房地產策劃方案【多篇】
房地產策劃方案 篇一
一、房地產開盤主題:
對外傳達**房產開盤典禮的信息、顯示企業實力。擴大**房產的社會知名度和美譽度,體現**房產的五大優勢:公司的雄厚實力、“**第一拍”的資歷、優越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設計,展示美好發展前景,促進樓盤銷售。同時進行企業社會公關,樹立**房產積極良好的社會形象,並融洽與當地政府職能部門、客戶的關係。
二、開盤時間:年月日(暫預定)
三、活動地點:**房產有限公司
四、剪綵嘉賓:貴公司確定
五、擬邀媒體:**電視臺、**廣告公司
六、活動方案
(一)前期準備
1、到場嘉賓
市政府有關主管領導、業界知名人士、公司的關係客戶、各媒體記者
2、購買或製作一批有意義的禮品。
做好活動現場的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品,由貴公司定稿後我公司統一製作)。
一是可以表達對領導的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應。
3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花
4、請柬的準備
提前印好請柬,非市內來賓請柬要在典禮前10天寄出,本市提前5天發出,並確認來否回執。(請貴公司確認、確定。)
5、其他準備工作
提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。
落實管轄範圍內的保安指揮和負責秩序工作。
提前6天落實指揮和負責秩序工作。
(二)開盤前廣告發布
在《**廣告》發佈整版開盤慶典活動平面廣告,於活動前2星期投放。在社區網站配合文字圖片報導。
(三)開盤之日媒體報道
開盤當天邀請市電視臺、平面及網絡媒體,以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳**房產的開盤慶典。
七、開盤現場活動
1、現場佈置
售樓大廳:廳內分接待區和服務區。正牆做形象牆介紹公司整體情況,頂部做射燈突出效果;前面設立弧形售樓諮詢服務檯,正牆右側做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設沙發、茶几和樓盤簡介資料。整體需體現出公司正規、有實力、有品位,給客戶帶來溫馨和諧的感受。(效果圖附後)
會場佈置:會場佈置以實際效果爲準,按照不同區域不同劃分。現場以售樓部爲接待中心,配合媒體廣告宣傳,營造良好的接待環境和現場氛圍。
主席臺區:也就是剪綵區,設在公司或樓盤門口。左側爲貴賓致辭臺,右側爲主持人用立式麥可風,檯面鋪有紅色地毯,臺前及左右側有綠化盆景。
嘉 賓 區:可設在剪綵區域前方和兩側。
籤 到 處:來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。
禮品發放處:簽到處的桌子也可作爲禮品發放桌。
貴賓休息區:可設在**房產董事長辦公室,配飲料、水果,擺放精美插花。
來賓休息區:可放在**房產售樓中心現場。
2、慶典剪彩儀式
3、精彩舞獅表演
4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴
八、現場佈置
1、彩虹門
在**房產公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門,突出氣勢;
2、高空氣球
活動現場上空佈置4個紅色高空氣球,下面懸掛祝賀開盤的豎幅。
3、小氣球
施放只高空小氫氣球,顯示對財富、人氣的上升與飛躍。
4、地毯
活動現場及舞臺鋪設紅地毯,意味紅紅火火,突出整體氛圍。
5、中國禮炮和彩花彈
中國禮炮和彩花彈288枚,意味好運連發。
6、盆景
在慶典現場放置100盆盆景,增強效果。
7、舞獅
在儀式過程中穿插舞獅表演,預示着**房產美好的發展前景。
8、禮儀小姐
禮儀小姐8名,形象、氣質出衆,在剪彩儀式時爲嘉賓佩戴胸花,協助嘉賓剪綵,指引位置。
九、活動程序 (11月28日安排)
7:00—9:10 總策劃檢查落實各項工作,佈置到位情況;
彩虹門、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅,全部安置到位;檢查音響、電源、麥克風、小氫氣球到位;
禮儀小姐、主持人,陸續進場,準備好各自工作。
9:30—9:50 嘉賓陸續到場,兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領導佩戴胸花、嘉賓簽名、發放禮品,引至活動現場。
10:00—10:08 主持人介紹領導和嘉賓,宣佈**房產開盤慶典正式開始;
10:10—10:25 市領導致賀辭、**房產董事長致歡迎辭;
10:25 主持人宣佈剪彩儀式開始;剪綵嘉賓、禮儀小姐上場
