酒店營銷論文多篇

酒店營銷策略範文 篇一

關鍵詞：餐飲業；藍海大飯店；營銷策略

一、藍海大飯店市中店現狀及問題分析

（一）現狀

因受中央新政策的影響，飯店營業額降低。面對新形勢飯店及時對菜品價格進行下調，調整主要客源市場。菜品價格在原有基礎上下調30%左右。推出多款家常菜品、平價酒水。酒店推出酒水、禮盒等商品主要是店外客戶拜訪銷售、店內推銷。蔬菜種植基地和生態養殖基地保證了菜品質量不受價格影響。政策出臺前以政務客戶、部隊爲主，私企、國企、商務和家庭消費爲輔。

（二）問題

1.產品大同小異，新產品少

就餐飲來說，菜品多以經典、傳統的菜品爲主，創新力不強，新菜品推出緩慢，且有些菜品較之其他酒店沒有特色。

2.銷售渠道單一

飯店主要依靠政府、會議等，對商務、朋友、家庭宴注重較少。餐飲行業由高檔消費向大衆消費轉型，不僅是中共出臺的政策所主導的消費趨勢，更是國人應進行的理性消費。飯店與其他企業的合作較少，網絡營銷較爲薄弱。

3.成本可進一步控制

酒店轉型的同時，價格的變動也將是造成利潤變動的重要因素。飯店雖然在成本上一直控制的較好，但仍有浪費現象時有發生。成本控制仍存在很大的空間。因此，在調整產品價格的基礎上，控制成本也成爲重中之重。

二、營銷對策

面對新形勢，藍海酒店應及時調整營銷策略，改變營銷主體調整客源市場，才能在政策面前穩步求發展。

（一）產品差異化

面對新形勢對產品進行調整與創新，且適時推出新產品。顧客需求多樣性必然產生市場需求差異性。營銷的靈魂就在於新產品開發。如，推出適合白領的工作套餐，讓上班族在短暫的午餐期吃到豐盛且實惠的午餐，並且可享受熟識的環境與優質的服務；以套餐的方式制定不同價位、可調換菜品標準。

（二）銷售渠道多樣化

高檔消費漸漸淡化，中低檔市場相對會得到更好的發展，因此，高檔酒店向大衆型消費轉型是必然。所以一定要保障自身渠道的多樣化，獲取更多的競爭優勢，保持市場佔有率。

1.拓寬門路，尋找新增長點

積極拓寬盈利門路，如：廚師可聯繫上門服務；房務部PA人員等可外聯其他公司的保潔業務等。酒店周邊寫字樓和居民住宅衆多，可將一間會議廳改造爲女性白領和家庭主婦的“會所”，以會員制管理，爲入會者準備專享套餐和定期活動。給女性放鬆和社交的場所。

2.與其他行業建立合作

飯店位於泉城濟南，泉水汩汩，景色宜人，吸引了衆多旅遊團。與多家旅行社建立合作，增加收入且建立口碑，使品牌形象深入人心。當下婚紗攝影、婚慶禮儀愈來愈重要。人們追求高品質同時也希望得到經濟實惠。飯店可與影樓或婚慶公司建立合作，拍婚紗照贈酒店全程婚禮包辦（不含菜金、酒金），或打折活動。

3.加強網絡營銷

藍海集團每家店應設計獨立網絡主頁，涵蓋顧客所需普遍信息，且精緻方便。酒店可利用電腦和互聯網高科技營造“虛擬客房”，讓顧客對將預訂客房有全方位瞭解，還可在“虛擬客房”內設計自己喜愛的客房，從而使酒店客房有形和無形產品及無形服務達到最佳結合。

（三）控制商品成本價格

1.酒店淡季開展員工培訓

政府接待的減少和會議模式逐漸節儉，使得飯店的經營比較冷清。飯店應藉此機會對員工進行培訓，如：廚房廢料利用及清潔用品使用均可表格形式記錄，明確標示物品用量。

2.營造綠色旅遊飯店

中央八項規定對政府部門就餐標準和行爲的要求，與當前國家旅遊局正在行業加緊推行的綠色旅遊飯店評定工作具有相同的效應。“綠色旅遊飯店”也要求，無論是會議還是宴請，會場佈置及宴請標準力求減少包裝和浪費。

3.降低成本，削減費用

高檔酒店進貨渠道冗雜，保證經營利潤前提下降價空間較窄。減少中間環節在源頭節約。藍海集團建立的蔬菜基地降低了成本，高檔原料利潤無法再讓利。利用政策影響，對高檔原材料相對滯銷的情況下進行壓價採購，就可讓利給客戶。

（四）促銷多元化

1.特價促銷活動按照一週來計算，每天推出一款特價高檔菜品，週一至週四是工作日，普遍客人相對較少，可推出相對摺扣低的高檔菜品，藉此來吸引普通的消費者進行消費，同時增加客流量。而週五至週日顧客較多，可將折扣定高一些。

2.“節儉式”營銷歷來消費者崇尚各種活動所帶來的新鮮感和刺激感，因此藍海酒店可就此新形勢下開展“節儉”活動。如：對吃完所點飯菜的顧客推出限量禮品的活動，禮品可爲時令果蔬或優惠券；針對零點餐廳可開展“光盤”行動，當消費者吃完餐點設立計數領獎活動，可是優惠券或各類特色菜。同時打包服務應落實到位。

三、總結

餐飲行業與其它行業一樣是以營利爲目標。對飯店來說，優良的服務就是優良的營銷。市場需要重新定位，增加散客比例將成爲飯店營銷的重點。針對現況，飯店的第一步是將家庭、朋友聚會、婚宴繼續進行，老客戶正常消費如舊，日常經營中做出符合顧客口味餐點且做到讓顧客滿意，引領顧客進行理性消費，這是飯店面對市場低迷自我調整營銷戰略的第一步。（作者單位：山東工商學院）

參考文獻

[1]鄭紅。《酒店市場營銷》[M].廣州：廣東旅遊出版社。2004.

