定期的農貿展覽，增大農貿的宣傳力度，加強農貿的品牌質量，確保農貿的無污染，安全可靠。吸引更多的消費者觀賞者，從而增大銷售量。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

（1）首先在銷售上給人一種親近，易接觸的感覺，爲下一步銷售做好基礎。

（2）銷售時可詳細，但不可過於繁瑣，簡單易懂即可。在進行銷售時，也可拿出一些農貿樣品，進行介紹，這樣更容易明瞭。

（3）如果銷售成功，銷售人員可以留下自己的聯繫方式，如有問題或建議可進行反饋，以便我們及時做出調整，確保服務。

八、營銷計劃進行階段

（1）每月從各地負責人處收集整理最新徵訂情況。

（2）每月開地方會，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每月開團體會，鼓舞團隊，齊心協力！

九﹑後期銷售服務

可以定期進行調查，及時收集各地顧客的意見，做出合理的調整，確保農貿的供給量，安全可靠和完善的服務，達到一流的無污染，純綠色食品。

目標市場營銷策略 篇三

一、背景分析

__節作爲傳統的__節日，如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時，中國的__節呈現越來越明顯的商業化趨勢，如今在中國，在__節前的半個月甚至一個月，各類商家也紛紛打出__牌，將自家的門店裝飾得充滿__節日氣息，藉此吸引消費者，同時推出各類聖誕促銷活動。商家及社會各界舉辦各類聖誕慶祝、紀念活動的增多，也給郵政開展市場營銷活動、業務宣傳、擴大社會影響和增加收益的創造了有利的時機。

二、開發過程

1、信息獲取在__區支局的一次局務會上，營銷部總監__向各網點負責人進行了一個簡短的賀卡項目開發培訓，當__總監就《市場視野》中關於國外郵政__營銷案例進行解讀時，__東路所主任——想到昨日她收到的__銀行關於聖誕促銷的小冊子。__是__銀行的信用卡用戶，當月收到的__銀行賬單裏有一本小冊子，專門介紹__期間刷卡優惠活動的，裏面有一頁介紹說__銀行將於平安夜在位於__街區的__銀行時尚廣場舉辦慶祝活動。__當時在會上就提出我們是不是可以從這個活動中開發出點什麼樣業務出來。

__總監於是就在網上搜索了一下活動詳情：__銀行時尚廣場的__慶祝活動過去已經連續舉辦了四年，往常，現場除布巨型_樹及其他__飾品外，還會在平安夜向市民發放許願卡，現場填寫新年心願和新年祝福並交由“__老人”投遞到信箱中。

2、方案策劃看過介紹後，__總監立即想到，爲什麼不向他們推薦我們的明信片呢？既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒有什麼意義了。如果能將許願卡換成我們的明信片在現場發放，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上__銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現了__銀行真情回饋社會的同時又能起到企業宣傳的作用。況且明信片成本小，價格低，也易於主辦方接受。

3、陌生拜訪__總監着手策劃出一個方案後，立即開始尋找主辦方。當時的情況兩眼一摸黑，知道這個活動是__銀行辦的，但又不知道具體是哪個部門負責，辦公地點在哪裏，負責人是誰。爲此，__總監走訪距離__銀行時尚廣場最近的__銀行__支行，與銀行一負責人交流後才知道，這個活動其實是__銀行__分行與__公司合辦的，具體操作都是由__公司負責的。該負責人看過我們的方案後非常認同，於是主動幫助我們聯繫了__公司的相關工作人員。經過預約後，第二天__總監又趕到了位於__路的__公司。與活動負責人接觸後，對方表示這個想法非常好，但是這樣做會導致活動成本增加，需要跟上級領導請示，而且還要和__銀行方面進行洽談，對方也同意後才能做。_總監考慮到，距離__節只有半個月的時間了，如果等他們內部溝通，又要浪費幾天時間，到時就不能保證明信片能在__節前印出，這個方案就黃了。於是，__總監主動提出，由我們出面與__銀行方面進行溝通，__方面欣然表示同意。

當天，_總監又來到__銀行__分行找到市場部的負責人進行了洽談，看了方案後，對方立即產生了濃厚的興趣，考慮到時間緊迫，該負責人當即就安排廣告部門着手策劃明信片的正面廣告設計。

