關於銷售的經驗心得(精選多篇)

目錄

第一篇：關於銷售的經驗心得第二篇：關於銷售的經驗心得第三篇：房地產銷售經驗心得第四篇：銷售精英的銷售經驗分享心得體會第五篇：一個老醫藥代表做藥的心得體會-醫藥代表銷售經驗總結更多相關範文

正文

第一篇：關於銷售的經驗心得

銷售是一件很幸福很有成就感的事。銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態度做鬥爭並轉化成客戶接受態度，發掘，欣賞客戶優秀品質並自我內化的過程。

我現在越來越覺得和人打交道是一門很深的學問。以下是我這四個月來一些零散的銷售感悟。

1.主動遞上名片。

在初識客戶的時候，積極主動的雙手遞上自己的名片並禮貌的得到對方的名片。讓客戶最短時間知道自己信息的途徑就是名片，遠比一字一句自我介紹來的迅速。永遠不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價值就遠超過一萬張名片所花費的成本了。

2.縮小讓價尺度。

談價是業務中至關重要的一個環節，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產品，關鍵靠走量，所以對於我們業務員談價的時候，隨意就讓價5塊10塊實在是顯得太過“大方”，相反我們更應抱着分角比爭的心態，縮小讓價的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價也應爭取讓價在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。讓一塊錢看似無所謂，但是對於年產四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等於一年給公司讓掉了四十萬，作爲一個公司的銷售人員，必須抱有在自己職責範圍以內儘量維護公司最大利益的心態。

3.在酒桌上要會喝酒。

當然這兒說的會喝酒並不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會在適當的時候喝適當的酒，也許很多話在平常客戶交往中並不會說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應酬最終是爲了能更深入準確的瞭解對方的需求和期望，發覺客戶的需求點和客戶想聽想了解的方面纔是重點，而酒只是充當了一個媒介，搭建了一個溝通的橋樑。

4.我們的賣點和定位。

從整個集團，我們具備規模生產的成本優勢，先進的技術優勢，我們採用先進的dcs控制系統實現了全自動生產，擁有煤棒，變壓吸附兩項專利技術，以及品牌優勢，“宜化”牌尿素爲中國名牌產品，“宜化”牌商標（尿素）爲中國馳名商標。通過在市場的考察我發現，

我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結塊，相比之下東光的尿素幾個月就結塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質量確實是很好，很自信。除了質量，品牌優勢以外，我覺得我們的特色賣點就在於我們擁有很好的信譽。跟客戶談好的價格就算是第二天市場漲了很多也依舊會按既定的價格發貨，當然我們的信譽也是建立在一定的條件下的，並不是完全絕對的，不然狹隘的偏執於“誠信”只會讓客戶覺得我們是傻子了，即我們儘量不籤太大的單，這樣的話就能夠保證籤的單子在幾天內就能夠發完貨，這樣的話就算市場價格上漲我們的價格在幾天內就依然會是在正常價內波動。對於我們的定位，對於年產能100萬噸的華魯恆升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規模確實不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產企業裏面，我們也是不小的。對於在這存在了40多年的華魯恆升和魯西化工，說要超過它們暫時難度還是很大的，而且對於農民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個公司的產品形象質量都很好長時間下來就容易在農民心中根深蒂固，形成一種用肥習慣，就如買包就會想到gucci，lv，抽菸就會想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認可和信賴，是我們短時間內難以去達到的高度。但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環境中走出我們自己的特色。他們生產50公斤的，我們就可以生產50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農戶或者工業用戶的反應還更好，利潤空間還更大。也許無論從地理環境還是投資環境來說，我們所處的位置和環境都顯得比較尷尬，但是現在無論是公司還是我們個人，我越來越堅信我們是那個貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。

5.客戶關係。

處理好客戶關係那就顯得是至關重要了。客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。完全地只是當做客戶，也許在短期的一筆業務中並不會有多大影響，但是如果想成爲長期的固定的合作伙伴，完全只當做客戶那是不可能做到的。當然完全的把客戶當做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業務上太注重於私人感情而損失了公司利益。我們以客戶爲本。就要敢於說“不”，我們以客戶爲本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓並不是一個好企業好業務員的實力體現，在原則問題上絕不妥協反倒能贏得他人的尊重。市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交換隻算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。心與心的交換實質也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。面對這些朋友型的客戶，更要堅守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的爲了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會感謝你，會覺得夠“義氣”讓他多賺了點，但是從內心他也會瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經輸了，因爲輸了你們的友情也就會大打折扣，棋逢對手，就因爲你和他在同一個檔次中，他纔會看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情纔會逐漸變成真正的友情。這幾個月來，跟着領導和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經理，小到田間地頭的農民伯伯，各種形形色色的人，現在想來，其實每個人身上，都會有很多值得自己去學習的品質。金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態健碩，霸氣外露，但是也會偶爾幽默搞笑一下，他就是一個營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會東奔西跑爲之解憂讓人慾罷不能。

