關於銷售的個人工作經驗【精品多篇】

2015年銷售工作總結 篇一

2015年銷售工作總結

第1篇：2015年市場銷售年終工作總結

時間依然遵循其亙古不變的規律延續着，又一個年頭成爲歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的2015年，同樣有着許多美好的回憶和諸多的感慨。2015年對於白酒界是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接着又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裏，我們蹣跚着一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨——

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

（一）、業績回顧

1、整年度總現金回款110多萬，超額完成公司規定的任務；

2、成功開發了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧爲中心的重點區域市場的運作的基礎工作；

（二）、業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於平邑，但由於平邑市場的特殊性（地方保護）和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至後來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差（大都小是客戶、實力小）；

c、公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在於我本人主觀上造成的，爲了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在於沒有做到“重點抓、抓重點

”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終於09年11月份決定以金鄉爲核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，爲明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在着許多不足之處。

1、心態的自我調節能力增強了；

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；

4、對整體市場認識的高度有待提升；

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更爲失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護——）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，後來又拓展了流通市場，並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商，以至後來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走後，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

（1）、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過於依賴；

（2）、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充；

4、整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”爲原則，採取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作爲酒水款使用，自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，後來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。

五、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索着一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導的“辦事處加經銷商”合作方式運用好，但必須符合以下條件：

1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過於嚴重、地方酒太強等；

2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等；

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，業務人員本土化；

2、產品大衆化，主要定位爲中檔消費人羣；

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道爲主，重點操作大客戶；

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用；

六、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要體現出“產品力”；

2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性；

3、集中優勢資源聚焦樣板市場，真正做到“重點抓、抓重點”；

4、注重品牌形象的塑造。

總之2015年的功也好過也好，都已成爲歷史，迎接我們的將是嶄新的2015年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

第2篇：2015年銷售員上半年工作總結

半年以來，XX的營銷工作取得了一定的成績，基本上完成了兩家公司的既定目標，但也存在不少的問題，爲了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關係，特對階段性的工作進行總結。

針對以前的工作，從四個方面進行總結：

一、XX公司XX項目的成員組成：

XX營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿幹勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上存在着較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今後會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

由於對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協調和責權明確

由於協調不暢，營銷部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的現象，這一方面作爲XX公司的領導，我有很大的責任。協調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極着手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責、權方面仍存在着不明確的問題，我認爲營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關於會議

會議是一項很重要的工作環節和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關係的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的。組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發公司在下面溝通好，這樣會更有利於問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由於工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規定製度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以後我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，瞭解真實想法來避免不利於雙方合作和項目運作的事情發生。

以上只是粗略的工作總結，由於時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給於指正，我們會予以極大的重視，並會及時解決，最後祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

關於銷售的個人工作經驗 篇二

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，於是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放鬆一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在於多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。

我認爲一個好的銷售人員應該是個好聽衆，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買

房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信着這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持着認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又爲我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態。

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結爲個人能力、經驗的不完善，把此時作爲必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪於機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持着做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向着我的目標前行。

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政府項目銷售心得 篇三

1、和政府人員打交道

和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關能力，項目的拓展會很難。很多時候在政府採購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎麼保證你會拿下這個項目，就看銷售的公關能力。攻關時要具備的前提條件是：第一，具備良好產品技術基礎，對你的產品和項目要非常瞭解，至少達到一個準專家的程度，因爲千萬不要小看政府領導，大部分領導不懂技術。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業時間不長的大學生科員們，千萬不要小看這些人的實力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。往往這一關無論在項目達成成交之前和之後都是非常重要的一關，如果信息部分不認可項目進展就很難了，所以你對項目瞭解程度的高低關係到項目的成敗與否。第二，個人品質。大的項目週期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領導，下到科員上到廳級領導，你可能都會接觸。甚至有些關鍵領導你要和他接觸很多次，這麼多次的接觸你的能力和人品對方會非常瞭解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時你又可以讓他放心的實現個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成爲朋友。在對方瞭解你的人品需要一個過程，這個過程怎麼樣用最短的時間，就靠你的經驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養和對方的共同語言和共同愛好。人的品質是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質等等）的提高並不是一個短時間內可以完成的，首先必須知道自身的優缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應該非常自信。

