酒店營銷方案（多篇）

酒店營銷方案 篇一

第一章目標任務

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、20xx年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作爲市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費羣體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅遊團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分爲：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先長沙及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金週月份：10、2、5，三個月）

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成a、b、c三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定a類客戶，逐步提高a類價格。

（2）大力發展b類、c類客戶，擴大b、c類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★20xx年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20xx年11月（30

天）、12月（31天）：

a、每天團隊與散客預定比例：6:4，

b、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

c、月平均開房率：90%即161間/日

d、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

e、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

f、各月工作重點：

20xx年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

20xx年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金週--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。爲什麼這樣說，因爲準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小範圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作，力爭爲指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格爲槓桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）爲擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是XX市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網，加強與各企事業單位的聯繫，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶；制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開闢網上訂房，加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2

）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導遊折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯繫。）

三、內部消費鏈建立

a、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店的'基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，纔會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此 卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請vip金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內爲能達到散團各佔50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、複查程序，公開旅遊、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考覈，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

酒店營銷方案 篇二

一、活動目的

國慶節歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是爲了獲得更好的利潤，另一方面也是爲了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

二、活動主題：“國慶同歡喜，好禮送不停”

三、活動對象：針對高中低不同的人羣進行不同的促銷活動，有效的照應不同的人羣。

四、活動時間：9月25日——10月8日

五、活動形式：打折；贈送；抽獎

六、活動具體內容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優惠。並隨桌贈送國慶特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。

3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加燈迷有獎競猜活動。同時可以免費得到快照一張。

七、活動廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報紙、當地電視臺也要進行宣傳。

3、並進行傳單發放。

八、其它相關策略

人員調動、酒店佈置等都要事前做好分配安排，並起動應急措施，同時要做好相關記錄總結，爲促銷評估做準備

促銷活動方案二

活動時間：xx年9月25日——xx年10月8日

目的：

不僅可以讓消費者花少錢吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進該餐廳的消費（增加人氣），獲得更多的剩餘價值（利潤）。 要求：要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。 活動形式：

1、自助餐、點餐、新菜、特價菜等。

2、打折消費：

3、贈送優惠券：凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優惠券。

4、免費贈送飯菜：凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。

酒店營銷方案 篇三

一、目的

調動員工全員營銷意識，提高服務質量；

二、操作方案

適應對象：各部門員工。

1、提成方案

凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成；

2、業績確認

員工客戶必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效；

適應對象二：各吧檯收銀、接待、預定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經理

1、提成方案

凡自己的客戶除去本部門消費外，在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成；

2、業績確認

員工客戶必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效；

三、操作規定

1、當日員工業績統計，由各營業部門經理次日在上班之前，將統計表交到陳玲處；

2、員工業績提成月底統一在財務室領取；

3、同一批顧客在酒店的消費由第一預定人負責接待到底，其他接待人全力協助接待；業績算第一預定人的；

4、各營業部門經理必須認真履行好自己的職責，如出現不公、瀆職、處理不好各種協調工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應處理；

5、顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業績；

6、遠大公司客戶均不算業績；（集團公司、工廠、貿易、房產、酒店內部）

7、以下幾種行爲將受到酒店嚴厲調查處理；

（1）適應對象二利用職務之便將本部門業績倒賣或饋贈給其他部門員工的；

（2）接受他人利用職務之便饋贈業績者；

（3）因搶客戶造成顧客不適應、不滿意者；

（4）因利益或者私人恩怨怠慢顧客者；

（5）以任務爲藉口或者透露酒店營銷方案，從而給社會帶來對酒店不良評價者；

四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知爲準；

五、以上方案自20__-8-1日起正式試行。

酒店營銷方案 篇四

一、市場調查

作爲酒店產品的銷售，我們首要了解我們自己身所擁有的產品，顧客已有的產品和顧客所需求的產品，這樣才能“對症下藥”投其所好的提供服務，全力滿足客人的需求。因此，我們要對我們產品的市場做以市場調查；這個調查分爲兩個層面：一個是外部的市場調查，一個是內部的市場調查。

1.1外部的市場調查：

1.1.1同行業市場調查：對酒店所處位置爲中心點，

(1)1000米爲半徑進行全面的摸底調查；

(2)1000米以外3000米以內爲半徑進行全面的摸底調查

(3)3000米以外的調查瞭解

調查的內容包括：同行業同類行的酒店的數量，酒店名稱，客房數量，是否連鎖，所處的位置，是否有網絡銷售情況，經營情況，入住率，經營的特點特色，客源的情況，銷售人員電話，預定電話，周邊的交通情況，房型情況等等。（詳情請參考市場調查表）