10:28—10:40 剪綵嘉賓站好位置,剪綵開始;
剪刀起,禮炮響,施放彩花彈,雄獅舞動、樂隊歡奏;
放飛氫氣球,活動進入高潮;
10:45—10:50 首位客戶簽約。
10:50-11:00 主持人宣佈典禮結束,來賓趕往午宴現場。
十、人員安排及整體預算
十一、其它設備
落實好電源、麥克風、音響、樂器、簽到臺、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺、氫氣球的採購;
停車場的安排,活動現場的安全及相關後勤保障。
房地產開盤策劃方案(三)
一、時間:**年9月30日上午。
二、地點:******售樓中心現場。
三、人員:工作人員、客戶、禮儀、主持人、貴賓等。
四、擬邀貴賓:市政府有關主管領導、市建委、市房地產管理局領導、市建築、規劃設計院負責人等。
五、擬邀媒體:XX電視臺、XX日報、隨廣新聞臺。
六、預定目標:對外傳達******開盤典禮的信息,顯示企業實力,擴大******的社會知名度和美譽度,體現******的美好前景,促進樓盤銷售,與此同時進行企業社會公關,樹立XX****房地產開發有限公司積極良好的社會形象,並融洽與當地政府職能部門、客戶及供應商的關係。
七、會場佈置:
1、主席臺區:主席臺區也就是剪綵區設在售樓中心南邊,主席臺中間爲主持人及貴賓講話 用的立式麥克風,檯面鋪有紅色地毯,背景牆爲噴繪畫面,主題爲“******開盤慶典儀式”。
2、簽到處:來賓簽到處設置在主席臺北側。簽到處配有禮儀小姐。簽到處設置簽到處指示牌。
3、禮品發放區:屆時也可將簽到處的桌子作爲禮品發放桌。
4、貴賓休息區:可放在******售樓中心現場,設置沙發、茶几飲料、水果、溼毛巾,擺放精美插花作爲點綴。
八、開盤活動要點:
1、室內外表現
1)彩旗(彩條)
2)在售樓處大門外道路兩旁懸掛,掛在沿街燈柱上,用以烘托熱烈的銷售氣氛。
盆景花卉
在售樓處大廳的各個角落,分別擺設,以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。
3)氣拱門、氣球
在工地現場、市區主幹道佈置大型氣拱門、熱氣球、道旗,藉以營造項目熱烈的開工、開盤氣氛。
2、現場表演活動內容:
1)軍樂隊:用於演奏振奮人心的樂曲,作爲背景音樂貫穿開盤慶典儀式的始終。
2)腰鼓隊:在現場安排一支由20人組成的腰鼓隊,用於迎賓和送賓,增添喜慶歡樂的氣氛。
3)舞獅活動:在儀式過程中穿插舞獅活動表演,預示着******美好的發展前景。
3、開盤促銷活動配合:
以“1000元當10000元,不買房也可以輕鬆賺一把”爲活動宣傳 主題,吸引客戶踊躍購房,形成讓利於客戶、開盤即旺銷的良好公衆形象。
活動文案如下:
爲酬謝首批客戶,開發商特斥資80萬元,於9月30日現場發售購房VIP卡100張,並免費贈送抽獎卡100張。購房VIP卡每張卡統一售價1000元,卡面值分別爲5000元、7000元、10000元三種,持卡人在購房時可衝抵與VIP卡同等金額的房款,購房VIP卡系無記名卡,可自由轉讓。
抽獎卡獎品設置爲購房券5000元10名,購房券3000元20名、物管費1000元30名,均可衝抵房款,品牌電飯煲20個,品牌電熨斗20個,中獎率100%,抽獎卡依現場排隊順序免費贈送。贈完爲止,以上酬賓活動由XX市公證處全程公證。
現場排隊應遵守先後順序,按現場指定的起止點方向排隊,9月30日早上6:00開始接受排隊。
本公司將於20xx年9月30日上午8:00開始發送“排號出入卡”。
獲得“排號出入卡”後,每十人一組依次進入營銷現場辦理登記、交費取卡手續。
“購房VIP卡”在購房兌換時,必須與購卡收據一併出示,方爲有效。
活動規定:參與者必須年滿18歲以上,具有完全民事行爲能力,持有效身份證明的中國公民、華僑、港澳臺同胞或外國公民(每人限購、取卡一張)
購房VIP卡售出不退,購房時衝抵購房款;不購房或超過購房時間期限此卡作廢,不予兌換。可以自由轉讓,轉讓價格自定。
購房VIP卡在購房時憑卡面金額衝抵同等金額房款,每套房僅限使用一張卡。
本次活動對團購客戶無效。
4、籌備工作:
1)擬定與會人員。於9月20日向與會領導發出請柬。
2)提前準備好請柬,並確認來否回執。
3)提前5天向XX氣象局獲取當日的天氣情況資料。
4)落實管轄範圍內的保安指揮和負責秩序工作。
5)提前6天落實指揮和負責秩序工作。
6)做好活動現場的禮品、禮品袋
7)提前8天辦理氣球、活動場地、氣拱門所需的審批。
5、來賓身份識別:來賓到場後,禮儀小姐爲來賓佩帶胸花。貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區。
6、人員安排:
1)預設禮儀小姐10名,入口處4名,簽到處2名,會場區4名禮儀小姐要求統一着禮服。
2)工作人員15名;
3)公司工作人員30名;
九、儀式流程:
09:00——09:30所有工作人員進場。包括公司主要負責人及禮儀公司負責人、各類工作人員以及表演人員。