我國經歷了上下五年的歷史沉澱，在政府裏的種種弊端，對於銷售來說有力也有弊。利在於政府的環節多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭。蔽在於如果你的切入環節出現問題，傾向於你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府裏面分爲很多行業，不同的行業有不同的行業模式，對於銷售必須要掌握你所銷售的目標行業的行業模式與行業道德。每個大的項目在政府行業都不會是有一個人來決定，各個行業共通的項目流程是：

1、相關領導有意向（正局長或分管副局長）

2計算機調研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調研結束

3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）

4、審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）。

5、審批通過向分管局長或大局長彙報（負責人局長）

6、由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業領導）。

7、審批之後簽訂合同。（財政部門）

8、項目實施。

9、售後服務。

各個政府行業基本相似，只不過有些行業是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據項目的大小、責任人的權利等不同因素具體分析，至少需要三個環節。每一個環節的週期隨着審批級別的升高，週期增加。基本上每個環節都需要銷售人員針對不同的人應用不同的公關方式和技巧。

從政府有項目需求開始，作爲銷售應該積極進行項目跟蹤，商場如戰場一但發現對方有需要，應該立即向公司相關領導反應問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金。瞭解了具體需求之後在公司內部尋找資源（有沒有可以藉助的關係，這個關係什麼時間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準備好單兵作戰吧！當需求確定之後，瞭解項目過程各個環節重點負責人，有沒有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標人找對了，項目進展會事半功倍。把該項目的採購流程確定。採購流程的確定是根據行業模式和機構流程來確定。

答案補充

銷售計劃：對於政府採購項目，大部分公司都是銷售人員各自負責各自的區域。包括大區、省份、城市等。根據各個公司的項目市場佔有率而異。不管銷售是負責什麼地方的，都應該首先確定自己的銷售範圍和權利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時纔有計劃性。第一種銷售模式採用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經理採用從省廳向各個地級市進行輻射。這種方式利在於省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在於週期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內絕對不可能把省廳的關係梳理透徹，同時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最後搞省廳的項目。這種方式利在於投入小、回收快、週期短、銷售力度小、人員投入小。弊在於做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結合”。這種方式現在下面做幾個地方，在進行省廳推廣，這樣結合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利於銷售人員發展。

補充

銷售模式的確定非常重要，關係到你的營銷方案的制定，便於理清銷售思路。這是作爲區域銷售的基本指導思路。確定模式之前的分析要結合行業需求和行業成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領，銷售人員經常會遇到，越銷售自己的區域越亂，並且和當地集成商的合作困難等等問題。

2

企業如何與政府打交道

與政府關係的遠近，與具體官員的親疏，常常可以決定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成爲民企老闆們的主要職責。

如何與政府打交道，具體點就是如何與官員打交道，成了所有中國企業的必答題，更是中國企業老闆們的主要職責之一，即使是聯想柳傳志也曾經說過：“我把70%的時間用在了企業的外部環境上。” 這包括首先要從思路上理清政企關係，還包括三個層次的決策：

一是與個體官員和部門官員的關係，這是最直接和常見的；

二是要處理與一級政府的關係，這相對宏觀，略具戰略意味；

三是參與公共決策，謀求立法優勢，這是與政府打交道的最高境界。

三大關係

官員與商人之間究竟是一種什麼樣的關係，怎樣把握這之間微妙的度呢？

對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨清末民七年級名實業家以六字箴言一語道破箇中奧祕，那就是：離不開，靠不住。

的確，“離不開”是現實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒。“離不開”是因爲雖然市場經濟轉軌這麼多年，政府向“服務型政府”和“小政府”轉變也開始一段時間了，但政府權力在經濟生活中的主導地位，政府所掌控的大量資源並沒有發生實質的改變，這才使得官員常常有“越位”的權限。“靠不住”則是政企分開已經成爲現實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務都不一定能兌現，所以企業的發展不能把希望過多寄託於政府，這就是常說的政府“缺位”。

具體到政企關係的類型，有人將其歸爲三種：第一種是“交警與司機關係”，政府與企業沒有隸屬關係，政府只需要告訴企業什麼是不該做的，其餘事情政府一律不過問不干涉，這在歐美髮達國家比較普遍。第二種是“手足關係”，即政府與企業之間相互依賴，官商一體。日本的政企關係就如此。第三種是“父子關係”，企業隸屬於政府，不是獨立的市場主體，政府對企業的一切活動都擁有決定權。改革開放前中國的政企關係大致就這種類型。

