銀行信貸培訓心得體會

第1篇：銀行信貸培訓心得體會

銀行信貸培訓心得體會

心中有不少心得體會時，就很有必要寫一篇心得體會，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。那麼心得體會該怎麼寫？想必這讓大家都很苦惱吧，以下是小編幫大家整理的銀行信貸培訓心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，通過學習使我受益匪淺。

結合實際工作，下面，我談一談個人的一點心得體會。

一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略

當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認爲“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤爲顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自於20%的客戶。

可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成爲我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，通過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感並通過交叉營銷，讓客戶通過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心裏產生對我們郵政銀行的忠誠度。

二、轉變經營思路，樹立科學發展觀

1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。

堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。

2、着力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，通過代理保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。

發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認爲業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決於一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。

三、強化風險防範意識，提升內控管理質量

隨着銀行業競爭的日益激烈，市場環境的複雜多變，商業銀行經營面臨着越來越多的風險，我們作爲商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認爲加強操作風險的防範尤爲重要，通過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自於銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，因此我認爲在日常工作中應做好以下的`內容：

加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防範意識，結合今年的“合規執行年”制度的內容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。

四、搭建“以人爲本”的發展平臺，培育和諧企業文化

針對支行員工應表揚先進，激勵後進，和員工多溝通、少批評，堅持以人爲本，利用現有的職工小家資源，通過和員工一起生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態，同時也要進一步抓好網點櫃面規範化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。

五、強化執行力，提升管理能力

何謂執行力?執行力“就是按質按量地完成工作任務”的能力。

個人執行力的強弱取決於兩個要素——個人能力和工作態度，能力是基礎，態度是關鍵。

所以，我們要提升個人執行力，一方面是要通過加強學習和實踐鍛鍊來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。

那麼，如何樹立積極正確的工作態度?我認爲，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。

1、要着眼於“嚴”，積極進取，增強責任意識。

責任心和進取心是做好一切工作的首要條件。

責任心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。

2、要着眼於“實”，腳踏實地，樹立實幹作風。

天下大事必作於細,古今事業必成於實。

雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦幹、兢兢業業就能幹出一番事業。

好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。

3、要着眼於“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。

“明日復明日，明日何其多。

我生待明日，萬事成蹉跎。

”因此，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、馬上就辦”的工作理念。

堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。

4、要着眼於“新”，開拓創新，改進工作方法。

只有改革，纔有活力;只有創新，纔有發展。

面對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創新和應變能力已成爲推進發展的核心要素。

以上是結合本次省行培訓內容和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。

第2篇：銀行信貸培訓心得體會

這個網站銀行信貸培訓心得體會範文很有深度，希望可以助您一臂之力。

銀行個人信貸業務培訓班情況總結 6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了爲期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、

工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行夥伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行採用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批覈時間快速（最快可以實現一小時髮卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。 近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，並且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。 目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款；

（2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金週轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；

（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般爲指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種：

第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷； 第三，客戶經理營銷，主要是藉助客戶關係管理系統爲客戶提供個性化服務； 第四，自動櫃員機營銷，自動櫃員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的範圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品爲例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口爲例：客戶開設 mortgageone?賬戶以後，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用於計算利息的貸款本金餘額，即對提早存入的這部分存款所佔額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準爲：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。

與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恆生銀行“置息按”按揭戶口爲例：恆生銀行爲每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。

通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對於特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款餘額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合

以中銀（）於2月推出了“失業供樓保障計劃”爲例：因經濟低迷，失業率高達6.1％，直接打擊居民買房意願。個別開發商爲了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，並與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，爲指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期爲24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自願性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與投資產品的組合

恆生銀行於7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可

以全部用於投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品範圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品

匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%～95%作爲折扣供款額)，或自由組合上述兩項還款方式，每項最少爲期6個月。此項按揭計劃只適用於貸款額不少於港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品

以恆生銀行的“好二按”按揭計劃爲例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的 20％～25％則由專業的按揭保險公司或者房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恆生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。

在風險管理方面，強調5c的原則：

第一，特性（character），即瞭解客戶的還款意願；

第二，能力（capability），即瞭解客戶的收入和其他結欠；

第三，資產（capital），即瞭解客戶的資產類別和價值；

第四，抵押品（collateral），即瞭解客戶的抵押品；

第五，條件（conditions），即瞭解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的夥伴營銷 近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和夥伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60～70年代後期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。

至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恆生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區，規範職員服裝規範，其他銀行紛紛模仿。