6.學會說話。

說話要言簡意賅，對於突發的事件，要冷靜沉着，隨機應變，靈敏果敢，說話抓住重點，切中要害。有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機在沒有交出門證給我們保衛處的情況下私自駕

車帶貨駛離，後被我們保衛處以擅自衝崗扣留，當時蘇總和我的銷售總經理王總在石家莊見面，蘇總吹鬍子瞪眼睛的發了一通脾氣，說我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機和貨，甚至要找人報復我們保衛的工作人員。當時王總說的幾句話讓我很是佩服很受啓發。第一句：“首先，蘇總，你是有素質的人，哪悶能吹鬍子瞪眼睛發飆列，太失你總經理的風度了。”第二句：“我只聽你的一面之詞，我可以說我們銷售的沒有一點點的錯。”第三句：“扣留是因爲司機不交出門證給保衛的，是衝崗嚴重違反了我們公司的紀律，保衛的也沒錯。”蘇總立馬辯解道：“那是因爲你們保衛當時沒人司機不知道該交給誰就自己開出去了並不是有意的。”王總機智的反駁道：“你說保衛沒人，沒人走路的保衛怎麼可能趕上開車的司機？”蘇總立刻沒了脾氣無言以對了。從這件事，我對王總的機智靈敏從心底裏肅然起敬。

7.關於感動。

應該如何恰如其分的製造感動呢？關於感動，我覺得發自真心的讓人感動纔是最真實真打動人最能讓人接受的。如果不是發自內心，只做表面的形式上的可能會讓對方覺得虛僞，吃虧不討好還不如不做。所以我們應該從內心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心爲他們着想，他們就會覺得感動。而且感動也要找準恰當的時機，在別人需要幫助，爲難的時候大方真誠的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時候去主動獻殷勤效果要好的多，就如在別人飢餓的不行的時候贈與別人一個餅效果要比別人根本不缺錢的時候送人一萬塊錢效果要好得多。上個月北京的一個客戶給我們送匯票，從北京坐動車到德州，然後打車50公里到我們公司，王總就跟他說並批評我們業務員說我們服務意識不到位，我們應該開車去德州接他的，客戶連說不用這麼麻煩，也不是很遠打個車才50塊錢，王總則跟他說就是因爲這麼近我們更應該去接他，而且帶着一百多萬的匯票打車路上也不安全，我們應該有爲客戶着想的服務意識。聽到這話客戶很感動，我也很感動，真有了能遇上這麼一個好領導真是我的幸運的感慨。前天也是，山東凱威化工有限公司總經理親自前來和我們商談業務，雖然之前斷斷續續做過幾次業務，但是一直沒能持續的做起來，而該公司如今因爲客觀條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對主動的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應該表現出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來，所以我們驅車去高速入口迎接他們。

8.對自己的忠告。

我現在越來越覺得其實做業務跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。你爲人如何，便決定了你做事如何。

一，從內心要喜歡這個工作。現在可以很自豪的說我喜歡我的工作，因爲這個工作能讓我學習和收穫很多的學問，每接觸一個人，無論富裕還是貧窮，無論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質值得我去發掘，感悟和欣賞，每一個都不一樣；而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實現我自己的價值和追求。