但隨着政企分開，計劃經濟向市場經濟轉軌，企業與政府的關係開始變得複雜起來。除了國企與政府繼續保持着“父子關係”外，對於大多數中小民企來說，與政府的關係就屬於第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對於那種成爲地方支柱性企業，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關係”，因爲這類企業要麼創造了大量的就業與稅收，要麼是地方官員的政績工程，有着一榮俱榮、一損俱損的利害關係。

對於那些處在第一種關係的民企，不僅應付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是儘快地達到“手足關係”。而對於處在第二種關係的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風”，不能恃寵而驕，那句“企業再大也只是企業”應該作爲警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪後，當地一位縣領導如是評價：“他孫大午是？午？字出了頭，成？孫大牛？了！”

所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關係到企業的持續成長。

應對企業“警察”

再小的官也可以管住企業，這是“官本位”的現狀。任何一家企業，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業把握好分寸。

變相尋租

該辦的事不辦，該速辦的事拖着不辦，該嚴密的地方留個陷阱讓你鑽，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。

這種尋租會經常變換花樣。顯性方式比如報銷票據，甚至是桑拿中心的票據。企業遇到這種情況，可以視報銷數額大小、官員對於企業的重要性和票據的情況來區別處理，或辦理，或答應辦但拖着辦，或託詞謝絕等。

隱性方式比如利用企業對政府服務內容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權威性設立一些評價、認證和榮譽稱號，事先“設套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業最好提前收集足夠的信息，找同類企業諮詢，詢問可能出現的“陷阱”和“圈套”。

濫用紅頭文件

在2002年上半年華晨集團的產權**中，有一個細節足夠震撼，將華晨的產權劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最後關頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。

再就是主動搞清楚“紅頭文件”的合法性。對於企業來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個別官員利用的文件。而現在絕大多數企業並不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業可以先把文件接下來，等查閱清楚後再做具體決定。

安排人員

政府官員向企業安排員工是最常遇到的問題之一。

如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達到或者超過了“及格線”，儘量接收，因爲這也是企業與政府部門建立良性互動關係的一個好機會。遇到這種情況，企業要積極地看待——這是官員向企業推薦人員甚至是推舉人才了。

如果官員所在的政府部門對於企業來說是要害部門，在一定意義上“卡着企業的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達到公司的“及格線”，但是經過培養、鍛鍊之後可以使用，企業一定要努力創造條件接收。 如果官員所在的政府部門對於企業來說並不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達到公司的“及格線”，上策是“轉”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業，雖然自己企業沒有接收，但也算輾轉幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往後拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時間該官員找到了其他企業或者更好的機會，也許這位官員認爲你的企業不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經得起推敲的理由，將該人員拒之門外。

只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當方式“把醜話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠留在公司，就看你幹得怎麼樣了。

與官員共舞

並非所有的官員都盯着企業的飯碗，而官商之間也並非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業老闆之間是可以存在着除了金錢之外的“友誼”，關鍵看怎麼運作。

真正爲對方的職位、工作着想

其實很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關鍵時間內，這時的幫助勝過真金白銀。

如何面對政府官員的換屆？

全國工商聯發佈的《中國民營企業發展報告》藍皮書中曾指出，國內民營企業的平均壽命大約是3年左右。仔細考察會發現，我國民企的壽命跟官員任期有着高度的正相關或者對應關係！目前，我國地方官員實際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般爲5年，但事實上，上任後一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實際平均任職時間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在着偶然和必然聯繫！

所以，一定要考慮項目週期與官員任期的關係。對於那些成敗關鍵取決於非市場因素尤其是政府因素的項目，如果能在3年時間內完成或者收回投資，企業就可以上；而如果項目週期比較長，超出了官員的任期或者實際任期，無法在3年內做好，而政府相關部門又沒有與企業簽定合同，做成項目所需要的外部條件難以保證，企業就更多地應該考慮放棄類似的項目了。

如何與同一個政府部門的不同官員打交道

銷售個人工作心得 篇四

在XX傢俱各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本着對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，爲今後的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售工作情況總結如下：