酒店營銷論文範文 篇二

1.網絡營銷的客源市場很大並呈逐年上升趨勢，但國內很多低星級酒店還沒有開展網絡營銷。隨着網絡用戶的迅速膨脹，電子商務已成爲目前酒店經營發展的趨勢，它代表着酒店業在網絡新時代生存發展的必然方向。由於資金以及觀念和思路的問題，目前網絡營銷還沒有引起我國低星級酒店經營者的普遍重視。其實，低星級酒店更應充分運用網絡這一營銷載體將自己“安全、乾淨、低價”的定位向外界通告，吸引國內外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這一日趨增大的市場需求，給企業帶來更多的經濟效益，實現企業的穩步發展。

2.已在網絡上開展營銷的酒店其網絡營銷效益也不明顯。很多已開展網絡營銷的酒店包括高星級酒店和經濟型酒店，目前在網上的營銷更多還只是提供網上的住店信息和網絡預訂，雖然，他們已經認識到了酒店開展網絡營銷的必要性，但他們對網絡營銷的重要性仍然認識不足。有些企業只是覺得沒有一個網站會顯得落伍，有損企業形象，把網站變成了一個擺設。由於對網絡營銷的認識、理念和思路不到位，許多酒店對網絡營銷並沒有引起真正的重視，更缺少認真的調查研究，導致網絡營銷缺乏思路、人才和技術，當然也就更缺乏網絡的營銷能力。

3.目前，酒店主要通過等4類形式或其組合在網上做營銷。從百度等網站搜索到的這四類營銷形式的數據如下表：

從表1可見：現在酒店的網上營銷主要是通過自己酒店或品牌的實體類網站(指單個或集團酒店針對其自身業務組建的網站)或由專門的類網站負責其網上營銷(指專門的專業網站代酒店做網上營銷如商度中國)，或是加入到門戶類(如攜程、e龍e－或諮詢類網站(如杭州網一旅遊頻道)上，通過以上方式或它們的組合在阿上做營銷和宣傳。應該說，前三類網站都有比較成熟的訂房訂票系統，且幾乎包含了目前所有酒店網上促銷的方法。

4.網上搜索酒店的情況說明酒店網絡營銷還有很多工作要做。筆者使用飯店、酒店、飯店預訂、酒店預訂這4個關鍵詞分別在雅虎中國、百度、谷歌和搜狐上進行搜索的結果見表2。

從以上數據可以得知：

(1)帶有“飯店”、“酒店”等關鍵詞的酒店在網上的數量是相當多的，這說明現代酒店都已認識到當前和今後企業在網上進行營銷、宣傳的必要性和重要性。

(2)鍵入關鍵詞後可以看到，得出的搜索條重複性較大，目前還需要搜索者自己進行過濾或用第三方軟件排除相同的信息。

5.多數酒店的網絡營銷內容和結構雷同。應該看到當前多數酒店的網絡營銷內容和結構是雷同的，這就意味着即便是通過搜索引擎搜索，網絡營銷也不可能給這些酒店帶來更多潛在的用戶。筆者認爲酒店應根據自己的情況、條件和特點來設計網絡營銷的內容，在欄目等方面進行一系列的策劃和調整來吸引自己的用戶羣，應通過對網站本身的優化來實現帶來更多潛在用戶的目的。

6.酒店必須儘早採取主動而有效的網絡營銷策略以緩解來自網絡分銷商的壓力。網絡分銷商在市場培育與客戶習慣培育上的深入研發已形成了對客源的掌控，加盟上門的酒店開始面臨佣金比例高、客源分流、更高程度依賴分銷商等局面，加上市場進入者的數量持續增長，用戶在消費意識與需求層次上的提升，對酒店形成了多重壓力。酒店業必須儘早認識並採取主動而有效的網絡營銷策略，來提升酒店的市場競爭力。

二、酒店網絡營銷應思考和解決的幾個問題

1.應明確酒店做網絡營銷的根本目的，確定目標客戶。筆者認爲酒店開展網絡營銷的根本目的是爲了開拓全球客源市場和更多的銷售渠道，爲酒店尋找新的目標客源(國內和國外目標客源)，維護和加強對已有記錄客源(指已來酒店住過的客人)的聯繫和拓展，擴大宣傳和影響力，引導和培育更多的潛在消費羣體。

在明確了酒店網絡營銷的這一思路後，還要根據這個思路和自身的條件與特點做一系列的策劃、介紹和宣傳，而不是隻一個住店信息就等着客人網上做預訂。另外，不同的酒店所面對的主要目標客戶也是不同的，要想方設法讓互聯網上衆多的目標客人能快速準確地搜索和意識到你的酒店就是他們最適合的酒店。只有以吸引自身酒店的目標客戶爲宗旨來做網上營銷和宣傳，才能吸引客人並引起他們的迴應。2.充分發揮網絡的營銷輻射能力，使客人與酒店之間能方便地溝通

(1)研究和解決怎麼讓酒店的目標客人儘快找到這家酒店，需要充分運用搜索引擎等網絡新技術。一方面酒店應研究目標客人會用什麼樣的關鍵詞、什麼搜索途徑來搜索。瞭解和熟悉他們使用網絡的習慣、感覺和需要。比如在搜索引擎搜索“省市(杭州)+經濟酒店”時，還能在前三頁找到相關的信息，但再詳細一點的長尾關鍵詞，比如說“杭州延安路經濟酒店”，就很難找到相關信息，而大多數旅遊者會選擇更加詳細的地址或者是旅遊景點來進行搜索，這樣就必然會失去一部分潛在的客戶。同時，還需要對網絡營銷進行及時的總結、分析和反思，對網絡瀏覽者進行分析，以跟蹤和改進網絡營銷的效果。另一方面，網絡營銷需要加強對搜索引擎等多種網絡新技術的運用。利用一些好的網上追蹤工具可以知道酒店的阿站訪問者來自哪裏，每個來源訪問者的訂房量是多少，甚至可以知道他們在搜索酒店信息時使用了什麼樣的關鍵詞等。這些信息對酒店進一步改善和改進網絡營銷會非常有幫助。

(2)開拓更多有效的國內外網絡銷售途徑，找到更多的國內外客源和合作夥伴。爲了吸引和找到更多的目標客源和潛在消費羣，酒店需要開拓更多的網上宣傳途徑：比如加強與主要門戶類網站和一些當地有較大影響力的諮詢類網站的合作，或把網站加入到國內外各城市有影響力的網站上，充分發揮網絡的營銷輻射能力。

另外，在開拓境外客源市場方面，網絡營銷首先還需先解決語言的問題。可以在類似勝騰(cendant)這樣的國際預訂網站註冊，成爲其一份子。如果酒店網站已建立了完善的英文網頁，就可以到Yahoo主站進行登錄。此外，主要的英文搜索服務網站還有MtaVista、Excite、MSN、In－foseek等，通過它們可以使酒店的網站“名揚天下”。

3.充分利用互聯網資源，加強對酒店網上產品的開發和對住店客人等資源的有效利用

網絡是一個促銷的平臺，更是一個爲顧客服務的平臺，是一個與顧客自由交流和溝通的平臺，酒店應充分利用網絡這一科技產物開發更多的營銷輔助功能。比如酒店做得非常好的西點一直來主要是針對住店客人的，現在就可以通過網絡平臺把它介紹給城市內更多的中高端客人。再比如西班牙客人人住較多的杭州香溢酒店可以和馬德里等一些西班牙著名旅遊城市同級別的酒店網頁互連，雙方聯手充分利用網絡資源做宣傳，既方便了兩地的客人，也提高了當地酒店在國外的影響力。

