《影響力》讀後感及感受（多篇）

影響力讀後感 篇一

《影響力》從心理學與行爲經濟學等角度總結了“拒絕—後撤原理”、“對比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”、“短缺”等一系列的影響力工具，並通過諸多的案例進行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關鍵在於用劍之人。於我們而言，看完這本書應該清楚兩點。

（1）清楚每個影響力工具背後的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

（2）運用影響力工具在生活和工作中，產生事半功倍的效果。

一、拒絕—後撤原理

簡言之，就是爲了使自己原有目標不變，故意在目標基礎上給對方留有拒絕的餘地，最終恰好達成期望目標。就像旅遊景點銷售商品一樣，賣家明知遊客會討價還價，故意報高一點價格，然後在買家還價時降低一點。

拒絕—後撤原理的背後還潛藏着對比原則，需要我們根據實際情況爲自己的目標做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場行情時必須採取減薪措施，不用想員工肯定會跳起來反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，爲了最終推行這個方案，管理者需要前期做個鋪墊，放出風聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息後肯定暴跳如雷，兩方勢力周旋過後，再進行正式的通知：基於某某情況（站在對方角度考慮），減薪制度調整到每人每月1000元。基於2000元減薪的鋪墊，員工對於降低後的減薪基數的接受度會大大提高。

二、互惠原理

古人言：投之以桃，報之以李。正因爲互惠原則的存在纔將人與人之間的關係逐步拉近。當然也有部分人利用互惠心理，採取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計，從而達成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會因爲不好意思而爲突如其來的禮物買單，碰到的次數多了對此心生厭惡，也會堅決以冷漠迴應。互惠原理應該是善意回報善意，而不是用善意回報詭計。

在社交方面，我一直是一個很被動運用互惠原理的人。就拿簡單的請客吃飯來說，回想起來過去的無數次飯局，大抵是我的朋友們率先發起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達一個陌生的圈子時，發現自己很難去快速融入。反思之後，覺得癥結在於自己在社交方面過於被動，其實我也可以主動先成爲先施惠於他人的人，從而得到更多的反饋。當我留心主動去幫別人一些小忙之後，發現彼此間的關係慢慢拉近，而且遇到需要請教他人的問題時我心理上會輕鬆很多。

三、承諾與一致

在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動表達的承諾會迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象。公開的、尤其是艱難的承諾更加有效。一旦主動做出承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心裏有的壓力要把自我形象調整得與行爲一致。另一方面，外部還存在一種更爲鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。比如玩具商爲提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應量，讓父母在買不到該款玩具時先以其他玩具作爲替代，等到淡季來臨時重新增加爆款玩具的供應，父母爲遵守對孩子的承諾，不得不再購買該爆款玩具給孩子。還有，戰俘營政治徵文比賽，以及寶潔宣傳徵文比賽等都是運用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對方的行爲。

在生活中我們會遇到這樣兩種情況：一種是負面情形，有時明知自己錯了，卻因自己起初的決定不願被推翻而緊牙冠不去承認錯誤，還反反覆覆找理由和接口讓自己更接近於錯的承諾。另一種是正面情形，經常看到朋友圈有人曬讀書、健身等各類打卡，其實相當於是做一個公開的承諾，反向逼迫自己爲了面子要將最初的承諾堅持下去，保持行動的一致性。爲了更好的達成目標，有時我們需要主動地爲自己構建這種承諾與一致的氛圍，作爲對自己的約束與鼓勵。

四、社會認同

社會認同是不確定性導致的“多元無知”，會使人們更加依賴社會認同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從衆心理。

像大衆點評這類評分機制的app，也是利用了人們的從衆心理。一般外出就餐，我會不自覺的打開大衆點評，篩選出評分最高的餐廳，減少思考和時間成本。但其實一年前的我，還不怎麼熱衷於看大衆點評，更傾向於直接根據自己的喜好做選擇。來上海後，發現各類餐廳紛繁複雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大衆點評發現跟着大衆的腳步，犯錯的概率減少很多，而且方便快捷，此後便依賴上了這個軟件。後來慢慢發現，其實和5分餐廳同等就餐環境和口感的餐廳也不少，有時或許是這些5分餐廳運用了這種從衆心理和平臺一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網紅店。