一、認真學習，努力提高

因爲我畢業就是在傢俱行業基層工作，所以在工作初期我也比較瞭解傢俱的機構，這樣對我現在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷髮展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

作爲一名傢俱銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業務員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以後的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

2、由於能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規範。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收穫非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首XX，展望XX！祝XX傢俱在新的一年裏生意興隆，財源滾滾！也祝我自己在新的一年裏業績飈升！

個人銷售經驗總結 篇五

這是我第一次做電話銷售，初次接觸感覺很新鮮，戴着聽筒，聽着對方人的聲音，感覺既神祕又好奇，總是會給人以無限的想象，由聲音便會不由自主的猜想着這個人長什麼樣，脾氣是很好的還是很暴躁的，是善良單純的還是小心謹慎的，總之，對着話筒總是有太多的迷讓人琢磨不透。也是因爲如此，用電話來做銷售也被披上了一層神祕的。面紗，帶給我的是無限的好奇和探索。

做電話銷售也可能是所有銷售裏最難，有挑戰性的了；對於別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及薰陶下才慢慢的適應，別人可以做到，爲什麼我就不可以？現將自己遇到的問題總結如下：

1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。

2、喔，我們今年不參加會展，然後掛電話。

3、我們主要負責人員出差去了，要一個月以後回來。別的一切不方便告知。掛電話。

4、你們是搭建公司，你們要不發一份材料過來吧或者發一份郵件過來。我們看看。

前面的二種情況，常出現，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心裏都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以後不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發泄吧，下一個電話還是有希望的。後面二種情況，對於我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以後，會展都開完了，傳真或郵件發過去，都會被他們當垃圾處理。

但此類的問題經常出現，本人發現幾個比較有效的辦法，針對總檯，碰到第1個問題，首先，不說出自己是那個單位的，直接到展臺負責人，在此之前，要了解客戶參加過什麼會展，進期客戶單位有什麼好的事情，總知，瞭解越詳細越好。總檯一定要知道本公司是什麼單位，你可以說出是主辦方，瞭解最近的貴單位的展臺落實情況，交流一些重要的事情。話說到這裏，電話一般接的進去，如果前臺就是負責展臺的人，或者他也瞭解，那可以跟他說說，他們對去年的會展情況滿不滿意，今年參加的情況現在到那裏了，然後問一下他們展臺是標準展臺，還是大型展臺，進一步的瞭解後，在做詳細後的準備。要知道大型展臺纔是我們主要客戶。如果前臺將電話轉進去，那一定要在前臺轉電話前，問清楚會展負責人的名字，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉進去就一切都好起來了。

第2個問題，一般在客戶電話準確性不高時，這是常出現的問題，如果打的連續超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話調整5分種，看看資料或站起來走動走動，調整一下。在這個問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經念比自己足點，多虛心學習，對自己有好處的。客人說不參加展會不要立刻掛電話，臉皮厚點，再厚點，問幾個客人問題，問去年參加過了什麼展會今年參加那個地方的參會比較多明年有沒有展會計劃大概什麼時候會出來參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡單的溝通後，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負責人，就是有希望的。

第3個問題，這類的總檯，真的好絕，不拒絕你，但一直掛着你，其實大部份的電話銷售都不會一個月後在打過去了，因爲會展結束或者跟本沒有時間幫客戶設計好展臺。他們大不了，在一個月後跟你說，我們的經理現在出門了，也不知道什麼時候回來，累吧，還要打電話嗎很多人都會問自己。打，打下去也是被經理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現在社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了。但打用什麼方法效果呢各位，自己用自己的經念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售裏面，每一個電話都是一次希望！

第4個問題，每個電話銷售都愛聽到的話，因爲可以跟經理說，客戶今天讓我發傳真了，偶爾會看到經理滿意的點頭，朋友們，這是個假象，什麼樣的情況是假象呢1、他不知道你們公司名字（電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什麼的）。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年裏也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室裏，打幾個電話或者qq、客服等聯繫到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，並且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。爲了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防僞公司是一個大企業有很好的服務團隊，並且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化爲一種朋友之間的友好交流溝通。並且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防僞公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，並且作爲銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對於意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行爲中感覺到我的真誠。那麼相信客戶量也會慢慢積累起來。