同時，酒店網絡營銷還需要加強與已來酒店消費過的客人間的聯繫，使那些來過的客人能再次光顧酒店並輻射到他的親朋好友及同事。就是一個很好的例子，這是喜來登集團一個新的與客戶互動交流的網站，它爲酒店客戶提供了相關信息並邀請客戶積極參與各種活動。

4.重視網絡營銷人員在酒店的發展，提高酒店全體員工的網絡營銷意識，形成良好的網絡口碑效應

目前網絡營銷已成爲酒店業營銷的一個非常重要的工具。要做好網絡營銷，關鍵是要有事業心強、肯動腦筋、善於創新、踏實肯幹的網絡營銷人才。當然，最重要的起決定作用的還是企業決策者的觀念和思路。觀念對頭了，思路明確了，辦法就有了，工作人員的積極性也必然就調動起來了。所以說，觀念決定思路，思路決定企業的發展。筆者認爲，沒有一成不變的市場，也沒有一成不變的產品，只有不斷創新、不斷髮展，企業才能永葆青春。市場鍾情於有膽有謀者。要把眼睛緊緊地盯住市場。要把創新時時印刻在自己的腦海裏。

建議酒店可以成立電子商務部，專人負責網絡營銷，以培養、建設一支既懂酒店專業、又懂營銷的專業網絡隊伍，並給予他們在酒店較高的級別和重視。同時，要提高酒店全體員工的網絡營銷意識，服務好網絡營銷來的客人，注意在線博客，BBS，客戶評價網站和社會網絡上的客戶反饋，也可以--經常和網絡營銷來的客人開開聯誼會或進行個別拜訪，瞭解需要和聽取建議，聯絡感情，逐步形成良性循環，給酒店帶來更多的網絡客源。

5.國內低星級酒店可通過“網上瀏覽，網下預訂”或開通手機網站，在手機網絡營銷方面先行一步等模式開拓更多的目標客源市場

網絡爲企業提供的是+獲取消費者目光的平臺，企業應該充分地利用這一平臺來介紹和宣傳自己，將自己的產品信息、品牌形象、促銷信息、招商信息等等最大限度地展示在消費者面前。對於不能實現網上銷售的低星級酒店，可以通過“網上瀏覽，網下預訂”或者開通手機網站，在手機網絡營銷方面先行一步等營銷模式開拓更多的目標客源市場。如7天酒店的wap網站可以用手機查詢和預訂酒店，極大地方便了客人的即時查詢和預訂。正在迅速鋪開的3G手機網絡，更給通過手機進行網絡營銷提供了極大的方便和可能。

6.加強酒店網絡營銷與傳統營銷的整合，分析網絡營銷給客人帶來的不便，不斷加以改進和完善，能彌補和虎服有些酒店因自身地理位置不佳或產品不具優勢帶給客人的不滿，爲更多的中低端客人提供一次愉悅的行程

酒店在介紹自己的具體所處位置時，如能以一名外地客人的角色親身感受一下，從而在網絡上給出到達該酒店的詳細的指示說明，比如到達上海火車站後提示客人從5號出口出站，再向右轉找到XX路就可看到酒店等等，一定會給客人帶來方便，帶來更好的感覺。這是目前網絡預訂急需重視和改進的地方之一。

另外，還有很多銷售形式是互聯網所無法取代的，面對面的交流依然很重要。偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。互聯網營銷並不是唯一的營銷手段，需要與傳統營銷有機地結合起來。

7.酒店建立網絡營銷，不光要建立吸引酒店目標客源的網絡產品，提供最優惠的價格保證，還要從瀏覽者的心理出發，激發瀏覽者的購買慾

酒店還可以採取給網上預訂獎勵等辦法，使互聯網營銷得到充分的重視和使用。另外，網上的門戶相當於酒店的縮影，除努力提高主頁界面的美觀外，還要注意連接的有效性以及內容的真實性，要事事處處講誠信，並要使網絡信息與酒店內部的變化實現同步更新等等。

網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個越來越重要的組成部分，是爲實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網爲基本手段營造網上經營環境的各種活動。開展網絡營銷的意義就在於充分發揮各種職能，讓網上經營的整體效益最大化。網絡營銷不光具有網址推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、網上調研等功能，還應在互聯網上建立並推廣企業的品牌，使得知名企業的網下品牌可以在網上得以延伸，一般企業則可以通過互聯網快速樹立品牌形象，提升企業的整體形象。爲此，酒店在做網絡營銷時，應特別重視對網絡品牌的建設。

綜上所述，酒店開展網絡營銷除應實施有力的搜索引擎策略，實現技術與實用的更好結合外，還要通過網絡建立直接面向客戶的服務體系，加強與客人的互動，爲客戶提供更多個性化、多元化服務；要組建會員網絡，利用E—mail營銷和口碑傳播進行營銷；要在網站建設中體現“顧客至上”的理念等等。因此，酒店的網絡營銷還有很多工作要做：如優化酒店網站，開通手機網站，想辦法將更多瀏覽者轉變爲預訂客戶即提高“轉化率”，實施目的地關聯策略，加強互聯網外的主動營銷(聯機服務、電子媒體的有形分銷、BBS上的營銷等)，重新評估間接網上渠道的作用，確立全面的網上分銷戰略並建立有效的網絡分銷監控報告制度，發展與酒店電子商務諮詢機構的合作伙伴關係，建立酒店網絡品牌等。

利用各種現代化技術，充分利用網絡資源，充分發揮網絡的營銷輻射能力是酒店企業必須重視和無法迴避的當務之急。互聯網的擴張日甚一日，無論是青年、壯年、老人和兒童，上網都是越來越普遍。可以預言，網絡營銷必將成爲酒店今後的主要營銷方式，將帶給客人更多個性化的產品、服務和樂趣。只有重視、研究和對網絡營銷不斷創新的酒店，纔會有更好的成長性和未來。

參考文獻：

[1]酒店行業數據[EB／OL].中國經濟數據網。2008－03－21.

[2]劉學文。網絡營銷存在的問題及解決建議[EB／OL].網絡營銷世界，2006－12－27.

[3]馮英健。網絡營銷基礎與實踐[M].北京：清華大學出版社，2002.