二，心正，秉承忠義，仁德的品德。對企業忠誠，維護公司利益；對朋友義氣，有福同享有難同當；對弱者同情，惟賢惟德仁服於人。

三，務實，敢於承擔責任。不能碰到好事就爭，壞事就推。“人”只有在身上加上一副擔子“一”才能夠長“大”,而這個擔子就是責任。

四，心態平和，腳踏實地，戒驕戒躁。大學畢業今後的這四五年，重要的不是做了什麼，重要的是在工作中養成了怎麼樣的良好的工作習慣。這個良好的工作習慣，指的是：認真，踏實的工作作風，以及是否學會了如何用最快的時間接受新的事物，發現新事物的內在規律，比別人更短時間內掌握這些規律並且處理好它們。具備了以上的要素，才能成長爲一個被人信任的工作的人。腳踏實地實事求是，說話要讓人喜歡，做事要讓人感動，腳踏實地做事，踏踏實實做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢於吃苦，別計較太多，別抱怨太多，個人的計較和抱怨，別人同樣看得到，個人的優點，也許一天兩天，別人看不出來感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅持，永遠都不放棄最初的執着，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個過程也是積累機會的過程，也是我最需要歷練的地方。工作需要一個聰明人，工作其實更需要一個踏實的人。在聰明和踏實之間，我更願意選擇後者。

五，我給宜化帶來了什麼，宜化給我帶來了什麼。至今我還清晰的記得在和王總喝酒之後的一次交談，他略帶醉意地對我說：“我做的是良心職業，對於沒怎麼讀過書的我，宜化給我這麼高的工資我已經很滿足了。我現在能做的就是在我的職責範圍之內給予你們儘量寬鬆的工作環境，也許我們目前條件相比之下是差了點，但是我會盡力提高每一個人的工資，創造一個和諧融洽團結的工作氛圍讓你們每個人都工作得舒心，犯錯誤不要緊，我是領導犯錯誤有我給你們頂着。宜化給我這麼好的待遇，宜化對得起我，我拿得每一分錢，我也對得起宜化。”如果說之前很多事他給我的是心裏的敬佩，那麼那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。現在寫下這些文字的時候，我還爲自己能遇上如此忠義的領導而慶幸不已。

來景化的這四個月，認識了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農民，有家財萬貫的企業老闆，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質監局的各種領導。其實他們何嘗不是我的客戶呢？陳部長，王總，甚至集團領導，他們何嘗不是我的客戶呢？“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓望盡天涯路。 ”,“衣帶漸寬終不悔，爲伊消得人憔悴。”,“ 衆裏尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”這是王國維表現人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭朝夕。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

天下皆我客，天下無我客。

第二篇：關於銷售的經驗心得

銷售是一件很幸福很有成就感的事。銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態度做鬥爭並轉化成客戶接受態度，發掘，欣賞客戶優秀品質並自我內化的過程。

我現在越來越覺得和人打交道是一門很深的學問。以下是我這四個月來一些零散的銷售感悟。

1.主動遞上名片。

在初識客戶的時候，積極主動的雙手遞上自己的名片並禮貌的得到對方的名片。讓客戶最短時間知道自己信息的途徑就是名片，遠比一字一句自我介紹來的迅速。永遠不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價值就遠超過一萬張名片所花費的成本了。

2.縮小讓價尺度。

談價是業務中至關重要的一個環節，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產品，關鍵靠走量，所以對於我們業務員談價的時候，隨意就讓價5塊10塊實在是顯得太過“大方”，相反我們更應抱着分角比爭的心態，縮小讓價的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價也應爭取讓價在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。讓一塊錢看似無所謂，但是對於年產四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等於一年給公司讓掉了四十萬，作爲一個公司的銷售人員，必須抱有在自己職責範圍以內儘量維護公司最大利益的心態。

3.在酒桌上要會喝酒。

當然這兒說的會喝酒並不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會在適當的時候喝適當的酒，也許很多話在平常客戶交往中並不會說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應酬最終是爲了能更深入準確的瞭解對方的需求和期望，發覺客戶的需求點和客戶想聽想了解的方面纔是重點，而酒只是充當了一個媒介，搭建了一個溝通的橋樑。

4.我們的賣點和定位。

從整個集團，我們具備規模生產的成本優勢，先進的技術優勢，我們採用先進的dcs控制系統實現了全自動生產，擁有煤棒，變壓吸附兩項專利技術，以及品牌優勢，“宜化”牌尿素爲中國名牌產品，“宜化”牌商標（尿素）爲中國馳名商標。通過在市場的考察我發現，

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我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結塊，相比之下東光的尿素幾個月就結塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質量確實是很