1.1.2與酒店有密切流通行業的市場調查：

(1)1000米爲半徑進行全面的摸底調查；

(2)1000米以外3000米以內爲半徑進行全面的摸底調查

(3)3000米以外的調查瞭解

調查的內容包括：周邊的高星級酒店，中型酒店，小旅館，飯店，車站，娛樂休閒場所，旅行社，旅遊景點，商務寫字樓，會展中心等等。

1.1.3潛在客戶的調查：

調查內容包括：周邊的網吧，居民樓，流動量較大的人羣，商場超市，批發中心等等。

1.2內部調查：

1.2.1建立客戶前臺檔案資料，對每一位入住的客人進行售前、售中、售後的跟蹤調查，徵詢顧客的需求、不滿、建議。

1.2.2建立內部的管理機制，員工可對內部的管理和對外的經營銷售提出合理化建議和意見，對於切實有效的意見給予重獎。

1.2.3對內部現有的管理和經營狀況進行摸底排查，發現問題。

（1）我們的酒店優勢在哪？值得推廣的亮點在哪？

（2）我們的劣勢在哪？劣勢導致的後果在哪？

（3）我們目前的經營存在哪些需要改進的地方？

（4）我們的管理存在哪些弊端需要改進？

1.2.4針對所發現的問題及時給予解決處理，優化。

調查時間：20xx年5月20號---20xx年6月5號

調查人：店長協同銷售人員

二、內部的管理優化

作爲現代社會的發展，人是主要的發展主體，沒有人的存在一切都是靜止的。萬事以人爲本，任何企業的發展壯大都需要依靠人。一個企業需要健康的生存壯大必須有一個堅強的團隊作爲堅強的後盾。

2.1組建我們戰鬥的隊伍。對現階段的經營狀況和實際需求狀況制定合理的人員配置

2.1.1制定出淡季、旺季的人員配置表

2.1.2制定人員組織框架

2.1.3制定人員的崗位職責

2.2內部員工人事檔案的建立

2.2.1對現有的人員的人事檔案進行整理歸檔，完善人事制度

2.2.2制定人員的招聘，入職，晉升，獎勵，離職制度

2.2.3員工手冊的制定

2.3員工培訓制度的建立

建立定期的培訓制度：對現有的人員進行崗前、崗中培訓。培訓再上崗。首先，要不斷進行員工的思想教育，使員工熱愛自己的本職工作，培養對專業的興趣，從而激發工作的主動性、積極性，教育員工樹立高尚的職業道德和全心全意爲客人服務的意識，教育員工樹立嚴格的組織觀念，自覺遵守國家的法紀和酒店的規章制度。其次，不斷提高員工的業務素質，因爲這是提高酒店工作效率和服務質量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識的學習，提高員工文化水平，另一方面要抓業務技術方面的培訓，提高員工的業務操作技術和技巧，通過培訓使員工達到：

（1）熱情、主動、耐心、周到、細緻、盡職盡責，對客人必須樹立尊重和友好的態度。

（2）在服務質量方面減少和杜絕對服務員因素質和技能欠缺造成服務不到位而產生的不滿意。

（3）人人都要從細節做起，特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方，着裝要乾淨、整齊，強調要求個人氣質的進一步提高。

（4）熟練掌握服務程序，讓顧客感到一種酒店行業的氛圍和正規化管理的模式。

（5）對自身工作按標準完成後自查，樹立員工的責任感和主人翁意識。

（6）營造員工隊伍的團隊精神。

（7）實現規範服務、優質服務，從而影響顧客對酒店的口碑和社會聲譽。

執行時間：20xx年5月25日--20xx年6月15號

執行人員：店長及管理人員

三、對以往經營狀況的分析

3.1瞭解從開業至今的詳細經營數據

3.1.1營業收入

3.1.2支出費用

3.1.3每間房的淨利潤

四、對以後經營數據的制定

4.1制定出每間房每日直接費用、間接費用。

4.2每日營業的支出費用（包括洗滌、水電、維修）

4.3人員費用的支出

4.4其他日常費用的支出

4.5每月營業目標的制定

執行時間：20xx年5月20日--20xx年6月15號

執行人員：各級人員協同店長

五、安全管理預案的建立

設備應始終處於安全、完好的狀態。服務員及管理人員在正常服務和管理過程中，應隨時注意檢查設備使用情況，配合工程部對設備保養、維修，管理人員要定期彙報設備情況，保證住店客人的安全問題。