到20世紀90年代後期，匯豐銀行認爲傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了夥伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關係營銷”）的概念。在夥伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標爲目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。 但是，夥伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑑：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以後逐步轉變市場定位爲“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶採取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對於一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶羣，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。

目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）纔是匯豐的目標客戶羣。要成爲匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：

（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。

同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以爲理 財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險並確保中長期的財富增長。

二、收穫

（一）經營理念超前

資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，爲了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作爲新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理爲主的私人銀行業務，第二類是以融通資金爲主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理爲主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由於具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本佔用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成爲其實現經營戰略的重要途徑。

在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是爲了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由於先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時儘量避免出現第二類錯誤。

在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險並行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確

對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定着銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對於銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。

而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多隻能說初步形成了中長期業務發展的願景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展願景才能轉變爲經營戰略。篇2：銀行信貸人員心得體會

2011年度工作會議講話心得體會 2011年1月，我行舉行了2011年年度工作會議，董事長、行長分別作重要講話。會後我認真學習了行領導的講話，受益匪淺。這次會議對我行2010年的工作作了總結，並對我行2011年指明瞭發展方向。

一、回顧總結了2010年的工作 2010年，全行以“強化內控、突出特色、科學發展、提升品質”十六字方針爲指導思想，全行上下團結一心，奮力拼搏圓滿完成和超額完成了年初制定的各項工作任務，取得了驕人的業績。

今年的5月18日，我有幸參加了微貸專家的爲期兩週的微貸業務知識的培訓，傳授了我嶄新的信貸分析理念，對我今後的工作有很大的指導作用。

近半年，我共參加小企業盡職調查51筆，包含了商貿企業、生產企業、進出口企業，對各個類型的企業有了深刻的了認識，提高了自己的調查和分析能力。拓寬了自己的信貸知識，提高了自己風險把控能力。

二、2011年的工作部署

（一）2011年我行整體工作總的指導思想是：轉型升級、堅守特色、提升服務、打造品牌。轉型升級，即加快轉變經營發展方式，實現從規模速度型向質量效益型轉變，從信貸

經營型向綜合經營型轉變的“兩大轉變”，助推我行監管評級晉升二類行；堅守特色，即繼續突出品牌特色和產品特色，發揮機制優勢，實施差異戰略，增強競爭能力，實現又好又快發展；提升服務，即推進“三服務”活動向縱深發展，以客戶爲中心，堅持“服務多走一步，感動每一位客戶”的服務理念，着力提升我行的服務水平；打造品牌，即以打造“百年老店”爲標準，全力以赴塑造我行的品牌形象。

（二）貸款的資產的風險控制工作

一是從授信發起時，就要把好關，必須選擇成長型的企業，必須選擇人品好的法人，按照人品、產品、抵押品的順序進行貸前審查；二是從今年起實行貸款規模管理，我行的發展必須是有質量的發展，今後在貸款規模管理上，將適當向新成立的機構傾斜；三是嚴格落實貸款新規。貸款新規的核心是“實貸實付”，即實行支付管理，要求銀行在真實的貿易背景下，將貸款直接支付給交易對手；四是優化信貸流程。貸款流程一定要做到精細化和專業化，在防控風險的前提下，做到“高效、方便、靈活、快捷”，打造我們的品牌；五是要注意培養我們的信貸員，着力打造一支專業化的信貸隊伍。篇3：銀行個人信貸業務培訓班總結

銀行個人信貸業務培訓班總結

銀行個人信貸業務>培訓班總結 6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了爲期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通>保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行夥伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行採用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批覈時間快速（最快可以實現一小時髮卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。 近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，並且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。

目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款； （2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金週轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動； （4）分期貸款（如>稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般爲指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種：

第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷；

第三，客戶經理營銷，主要是藉助客戶關係管理系統爲客戶提供個性化服務；

第四，自動櫃員機營銷，自動櫃員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的範圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品爲例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口爲例：客戶開設mortgageone?賬戶以後，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用於計算利息的貸款本金餘額，即對提早存入的這部分存款所佔額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準爲：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。 與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恆生銀行“置息按”按揭戶口爲例：恆生銀行爲每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對於特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款餘額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合

以中銀（）於2月推出了“失業供樓保障計劃”爲例：因經濟低迷，失業率高達 6.1％，直接打擊居民買房意願。個別開發商爲了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，並與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，爲指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期爲24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自願性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與>投資產品的組合

恆生銀行於7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用於投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品範圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品

匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%——95%作爲折扣供款額），或自由組合上述兩項還款方式，每項最少爲期6個月。此項按揭計劃只適用於貸款額不少於港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品