好，很自信。除了質量，品牌優勢以外，我覺得我們的特色賣點就在於我們擁有很好的信譽。跟客戶談好的價格就算是第二天市場漲了很多也依舊會按既定的價格發貨，當然我們的信譽也是建立在一定的條件下的，並不是完全絕對的，不然狹隘的偏執於“誠信”只會讓客戶覺得我們是傻子了，即我們儘量不籤太大的單，這樣的話就能夠保證籤的單子在幾天內就能夠發完貨，這樣的話就算市場價格上漲我們的價格在幾天內就依然會是在正常價內波動。對於我們的定位，對於年產能100萬噸的華魯恆升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規模確實不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產企業裏面，我們也是不小的。對於在這存在了40多年的華魯恆升和魯西化工，說要超過它們暫時難度還是很大的，而且對於農民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個公司的產品形象質量都很好長時間下來就容易在農民心中根深蒂固，形成一種用肥習慣，就如買包就會想到gucci，lv，抽菸就會想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認可和信賴，是我們短時間內難以去達到的高度。但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環境中走出我們自己的特色。他們生產50公斤的，我們就可以生產50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農戶或者工業用戶的反應還更好，利潤空間還更大。也許無論從地理環境還是投資環境來說，我們所處的位置和環境都顯得比較尷尬，但是現在無論是公司還是我們個人，我越來越堅信我們是那個貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。

5.客戶關係。

處理好客戶關係那就顯得是至關重要了。客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。完全地只是當做客戶，也許在短期的一筆業務中並不會有多大影響，但是如果想成爲長期的固定的合作伙伴，完全只當做客戶那是不可能做到的。當然完全的把客戶當做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業務上太注重於私人感情而損失了公司利益。我們以客戶爲本。就要敢於說“不”，我們以客戶爲本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓並不是一個好企業好業務員的實力體現，在原則問題上絕不妥協反倒能贏得他人的尊重。市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交

換隻算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。心與心的交換實質也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。面對這些朋友型的客戶，更要堅守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的爲了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會感謝你，會覺得夠“義氣”讓他多賺了點，但是從內心他也會瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經輸了，因爲輸了你們的友情也就會大打折扣，棋逢對手，就因爲你和他在同一個檔次中，他纔會看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情纔會逐漸變成真正的友情。這幾個月來，跟着領導和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經理，小到田間地頭的農民伯伯，各種形形色色的人，現在想來，其實每個人身上，都會有很多值得自己去學習的品質。金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態健碩，霸氣外露，但是也會偶爾幽默搞笑一下，他就是一個營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會東奔西跑爲之解憂讓人慾罷不能。

6.學會說話。

說話要言簡意賅，對於突發的事件，要冷靜沉着，隨機應變，靈敏果敢，說話抓住重點，切中要害。有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機在沒有交出門證給我們保衛處的情況下私自駕

第三篇：房地產銷售經驗心得

地產經歷銷售心得

曾幾何時（兩年前），我眼前的置業顧問的精神狀態是那麼的飽滿，所謂的配合簡直是天衣無縫，對待工作的熱情是那樣的飽滿，吃飯、下班….幾乎所有與工作無關的時間都在做客戶，讓當時剛踏入地產行業的我深有感嘆。

爲什麼之前的銷售員和現在的有那麼大的差距呢？在這裏我想對能看見此篇文章的人提以下幾個問題：1、我來這是做什麼的？2、我將要怎麼做？3、我會做的怎麼樣？

一、 我來這是做什麼的？

這是一個人對自己當前崗位的明確，和對職業生涯的定位，有人說置業顧問對工作的熱忱下降，主要是因爲市場冷了，客戶越來越精明瞭等一系列的主觀因素，我想說是市場真的冷了，還是自己對工作發生了漫不經心的態度了呢？是客戶越來越精明瞭，還是我們自己對提升自身各方面的專業學習力度還不夠呢？等等的辯詞。

我們身處的環境一樣，身處的市場一樣，身處的產品一樣，爲何同一個案場銷售業績有着天壤之別？這裏我想告訴大家，做爲置業顧問我們是來給公司創造價值的，從而來實現自身價值；我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。人啊，一定要有金錢慾望，當然了我說的是“正金錢慾望”，如果對金錢都沒有慾望何談有那麼一份對工作熱忱的心呢！