4、項目實施此後，三方又進行了多次接觸，項目進展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現場收寄明信片，這樣市民現場填寫、現場寄出，這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當場寄出的，感覺會更好些。—總監表示同意，併到時會抽派人手，全力支持。

三、實施效果

最終，我們與——方面達成最終合作協議：製作明信片三千枚，平安夜在浦發銀行免費向市民發放，市民現場填寫新年祝福，寄給親朋好友，郵局現場收寄。

平安夜，現場活動非常成功：在__銀行時尚廣場中心20米高點綴着璀璨燈光的__樹下，美麗的“白雪公主”負責向市民免費派發“__明信片”，__裝扮的郵政工作人員認真的審覈收件名址，加蓋日戳，並投入郵筒中交寄，現場氣氛十分熱烈。

四、營銷啓示

1、敏銳的市場洞察力聖誕節雖然是“洋節”，但現在已被國人普便接受，在各類商家藉助聖誕節大力開發市場的同時，郵政人也要與時俱進，要善於從此類社會熱點中發掘商機，積極開拓市場。

2、幫客戶贏在這次活動中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是__銀行優質的廣告載體，宣傳了企業形象，更重要的是，這次活動使__銀行與__街區收穫了非常好的社會影響力。這個項目的進展如此順利，正是因爲在策劃方案時，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預期，幫助客戶實現效果化。

目標市場營銷策略 篇四

一、海鮮產品市場前景：

（一）、目前中國已成爲全球最大的海產品生產國和消費國，海鮮食品年總產量爲5100萬噸，這代表着每年4.08%的穩定增長率。海產業捕撈、生產以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會在濟南的山東省居中國海鮮食品生產業的首位，其總產量爲740萬噸。

中國海產品的消費量正在隨着國家富裕中等階層的不斷增長而增長。隨着國內生活水平的不斷提高，人們海產品提出了更高的要求，天然、營養、方便、美味、新鮮的海產品已逐漸成爲時尚。

（二）、消費特徵分析

中國深厚的飲食文化，消費者普遍喜歡海產品，尤其是各種大衆化的海產品。消費者開始向理性化方向發展，對於海產品的要求已不僅僅侷限於海產品的表面，更要求快速、衛生、便利、安全以及精化、人性化的高品質服務。隨着人們工作、生活壓力的增大，消費者的空餘可支配時間越來越少，消費者希望企業能通過多元化、專業化的經營形態併爲其提供新鮮、營養、方便、美味的海產品。消費者對於品牌更易建立忠誠度。

（三）發展方向

1、品牌。絕大多數水產品實行的都是無品牌經營。所以，就目前水產生產經營企業的

現狀而言，品牌化是當務之急。建立品牌，可以提高客戶的忠誠度，提高知名度，還可以進

行整體的營銷，對市場需求作出快速的反應。目前我國的海產品仍屬於供大於求的產品，

建立品牌可以使產品更加可靠，可以擁有完善的銷售網絡，也可以對行業更加了解和創造好的合作關係。

2、優質。隨着人們的生活水平的提高、健康意識的增強以及我國加入了wto，海產品質量的要求越來越高，從而爲優質海產品營銷提供了廣闊的空間。

實行優質策略就是要保證海產品質量安全，讓消費者放心，開發綠色食品，以優質帶來優效。嚴格按照國際標準進行海產品的生產、加工、銷售，確保海產品質量安全，在市場上暢通無阻。

3、服務。市場的發展與成熟，使消費者對服務內容的要求越來越具體，對服務質量的

要求越來越高，搞好服務，就是提高市場的競爭力。爲顧客提供周到、細微、全面的服務，

讓其購買方便、攜帶方便、食用方便、衛生、健康。向消費者介紹海產品的種類(魚蝦貝蟹

藻等、主要營養成分(豐富的蛋白質和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素

等)、食用的好處（降血脂、降膽固醇、健腦等）以及食用的方法等，併爲其提供新鮮、營養、方便、美味的海產品，以喚起他們的購買興趣、引導消費。

4、差異化。海產品差異化策略可以理解爲針對不同的顧客提供不同的海產品。首先做

到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產品一應俱全，用來滿足人們不同口味

的需要，其次做到檔次差異化，根據不同水產品的種類、質量、營養、產地等劃分低、中、高價格滿足消費者的不同檔次需求。較低的價格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產品