酒店營銷論文範文 篇三

酒店收益管理涵蓋酒店主要營業收入：客房收入，餐飲收入，會議收入，宴會收入。鑑於篇幅所限，本文僅限於對客房收入進行一些探討。

對於客房收入的業績評估考覈，我們通常用平均出租率，平均房價，每間可賣房平均收入，平均房價指數（AverageRateIndex-ARI）、市場佔有指數（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最後一項RGI-客房收入綜合指數是外資酒店管理集團十分看重的指標數據。酒店相關指標數據對比，首先選擇與本酒店相對應的5家競爭酒店。MPI是指本酒店出租率與競爭酒店平均出租率的對比。ARI是指本酒店平均房價與競爭酒店平均房價的對比。RGI是指本酒店每間可賣房平均收入與競爭酒店數據的對比。

市場細分是酒店營銷的基礎工作之一，通常酒店細分市場有：無公司協議散客、公司散客、旅遊團、會議團、航空公司機組、政府團體、促銷包價等。不同酒店管理集團有不同分類，在此不作細述。

收益管理主要通過以下幾種途徑實現：

1.收入計算

2.市場細分

找出與競爭對手的差距尋找可拓展的空間。

*制定營銷策略和銷售行動市場細分其作用在於找出本酒店的重要細分市場、集中酒店資源拓展各主要細分市場，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協議客戶，旅遊觀光團，會議團。

*客房收入預測，係指預測市場需求（包括各細分市場客源）通常應考慮歷史數據、已有預訂、在住客人、市場整體需求，特別活動等。預訂Pace(BookingPace)預訂取消、預訂未到等衆多因素，從而得出相對準確的預測。（未來一個月、未來一週的各細分市場的平均房價、出租率）數據要求準確度相差不超過5％。

*收入最大化管理YieldManagement已在國外的出租車公司、航空公司、餐飲業等行業得到廣泛應用並取得良好效益。出租車公司會分析租車時間的長短，分配可出租汽車。航空公司會通過不同時段不同折扣來控制要價或者適當機票超售爭取最大收益。在酒店業係指通過不同的定價和每個價格類別的房間分配來引導顧客需求，從而實現收入最大化。

舉例說明：

*香港迴歸日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價：（上調價格）並須連續住4日以上。

*上海F1賽事，市區某酒店推出F1比賽期間房價上浮100％且須連續入住1周以上。

*某酒店推出提前10天預訂，可享受房價七折優惠，但須是保證預訂（如取消或更改首日房費將不退還）

*渠道管理（ChannelManagement）係指對不同訂房渠道實現及時有效的管理。如GDS（全球分配系統GlobalDistributionSystem）,Internet，酒店訂房中心（HotelBookingCenter/CallCenter）-如C-trip,E-long，旅遊批發商（WholesSaler），E-booking，電子訂房系統軟件，公司直接訂房（通過電話、傳真、E-mail等），800免費預定中心，上門無協議散客。對渠道實現有效的管理，必須做好所有渠道信息、準確、全面，最重要的是做到同一批訂單，如通過不同渠道預訂其價格應該一致，而不致讓客戶對價格等信息感到混亂失去對酒店的信心。如酒店上門無協議散客的房價應與C-trip,E-long的正常客戶銷售價一致，而不是給某個特殊價格造成人爲的某個訂房渠道訂房量上升（使顧客人爲的從其他渠道轉入該訂房渠道）。

酒店營銷論文範文 篇四

【論文摘要】 文章對我國中高檔酒店運用收益管理的可能性進行了理論探討，在分析中高檔酒店現有價格策略的基礎上，結合帶薪休假期間遊客消費的具體特性，提出了中高檔酒店在酒店行業市場化程度不斷提高的形勢下應該實施的價格策略。 【論文關鍵詞】旅遊黃金週 中高檔酒店 收益管理 帶薪休假 一、引言 自1999年“十一”至2009年底，我國實行旅遊黃金週制度已經經過了九個年頭。儘管現在取消了“五一”黃金週，將三個傳統節日作爲新增法定假日，但仍保留了國慶節和春節兩個黃金週，並全面推行職工帶薪休假制度。 帶薪休假制度的落實，等於增加了一個可以自由支配的“個人黃金週”，如果把自己的帶薪假期和雙休日相結合，就可以基本滿足長線旅遊的需要。旅遊黃金週既讓人們享受到了假日的愉快，也帶動了酒店、餐飲、交通、商業、通訊、娛樂等相關行業的發展。然而，由於缺乏市場宏觀調控經驗以及全國性長時間全民統一放假模式管理，旅遊黃金週的弊病也日益突出，例如，因爲景點人滿爲患，酒店接待量劇增而導致酒店價格上漲，服務質量下滑，消費者利益受損等。 旅遊黃金週是一種主要的帶薪休假制度，它是將法定節日休假和工時制度結合起來，每週休息日連接起來，而形成的長假日。只要通過各級政府和旅遊主管方面的積極協調，經過旅遊、交通、商業等行業的共同努力，目前存在的問題是可以緩解並最終解決的。 旅遊黃金週期間，作爲與旅遊有直接關聯的酒店業，客房價格、服務水平一直都受到各方關注。面對越來越激烈的競爭，酒店企業要想在旅遊黃金週期間分得一杯羹，就必須不斷實現觀念的變革，轉變經營方式，創新管理和服務，提高顧客滿意度。管理不僅要提高效率，更要直接創造效益，這樣才能贏得競爭優勢。在衆多管理技術當中，收益管理系統就是一種能夠給酒店企業帶來經濟效益的管理手段，並且在旅遊黃金週這樣具有時間性、客源突變的特點的時期，更顯示出了這一理論的實用性。 二、收益管理理論簡介 收益管理是一種現代科學管理方法，它綜合運用了微觀經濟、企業管理、數理統計、數學優化等知識，在準確預測未來賓客的需求和產品供給趨勢的情況下，以持續增長企業經濟收益爲目標，合理制訂最佳產品價格，動態調控產品，以滿足賓客的需求。 收益管理的核心思想是，幫助企業做出決策，即如何通過把恰當數量的產品在適當的時間以恰當的價格出售給恰當的賓客，從而實現企業收益的最大化。其作用主要表現在三個方面：一是能夠在瞬息萬變的市場中準確地預測和分析顧客的消費行爲，並根據其消費模式將顧客分類；二是能以最有效的方法針對每一類顧客設定不同的價格和限量，並時刻根據市場的變化不斷進行調整；三是能爲市場推廣和公司營運提供決策支持，包括訂價策略、日程安排、產品開發、廣告宣傳、銷售和推廣、人員使用等。 三、中高檔酒店在旅遊黃金週期間的經營特點分析 1、酒店業具有能力約束性 酒店業是典型的能力約束型服務業，它不能運用庫存作爲緩衝來應對需求的波動。酒店的供給能力具有時間依賴性，反映的是在一定時期內能被使用的客容能力，即一定等級和數量的客房。酒店的客容能力相當固定，客房的增加需要相當長的時間和高昂的成本。 2、市場可進行細分 市場的可細分性是企業實行差別化定價，開展收益管理的基礎，中高檔酒店企業也同樣面臨着可細分的市場。在不同的細分市場，既使面對相同水平的服務，賓客願意承擔的價格也是不一致的。酒店可以針對不同細分市場上的客源，採取不同的營銷策略，吸引不同的目標賓客，同時通過採取一些限制性措施，防止發生不同細分市場的賓客稀釋現象。 3、酒店產品或服務具有很強的時效性 酒店的主要產品是客房，或者說是向賓客提供住宿服務。如果酒店客房某天無人入住，則該客房當天的收益爲零，該客房當天的價值就消失了，因爲酒店不可能將客房庫存起來放在另外時間銷售。 4、酒店客房可以通過預訂系統提前預訂 預訂是酒店客房銷售的重要手段，而且預訂的數量和賓客抵店日期具有相關性。隨着抵店日期的臨近，累計預訂數量逐漸接近客房客量，如果實際累計預訂數量高於預期水平，折扣房價將停止出售，酒店只報出標準房價。相反，如果累計預訂數目低於預期的正常水平，折扣價預訂就可接受。但是，酒店仍舊面對一定程度的不確定性。因爲預訂客房的賓客可以在服務

