新人生產線一訓三會實施方案與學習總結
近日參加總公司組訓回爐班,主要學習內容,新人銜接訓練,新人親友會,新人專屬產說會,新人榮譽見證會的操作流程和注意事項,現做學習總結和實施方案意見如下:
一.新人銜接訓練
由總公司制定課程表,和學習課件,全國統一,制式推廣,一個月的新人銜接訓練,課程安排的邏輯是結合三會的召開提升新人產能,和留存,銜訓是溝通理念啓動意願,通過三會落實到行動中,稍後會統一下發銜訓課程。
二.新人親友會
1.目的:獲得親友的支持,替新人張口表明已經在保險公司上班,
提升員工歸屬感。同時經過會議的操作,收取親情單,面子單。
並索要轉介紹名單。
2.操作流程和個人總結注意事項
操作時間:新人上崗參加銜訓的一週後。
會議流程:
1.會前
意願啓動非常重要,通過一週的壽功,公司,行業的
學習,堅定從業信心,讓新人自主自發的提供邀約名
單。
客戶篩選和拜訪也同樣重要,其中最關鍵的是主管幫
助篩選和陪訪邀約溝通理念。
可以提前預約“託”帶動氣氛,填寫親友關懷錶(轉
介紹名單)
2.會中
重點在氣氛的調動,要求主持人充滿激情,對新人進行表彰。主講人壽功的精彩,和後期主管與新人的配合下完成索要轉簡紹名單的目的。把這次會議當成產說會的鋪墊來運作,集體溝通理念。
3.會後
篩選轉介紹名單,並且通過親友邀約見面時間,進行面談接觸。
總結
親友會的目的就是爲了索取轉介紹,儘量以輕鬆的氣氛帶動,不要做成產說會,只是爲下一步產說會積累客戶量。
三.新人產說會
1.目的:提升消化新人進度,拉動保費,提供留存,養成展業
習慣。
2.操作流程和個人總結注意事項
操作時間:新人上崗參加銜訓的二週後。
會議流程:
1.會前
意願啓動貫穿整個銜接訓練過程,信心和信念比黃金重要,對於整個銜訓的操班應做到精細。
制定新人專屬產說會方案,並對出勤提出要求,針對酒
會進行2天在邀約和促成專題訓練,必須參加如不參加
不享受新人專屬方案。(專題訓練要達到會前能邀約,
會中能促成)
提前要求新人對邀約客戶進行壽險理念溝通,強調酒會
的作用(不是用來溝通,而是用來促成)
邀約客戶的內勤電話回訪一定要做。
2.會中
正常的酒會流程,主要注意在會中主管以及增員人內勤
的幫助促成
3.會後
追蹤有意向和已經簽單的客戶(催費)。
總結
新人產說會一定要有現場簽單的客戶,事先可以先溝通,把準客戶帶到現場進行簽單,鼓勵參加產說會的新人。
四.新人榮譽表彰會
新人榮譽表彰會,按照制式流程爲索取新人親友的增員名單,但是發現組織3會都有目的性,對於業務員的成長並不一定有利,個人認爲應該真正的做榮譽表彰,不做索取增員人名單的動作,增強新人的歸屬感和榮譽感,讓他身邊的人感受到公司是以人爲本並不單一的追求保費和增員,心態的轉變很重要,自己的到認可和重視相信對後期的業績和增員都會有幫助。
五.總結
一訓三會是相互補充相互支持的,三會是建立在銜訓的基礎上,親友會獲得名單和緣故保費,產說會拉動保費增強信心養成習慣,榮譽見證會增強歸屬感推動晉升和維持。哪一個環節不重視都不可以,並且是長期堅持的結果,如中支需要推行此新人消化流程需要持續的推動,形成體系。
唐拓
2018.5.2
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