09:30——09:50來賓陸續進場。貴賓到現場簽到處簽到同時發放禮品。客戶可入售樓現場諮詢並領取宣傳 資料。
09:50——10:00貴賓由禮儀小姐引入會場。
10:00——10:08儀式開始主持人開場白介紹貴賓。
10:08——10:13公司總經理致歡迎詞。
10:13——10:25舞獅表演。
10:25——10:35政府 領導致辭、公司投資方代表致辭。
10:35——10:50主持人邀請政府 領導、公司領導、及建委、房管局有關領導爲******開盤揭幕剪綵,吉慶禮花、禮炮同時升放,儀式達到高潮。
10:50——11:00主持人宣佈典禮結束,來賓趕往午宴現場。
11:00客戶簽約,開盤銷售活動正式展開。
十、媒體計劃:
1、報紙廣告
27日、28日、30日在XX市委機關報《XX日報》第四版刊登整版廣告,告知******開盤的信息。
2、電視廣告
XX電視臺錄製開盤錄像,製成VCD,作爲開盤活動的資料。並由XX電視臺製作新聞,報道整個開盤活動現場的情況,進一步擴大宣傳。
3、電臺廣告
在開盤前後兩個月播出******開盤的信息。
4、印刷品廣告
樓書、海報已印製完畢,採取派員發放與夾報相結合的方式。
十一、廣告預算
1、《XX日報》27、28、30日整版49500元
2、電視臺錄製開盤錄像及新聞報道1500元
3、電臺廣告宣傳4000元
4、開盤儀式場地戶外廣告管理處審批800元
5、禮儀 公司各項費用12400元
(含舞臺、音響、舞獅隊、腰鼓隊、軍樂隊、禮儀 小姐及主持人酬金)
6、氣球(開盤現場及市區主幹道)8000元
7、鮮花盆景租賃1500元
共計77700元
房地產策劃方案 篇二
父親節將至,樓盤活動趁節起勢,活動蜂擁而至。面對諸多活動的轟炸。網友帶疑笑言“這是給父親買房,還是給兒子買房”。更有網友希望陪父親去遊山玩水,“佛山有無去海邊的看房團”等希望不時冒出。
五月以來大小節日不斷,地產活動亦沒停歇過。此外前幾日央行三年來首降息,央行重提七折房貸,首套二套一視同仁,市場吹着如此多的暖風。很多人都在磨掌擦拳,欲在房貸優惠之際抄底存貨。面對如此多的'樓盤活動,真叫人看花了眼。
“最好海邊看房兩日遊”網友說道
據筆者瞭解,對樓盤的衆多活動一些網友們覺得是好事“讓我們有了更多瞭解樓盤的機會”。這次父親節大多朋友打算攜家帶口去參加樓盤活動,看看心儀的房,也順便增加親子交流的時間。
但也有些網友表示再多的活動都是無用,開發商房價透明化,房價真正的降下來纔是正道。
趁節起勢活動蜂擁而至
筆者環視一圈:鄭州的看房團高舉“父親節爲愛築家”,煙臺看房團“父愛如山送給父母養老房盤點”,更有媒體爆言“無論您是新婚沒孩子的“剛需”準父親,還是人到中年事業有成,想改善住房條件爲孩子選學區房的“剛改”父親,或是想爲自己選套養老房安享天倫之樂的老年父親,小編爲您送上合適的盤。”大有將父親們一網打盡的架勢。
房地產策劃方案 篇三
一、年會主題
房地產公司20__年度年終總結會
二、年會時間
20__年12月31日下午14點00分至21點30分
會議時間:14:00——17:30
晚宴時間:18:00——21:30
三、年會地點西國貿酒店一層多功能宴會廳
四、年會參會人員公司全體員工(41人)
五、年會流程與安排本次年會的流程與安排包括以下兩部分
(一)年終大會議程安排
13:50全體參會員工提前到達指定會堂,按指定排座就位,等待員工大會開始。
14:00—15:30大會進行第一項,各部門及各項負責人上臺分別做年終述職報告。
15:30—15:45大會進行第二項,由行政人事部負責人上臺宣讀公司各部門及項目主要負責人人事任命決定書。
15:45—16:00大會進行第三項,副總經理宣讀20__年度優秀員工獲得者名單;優秀員工上臺領獎,總經理爲優秀員工頒發榮譽證書及獎金;優秀員工與總經理合影留念;優秀員工代表發表獲獎感言。
16:00—17:30大會進行第四項,總經理做總結性發言。
17:30大會結束,員工散會休息,酒店佈置晚宴會場。
(二)晚宴安排
18:00晚宴正式開始,晚宴主持人引導大家共同舉杯,祝福大家新年快樂,祝願公司的明天更加美好。(背景音樂)
房地產策劃方案 篇四
爲配合碧桂園 未來發展,以及在新一年華南碧桂園 的上市推廣,需制定一套長遠功效而兼具促銷力的廣告策略方案,以此作爲今後廣告執行之藍本。
爲充分利用、發揮碧桂園品牌資源優勢,以帶動華碧及今後的碧桂園樓盤銷售,本次提案主要側重在品牌形象、華碧上市推廣的廣告策略和創意表現,並希就有關意見共同討論,爲增進合作共識及成功推動此項目而努力。
碧桂園的發展現狀
一年一個碧桂園的高速發展,將會呈現多個各具特色的碧桂園,滿足不同的市場需求;各有各精采的每個碧桂園,它們各自的品牌個性與碧桂園 母品牌的共性將會是碧桂園品牌的充實和延伸。
結論:
碧桂園的品牌形象將影響今後各個子品牌的發展。
樓 市 概 況