酒店營銷策略範文 篇五

【關鍵詞】北京；五星級酒店；市場營銷

一、五星級酒店行業概況及發展趨勢

（一）我國酒店業發展30年回顧。隨着改革開放的發展，我國的酒店行業在發生變化，從無到有，飛速發展。1979年，第一家合資旅遊飯店――北京建國飯店的艱難起步，具有標誌性的意義。從改革開放前的招待所到今天的五星級酒店，從普通的服務員到今天的職業經理人，隨着經濟的騰飛，商貿交流活動的加強，居民生活水平的提高，我國酒店業蓬勃發展。機遇與挑戰並存。截止2013年年底，全國共有酒店15044家，客房數約200萬間，牀位數300萬張，其中五星級酒店604家，客房數225261間；四星級酒店2596家，客房數53187間。與2012年相比，五星級級酒店增加了64家；四星級酒店增加了241家；三星級增加了365家；而二星級和一星級酒店卻在減少。

（二）北京市五星級酒店行業近況。北京定位世界城市，來自全球各地的遊客越來越多，對五星級酒店有更多的需求。據北京市旅遊局統計數據顯示，截至2010年，北京五星級酒店共有59家。但是目前北京五星級酒店存在區域分佈不均、結構性過剩的難題，王府井、CBD酒店已經飽和，南城和京郊地區不適宜高端酒店。業內認爲，北京五星級酒店只有兩成盈利。北京市統計局的數據顯示，2010前三個季度北京五星級酒店的平均入住率爲58.8%。據業內人士分析，對五星級酒店而言，入住率至少要達到60%纔可盈利，且由於高端酒店初期投資巨大、資金回收慢的特點，其開業後至少四年纔可實現盈利。目前，我國旅遊業在運行過程中，出現了結構性過剩問題，五星級酒店供給也出現了過剩，競爭異常殘酷。

（三）酒店行業發展趨勢。近年來，我國的酒店行業呈現如下的發展趨勢：（1）利用網絡化進行酒店市場營銷。隨着網絡技術等高新科技的迅猛發展，使得我國酒店業的運營更加網絡化、智能化，酒店業的信息傳遞更爲方便快捷。酒店的不斷智能化，將打破傳統的經營理念，將酒店的無形產品特點“有形化”，網絡化管理將管理升級到智能化管理階段。利用網絡還可以改善傳統的酒店管理，宣傳企業形象，開展網上預訂客房，讓客人自己選擇需要的服務，酒店與顧客通過網上交流，進而提供更爲人性化的服務。（2）酒店的集團化進程在加強。目前我國的酒店集團還沒有形成規模化、一體化經營；知名度低，集團優勢不明顯；在經營管理體制、人才培養機制、成本控制、市場拓展等方面，我國酒店集團在短時間內都很難與國外大型酒店集團形成有力的競爭，因此，我國的酒店業集團化進程仍需加強。（3）綠色酒店成爲潮流。隨着安全、健康以及綠色的消費理念的不斷推廣和倡導。堅持綠色管理成爲潮流，並保護環境合理使用資源的綠色酒店也隨之迅速發展。越來越多的人，選擇親近自然的綠色酒店。從可持續發展理論的角度來看，綠色酒店就是指發展是建立在生態環境的承受能力之上，符合當地的經濟發展狀況和道德規範，保護環境，親近自然的酒店。

二、酒店市場營銷理論

（一）酒店營銷的內涵。酒店營銷並不是指銷售，一般是指了解和分析客戶的合理需求和消費慾望，確定酒店的目標市場，經過設計、開發、創造適當的酒店產品，通過產品、定價、分銷、促銷等營銷策略的組合來滿足這個市場的需要。

（二）酒店營銷的特點。酒店的產品是有形設施和無形服務的結合，是硬件與軟件的組合。酒店的產品沒有儲存性，也不可轉移，它不是單純以物質形態表現出來的無形產品。因此，酒店的需求變化隨着市場收入的變化很大，有着易波動性和時效性的特點，作爲銷售這些特殊的酒店產品的市場營銷，還存在綜合性、無形性的特點。

三、五星級酒店研究市場營銷分析

（一）差異化營銷策略。差異化戰略是市場營銷中三種常見的戰略之一。五星級酒店要獲得較高的市場地位，必須意識到酒店銷售的不僅僅是產品或服務，而是要銷售不一樣的獨特的差異。酒店可以在客房類型、客房用品、服務等方面提高差異化程度，從而提高酒店的吸引力，培養客戶的忠誠度。

（二）體驗式營銷策略。體驗式營銷可以解決由於信息不對稱而導致消費者流失的問題，讓消費者切身體驗產品來了解產品，向外發現可能性。五星級酒店適用體驗式營銷，因爲酒店銷售的不僅僅是客房，更主要的是酒店給客戶的感覺，酒店可以策劃多樣的、互動式的客戶體驗，給客戶留下深刻印象，培養客戶的品牌歸屬感。