銷售個人工作心得 篇六

繁忙的銷售工作又再次告下了一個段落，在這段時間裏我自我感覺獲取了相當多的成長，對於店裏前輩同事的一些教導也多了一些自己的心得，對於未來更是充滿希望。我很感激能夠在店裏做銷售，也非常感激店長和各位同事平日裏對我的教導，雖然平日裏我總是顯得有些笨手笨腳的光給大家添麻煩。但是這段時間我獲得的進步和心得還是讓我感到非常的喜悅，迫不及待的想要分享給各位同事領導。

一、服裝與銷售的知識

正所謂三百六十行，每一行都有着自己的學問，問鼎每一行頂點的纔可自稱狀元。雖然我現在只是一名初學者，與服裝銷售行業的狀元稱號還差得遠，因此我更加要增加自己學習的時間，多去了解服裝銷售行業的點點滴滴，不求做到信手拈來，但求做到能夠將其大概的記在心裏，用在工作上。在客人來的時候能夠根據客人的風格和氣質推薦合適的商品，並且在客人猶豫不決的時候提出自己的建議供其採納。最重要的是能夠抓準客人的心理，揣摩住他們的心思針對性的進行推銷。

二、自身的心理培養

做銷售最不能有的就是內向，一定要做到熱情大方，不能因爲害羞之類的因素影響到自己的工作。當然店裏面也有應對的方法，那就是在每天早上站在店門口做一些熱身運動，並且互相鼓勁加油，相互之間打氣。雖然在一開始的時候我整個人害羞的緊張成一塊了，僵硬的都不知道該怎麼做，感覺跟周圍的同事們都有着很大的鴻溝和區別。但是後來還是災店長和同事的鼓勵下參與了進來，磨練了自己的意志力和性格，讓我不再是一開始那個甚至都不敢發出自己的意見的新人心態。

三、心得總結

總而言之，銷售是一門學問，是一門需要花上足夠的時間去鑽研的學問。不花上足夠的時間和精力是永遠無法在工作中取得成效的，也永遠都無法奪取行業的狀元稱號。當然，現在的我距離這些都還遠得很，但是這終歸是一個好的目標，我現在的每一點進步都讓我距離這一階段目標更進一步。我也相信在我自己的不懈努力和各位同事的幫襯下我能夠最終取得一定的成就，在店裏，在服裝領域閃現出屬於自己的點點光芒。

銷售個人工作心得 篇七

銷售五部曲:

一、適應：

1:適應領導的思維方式。我們置業顧問工作崗位調動非常頻繁、上半年在岳陽、下半年有可能就調到長沙或者常德去了，我相信其他行業銷售工作的調動也是有的，那麼我們去到一個新的城市、新的環境、新的領導那裏之後，是堅持自己的習性和作風，還是適應新領導的思維方式呢？我個人覺得應該選擇後者，在一個新的環境裏，前輩們的經驗之談絕對能讓你少有彎路，不要跟我說你之前在哪裏有多厲害，拿過多少次銷冠，你來到一個新的環境，遇到的客戶背景，城市風土人情等衆多因素是不同的。所以我們要適應領導的思維方式，古話說得好，人家吃得鹽比你吃得飯都多些。

2:適應當前工作的職責。去到一個新的工作環境之後，我們應該快速的明白自己的工作職責，迅速融入團隊之中。我以前帶團隊的時候，最討嫌那種做事拖拉的人，你不敲他一下，他根本不往前走，現在科技這麼發展，自學的平臺很多，飯可以兩天不吃，學習可是永不停歇的！我可以告訴你，我很少玩遊戲，看電視劇，看電影，我要看也是要經過自己篩選之後的精品去欣賞。

我讀書不多，以前上學的時候是吊兒郎當的，出了社會我才明白讀書、學習是多麼重要的事情。人生有三件事是一刻都不能耽擱的，那就是學習、盡孝、有善心。

3:適應所在團隊的的工作方式。這個跟我上面說的有些異曲同工啊，自己去領悟。

二、按位思考:

1:逆向思維的方式、通過這樣的思考，銷售者能更好的理解銷售人員與客戶之間的主要矛盾，找出問題的關鍵，從而一擊擊破，我們平常和客戶的交談中，不要與客戶爭鋒相對，應該靜心聆聽，冷靜思考分析之後，給出最佳解決方案。