是爲了較高收入的消費羣體或請客送禮等而準備的。

一、產品策略：

1、商標定位：好產品的商標，商標體現公司形象又可彰顯公司產品特性。阿拉思佳，；品質保證。

2、品質定位：綠色健康，原生態（無污染、野生純天然），營養價值高。

3、消費羣體定位：中產收入階層爲主，在目前，他們是海產品最大的消費羣體。目

產品市場的全過程稱爲產品的生命週期，該過程一般經歷產品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。市場導入期是新產品首次正式上市的最初銷售時期，只有少數嘗新者和早期採用者購買產品，銷售量小，促銷費用和製造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業營銷策略的指導思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產品的創新者和早期採用者，讓這兩類具有領袖作用的消費者加快新產品的擴散速度，縮短導入期的時間。具體可選擇的營銷策略有；快速滲透策略，即低價高強度促銷；來拉動渠道加快渠道建設和滲透。成長期的產品，其性能基本穩定，大部分消費者對產品已熟悉渠道客戶也穩定，銷售量快速增長，市場競爭加劇。企業爲維持其市場增長率，可採取以下策略：改進和完善產品；尋求新的細分市場；改變廣告宣傳的重點；適時降價等。成熟期的營銷策略應該是主動出擊，以便儘量延長產品的成熟期，具體策略有：市場改良，即通過開發產品的新用途和尋找新用戶來擴大產品的銷售量；產品改良，即通過提高產品的質量，增加產品的使用功能、改進產品的款式、包裝，提供新的服務等來吸引消費者。

二、價格策略

營銷方針也基本保持價位的穩定性，在品牌包裝和品牌建設上投入精心的策劃。對公司生產的產品進行細分，將產品按照種類、用途甚至規格進行劃分，對不同產品進行推廣，並對不同產品實施差異化定價。

價格策略是企業爲實現定價目標，對價格採取的基本態度。企業的價格策略大致可以分爲低價、平價和高價三種。根據不同的經營情況，企業還可對這三種價格策略做不同的變化，以形成更多細化的價格策略。

1、低價策略

（1） 需求價格彈性較大的產品。這類產品的價格變化對銷量有很大的影響，價格上升需求量減少很多；價格下降，需求量增加很多。

（2） 市場容量較大，且生產不太困難的產品。採用低價策略，企業可以有效阻止競爭者進入該產品市場。

（3） 生命週期趨向成熟，或者衰退期的產品。企業對這種產品採用低價策略可以延長產品生命週期。

（4） 隨着產品銷量擴大，可以使單位產品的固定成本明顯下降的產品。企業對這類產品使用低價策略從而產生規模效應。從而使企業帶來較好的經濟效益。

2、平價策略

平價策略是介於低價和高價之間的一種定價策略，是指在產品的成本中加上能被公衆認可的合理水平的利潤。這種價格策略，既保證了企業的合理利益，又能使廣大購買者樂意接受。在出現下列情況時，企業可選擇平價策略。

（1） 市場上供求較平衡的產品。這種產品由於供求較平衡，同類產品競爭不十分激烈，故價格也較平衡，此時企業使用平價策略能促進銷售。

（2） 需求彈性不大的產品。如對基本消費品或初級產品，爲了樹立企業形象，即使在供不應求或獨家經營時，也宜實施平價策略。

（3） 要穩定佔領市場的產品。企業從長遠利益出發，對此類產品宜平價銷售。

3、高價策略

高價策略是將企業產品定得高於同類企業，或較大幅度地高於成本。企業使用這種定價策略，可取得較高的利潤，但容易影響產品的銷售。在出現下列情況時，方可選擇高價策略。

（1） 消費者一時很難判斷產品質量的新產品。這種產品的質量無同類產品可比較，購買者認爲―價高必然質優，願爲其支付高價。此外，對國內尚無人生產，估計在較長時期內也不會出現競爭者的新產品，也可採用高價策略。