五、喜好

說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而爲自己謀得私利。

還有一個現象，我們會發現和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產生好感。

特百惠公司家庭聚會的案例也給了我很深的印象。這個聚會使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠、社會認同。通過朋友間的家庭聚會，爲特百惠打開了一條暢銷之路。

六、權威

“權威”這個名詞，自小就播種在我們的腦海裏，小時候父母是我們的權威，上學後老師是我們的權威，工作後業界的大佬們又漸漸成了我們的權威。這種意識無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

現實生活中，很多人對權威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動順從。因爲他們覺得根據以往的經驗在權威期面前思考或是質疑幾乎成爲一件多餘的事情，因此漸漸放棄了獨立思考，習慣了機械式的反應。

來自權威的分享或者告誡，確實能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達成目標的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權威，會讓我們丟失自我，永遠的生活在權威的天花板下，很難有突破，甚至受權威所累。比如，工作中如果你永遠以老闆的要求爲準繩，百分之百和順從和照做，那麼你的老闆就是你的天花板。但如果你在老闆要求的基礎上，有自己獨立的思考和見解，你的成長會加速，你的天花板也就掌握在了自己的手裏。

從另一個角度來看，如何利用“權威”這一影響力工具，達成自己的目標呢？比如，代銷金融產品需要去其他金融機構做委託人及金融產品的盡職調查，去之前我會做詳細的準備，瞭解他們公司及產品以及市場上同類產品的情況，並特意設計好幾個問題。第一次做這件事其實我的內心是有幾分膽怯和擔憂的，但是爲了達成合作以及爭取到有利於我方的條件，初次的見面我必須想方設法樹立自己專業懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因爲大家普遍的心態是願意認可專業與權威。

七、短缺

“物以稀爲貴”因短缺而有價值。收藏家通過創造短缺效應而使自身獲益，企業家利用短缺創造需求。

生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內或許妥協，但是長期總會抓住機會報以強烈的反抗。限制個人支配權而產生的“心理抗拒”是短缺心理來源之一。

得而復失比一直沒有得到更能刺激慾望。這點我是親身經歷過，曾經一直嚮往的東西得而復失帶來的強烈遺憾，成爲了我心裏的一個結，在之後的生活中一直想法設法地去彌補那個遺憾，那種執着和慾望遠遠超過沒有得到之前。

影響力讀後感 篇二

初識《影響力》是在豆瓣上，看着此書的評分高，想來應該值得一讀。通讀一遍後，發現作者（羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳）闡述的內容對指導自己的工作和生活很有幫助。題外話說句，通過豆瓣購買此書，通過書中介紹的內容分析自己這也是社會認同和相信權威的心理在起作用，也算活學活用一回。現將書中的內容略作梳理，加深印象，以便往日再次學習。

作者在第一章主要闡述了何爲影響力，自己理解，就是人作爲動物會跟其他動物一樣，在外力下影響自我心理，造成機械的反應（語言或行爲）。此書要討論的就是有哪些觸發特徵會影響我們的心裏，致使我們會不假思索的作出相應的反應。作者列舉了幾個觀點或事例，來說明條件成熟時，我們會自動按下播放鍵，做出機械式（模式化）反應。

1、我們在要別人幫忙的時候，要是能給個理由，成功的概率會更大。

2、在我們不知道商品的實際價值時，就會採用“一分錢一分貨，價格貴就等於東西好”

3、靈活運用：“對比原理”

作者特別說明了，影響人心理的這類“武器”有什麼作用：一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是隻要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動影響力武器的威力，就能讓另一個人乖乖就範。（作用大大的，效果棒棒噠）

第二章作者具體闡述了能影響人心理的武器—互惠原理。因爲我們大多數人討厭一味索取，從不回報的人，所以我們大多數人都是投桃報李，但是有部分的人正利用我們這個心理影響我們的判斷（要引起重視警惕）。互惠原理是人類社會共存的基礎，是人際交往基本的準則，我相信誰也不願意跟自私鬼打交道。

作者爲了詳細闡述互惠原理強大的力量指出，互惠原理適用於強加的恩惠和可觸發不對等交換。這其實也就是咱們中國人推崇的品德，知恩圖報。其實爲什麼最初的小小善意往往能刺激他人回報以大得多得恩惠：