大規模、多功能、具各項完善生活配套設施的名牌優質盤受到追捧;但硬件性的配套設施同質性十分嚴重,你有的會所我有;你有網球場我有;你有的泳池我有;當樓盤的質量、功能及配套等都與其它樓盤相差無幾時,樓盤的品牌個性是差異的唯一來源。
結論
發掘軟件性的個性差異,是跳離硬件同質嚴重的最佳手段。
我們的品牌現狀
根據我們的調研結果:(用電話隨機訪問法,共有效訪問了226人)
強大的廣告攻勢,令碧桂園知名度幾乎達100%。
房地產策劃方案 篇五
一、前言
就該項目推廣思路細則及實施方案作一具體描述推廣思路及實施方案遵循“準確、合理、領先、系統及可操性”等原則,以求使該項目一推出市場即贏得“滿堂紅”。
二、市場分析
1.1寫字樓宏觀市場分析
在房地產開發四大產品(住宅、商鋪、寫字樓、廠房)中,寫字樓的各項綜合指標最能反映一個國家和地區的經濟活力狀況及走勢。因此,購買(或租用)寫字樓的客戶羣最理性,寫字樓開發的利潤較高,同時風險亦較大。粗略縱觀寫字樓的發展狀況,在92、93年房地產一片熱潮中,寫字樓市場也是一片歡聲笑語,在廣州當時的地標性物業“世貿中心”就曾賣到16000元/M2。但伴隨着寫字樓的過度開發和國家宏觀調控政策的實施,寫字樓的命運也最爲悲慘,以96年以後的廣州寫字樓市場爲例,環市東路、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時的250-350元/M2跌到120-180元/M2,跌幅近60%,且空置率仍相當高。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至20xx年,隨着中國即將加入世貿步伐的臨近,部分省市寫字樓租售市場開始升溫,儘管大部分升幅幅度不大,但北京、上海的升幅都不低,北京的升幅更是達到40%。20xx年以後,隨着中國正式加入世貿組織和國家經濟進一步好轉,國外機構和國內企業對寫字樓將有較大的需求,尤其是京、津、滬、穗等經濟中心和內地在地理交通上佔有重要地位的區域性大城市,如武漢、成都、重慶等。因此,寫字樓的市場機會將會越來越多。
1.2武漢寫字樓現狀分析
要分析武漢寫字樓市場,首先得認識武漢。武漢作爲湖北省省會,位於中國中部軸線,長江中游地帶,是全國重要的交通樞紐,素有“九省通衢”之稱,水、陸、空交通發達,同時武漢也是全國重要的物資集散地,漢正街小商品市場聞名全國,也輻射全國,是一座多功能綜合性特大城市,商業經濟活躍。
武漢寫字樓主要集中在商務區漢口區,高檔寫字樓售價基本在6000-8000元/ M2之間,租價基本在40-70元/ M2·月之間,,管理費基本在10-15元/ M2·月之間,入住狀況則兩極分化,以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓爲例,招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90%左右,建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40%以下。
武漢所處地理及發展狀況,在中國加入世貿成爲現實和在武漢在西部大開發中所肩負的使命,註定武漢在今後的發展中將充滿着機會和活力,也必將吸引大量的跨國集團和國內各類企業搶灘進駐武漢,武漢寫字樓市場在今後兩年肯定會機會不少。
2、主要競爭對手分析
2.1同質同檔寫字樓競爭對手分析(見附表1)
因中商廣場項目大、檔次高,因此,其市場應在武昌區的基礎上吸納其它區尤其是漢口區寫字樓的客源,故全面分析武漢寫字樓市場對本案有莫大幫助。
2.2武昌區寫字樓競爭對手個案分析
在武昌區與本案爭奪客源的主要爲亞貿廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈,中商廣場目前出租率僅爲25%,而亞貿廣場B座入住率達100%,江天大廈入住率爲80%,以中商廣場在武昌區的檔次和地標地位及中商集團的影響力和號召力,中商廣場的低出租率和零出售令人費解。因此,中商廣場面臨着原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力,其中本案最大的競爭對手爲亞貿廣場。
亞貿廣場經濟指標
名稱:亞洲貿易廣場
地點:武昌區武珞路628號
開發商:亞洲貿易廣場股份有限公司
總佔地面積:12000 M2
總建築面積:120000 M2,其中A座建面36000 M2
規劃:由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成
層高:A座28層 B座32層
功能:底樓—美食城、肯德基、停車場
一樓—五樓爲商場
A座8-17層原規劃爲四星級賓館,現定位爲寫字樓
A座18-28層爲高檔寫字樓
B座爲高檔寫字樓
租售方式:出售、出租、以租代售三種形式
售價:均價4800元/M2,整體購買還有優惠,並有一定的投
資優惠政策
租價:均價70元/M2,大面積出租可優惠(以此價位出租,其實是引導客戶選擇購買方式的採用的策略)