2: 自私是人性的本性，客戶永遠沒有錯，他們都願意爲獲取自己的利益買單，而不可能爲滿足他人的慾望花錢。

3:換位思考，你給公司帶來了什麼利益，公司才能給你相應的報酬或者紅利，這是相輔相成的。

三、錦上添花：

絕不只爲銷售而服務，銷售和服務是相輔相成的，有好的服務，必定會爲銷售帶來業績，買賣分爲:一次性博弈和重複性博弈，那種只賺眼前錢的銷售絕對不是合格的銷售，要把你的客戶資源全部挖盡，甚至還送你“大禮包”這樣的銷售人員纔是最棒的。

重複性博弈是不帶銷售目的的服務，只有真誠，無私的服務，纔會打動客戶，長期與你合作共贏。

四、利他：

《人性的弱點》中寫到，人記憶最深刻的莫過於給予自己最大幫助的人。

不要把銷售看成單純的推銷產品，而是要把它看成是對容戶的幫助，是爲客戶解決問題。只有當你有這樣的思維以後，你纔會全心全意去幫助客戶，記住錢從客戶口袋到自己的口袋纔是世界上最長遠距商。

五、減法原則：

我們平時工作的時候，應該把工作時間從八小時縮減到六小時，甚至更短，這樣的工作纔有效率。去面見客戶的時候，提前二十分鐘安排自己的時間，準時、提前到達。

減法營銷的原則是自己不能做什麼，而不是自己能做什麼。排除工作中有可能預知的問題，提前做好準備，從容面對。

以上五點是我從事銷售工作幾年的少許理解和感悟，今天分享給大家，希望對從事銷售工作的朋友有所幫助。

下面我來講講，怎麼樣三天做師傅？

這個“師傅”，不是說你對一個新領域、新行業有多精藝，而是講怎樣三天熟悉新的領域或者新行業。

總結了4點，無論放到哪個領域、行業都是行得通的。

舉例想做一個水果零售店

那麼我會先去了解這四點:

第一:水果店是什麼？

第二:水果店有什麼用？

第三:水果店能給提供什麼服務？

第四:怎樣提升水果店的業績？

銷售個人工作心得 篇八

自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自我這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫忙下，加之部門同事的鼎力協助，自我立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。雖然銷售情景不錯，可是回款率不太樂觀，原因在於集團總部結款不及時。09年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現將銷售工作的資料和感受總結如下：

平時公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通，與集團總部清理往年應付款情景，由於往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來許多麻煩，對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯繫，並根據地區、行業、受衆的不一樣進行分析，在日常的事務工作中，自我在接到領導安排的任務後，進取着手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總結一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，09年自我計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1全年銷售任務，平時進取蒐集信息並及時彙總；

2經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通；

3確度，仔細審覈；

4物的及時處理；

5的維繫，並不斷開發新的客戶。

6每一件事情，堅持再堅持！

最終，就讓我總結一下工作存在的問題吧。

1的庫存量不夠。雖然庫存表上標註了每款產品最低庫存量，可是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情景下，提議倉庫及時與生產聯繫下單，或者與銷售聯繫提醒下單，飛單的情景大多於庫存量不足有關。

2回貨不及時。回貨時間總會延遲，對於這種現象，採購人員的態度大多都是事不關已，很少會想着怎樣去與供應商解決，而是期望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。（這種現象十分嚴重）

3購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由於時間拖延，最終在逼不得已的情景下一挑再挑，並當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是十分不吻合的。經常有拿出去的東西因爲質量問題讓銷售人員十分難堪。

4應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之後才告訴銷售人員，期間銷售人員以爲沒回款一向都在催，給客戶印象十分不好！

5門之間不協調。爲了自我的工作方便，往往不會太關心他人，不會研究給他人帶來的麻煩。有時候因爲一句話或者一點小事情就能夠解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

6及派車問題。

7品開發速度太慢。

值得一提的事上半年同比已經有了很大的提高經過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。這是值得鼓舞的。可是我們還要做得更好更強大，今年我將更加努力做好自我份內的事情，並進取幫忙他人。也期望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司必須會走得更遠，市場佔有率更高，楚天人都會洋溢着幸福的笑容！