（2） 需求彈性較小的產品。如食鹽，可採用高價策略。因爲這類產品即使將價格提高，也不會影響人們購買。

（3） 由於公司做工精細，質量上乘，產品的知名度較高，往往可以高出同類產品的定價銷售。

在經過上述步驟後，企業應當圍繞既定的定價目標，根據已蒐集到的資料，選擇適當的定價策略，覈定產品的最後價格。企業在確定產品的最後價格時，要對下列幾項進行加總。

（1） 出廠價。即產品的全部成本加該產品的盈利。分別覈算產品的批發價和零售價。批發價是產品出廠價加一定的進銷差價；零售價是產品批發價加一定的批零差價。來保證渠道成員的利潤空間。加強渠道客戶的忠誠度。

以上價格的確定過程以新產品或新價格而言，對於已有的產品價格基本上還是這三個步驟，但是還要加強對價格的分析和掌控，尤其是要結合市場各方面的情況及時對價格進行調整。

三、渠道策略

1、渠道定位

通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網絡。運用分銷途徑，以經銷形式推動銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，爲銷售做好渠道。

以特許經銷商爲主，按渠道按區域進行設立。不設省級客戶，更多的按城市級別設立。以低價來贏得客戶合作和信賴。

2、參加展會

（1）低成本接觸合作客戶；

（2）工作量少質量高；

（3）潛在客戶；

（4）競爭力優勢；

（5）節省時間；

（6）融洽客戶關係；

（7）手把手教客戶試用產品；

（8）媒體“曝光”；

（9）產品和服務市場調查

通過參加展會可以吸引到新客戶及消費羣體，有利於企業品牌知名度的推廣。

3、網絡營銷推廣

所謂的網絡營銷就是“電子”+“商務”，電子是手段，商務是目的。爲了實現商務的目的，必須先做好網絡推廣營銷，網絡推廣營銷的手段主要有sem（搜索引擎營銷），bbs（論壇）營銷，微信營銷，

（1）論壇營銷

論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經驗或我們獨特的生活感受，讓看你貼子的人有所收穫，在論壇上不斷髮布純粹產品資料的圖片的貼子是不受網站斑主和網友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經驗時“不小心”以自己的公司及產品作爲案例，從而達到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產品信息、企業理念及品牌文化。

（2）搜索引擎營銷

企業網絡推廣營銷過程中，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以，網絡推廣營銷的主戰場應該是搜索引擎，每個搜索引擎都是一條條引領客戶通向企業網站的金光大道，只要我們有大量的產品關鍵詞出現在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會把更多的客流引入我們產品網站。

（3）微信營銷

微博就如一句話新聞，簡單精練、，可通過電腦或手機隨時隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時間分享有價值的資訊、第一時間瞭解客戶的需求、第一時間爲客戶提供答疑和服務。商場如戰場，兵貴神速，讓客戶產生一種貼心的感受。

（4）權威百科營銷

互聯網上出現了大量的如維基百科、互動百科、百度百科等網站，其名詞解釋的信息均經過專業人士審批，甚稱權威。網民參與度和認可度都很高，並且該信息詞條會永久保存，但又能以開放的方式隨時讓人進行優化與修改完善。我們只要創建以企業或產品的專業詞發表，一旦審覈通過即爲百科詞條。

4、建立旗艦店

在經銷商處設置專賣店形式，在增加銷售額的同時增加廣告曝光率。介紹海產品的加工工藝及加工過程，營養成份不流失，口感極佳的基本訴求。

5、連鎖加盟

在經營到一定階段，對經銷商的2批和分銷商進行專賣店加盟方式，招商加盟。

6、禮品手段

中國人的傳統文化奠定了“禮下於人”的送禮淵源，時至今日，禮品風無疑是中國傳統節日中最爲國人認可和接受的一種感情溝通方式了。。海產品市場早已經形成了“禮品”化規模，無論從包裝形式還是對外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點策劃“送禮的形式、過程、訴求。

四、促銷策略

促銷是指企業以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啓發、推動或創造對產品和的需求，並引起購買慾望和購買行爲的一系列綜合性活動。促銷的本質是企業同目標市場之間的信息溝通。促銷是企業市場營銷活動的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關係等促銷形式。

1、基本促銷策略 (1)推式策略 推式策略是指利用推銷人員與經銷商促銷，將產品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產品，推式策略風險小，推銷週期短，資金回收快，以渠道促銷爲主更根據市場實際多采取搭贈和折扣及低價