以租代售:120元/ M2·月,五年期滿,產權歸客戶,但每年租金需每年第一個月付清(選擇此種方式的客戶也不會多,以100M2面積計算,首期付出了20%的款項後,五年共付70萬元,而採用按揭形式購買僅需480000元,相當於五年分期的70%)
管理費:5.5元/ M2·月
入住率:B座100% A座尚未入住
配套:具備購物、休閒、餐飲、娛樂等各項設施,具體爲裙
樓大型商場(全市第四),200泊位停車場、新加坡美
食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡
球館、美髮美容中心等。
實用率:69%
外立面裝飾:裙樓玻璃幕牆,塔樓以白色條磚爲主,配淺 藍色玻璃
內部設施:中央空調、IDD電話、互聯網、消防監控系統、A
座共6部電梯
內部裝修:寫字樓無天花、水泥地面
優惠政策:
三、項目分析
1、項目理解
項目名稱:中商廣場
地點:武昌區中南路
佔地面積:6700M2
建築面積:
規劃:由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成
樓高:180米
樓層:A座49層 B座38層(均含地下二層)
功能:地下一、二層爲停車場
地上1-6層爲購物中心
地上7-9層爲飲食娛樂、休閒、健身中心
地上10-49層爲寫字樓
實用率:62%
室內交通:寫字樓11部美國奧的斯高速豪華直升客梯,2部
專用消防電梯,另設步梯通道3條,寬1.2 米
室外交通:46條公交線路在此設站,緊鄰長途客運站、武昌
火車站、到武漢客運港和天河機場均有直達車
智能化:中商廣場具備5A功能,即自動化管理系統(BAS)、
自動化監控及保安系統(ACS)、消防自動化系統
(FAS)、通訊自動化系統(CAS)、辦公自動化系統
(OAS)
空調設施:美國特靈牌製冷機組及中央空調系統,另有新風
增氧系統
消防設施:消防自動報警聯動系統,房間及過道設有手動報
警閥,多層次消防安全保護,主樓第10、23、36
層爲防火、消煙、供氧、疏散避難層,並設 2部
直升全程消防專用電梯
供電設施:供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電,24小
時供電,另設進口人防應急柴油機發電機組,以
供主要設備的緊急啓動
停車場:地下兩層共180多個泊車位,保安、監控和收費系
統由電腦控制,全天候服務
外裝飾:裙樓爲鋁塑複合板,主樓以米黃色進口面磚和綠色
玻璃相間的幕牆、條點窗磚面裝飾
內裝修:豪華大堂,高檔進口石材貼面鋪地,公共走道採用
高檔石材鋪地,礦棉天花板吊頂,公共衛生間全套
裝修。寫字間均裝天花,地面鋪地毯
租售方式:可售、可租
售價:均價7000元/M2
月租價:35元/M2起,升高一層加1元/M2,均價約爲55元/M2
開發商:中商集團中江房地產開發有限公司
物業管理:中江物業管理有限公司
物業顧問:香港屋宇物業管理有限公司
建築商:武漢建工集團
2、過往推廣策劃
2.1過往市場定位:5A智能大廈
2.2過往目標客戶羣定位:IT行業
2.3過往銷售價格:7000元/M2
3、項目機會及優勢分析
3.1中國年底加入世貿國外資本的涌入促進整個寫字樓市道好轉,本項目作爲寫字樓同樣受惠。
3.2 國家開始西部大開發,武漢是通往所有西部開發的中間點,水、陸、空交通發達,作爲內地最大城市的武漢商機增多,因此,伴隨西部開發的不斷深入,武漢的寫字樓市道會有所好轉。
3.3 中商廣場爲武昌第一高樓,作爲武昌區地標性建築,具備較強的吸客能力
3.4中商廣場爲武漢上市公司中商集團開發,中商具備品牌優勢,中商品牌可供挖掘和利用
3.5中商廣場地處武昌區主幹道內環路中南路,交通發達,周邊
衆多金融機構和政府機關,緊鄰省委、省府等四大政府班子府邸,既是文教科技中心,又是武漢政治中心,尊貴之氣、
儒雅之風油然而生,地理優勢無可替代。
3.6中商廣場原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺,即缺乏整體包裝,
又無靈活優惠的租售政策,在此方面可利用敝司的優勢,充
分整合中商廣場現有資源,對中商廣場重新包裝,制定靈活
優惠的租售政策,通過經驗豐富、訓練有素的銷售人員推介,軟件方面可塑性相當大。
3.7中商廣場爲5A智能型甲級寫字樓,智能型是高檔寫字樓的必
備功能和發展趨勢,中商廣場具備作爲智能型大廈的基本功能。
3.8 中商廣場租售價格能根據市場作適當調整,從高於競爭對
手30%的率下降到20%左右,即從7000元/M2調整爲5600
元/M2,價格漸趨合理,同時說明中商廣場領導層能尊重市場、靈活應變。
3.9 中商廣場內外裝飾裝修在區域範圍內首屈一指,寫字間裝有天花,地面鋪設地毯,爲競爭對手所沒有,進一步拉近了與
競爭對手的價格距離,同時提高了樓盤的附加值。
3.10中商廣場爲現樓,對於那些對期樓缺乏信心的投資客及急於
租場辦公的企業來說,有信心和時間上的。優勢。