以恆生銀行的“好二按”按揭計劃爲例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業的按揭保險公司或者>房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恆生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。

在風險管理方面，強調5c的原則：

第一，特性（character），即瞭解客戶的還款意願；

第二，能力（capability），即瞭解客戶的收入和其他結欠；

第三，資產（capital），即瞭解客戶的資產類別和價值；

第四，抵押品（collateral），即瞭解客戶的抵押品； 第五，條件（conditions），即瞭解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的夥伴營銷 近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和夥伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60——70年代後期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。

至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯着差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恆生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區，規範職員服裝規範，其他銀行紛紛模仿。

到20世紀90年代後期，匯豐銀行認爲傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了夥伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關係營銷”）的概念。在夥伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標爲目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。

但是，夥伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑑：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以後逐步轉變市場定位爲“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶採取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對於一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶羣，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。

目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）纔是匯豐的目標客戶羣。要成爲匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。

同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以爲理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險並確保中長期的財富增長。

二、>收穫

（一）經營理念超前

資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，爲了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作爲新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理爲主的私人銀行業務，第二類是以融通資金爲主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理爲主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由於具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本佔用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成爲其實現經營戰略的重要途徑。

在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是爲了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由於先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時儘量避免出現第二類錯誤。

在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險並行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確

對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定着銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對於銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。

而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多隻能說初步形成了中長期業務發展的願景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展願景才能轉變爲經營戰略。

（三）業務流程清晰

商業銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權爲主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報篇4：銀行信貸員心得體會 我是***支行的信貸員，調查貸款客戶達**位，成功放款**筆，發放貸款達**萬元，而且所有貸款均屬於正常類貸款。自在信貸路上從零開始的艱辛跋涉。我認爲有以下幾點體會; 面對信貸員這個崗位，開始我還真有些膽怯。從1993年參加工作以來，需要三天兩頭跑到客戶家中，實地瞭解客戶的基本情況、經營信息，調查掌握客戶的貸款用途、還款意願，分析客戶的還款能力。這些對於不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月裏，我總在心裏想，把錢放出去還不上怎麼辦?有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續幹老本行比較好。

支行領導瞭解到信貸員們的普遍心態後，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：“還沒幹就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的。”領導的耐心開導和對發展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學起。

通過專業化的培訓和自學，漸漸地掌握了小額貸款業務和操作流程。 通過支行前期的大力宣傳，陸續有一些有需求的客戶開始上門諮詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷着複雜的心情，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農戶，有十多年的養殖歷史，對市場非常瞭解。在客戶家，我作了自我介紹後，便開始按培訓時要求的調查順序逐項詢問。由於是第一次與客戶進行“營銷”交流，加上對xx行業瞭解不夠，心裏很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：“我不貸了，你們走吧，不就是從你們銀行貸點款嘛，跟審犯人似的。”我見狀，趕忙解釋，可這位農戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此“流產”。 回去的路上，我翻來覆去地回憶剛纔的場景，又問同事的感受是什麼。經過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。

捫心自問，如果總是這樣不善於與客戶交流溝通，以後誰還敢來找我貸款?不行，必須改，從頭練!從此，每天上班後就和同事們一起上街作宣傳，與小商戶們聊天，練習介紹貸款業務;下班後還走親訪友，介紹銀行小額信貸，把他們當成練習對象。功夫不負有心人。現在我自認爲交流技巧有了很大提高。辛勞踏出豐收路

銀行小額貸款如何融入當地經濟，成了支行信貸工作的重要突破點。我們調查得知：。 開發信用村將是支行以後的重點發展客戶，深入瞭解掌握農戶的經營情況和規律，儘快瞭解行業，是自己的首要任務。通過親戚找到幾戶農戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習慣了這種工作。

半年的工作業績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領導和信貸部團隊對我的關心和支持;同時，更感激一直默默無聞在背後支持我工作的家人。我要用“舍小家顧大家”的敬業精神，努力工作爭起做一名合格的**銀行信貸員篇5：銀行個人信貸業務培訓班情況總結

銀行個人信貸業務培訓班情況總結

銀行個人信貸業務培訓班情況總結 6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了爲期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行夥伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行採用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批覈時間快速（最快可以實現一小時髮卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。 近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，並且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。

目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款； （2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金週轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動； （4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般爲指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種： 第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷；