二、我將要怎麼做？

作爲置業顧問我們首要的任務是如何賣好房子？在這我有以下

幾點賣房心得與大家學習分享。

1、時刻保持良好的心態

房地產銷售人員是一種高收入的職業，相對代價就是高意志力，

高挫折感，高機動性，需要具備良好的心理素質。銷售工作是努力不

一定會成功，但不努力一定不會成功的。許多優秀的銷售人員成功的

銷售業績背後都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕，敗不餒。

作爲我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是後期一但退

定很多銷售員都非常氣餒，對接下來的工作就少了很多激情，保持良

好的心態對待下一組客戶是很重要的。

2、真正地掌握客戶的需求 記得當初我剛開始接客戶的時候對工作充滿激情，可很長一段時間都沒賣出去一套房子，後才我總結一下自己在接待客戶過程的每個環節，最後發現我根本沒有了解客戶的需求，自己還沒有成爲一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業背景，客戶的真正需求和購買動機都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以爲客戶會主動購買了。一套底樓的房子，光線不佳，但是對於客戶家裏有腿腳不便的或是家裏有上了年紀的老人居住卻是很合適的。同一層樓一大一小緊挨着的兩套房子會受到一大家子兩代人的親睞，因爲既能夠獨立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時侯才容易達成成交。

3、學會運用產品差異化對比手段

很多時候置業顧問在賣房的時候總是最先挑該小區最好的位置，最好的戶型去賣，可很多時候成交率是適得其反的。不管你認爲這個戶型是多麼的

好，對於購買者他永遠都能挑出幾個刁栓的毛病，當你回答他的問題令他不太滿意的時候，他對這個戶型自然也就有牴觸心理了。所以在這個時候你就要運用產品差異化對比手段去處理該問題了，首先帶這個客戶看兩種戶型，一個是差不多能滿足該客戶的需求的，一個戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型，此刻兩種戶型的對比客戶自然就能看的出來哪個產品好了，再加強引導就能解決客戶問題了。

4、嫌貨纔是買貨人

許多銷售人員聽到客戶誇讚自己的產品就沾沾自喜，以爲客戶就一定會購買。一聽到客戶提這樣那樣的產品缺點就不高興，認爲別人不是安心購買，只是存心挑刺。遇到這種客戶大多數置業顧問第一反應就是把該客戶列爲“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯特錯。換位思考下，我們平時去商場買商品，總是說這商品這不好那也不好，最後自己不還是賣了？爲什麼嫌貨卻還去賣呢？因爲客戶是要拿這些把柄和你討價還價的，購房者也是一樣的，無非是拿這些瑕疵去向你要優惠之類的，此類客戶，我們置業顧問需要給客戶一點點的小甜頭，感覺是讓他佔了便宜，或者是後期加緊跟蹤回訪。

5、學會運用產品稀缺性，得來不易之手段

大家都知道中國人最大的特點是什麼？那就是喜歡和別人爭搶一樣東

西，或是一樣東西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶！當時我剛去汝州藍灣半島項目沒多久時，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120-130平方的1-3f，當時三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區看了看，看的都是144-155的1-3f，和她心中想要的差別太大，第一天

看了相不中，說要考慮四期，我當時一想四期還5個月才能賣，到時候不一定這個客戶去哪買了，就流失了。當時我看這個客戶非常喜歡一層送南北花園，就是嫌面積太大，當時也沒去看那個144的戶型，第二天我給她打個電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業主的家（甲方財務人員的家），下午過來了，我就帶她看了，包括人家的裝修和花園的佈置。她看完以後可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，多10幾平方就多5.6萬的預期，這時我就想了一個辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個能力的。她還是埋怨，也不說買，就走了。第三天我給她打電話問她還考慮藍灣半島房子不，還說非讓給找個小點的面積一層帶花園的，我說這個真找不到了。又給她說：姐，那個144的1層帶花園的你現在想要買也買不到，她驚奇的問我爲什麼，我說那是我們開發商留的房子，好像是給哪個領導留的一套不錯的房子（實際上是沒有留），要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧？她不願意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。她說：不行我就要你們老闆留的那套144的1層，你得給我想辦法。我就問：你是真想要？她說：要。我說：姐、要不這樣吧，你現在來先交1萬定金把這房子定了。她立即問：定了，你們老闆不賣，你又當不了家，我錢又不退了咋弄？我說：你聽我的，現在把1萬定金交了，我再去給開發商申請，到時候開發商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子。她聽完這話，不到半小時帶了錢就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齊，簽了合同，還一直說我會辦事。當時這個客戶成交用了整整4天時

間，成交了我感到很驚險，也感覺難做的客戶經過我們的認真分析想出對策做成功了這纔是真正的自豪，做這個客戶的技巧我也在當時過後給大家分享了。所以一定要學會運用產品稀缺性，得來不易之手段，學會去操控住客戶。