1、虧欠感讓人覺得很不舒服

2、違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會羣體歡迎的

由此看出“知恩圖報”是普世價值，不管東西方都認可的品質和行爲。互惠原理衍生出“互惠式讓步”，也就是咱們生活中經常遇見的“討價還價”都是有來有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由於互惠式讓步，帶來一種技巧—“拒絕—後撤”術。這種手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自願履行進一步的要求。爲什麼此手法能有如此的作用，在作者看來，主要是被實施者的責任感和滿意感（個人認爲是成就感，以爲因爲自己的做法導致對方退步，雖然實際上並不是這樣，但是感知上誤以爲這樣而形成的成就感）

第三章作者闡述了能影響人心理的第二件武器—承諾和一致。此原理認爲，一旦做出了一個選擇或採取了某種立場（也就是承諾，承諾的前提：主動＋公開＋付出努力＋自主）我們就會立刻碰到來自內心和外部壓力迫使我們的言行與之保持一致。再這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。讀到這一章，我最有感觸的是，爲一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。其實這個對工作，對做人以及對感情都是適用的。

第四章作者闡述了能影響人心理的第三件武器—社會認同。此原理認爲，在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是在我們特定情形下（不確定或相似性）判斷某一行爲是否正確時。那同樣，如果看到別人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理的。

書中提到“周圍的人認爲我們什麼樣，對我們的自我認知起着十分重要的決定作用”對此我很有感悟，我們從小到大，都在努力成爲別人眼中的自己，很少考慮我想成爲什麼樣的自己。對自己的判斷，也往往來自別人的認知，缺乏自信，很需要別人的肯定來表示自己的存在。特別是書中提及的自殺案例，當深入困境時，我們會根據其他陷入困境的人如何行動來決定自己該怎麼做。對這個案例我非常受觸動和啓發。

第五，六，七章介紹喜好、權威、稀缺這三種武器的影響力，對權威這塊，我特別有感觸，在工作中，經常會碰到領導或者專家對某個問題的解釋，他人都會覺得這就是最權威的解釋，是正確的，很少能深入的再思考，他的看法是否真的正確？所以什麼時候都不能放棄獨立思考的能力。

在書中的結尾部分，有一句話，很受用—“在下決定的時候，我們越來越難於對整個局面加以全盤考慮”。反思自己所做的決定，有時盲目的樂觀，錯誤的以爲這就是“稀缺”的資源，好像很難獲得，事實並不是這樣。很高興能讀到這樣一本書，讓我明白了自己是如何犯的錯誤。

影響力讀後感 篇三

《影響力》是一本好書，作者羅伯特·西奧迪尼作爲美國亞利桑那州立大學的實驗社會心理學教授，沉浸於順從心理學研究三十餘年，他經過很多的實驗結果和嚴謹的邏輯推理，爲我們揭示了蘊涵在順從背後的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。不一樣於枯燥的說教，《影響力》用簡單平實的語言和一個個生動的案例故事或實驗向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會意識到的現象背後的原理有多麼巨大的影響力。

坦誠地講，我不是一個合格的讀者，匆忙應付中閱讀，囫圇吞棗。出於教師的秉性，閱讀中總想“急功近利”地把書中的資料與自我的工作聯繫起來，卻似乎總也牽扯不上關係。隨着閱讀的深入，我被書中列舉的一些簡單的事例所吸引、震撼，在共鳴中也有了一些與教育沾邊的思考。

一、審視教育的“無力感”

在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機器人玩具。當他用“懲罰”威脅和“執法”約束孩子的時候，22個男孩僅有1個男孩摸過玩具；6周後，當他不在的時候，他的威脅就失去了效果，77％的男孩選擇玩機器人玩具。在第二次試驗中，他只是對孩子說當他暫時離開房間時不要玩這個玩具，因爲玩這個玩具是不對的，並沒有威脅孩子。6個星期之後，2／3的孩子沒有玩這個玩具。