（三）品牌營銷策略。隨着競爭的加劇，同一地理位置，同樣的豪華設施、五星級酒店會使消費者面臨艱難的選擇。因此要實施競爭對手難以模仿或超越的營銷策略，樹立品牌優勢。酒店產品有着其產品的特殊性，消費者在選擇酒店時，要綜合各方面的因素，最重要的是心理上的認同感。因此，建立良好的品牌管理意識及觀念，掌握先進的品牌管理技術，是提高酒店競爭力的有效途徑。良好的品牌不僅會給酒店帶來較高的利潤，而且具有品牌效應。

（四）網絡化營銷策略。互聯網的發展，已對社會的方方面面產生深刻影響。五星級酒店也要充分利用網絡化來進行酒店的宣傳。網絡營銷不僅僅是一兩次不定期的網絡推廣，而是要品牌策劃、信息收集、廣告設計，後期製作、銷售管理等一體化的市場營銷。

四、結語

面對越來越激烈的市場競爭，五星級酒店要在市場中佔據有利地位，不僅僅是隻有價格競爭，要根據當前市場的供求關係，瞭解消費者心理，調整酒店的經營方針和戰略，不斷創新，制定不同的市場營銷策略來超越競爭對手。

參考文獻

[1] 石御。廈門ZY酒店體驗營銷研究[D].廈門大學，2014.

酒店營銷策略範文 篇六

經濟型酒店在國內的發展一度十分理想。據中國酒店協會的數據，經濟型酒店的客房出租率多數在70%以上，而節假日客房出租率更是達到80%以上，其中市區的經濟型酒店客房出租率達到90%以上。以速8酒店(杭州城站店)爲例，其2011年第一季度的營業額爲5．2億人民幣，淨賺4600萬元，入住率達91%，第二季度營業額爲5．8億人民幣，入住率達94%，總體入住率保持在90%以上。在快速擴張下，經濟型連鎖酒店的總體經營情況自2013年起並不樂觀。作爲行業老大的如家在2012年收購莫泰168後，淨利潤情況一直受到整合業務的拖累。目前整個經濟型連鎖酒店都處在微利時代，漢庭和速8的利潤保持率在6%至7%。隨着開店數量的急劇增加，如家、7天、漢庭三大集團的營收雖然仍保持着較快的速度在增長，但營收的增長並沒有讓利潤帶來增長，這主要是因爲酒店行業的人員、租金、耗材等成本項目難以隨規模的擴大而大幅下降，而同時新開的分店需要大量的資金，所以三大集團的利潤水平沒有提高。

2．杭州地區速8酒店服務營銷的消費者滿意度調查

杭州作爲浙江省的省會城市，近年來不論是政治經濟文化還是科學技術都在飛速發展，人們的生活和消費水平也在不斷提高，速8酒店正是看重了杭州廣闊的發展前景在此開設了多家分店。本次問卷調查主要是採取街頭攔截的方式，此外也充分利用網絡形式進行問卷的調查。共發放500份問卷，回收479份，問卷回收率爲95．8%，有效問卷475份，實際回收有效率95%。受訪者男性佔41．07%，女性佔58．93%。

3．速8酒店在服務營銷方面存在的問題

3．1產品問題。調查顯示，大部分的消費者覺得速8酒店的產品不具特色，而且不少被調查者持不滿意態度，消費者對於速8酒店的產品質量產生不滿，超出了他們心裏預期的承受能力，因此這會造成消費者流失或者消費者對於品牌的忠誠度降低。速8酒店有必要對產品做出相關的調整，以達到大部分消費者的預期。

3．2服務人員問題。調查顯示，有57%的消費者對速8酒店的服務人員態度表示一般，也有一部人對於酒店服務人員的態度表示不滿意。如對於客戶所提出的需求，酒店的服務人員則對於不理不睬的態度，相對較冷漠，有些服務人員甚至直接忽視的態度造成了消費者的差評。由此可見，速8酒店有必要對酒店人員進行培訓，以此提升服務質量。

3．3促銷問題。調查顯示，大部分對速8酒店的促銷持滿意態度，這說明了速8酒店在宣傳力度方面做了努力，包括網上和實體的宣傳，促進了消費者對於酒店的消費，但仍然有部分消費者持有不滿意態度，說明速8酒店爲此還需進行對一些新客戶的宣傳和加以挖掘。

4．速8酒店服務營銷策略優化

4．1提升產品質量，促使產品多元化。酒店應消費者需求爲核心，全面提高產品質量。伴隨着出行人數的不斷增加，及羣體類型更加多樣化，傳統的“一刀切”業務模式將難以滿足客戶的期望。客人的偏好分化就爲酒店實現差異化服務提供了基礎。速8酒店應該在酒店的硬件設備設施上細心斟酌，應當選用一些實用性較高的、相對較簡約的而且便利的傢俱組合到客房設計中，讓客人如同住在自己家中一樣。速8酒店也作爲連鎖酒店行業中的一員，酒店勢必要在行業成熟期中獲得更多的市場份額，那麼速8酒店勢必要對自己的產品提出更高的要求，滿足更多不同消費者的需求，必須向顧客提供更多不同類型的產品，促使產品多元化，從而才能獲得對自己更加有利的市場地位。

4．2加強人員培訓，改善服務態度。速8酒店需要重視人力培訓，這是提升酒店競爭力的有效方式。只有重視員工培訓教育才能吸引更多優秀人才的加入，培訓的方式同時需要多樣化，這樣才能提高員工的工作忠誠度。對於員工的培訓教育需要提高員工的綜合素質，職業技能，這樣可以使員工提高工作積極性，開發員工能力，最終提高員工的工作效率。速8酒店對於員工適當給與特殊獎勵，對於優秀員工可以實行加薪，給與一些別的物質獎勵等等，以促進員工工作的積極性。速8酒店還需要重視員工熟悉酒店文化，灌輸企業文化，培養團結工作的習慣，這樣才能讓員工更好地爲客人服務。

4．3加強宣傳工作，贏得客戶認可。爲了提高客房的出租率，經濟型酒店需要關注顧客、員工和市場。速8酒店要把握以顧客爲上帝的原則，爲顧客服務的宗旨，滿足客戶的一切需求。同時速8酒店還可以利用大客戶促銷和網絡促銷。大客戶促銷與酒店的運營收入及客戶的忠誠度有大的關係，一般只要留住忠誠度高的老客戶，酒店營收就能夠得到很大保障。因此速8酒店應針對大客戶給予適當優惠政策，以此來獲得客戶的認可。