三、我會做的怎麼樣？

無論自己在做什麼，(推薦打開本站：)我們都要想想自己的定位，想想自己在這個

崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢想的努力都是徒勞。做置

業顧問最終結果是實現收穫到金錢，這是首要的，在衆多賣房成功的

案例中去學習吸收一些經驗，這是我們收穫的附加價值，也是今後走

向更遠的奠基石，銷售就是要實現自身價值與公司價值相統一，老闆

不是慈善家，作爲基本的銷售人員對公司沒有創造價值，是得不到別

熱的讚賞，最終做的會不盡人意，也不會走太遠吧！

既然選擇了海上航行，就要做好風雨兼程的準備。就要做好自

己所在崗位的職責，做到盡心盡責，掌舵者做好航行的方向、揚帆者

做好風帆的起降、划槳者做好船隻的動力。只有這樣才能做出好的業

績，打造出經得起檢驗的團隊。

孔祥軍

2014-1-24

第四篇：銷售精英的銷售經驗分享心得體會

銷售精英的銷售經驗分享心得體會

dear jeff

您好，我叫fly，是“我有數”天津蘋果店的一名銷售，在任職的半年當中，通過自己的努力，取得了良好的成績。在此，我想和大家分享一下我的經驗和成功案例。

我是2014年5月加入了優博樂，在這6個月當中，我不但學會了如何與顧客建立良好的關係，更懂得了如何把握顧客的需求，從而使顧客能夠既愉快又滿足。我曾經看到過這樣的一句話“如果你想釣魚，首先你要知道魚是怎樣想的，只有知道了魚需要什麼，你才能釣到魚”，通過這句話，我得到了很大的啓發，當我們見到顧客的那一刻起，我們就只想着如何幫助顧客瞭解產品，如何使顧客發生購買的行爲，可是我們從沒有想過，你真的瞭解顧客的需求嗎？其實這是個非常重要的問題，沒有了解顧客的需求，就是沒有掌握顧客進店的真正意圖，當然，這樣就使銷售變得被動而並非主動。我覺得通過自己的語言和行爲激發顧客對產品的認知，從而使得顧客能夠表達出自己的需求，只有滿足了顧客的需求，才能獲得顧客的信任，接下來，顧客會接受你對他介紹的任何配件，顧客會覺得我真的是處在顧客的角度去爲他着想，這就是我們銷售經常會用到的銷售方法叫做換位思考，把自己處在顧客的角度去考慮問題。接下來，我想和大家分享一個成功小案例：有一位63歲的顧客，這位顧客想要購買ipad2，通過了解顧客喜歡讀書，我爲顧客詳細的介紹了ibooks這個軟件，顧客非常高興，決定購買，接下來我爲顧客推薦配件，但是顧客覺得配件

的價格有些貴，我認同他的觀點並向他推薦了價格稍低一點的包和屏幕貼膜，顧客非常認同我的推薦，欣然接受。這個案例告訴我們，在銷售過程中，換位思考，替顧客考慮，會贏得更好的銷售業績。在店裏不忙的情況下，我會利用這些時間進行電腦技術的學習和實踐，通過對mac系統的使用，總結一些mac系統使用方便的軟件和操作，介紹給顧客，能夠激發顧客的興趣從而達到銷售的目的。在與顧客交流中，我通常不會給顧客講很多，我更善於傾聽，掌握顧客的需求，解決顧客的疑慮，這樣我纔能有效的推銷我所要介紹的產品，當店內貨品缺少時，顧客的選擇面會非常的少，需要通過掌握顧客的心理變化才能引導顧客購買我想要推薦的商品，例如：13寸筆記本有兩個配置，一個是標準配置，一個是較高的配置，如果店內沒有標準配置的貨品，我給顧客介紹的時候就直接介紹高配置的機器，當顧客表現出接受不了的情況下，我立刻轉移目標，介紹另一款，如果顧客可以接受並且開始問我一些問題，我會繼續我的介紹，這樣在貨品不足的情況下，我依然可以完成我的銷售目標。

在平時學習電腦技術的同時，我也在學習銷售的技巧，銷售技巧對於一個銷售人員來說，非常的重要，我曾經碰到過這樣的一對顧客，顧客之前已經看好了一款一體機，遛了很多家店面，都沒有購買，當他們到了店面以後，我並沒有着急的給顧客介紹產品，而是和顧客聊一些顧客比較感興趣的話題，最終顧客決定從我這裏購買，並和我成爲了朋友，所以和顧客的關係也非常的重要，我不會把自己處在和顧客對立的一面，後來顧客對我說，他就是喜歡和我交流才決定從這裏