4、項目問題及劣勢分析
4.1中國加入世貿的腳步聲雖然越來越臨近,但尚未正式加入,
因此,外商在國內相當部份僅是停留在市場調查方面,尋根據點尚需時日
4.2中商廣場雖然在小區域內有地頭優勢,但武昌區畢竟是文教
科研區,真正的商務區在漢口。因此,縮小了客戶羣的範圍。
4.3在區域範圍內武珞路上有多個競爭樓盤,檔次雖略低,但以
其價格優勢吸引了部分客源,中商廣場在價位上偏高,雖經調整漸趨合理,但價格比較來講仍無任何優勢。
4.4中商廣場雖然爲武昌第一高樓,但外立面缺乏現代感,作爲
地標性建築外觀給人第一感覺是用落後的磁磚組成。因此,
要想樹立中商廣場領袖地位僅憑高度尚顯證據不足。
4.5中商廣場爲現樓,現樓有現樓的優勢,同時也有其不利的一面,“是騾子是馬”已清清楚楚,缺乏進一步炒作和想象的空間,對愛炒期樓的投資客已無空間。
4.6中商廣場實用率僅爲62%,爲同區域最低,且配套設施不完善。
4.7中商廣場已作過宣傳推廣,儘管原因很多,但從業績來講,
應視爲不成功,因此,要重新包裝項目和做好項目,需付出雙倍的努力。
四、項目介入市場身份設定
根據以上市場分析及項目分析,本項目介入市場身份設定如下:
1、市場形象定位
中商廣場從營銷的角度看,處於從零開始的狀況,由於之前並未作大規模且有計劃的宣傳推廣,也未把項目優勢盡最大可能表現出來,敝司建議首先將項目重新包裝定位,以下是敝司通過對武漢房地產市場的調查及對該項目詳細分析得出的思考:
項目形象定位爲:武漢市內環線商務區標誌性智能大廈
原因:該項目有足夠的質素支持上述定位
支持點:
1、1該項目位於武昌區內環線中南路上,中南路爲武昌的商務中
心和武漢金融一條街,也是武漢商務區之一,以此淡化人們
心目中武昌區作爲武漢市文教科研區的思維定勢,同時強化
位於武漢政治中心區,這是其成爲標誌性建築物業地段上的獨性。
1.2該項目是內環線武昌區段最高建築,高度爲180米,這是中商
廣場成爲標誌性建築最大的支持點,即唯一性。
1.3中商廣場擁有5A級智能系統,即自動化管理系統、自動化監
控及保安系統、消防自動化系統、通訊自動化系統、辦公自動
化系統,是其與其它項目與衆不同之處,即權威性。
2、項目市場推廣定位
根據上述市場定位,我們可以看出,本項目在區域範圍內所處龍頭地位,因此市場推廣定位要求有針對性,同時要大氣、豪氣、霸氣。
項目推廣定位:領袖風範、商貴首選
2.1理由:由於項目的主要目標客戶爲經濟狀況良好的大中型企
業和大部分有實力商人。所以項目的形象定位圍繞這一客戶
羣體的特性,突出尊貴感。
2.2領袖風範,表達的是在區域範圍內本項目的“龍頭”地位,
以樓盤第一高度、5A級智能系統等設施質素及香港屋宇物管
公司管理模式等優勢而傲視羣雄而商貴首選的是入住本項目
的都是商界中的“翹楚”、“ 梟雄”,這對於真的“梟雄”會獲
得他們的認同,而對於離“梟雄”尚有一段距離的中型企業
主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。
3、目標客戶羣定位
3.1從企業性質定位
境外跨國企業,尤其是知名國際企業
國內中大型國有企業
國內有實力的私營企業
3.2從企業類型定位
房地產開發公司、金融證券公司、保險公司、IT企業高科技術企業。
3.3從目標客戶的來源定位
對現有辦公環境不滿意和企業發展壯大了,需要換一間更能體現身份和檔次的企業;
現有租戶15%,即現租戶之60%轉爲買寫字樓。不過要使現有租戶60%轉爲購買即需要有一套比較優惠的措施。(優惠方案在推廣策略裏面詳述);
投資客50%,要吸引投資客需要有一個吸引投資的回報率和保障回報能實現的方案。(具體方案在促銷策略裏面詳述);
自用型買家35%,對於那些經營平穩發展的企業,此方案較爲吸引。
但首期款不能太重,貸款期不能太短。(具體方案在促銷策略裏面詳述)
4、項目價格定位
4.1 售價:均價5600元/M2,雖然此價格仍爲武昌區寫字樓最高
價,但與寫字樓質素相比,此價位應能爲目標客戶羣所接受,
此價位應該是中商廣場的價格突破點
4.2租價:起租35元/M2,層差1元/M2,即均租約55元/M2,
另管理費12.5元/M2(含空調費)
五、項目包裝
1、售樓部、租賃部包裝設計建議(見附圖)
原則:體現中商廣場的檔次與風格
體現一種大氣、豪氣
2、中商廣場寫字樓樣板間設計建議(見附圖)
3、中商廣場大門前升旗設計(見附圖)
4、更改樓名,作爲商廈名稱中商在三大不足:一是不大氣,雖然中商是開發公司中商集團的簡稱,但作爲標誌性建築,如用公司名稱,一般來講不會大氣,像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名;二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音;三是中商似乎給人以中商、外商區分之感。因此,建議“中商廣場”改爲“中南廣場”,理由除上述四點外,尚有三點:一是中南也同樣可理解爲是中南商業股份有限公司的簡稱,與中商並不矛盾;二是中南位於中南路上,中南路在武昌可以說是“路王”,同時也是內環路主幹道;三是中南有中南地區之地域概念,包容性更大。