執行時間：20xx年6月10日--20xx年6月15號

執行人員：各級人員協同店長

六、應急管理預案的建立

酒店運行中，難免出現一些問題，例如火災，突發等等一些事情。我們應建立所能夠考慮到的所有問題發生後如何處理的緊急處理方法。

執行時間：20xx年6月15日--20xx年6月20號

執行人員：各級人員協同店長

酒店營銷方案 篇五

爲提高營銷部的銷售意識，充分發揮部門的作用，積極開拓和維護客源市場，提高酒店的競爭力，增加酒店經營業績及員工收入，特制定本營銷部績效考覈辦法：

一、查覈人員：

除銷售總監、美工、文員之外的營銷部全體人員。

二、客房月查覈指標：

淨房費收入。

淨房費收入包括協議單位、團隊、集會等房費收入，但應剔掉轉應收款部分，加上鉤月應收款收受接管部分。即淨房費收入=除散客外房費收入（含早）—應收款發生應收款收受接管（按收受接管期折扣）

三、人事福利政策：

各種假期參照旅店相關規定執行，享受旅店員工同等福利；各種違紀違規舉動按旅店規定處置懲罰。

四、本方案實施底薪工資查覈，薪資（獎勵）按淨房費收入的完成情況計提；執行本方案後，營銷部原則大將不再享受旅店的其他獎勵。

五、查覈獎勵要領。

（一）房費查覈。

1、營銷員底薪每人爲1400——1800元。

2、新員工必須達到每人每月5萬元營業額，如不到將不足部份乘以20%在底薪中扣減（指新員工前三個月，凌駕不提成）。

3、三個月後，每人每月必須達到10萬元營業額如不到將不足部份乘以10%在底薪中扣減，凌駕按2%提成，超過50萬以上以3%提成（但不包括10萬元營業額）。

（二）餐費查覈。

1、餐飲提成：餐飲消費（優惠部分不計），按1%提成；客房及其他提成：按2%提成。

2、西餐廳（自助餐券按推銷一張獎勵3元提成）、大堂吧、均不作提成。

3、喜宴及市政府的消費不作業績查覈。

4、原則上營銷員須將餐飲預訂單提前通知文員下單到餐廳收銀臺，時會可以電話先告知，事後半天內補單，收銀員根據該單做好營銷員的營業鏈接，現實營業發生後在預訂單上列明食品、酒水等現實消費金額情況，以便財務後臺統計和彙總。

六、銷售員用度。

1、每月通訊費銷售員補貼200元/人。

2、市內交通費銷售員補貼200元每人，市區5公里內不派車，在銷售用度中列支；

3、出差標準按旅店既定標準執行。

七、營銷部個人薪資獎勵的分配。

財務部在次月10日前，根據本查覈辦法計算營銷部及各銷售員上月的薪資獎勵，並及時將查覈成果通報營銷部和人力資源部。審覈後的分配方案經總經理審批，審批後在每月15日旅店其他員工工資同步發放。八、違紀違規及其它申明：

1、營銷人員在工作中呈現違紀違規舉動並引起客人投訴、造成旅店經濟或其他損失的，將取消該單業績查覈，並視情按每次200——500元扣款，月累計發現三次以上的將調崗處置懲罰；

2、如營銷人員將不該屬於本人的營業通過不正當途徑佔爲已經有的，不管金額大小，查實一次即視爲嚴重違規，取消當月查覈獎金，情節嚴重的將予以辭退；

3、對營銷人員的日常工作舉動查覈按《員工手冊》執行，處分扣款按保功底資執行。

九、關於AR賬：

1、所有AR賬原則上必須在賬目發生2個月以內收回，超過2個月提成方案詳見附表。

項目2個月內，2——3個月收回，3——4個月收回，4—6個月收回，應查覈業績基數。

2、特殊單位消費款需放寬收受接管期的，則由銷售部提出申報，經財務總監、董事長審批後執行響應的收受接管款折扣率。

3、如在催賬過程當中發生壞賬損失，營銷人員將負全部責任。

十、如需修改本方案條款或有其它未盡事宜，旅店領導班子在管理人員集會上研究協商並決定。

酒店營銷方案 篇六

一、活動時間

20xx年6月20日至8月31日

二、用餐標準

XXX元/席XXX元/席XXX元/席

三、優惠項目

1、餐飲：每席贈2瓶啤酒，豆漿免費；酒水按超市價提供。

2、茶樓大廳最低消費標準爲20元/人，包間60元/6小時間；雙機麻80元/6小時間；茶水免費。

3、客房：一次性消費3000元以上的贈送標間一間/夜；消費在5000元以上的贈送數碼房一間/夜；活動期間憑學生證及教師證入住可享受普通標準間188元/間夜、普通單人間168元/間夜的優惠。

4、5席以上城區內免費往返接送，免費贈送背景板貼字、指示牌。