對於實驗結果我們無從考證，可是有一點我還是贊同的，威脅孩子，只能得到暫時的順從，最終效果肯定是不佳的，異常是當孩子越來越有自我的獨立意識的時候。反思自我，作爲教師或班主任，我經常習慣於“約束式”的教育，教條式的“規範”和“懲罰性”的威脅。在應對“拒絕”服從和“屢教不改”的學生時，又會因政策、法律缺乏對學生“合理懲戒”的支持而感到教育的“無力感”。工作中經常聽到身邊的教師有賭氣式的評判“某某同學早該開除了”，也時常會遇到個別班級“扣分就讓學生走讀”的“懲戒管理”引發的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實驗結果，我們不難發現僅有讓學生獲得內心價值感的認同，纔會構成良好而又持久的行爲習慣；簡單粗暴式的懲戒約束會出現“反彈”。教育管理的“無力感”實際上是正確價值觀念宣揚上的“無力感”。行爲習慣有偏差的學生往往受社會不良習氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作爲班主任應當既看到學生的失當行爲，更應當瞭解此行爲背後的觀念支撐，在日常管理中強化滲透班級價值取向的教育，關注個體性教育，從而構成良好的班風。另外，面臨社會轉型期的到社會大環境，教育不再是教師的獨角戲，過於鬆散的家庭教養方式和對學校管教過分的期待也不利於孩子的成長，教育更

應強化家校等多方合作育人，構成教育合力。作爲教師的我們更應優化自我的教育教學方式，貼近學生，坦誠交流，宣傳正能量，以行爲示範引領學生成長。

書中還有一些教育方法同樣對我有啓示，如進行行爲規範教育的時候，能夠利用社會認同感的原理，給孩子看一些同類孩子正確的行爲規範的錄像，而不是純粹文本條文說要怎樣做，或者背行爲規範等等。

二、反思教學的“落實力”

書中有一個沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機選20人，在其一側放置物品後走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時，未受到看管物品委託的阻止僅有4次，而理解委託的阻止達19次。這個簡單的案例也給我許多啓發，作爲教師，課堂教學中對學生髮出清晰的學習指令和做出準確的學習要求，對保證學習的效果意義重大。課堂的要求越細緻，學生學習效果越好。教師合理的學習指導、對學情的準確把握和師生間默契的配合是〈ＷＷＷ．〉落實教學實效的關鍵。反之，一堂沒有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒有委託，缺少管理，即使再富有負責心的人也會不自覺地選擇忽視，再認真自覺的學生也會懈怠。我們經常發現身邊的學生不自覺的下滑，有的學生“不是不想學，是學不會”、還有的學生“很能學，就是學不好”；教師一次精心地佈置練習作業，一次有效的課堂組織或準確的點撥，一次入心的談話可能就是打開學生成長大門的金鑰匙，

作者還告訴我們“一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會應對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它堅持一致”。可見，讓學生科學規劃自我的學習生活，制定合理的目標對促進學生自我實現和自我發展也十分重要。

三、積澱工作中的“思考”

《影響力》一書中揭示的順從心理學的六大原理，讓我們重新認識了人與人之間的關係，審視我們與他人的交流方式，思考我們簡單行爲背後的意義。書中列舉的事例平凡、樸實，卻在作者層層的拆析中賦有了震撼人心的力量。這一方面源於作者深厚的理論功底，另一方面也源於作者在生活中的思考與積累，其反思和累積意識更是值得我們學習。作者從一次給自我的孩子買玩具的經歷中，發現了商家精心設計的促銷陷阱，憤怒之餘有了更爲深刻的思考，進而轉化爲自我寫書的素材、富有說服力的案例。反觀我自我的工作中，每一天都會遇到一個個鮮活的案例，卻難做到適時適當的思考和整理。缺少了工作中的“沉澱”和靜心思考，教育教學工作徘徊不前。縱觀教育界的名師、大師，大都具有在日復一日的簡單工作中經常思考、反覆積澱的習慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學本事。

掩卷反思，在平時的生活中，多讀一些這樣的書籍，多一些思考和積累，夯實自我的理論水平，用理論去指導實踐，不求多大成功，至少能夠少走很多彎路。正如書中所說的，對自我的不自信或是對情景的不瞭解總是讓我們盲從那些和自我有着相似稟賦、處境或經歷的人；但掌握了法則，能讓你自我掌握自我的生活和命運。