六、推廣策略
1、本項目推廣四大障礙點
1、1區位概念上的障礙。本項目位於武昌區,一提武昌,人們很自然認爲它是一個文教科研區,似乎與寫字樓關聯不大,從而降低了對本項目的認同感。同時,人們總是拿它與同區域亞貿比,所以總是在圈圈裏跳不出來。
1、2價格劣勢上的障礙。對於投資客來講,最關心的是價格和升值空間以及投資回報問題,對樓盤質素的考慮不在首位。因此,很難吸引投資客。
1、3項目自身質素的障礙。本項目走的是甲級寫字樓,5A智能大廈。但本身質素未全部到位。例如配套不全,外觀不氣派,缺乏現代感,從而與競爭對手沒有一個相當明顯的差距。
1、4付款方式的障礙。在項目價位無優勢,質素無明顯差別的情況下,呆板和繁重的付款方式應是造成本項目前期不成功的主因。
1.5 目標客戶定位不準。項目原目標客戶定位爲IT行業,雖有一定道理,面太狹窄。
2、本項目推廣五大突破口
2、1區位突破,改變人們的思維定式。區位上主要不提武昌,以免和文教和亞貿捆在一起,而是提內環線,因爲內環線可說是武漢的商務中心,而本項目位於內環線中南路上,。即稱位於內環線商務區。這樣提,同時又與亞貿進行了區隔,爲說明價格比其高提供了有力證據。
2.2價格突破、調價、調至5600元/M2,縮小與同區域競爭樓盤
價格差,同時又與內環線同質樓盤比有價格優。
2.3項目質素提升,硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計已基
本定型。因此,只有從軟件方面強調其與衆不同,如知名物
管公司管理,星級服務,可爲買家免費提供舉行企業和產品
展示會的場所等。
2.4付款方式的突破,價格上的不佔優,註定該項目要做成功必
須調整付款方式,使付款輕鬆,付款時間延長。因此,採取
五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以
此增強投資客的信心和減輕付款上的負擔。
2.5 目標客戶原定爲IT行業,IT行業雖發展很快且很有前景,但心竟是新生事物而本項目容量大,僅消化IT行業當然吃不飽,因此要把目標客戶羣擴充爲各種經濟實力強的企業,如房地產公司、保險公司等。
3、設計logo、統一標識
4、項目包裝(前面已述,略)
5、宣傳主題
5.1中心上的中心(強調區位)
5.2東方之顛 世紀基業(強調氣勢)
5.3上流品味 領袖風範(強調地位)
5.4商貴雲集 商賈首選(強調客戶羣層次)
5.5口首付、口風險、五年返租 震撼江城(強調付款輕鬆及高回報率)
5.6首付一萬幾,月供一千幾,租不如買(強調購買的輕鬆和價值)
6、媒體廣告(見附頁)
7、媒體計劃(略)
七、營銷策略
二、營銷節奏及分區銷售建議
A座爲10—50層爲寫字樓(其中第10、23、36層爲安全層),即共38層寫字樓,面積約40000M2。
B座10—38層爲寫字樓,(其中第10、23、36層爲安全層),即共26層,面積約26000M2。
分區銷售:建議A、B兩座,高、中、低三個不同樓層,第一階段推廣時,均拿出部分銷售,其中以B座略爲多拿一些,底層略爲多拿一些。以儘量銷售略差的寫字間。
2、價格策略
2.1 價格均價建議不高於5600元/M2
2.2 價格根據樓層、方向、景觀、間隔制定價差
2.3 拿出數套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告,以低於亞貿廣場均價的價格銷售,以吸引更多客戶。
2.4 價格擬定實行“低開中走”策略,先以較低價入市,再根據銷售情況調整價格。如銷售情況好,則微升。
3、付款方式策略
3.1 付款原則上要求儘量減少首期款,增大免息分期成數和年限,提供儘可能長的貸款年限。
營銷節奏共分五個階段:籌備期,內部認購期(主要針對現租戶)公開銷售期,強銷期和續銷期。
3.2投資祕笈主體內容
3.2.1因本項目與周邊競爭對手相比,價格偏高。因此,唯有給予客戶靈活輕鬆的付款方式和在投資回報上給予客戶以較高回報和較低風險,方是本項目從市場突圍的突破口。因此,建議採用五成五年免息分期,五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租,年回報率10%的返租方案,針對具體客戶實施如下。
3.2.2針對中商廣場現有租戶,實行“租轉售”策略,所謂“租轉售”即本項目現租客戶如欲購買所租寫字樓,可優先購買,且有額外優惠(免二年物業管理費)。這項工作應走在所有營銷工作的前面,因爲如果把現租戶解決了,則對外界具有強大的號召力和吸引力,我們炒作的空間也增大了,試想如果說某幢大廈所有租戶都轉成爲買家,對外界將是怎樣的震撼。因此,在市場不明朗的情況下,對現有租戶實行“租轉售“策略,這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實施舉例如下:
例:現有一客戶租用中商廣場寫字樓100M2,租期二年,租金爲平均租金約55元/M2,管理費爲12.5元/M2,現實行“租轉售”, 售價爲5600元/M2,同時給予贈送兩年物業管理費的優惠政策,則計算如下:
該寫字樓原銷售總價爲:100 M237000元/M2=700000元
該寫字樓現銷售總價爲:100 M235600元/M2=560000元
免該客戶物管費金額爲:100 M2312.5元/ M231232=30000元
該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭,則該客戶付款方式如下:
首期五成分五年付清,每年第一個月付清當年款額10%,即56800元
該客戶貸款額爲:56000350%=28000元
該客戶每月供款額爲:(280000y10000)3129S38≈3623元(以
住房貸款利率計算)
該客戶租寫字樓每月所交租金爲:5500元
每月供款額與每月所交租金比爲:5500-3623=1877元
從以上可以看出,該客戶買樓,每月供款僅3623元,比租樓要5500元之交1877元,一年少交22524元,減去每年所交的10%即56000元,客戶一年僅多交33476元,五年多交167380元,八年後就可擁有該寫字樓。
3.3針對投資客實行“我先租樓,你再買樓”策略,即五年返租,具體爲客戶如欲購買中商廣場寫字樓,由發展商與購買客戶簽定五年還租合同,發展商在五年內於(從簽定買賣合同後計算)每年第一個月將當月租金逐漸返給購樓者,年回報率爲10%,五年回報率爲50%。同樣,該客戶可採取五成八年銀行按貸方式付款。
例:現有一客戶採取五年返租和五成八年按貸方式購買中商廣場寫字樓100M2,售價爲5600元/M2
具體計算爲:100M2*5600元/ M2=560000元
該客戶每年交給發展商金額爲:560000*10%=56000元
(第一個月交清)
該客戶五年交給發展商金額爲:56000*5=280000元
每年還返該客戶金額爲:560000*10%=56000元
每年逐月返還客戶金額爲:56000÷12=4667元
五年還返該客戶金額爲:56000*5=280000元
該客戶五年內交給發展商金額實際爲:280000-280000=0元
該客戶貸款金額爲:560000÷2=280000元
該客戶月供金額爲:(280000÷10000)*129.38=3623元
還返該客戶的金額與該客戶月供比爲:4667-3623=1044元
五年內還返該客戶的月平均租金爲:
(560000÷12)÷100≈47元/ M2
該寫字樓正常出租價格爲:55元/M2
發展商每年除還返外尚可額外贏利:(55-47)*100*12=9600元
發展商五年內除還返外尚可額外贏利:9600*5=48000元
3.4 針對自用型買家(尚未租樓)任其選擇以上二種
八、促銷策略
1、直銷
1.1在營銷活動中,有兩種情況適合採用直銷,一種是目標客戶
爲普羅大衆,面相當廣,如街頭直銷人員所派保健品類單張,
保險公司逐家登門拜訪,此類直銷層次相對較低;一種是目
標客戶爲某一特定羣體,目標相對比較明確,如某些渡假村
銷售會員卡等,層次相對較高,對直銷人員的要求也高些。
1.2直銷方式:電話拜訪,登門拜訪,單張派發。
1.3直銷對象:中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、
證券公司、保險公司、企事業單位、富有的私營企業主。
1.4直銷人員:敝司銷售人員、大學生、禮儀(形象)小姐。
2、DM郵寄
2.1對於距離比較遠的客戶和未作過任何聯繫的客戶,在上門拜
訪前先實行DM郵寄,拜訪。
2.2 DM對象:其它寫字樓客戶,外省外市有意在武漢租寫字樓
的客戶,證券金融單位、保險公司、企事業單位。
2.3 DM郵寄內容:中商廣場單張簡介、中商廣場投資祕笈。
2.4 DM郵寄時間:於正式公開推廣前一星期左右。
3、優惠政策
3、1企業產品展示會,在人流比較集中,環境比較優雅的地方舉 行企業形象和產品展示會,是很多企業樂此不彼的好事。因此,在推廣期內,我們會選擇國內或國際知名企業免費在中商廣場舉行企業產品展示會。
3.2租或買寫字樓獲x人x日遊
限在10月10日前租用或購買的客戶,其中租單間的客戶獲二人三日遊,大面積租和買的客戶獲三人五日遊。
旅遊地點三日遊可選擇張家界、黃山等地。五日遊可選擇雲南昆明、四川九寨溝等地方。
二人三日遊金額控制在5000之內,三人五日遊控制在10000之內。
3.3凡大面積租用和購買中商廣場的客戶,產品可優先進入中商
購物中心和採購目錄;可優先進入中商購物中心設點經營;
進入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。
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