酒店營銷策略範文 篇七

近些年來中國旅遊業的迅速發展和壯大，帶動了我國酒店行業的蓬勃發展。當前世界經濟發展已經進入了多極化的嚴峻挑戰和競爭趨勢，國內經濟發展也深受其影響。因此，我國的酒店行業管理也面臨着新的挑戰和改革。在當前的市場經濟發展形勢下，酒店市場營銷策略需要不斷以明確的市場化發展方向爲指導，樹立酒店的品牌形象，提高酒店的服務質量，從而使酒店在競爭日益激烈的酒店行業中立於不敗之地。只有不斷加強市場營銷有效策略與酒店管理的有機結合，才能促進酒店經營管理的利潤最大化，讓酒店的發展獲得良好的前景。

一、市場營銷策略在酒店管理中充分應用的重要意義

自改革開放以來，我國的社會經濟發展速度逐漸增快，我國酒店行業在近些年獲得了前所未有的發展，我國酒店業的興起受很多因素的影響，具體包括對外開放、業務互通以及國內與國際旅遊業的蓬勃發展。外部的經濟發展環境爲酒店行業的發展帶來了前所未有的契機，我國各個酒店內部也在積極努力響應市場的需求，依託有利的國際發展環境，通過有力的市場營銷策略應用逐漸提升酒店的行業競爭實力。當前酒店管理中涉及的市場營銷策略有很多，具體包括價格策略、產品包裝、酒店管理理念、酒店服務口碑以及廣告宣傳等，當然還有很多酒店採用了多種營銷策略相結合的手段，在消費者中形成了積極的品牌影響，讓消費者到一個地區後立刻就能想起當地的品牌酒店，酒店的品牌口碑及形象給消費者帶來無形的指引。當前的發展形勢下，酒店在管理過程中應用合適有效的市場營銷策略不僅有利於嚴格把控運營成本，也有利於增加酒店的經營利潤，優化酒店的各項資源合理配置，促進酒店不斷改革內部經營和管理結構，最終促進酒店行業的可持續、健康發展。

二、目前酒店經營管理中存在的市場營銷策略問題

（一）不科學的酒店營銷手段

不科學的酒店營銷策略可以從以下幾個方面分析。第一，對外酒店沒有鮮明的品牌形象，這樣的酒店在日益競爭的市場環境中不容易被消費者記住。第二，酒店在對外宣傳的途徑中沒有新穎的廣告內容，僅僅依靠單一的廣告宣傳方式無法突出鮮明的酒店形象。第三，酒店經營缺少明確的市場定位，因此，酒店應用的市場營銷策略沒有很好地與之相適應的消費者羣體。無法把握消費者的心理需求，缺少新鮮感的酒店宣傳內容和方式，嚴重影響了酒店的廣告宣傳效果。第四，進入市場運營的酒店營銷策略不成系統，有很多酒店盲目選擇幾種營銷策略簡單地進行組合，在把酒店推向市場後，又缺少對市場營銷效果的及時監控，導致酒店失去了對市場最新動向的把握機會。

（二）酒店管理者市場營銷意識薄弱

目前，很多酒店管理者由於缺少強烈的市場營銷意識，所以無法敏銳感知當前的市場變化，所以無法獲得消費者對於酒店需求的變化信息。導致出現這種狀況的最大的原因在於酒店的管理者缺少有效的競爭意識以及酒店市場營銷理念。當前我國的酒店工作人員總體上文化程度較低，缺少專業的酒店服務技能和知識支撐。很多酒店管理者缺少精益求精、日益進取的拼搏精神，在酒店的日常管理中，在酒店的管理制度都難以推行的情況下，其無法打造獨特的酒店文化積極吸引消費者前往酒店入住。

（三）酒店經營管理受到資金投入的制約

當前國內很多酒店對於長遠發展的考慮不足，很多情況下只看重眼前的利益，甚至很多酒店未設立酒店管理的專項資金。當前消費者入住酒店首先考慮的問題便是酒店的價格問題，其次便是酒店的居住條件及環境問題。其中酒店的價格受到所在地區的人流量、消費水平以及當地酒店市場價格等綜合性因素的影響。而酒店的居住環境則需要強大的資金投入作爲基礎，酒店只有具有良好的居住環境，才能讓消費者流連忘返，對酒店產生二次以及多次消費的想法。

三、當前在酒店管理中應用市場營銷的具體策略

（一）提升酒店管理中市場營銷策略的科學化水平

當前在各種酒店管理營銷策略中，廣告依然是最有效的酒店營銷策略之一，因此，酒店的管理者應該積極做好酒店管理的營銷策劃，具體可以採取以下措施。第一，酒店的管理者需要以酒店的市場價格、外部環境、酒店內部居住環境、服務星級以及酒店的規模等爲基礎，對所在的酒店進行清晰的認知。管理者只有清晰地認知酒店，才能幫助酒店準確地找到相應需求的消費者。第二，只有對消費者羣體進行定位，才能更加準確地分析消費羣體的心理以及服務需求，不斷創新酒店宣傳廣告內容及宣傳方式，積極吸引消費者前來入住，爲酒店贏得更大的經濟利潤。第三，舉辦酒店品牌文化活動，例如：在酒店舉辦晚會，設定免費體驗以及公益戶外活動等，讓消費者增加對酒店品牌的瞭解。只有不斷提升酒店管理中市場營銷策略的科學化水平，才能不斷提升酒店的管理以及營銷效果。

（二）有效提升酒店管理者的營銷意識

酒店要爲管理者提供高質量的崗前培訓，在培訓中要做好酒店營銷技能以及知識的細化處理工作，並且採取理論指引加強實踐的策略，不斷提升酒店管理者的營銷意識。酒店的服務人員則要不斷提升自己的職業道德意識，不斷加強自身服務意識，通過貼心的服務帶給消費者回家的感覺，從而在贏得酒店口碑的同時，積極吸引消費者進行二次消費。酒店只有不斷提高各個層次的人員素質，提升整體員工齊心協力的工作意識，才能更好地樹立起每一個員工的營銷意識。

（三）不斷加大酒店管理資金投入

酒店的營銷管理需要設立專門的資金，因爲聘用經驗豐富的管理人員需要一定的資金投入，而且在酒店管理中也需要支付酒店的宣傳營銷費用、內部裝修費用以及相關酒店人員的培訓費用。管理人員對於酒店管理專項資金的使用需要堅持主次分明的原則，只有合理地進行資金配置，才能幫助酒店獲得更大的經濟效益。對於酒店管理中採取的市場營銷策略，管理人員需要對每一個營銷策略的花費都做好支出明細的記錄。隨着酒店市場競爭的加劇，酒店管理需要根據市場營銷支出明細做出有力的調整。在酒店管理中，管理人員只有應用符合酒店發展的市場營銷策略，才能促進酒店獲得良好的發展前景。