第三，客戶經理營銷，主要是藉助客戶關係管理系統爲客戶提供個性化服務；

第四，自動櫃員機營銷，自動櫃員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的範圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品爲例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口爲例：客戶開設mortgageone?賬戶以後，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用於計算利息的貸款本金餘額，即對提早存入的這部分存款所佔額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準爲：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。 與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恆生銀行“置息按”按揭戶口爲例：恆生銀行爲每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對於特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款餘額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合

以中銀（）於2月推出了“失業供樓保障計劃”爲例：因經濟低迷，失業率高達6.1％，直接打擊居民買房意願。個別開發商爲了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，並與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，爲指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓

保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期爲24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自願性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與投資產品的組合恆生銀行於7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用於投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品範圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品彙豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%～95%作爲折扣供款額)，或自由組合上述兩項還款方式，每項最少爲期6個月。此項按揭計劃只適用於貸款額不少於港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品以恆生銀行的“好二按”按揭計劃爲例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％～25％則由專業的按揭保險公司或者房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恆生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。在風險管理方面，強調5c的原則：第一，特性（character），即瞭解客戶的還款意願；第二，能力（capability），即瞭解客戶的收入和其他結欠；第三，資產（capital），即瞭解客戶的資產類別和價值；第四，抵押品（collateral），即瞭解客戶的抵押品；第五，條件（conditions），即瞭解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的夥伴營銷近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和夥伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60～70年代後期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恆生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區， 規範職員服裝規範，其他銀行紛紛模仿。到20世紀90年代後期，匯豐銀行認爲傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了夥伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關係營銷”）的概念。在夥伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標爲目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。但是，夥伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑑：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以後逐步轉變市場定位爲“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶採取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對於一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶羣，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）纔是匯豐的目標客戶羣。要成爲匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以爲理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險並確保中長期的財富增長。

二、收穫

（一）經營理念超前資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，爲了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作爲新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理爲主的私人銀行業務，第二類是以融通資金爲主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理爲主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由於具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本佔用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成爲其實現經營戰略的重要途徑。在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是爲了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由於先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時儘量避免出現第二類錯誤。在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險並行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定着銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對於銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多隻能說初步形成了中長期業務發展的願景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展願景才能轉變爲經 營戰略。

（三）業務流程清晰商業銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權爲主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場佔比。爲了提高業務審批效率，一些商業銀行還根據客戶職業、收入和財產擁有情況，事先覈定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。商業銀行個人信貸業務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間爲兩小時左右，短的可在半小時內完成，而對於住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回覆審批結果。商業銀行這種高效的審批主要得益於其先進的電子審批系統。在貸款受理階段，工作人員可通過系統集成，與其他業務的主機系統相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重複輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面瞭解了申請人的資產狀況，降低了信貸風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規情況的發生，同時根據電子數據監控流程進度，進行業務及風險分析。基於高效的電子審批系統，銀行在爲客戶提供快速服務的同時，也爲系統內的績效評估提供了依據。

（四）產品創新迅速地方很小，卻雲集了200多家金融機構，同業競爭異常激烈，這迫使商業銀行加快產品創新。同時，利率完全市場化和混業經營也爲商業銀行進行產品創新提供了條件。各商業銀行個人信貸業務創新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創新需求，在徵詢後臺（信貸管理部門）意見後，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創新體系優勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，瞭解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優，始終處於市場領先地位；二是信貸管理部門最瞭解全行從業人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創新與管理相互促進、相互制約。此外，商業銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行——花旗財務；渣打銀行——安信信貸；永亨銀行——永亨信用等。國內商業銀行在個人金融業務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行——“金葵花”“一卡通”、；中國銀行——中銀理財；農業銀行——“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。

（五）風險管理有效商業銀行根據個人貸款特點，採用了有別於法人客戶的風險管理理念和方法：一是堅持以概率管理爲主，案例管理爲輔。金融機構通過精確計算認爲：個人信貸客戶數量大,交易筆數多,風險分攤之後,其壞賬損失率基本符合大數定律,個人貸款規模越大,風險越易分散,損失的概率就越小，贏利的機會大大增加,只要按照正常的流程去規範操作,業務達到一定規模,就能夠盈利，規模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。二是堅持以流程管理爲主，專家管理爲輔。法人信貸的管理原則是行業法 （trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod）,即只要按規定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。爲此，各商業銀行都開發了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統，每筆貸款均通過系統自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。三是堅持以業績考覈爲主，責任追究爲輔。商業銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。爲了提高營銷效率，各行也大力推行統一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產品計價方法，開發了考覈程序，每個月都能對營業網點和營銷人員進行業績考覈。