（2）拉式策略 拉式策略是企業針對最終消費者展開廣告攻勢，把產品信息介紹給目標市場的消費者，使人產生強烈的購買慾望，形成急切的市場需求，然後“拉引”渠道客戶紛紛要求經銷這種產品。更多采取經銷商和分銷商及冷凍海鮮市場條幅和戶外廣告及店招。海報等手段。 (3)推拉結合策略 在通常情況下，企業也可以把上述兩種策略配合起來運用，在向渠道商進行大力促銷的同時，通過廣告刺激市場需求。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售，是企業通過派出推銷人員或委託推銷人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進產品的銷售，可以是面對面交談，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發現顧客的需求，並開拓新的市場，創造新需求。

人員推銷的步驟

①找顧客---通過現有顧客的介紹，以及其它銷售人員介紹、查找工商名錄、電話號碼簿等尋找潛在顧客。

②事前準備---知已知彼，掌握三方面的知識：

a 產品知識——關於本企業、本企業產品的特點、用途、功能等各方面納情況。

b 顧客資料——包括潛在顧客的個人情況，所在企業的情況。具體用戶的生產、技術、資金情況，用戶的需要，購買決策者的性格特點等。

c 競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產品特點。同時，還要準備好樣品、說明材料，選定接近顧客的方式、訪問時間、應變語言等等。

d-即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對面交談。 (2)廣告：廣告是企業以付費的形式，通過一定的媒介，向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶外廣告及海報的地面推廣形式。 (3)營業推廣：營業推廣是由一系列短期誘導性，強刺激的戰術促銷方式所組成的。它一般只作爲人員推銷和廣告的補充方式，其刺激性很強，吸引力大。具體措施爲：

1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應也會越大，但這種效應也存在遞減的規律。因此，同一種方法不能經常用。

2、選擇推廣時機。在何時開始發動推廣戰役，持續多長時間效果最好等，是研究的主要問題。持續時間過短，由於在這一時間內無法實現重複購買，很多應獲取的利益不能實現；持續時間過長，又會引起開支過大和損失刺激購買的力量，並容易使企業產品在顧客心目中降低身價。按照有關研究，每個季度搞三次左右的推廣活動爲宜，每次的持續時間以平均購買週期的長度爲宜。

（4）公共關係：公共關係是企業通過有計劃的長期努力，影響團體與公衆對企業及產品的態度，從而使企業與其它團體及公衆取得良好的協調，使企業能適應它的環境。良好的公共關係可以達到維護和提高企業的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產品的銷售。公共關係的主要方法：

組織宣傳展覽：在公共關係活動中，企業可以印發各種宣傳材料，如介紹企業的小冊了、業務能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會、報告會、紀念會及有獎競賽等，通過這些活動使社會公衆瞭解企業的歷史、業績、名優產品、優秀人物、發展的前景，而達到樹立企業形象的目的。

諮詢和遊說：諮詢主要是向管理人員提供有關公衆意見。主要時企業定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。遊說的對象主要是立法機構和政府官員。與他們打交道的目的是爲了在一定範圍內防止不利於本企業的法令、規定的頒佈實施，或爲了促使有利於本企業的優勢。

一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導採購；激發購買慾望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

目標市場營銷策略 篇五

一、前言

近年來，隨着市場經濟的發展，孝感地區的市場規模有了進一步的擴大，但同時也面臨着嚴峻的市場競爭形勢。環顧孝感，建材市場有着激烈的競爭對手；但孝武超市有着與學院教師住宅靠近的優勢！

二、市場概況

1、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20__年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作爲住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

同時，隨着經濟發展和人口素質的提高，講究生活品質越來越成爲人們特別是都市人的時尚。可以預見，家居裝潢佈置在家庭支出中將會佔越來越大的比重。

因此，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的。

2、競爭對手研究

就孝感及周邊地區而言，如前言所述，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規模的、實力的材料裝飾城，在長虹家居的競爭對手中具有典型性。現以金盛裝飾城爲例，分析競爭對手的一些具體情況。