酒店營銷策略範文 篇八

關鍵詞：綠色酒店；綠色酒店現狀；綠色酒店營銷策略

綠色酒店在國際上被稱爲“green hotel”，也可稱爲“eco-efficient hotel”，意思是生態效益型酒店。所謂“綠色酒店”是指運用環保、健康、安全理念，堅持綠色管理，倡導綠色消費，保護生態和合理使用資源的酒店。科學內涵是根據可持續發展的要求，把生態環境保護觀念和有益於消費者和公衆身心健康的理念融入酒店的經營之中，從酒店經營的各個環節着手來控制污染與節約資源，以實現酒店的可持續發展，達到酒店經濟效益、社會效益、生態效益的有機統一。

一、我國綠色酒店現狀

1、綠色酒店社會責任意識開始形成。從《哥本哈根協議》到“世界環保大會”，節能、減排、綠色、環保似乎一直是世人矚目的焦點。《國務院關於加快發展旅遊業的意見》中多次強調人與自然和諧的旅遊方式，“生態旅遊、綠色會議”已成爲一種風尚創建綠色飯店更是國際飯店業的發展需求和趨勢。這些無疑會推動着酒店業形成強烈的社會責任意識。正如率先響應“創綠”活動的酒店代表表示：我們並不吝惜投入，只是希望減少浪費，讓有限的資源發揮最大的效用；飯店無意限制客人的行爲，只是希望與客人共同致力於環的改善，並獲得整潔美好的“綠色”感受；

2、生產綠色產品已成爲綠色酒店的宗旨。不少綠色酒店在客房內放了這樣的卡片，“如果你不需要更換被單，請把卡片放到你的枕頭上”，一位酒店老總對此表示，綠色營銷客觀上可能是省了錢，但這不是主要目的，我們只是希望減少浪費，讓有限的資源發揮更大的作用。生產綠色產品已成爲綠色酒店的宗旨。

3、綠色酒店目前存在的問題： 1）能耗太高，能源利用率低，資源浪費嚴重，缺乏正確的資源觀。2）綠色產品尚未成爲飯店的首選產品。在許多國家，綠色產品已成爲最好銷的產品，成爲消費者的首選產品，但在我國卻遠非如此。 3）在綠色飯店營銷手段上尚未引進綠色思維方式。

二、綠色酒店營銷策略探討

營銷貫穿於酒店的每個環節，理念是核心，組織是基礎，文化是保證，策略是關鍵。因此，首要的是改變傳統觀念，樹立綠色理念，然後構造企業綠色文化，建立內部制度。再通過引導消費者的綠色消費意識，提高市場佔有率。最後制定營銷組合策略，取得競爭優勢，促進綠色酒店可持續發展。

1、樹立綠色理念。綠色理念是酒店綠色管理從理論向實踐轉換的一個重要環節，是實行綠色管理的核心。綠色價值觀是酒店實施綠色管理的前提條件和基本保證。綠色理念爲酒店經營活動提供指導思想，是酒店爲適應市場，求得生存和發展，爲員工所認同的一系列理念。綠色理念即是“保護環境，崇尚自然、促進可持續發展”的環保意識。這一理念的宗旨是保護環境、資源和人類自身的健康。

2、塑造綠色酒店文化。綠色酒店文化是指在酒店文化中融入了環保理念，以綠色意識貫穿於企業活動的各方面、全過程的文化，是酒店業價值觀的一種體現。這種價值觀旨在保護資源、環境和人類自身的健康。創建綠色文化是酒店業實施綠色管理的先導，是培育員工綠色意識的重要工具。企業文化是一個企業在發展中所形成的爲廣大員工共同遵守奉行的價值觀念、基本信念和行爲標準，具有導向、約束、凝聚、鼓勵、輻射等功能，給員工的日常行爲規範提供了指導方針。

3、營銷組合策略的實施。營銷組合策略是以消費者需求爲中心的市場營銷觀念。市場營銷組合是指市場營銷手段的綜合運用(如圖所示)。它包括產品、定價、渠道、促銷四個因素，只要其中一個因素髮生變化，就會出現新的組合。酒店營銷組合是酒店的綜合營銷方案，也就是說酒店根據目標市場的需要和自己的市場定位，對自己可控制的各種營銷因素(產品、價格、渠道、促銷)的優化組合和綜合運用，使之協調配合，構建滿足消費者需求的綠色營銷組合策略。

4、綠色產品策略。

1）開發綠色產品。綠色營銷的核心就是開發綠色產品。綠色產品的開發應根據綠色信息，遵循4R的原則，採用綠色技術，使產品從內在質量到外部包裝等都無害於人體健康和安全，而且在其生產、使用及處理過程中符合環保要求，滿足消費者的需求。主要包括：營造綠色環境、開闢綠色客房、創辦綠色餐飲、提供綠色服務；2）綠色渠道策略。綠色渠道的建立是酒店綠色管理的關鍵。這就要求酒店對供應商、中間商進行全面的評價，最重要是考慮他們的綠色信譽，儘量採購綠色產品。酒店應加強渠道成員的綠色意識，建立綠色營銷網絡，在滿足消費者方便購物需求的同時還要高度重視其綠色問題。綠色渠道的建立應注意以下幾點：銷售渠道扁平化，縮短渠道長度，減少運輸、存儲的成本和污染；包裝綠色化，減少運輸過程包裝物的使用，不使用不可降解的包裝物；設立專門的生產基地，建立固定的渠道；強化渠道工作人員的綠色意識，制定其綠色工作標準，保證流通綠色化；採用信息化管理技術，快速掌握市場信息，降低酒店業渠道管理的成本。3)綠色促銷策略。以顧客爲中心的綠色促銷策略應從酒店的綠色形象、綠色產品、綠色信息等內容，通過綠色媒體，向消費者進行宣傳，創造綠色氛圍，從而引起綠色需求和綠色消費。在綠色促銷中，要運用整合營銷和網絡營銷等理念，採用綠色廣告、綠色公關等宣傳方式。

三、結論

隨着經濟的增長和綠色需求的蓬勃發展，酒店業擁有更多的發展機遇，同時也面臨着更加激烈的競爭。改變傳統經營觀念，樹立綠色理念，開展綠色營銷是酒店取得競爭優勢、贏得顧客、佔領市場所必須採取的一項戰略管理。目前，我國綠色酒店的創建還面臨着艱鉅的困難，需要國家制度、法律的規範和綠色技術的支持。更重要的是酒店自身重視生態環境，着眼於綠色管理，不斷完善內部機構，才能進一步地的提高市場競爭力和品牌知名度，與環境、社會協調發展。綠色酒店營銷策略的研究是可持續發展戰略的重要部分及根本途徑，符合酒店的長遠發展戰略，是21世紀酒店業實現穩定、協調、持續發展的必然選擇。

參考文獻：

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