①地理位置：位於孝感學院南三門，周邊有教師小區等多個住宅小區，交通方便，各路公交車可達，使得金盛近可覆蓋學院地區，遠可輻射整個孝感地區。

②營業概況：經營燈飾、木業、陶器、五金、鎖具、潔具、牆紙、窗簾、油漆、塗料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，佔地22萬平方米，營業面積18萬平方米，營業間出租率達100%。可見，金盛不僅產品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強的實力。

③配套服務：提供汽車配送、電話訂購、專家諮詢、質量跟蹤、商務中心、銀行業務、飯店旅遊、裝飾參謀、技術監督、集團電話、背景音樂等多項服務。可見金盛不僅硬件實力強，而且軟件服務也是一流的，多方爲消費者着想。

④整體管理：金盛採用場地出租、集團管理的模式，獲得管理及服務質量ISO9002質量認證。室內購物環境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購

物環境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通管理者與業主，業主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告爲主，並在其他裝飾城（競爭對手）附近打出金盛巨幅廣告。業主個體形象通過內部刊物、精品導購等方式展現。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果。

三、消費者研究

1、裝修新房的消費者

96年孝感城鎮居民人均年收入爲5209.68元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬。按國際流行的房價收入比，一般房價爲家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬爲宜。而南京地區房屋平均價格（每平方米）爲：城區3500-4500，新區3000-3500，經濟適用房爲20__-3000，安居工程房1500-20__。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房後立即裝修，一般居民有心無力。

2、裝修已有住房的消費者

資料顯示，96年孝感市民儲蓄餘額爲359億，戶均4萬元左右。聯繫近年經濟形式及醫療制度改革、社會保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向於保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位爲主。

3、集團消費者

此類消費者大多委託裝潢公司代理，裝潢公司爲獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價格是其成本構成中的重要因素。

4、綜述

由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位爲主。孝武超市要在競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。爲謀求長遠發展，在中低價位的同時，產品和服務質量必須有一定的保證。

四、孝武超市研究

1、優勢

①歷史傳統：孝南地區就是傳統的木建材交易市場。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權威優勢。同時由於這一歷史原因，孝武超市在孝感地區早已具有一定的知名度。

②地理位置：位於孝感城區孝感學院南三門，附近有鐵路，貨運方便。另有6.9.7等公交車到達，消費者交通方便。孝南因而有很大的開發空間。若規模形成，能量巨大，可輻射整個孝南地區，甚至於整個孝感。

③政策：孝感市政府把孝南等地區作爲孝感重點開發區，區政府非常重視，努力營造孝武超市的區位優勢。這爲孝南地區的發展提供了良好的政策環境。

2、劣勢

①營業概況：現有大中型建材市場，如寶林、長江等12家，零散建材門市80餘戶，經營結構有國有、聯營、股份、個體經濟等。這一方面活躍了孝南地區市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務：配套服務少且差。今年，管委會對該地區實行“統一管理” 、“統一收費” 、“統一宣傳” 、“統一優惠政策”。但服務對象僅爲業主，消費者受惠少。商家各自爲戰，消費者享受的服務無法與金盛同日而語。

③整體管理：這孝南是最薄弱的一環。該地區特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規模形成，管理難度大。各業主沒有整體觀念，管理者也只起到服務者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區環境嘈雜，較髒亂差，無法給人愉悅的感覺。

④營銷宣傳：缺乏現代整體營銷觀念。大多業主仍停留在市場經濟初期的水平，營銷手段單一，以廣告爲主，且投入不均，效果不佳。

五、市場建議

1、定 位——中低價位爲主，高檔價位爲輔

2、宗 旨——薄利多銷

3、戰 術——以具有特色和優勢的木材、油漆爲突破口

4、戰 略——打出長虹這一品牌，強化地區優勢

5、品牌形象——價廉物美，歷久不衰（突出實惠及歷史悠久）

6、目標市場——一般家庭裝潢，一般集團裝潢

7、銷售方式——批發、零售、直銷

六、營銷建議

單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進行立體、整合營銷

1、設計長虹形象標誌，出現在所有有關廣告、宣傳品上

2、貿易區現場環境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序

3、印發宣傳小冊子、精美的產品推薦，溝通顧客與業主

4、成立業主會議，溝通協調各方利益，以求內部團結

5、管委會定期出版內部刊物，溝通管理者與業主