購買。當我和顧客建立了一種非常友好的關係時，我才能獲得顧客的信任。

當然，在銷售過程當中也會發現一些問題，例如：當我遇到一位專業知識非常好的顧客時，他所提出的一些技術上的問題，是我所不熟知的，那麼接下來我會選擇沉默，傾聽顧客的講解，這樣的顧客主觀意識比較強，專業知識比較全面，所以我更願意和顧客多學習一些我不懂的技術問題，顧客會選擇他認爲適合他的產品，而我會爲他提供更貼心的服務，這樣我不但學習了專業知識，同時也順利的爲顧客提供了優質的服務。

最後，我覺得最重要的一點就是，銷售需要誠心，我就是帶着這種誠心與顧客進行交流，當顧客明白我不是爲了“銷售”而銷售的時候，我就獲得了顧客的心。

第五篇：一個老醫藥代表做藥的心得體會-醫藥代表銷售經驗總結

醫藥代表做藥經驗體會

在這裏看到的貼子很多，的確，有的貼子寫得是很準確，分析得也很到位，各種各樣的辦法，讓新人們看得眼花繚亂，有教人第一次數拜訪的禮儀，也有教人如何的說服醫生，如何和醫生們建立良好的關係，等等，可真正拿到現實中，這些又未必百發百中的，對於有些商業公司的代表們來說，這些也許能用得上，因爲他們都有良好的學術知識和品牌優勢的支持，跟藥劑科和醫生之間缺少的就是溝通和認可，所以一些細微的改變有時的確什麼有作用的。

大家都知道，在我們藥品銷售大軍中，有好多人是從其他行業轉行過來的，他們有的都自己做代理，他們之中有的人會很快的成爲專業人事，會做得得心應手，因爲他們擁有良好的心理等各方面的素質，但也有那麼一部分人，手頭上的產品不是太好，個人魅力也不行，學歷不高，語言表達能力不好，更可怕的會是沒有關係,雖然現在都在喊，做藥要專業化，但這部份人就不活了嗎，很顯然不是，這部份人會繼續做下去，一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一，我會勸你不要放棄，這個行業裏，專業固然很重要，但沒有專業還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時候我就是這樣的，學歷拿不出手，語言表達能力奇差，和別人打交道的時候經常會吱嗚得自己也搞不清楚我在說什麼，長相也沒辦法讓男醫生看起來舒服，更沒辦法讓女醫生認爲我有可能會成爲她的情人方面發展，最要命的是我對和別人打交道有種恐懼感，但事實我熬過來了，並且到現在也算是有點小小的成就了，在這裏我就談談我的心得，也許對和以前的我有點象的朋友會有所幫助。

先從產品來說，這種情況你不該去商業公司做，你一定要自己做，代理一個小廠的產品，知名度不高沒關係，針對性要廣一點，不能侷限於專科的比如婦科用藥或者泌尿外科等方面的，但同類的不能太多（推薦中成藥），空間一定要大，批價二十以下的底價不能高於二零扣，批價在三十以上的也不能超過二五扣。剛做的時候切忌心比天高，一步一步來，先搞定一家醫院，以這家醫院爲根據地再慢慢的向外闊張，這樣子對於投入的資本也不會產生太大壓力，也可以輕鬆的積累更高一步發展的起動資金。

因爲你沒有醫院方面的關係，所以開發醫院是很困難的，但你要知道，這個世界上做醫院生意的人並不是每個人都是有關係的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那裏，也許你在第一次拜訪的時候會怕，莫明其妙的怕，其實完全沒有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫生談笑分聲的，那只是一小部分，還有大部分的醫藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心裏抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習慣了心驚膽跳的醫藥代表們，多你一個他們不會感到意外的，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是衝進去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說的事，去等待他們的拒絕然後你說聲再見掉頭就走就好了，但有一點一定要用點心，就是要記住他們和每一句話和每一個動做，因爲你要分析他的性格，他拒絕你的理由。一般來說你碰到的拒絕會有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的。粗暴型的人會對於你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，這種人能以這種性格在單位裏立足，並且能坐在這個位置上，他不會是一個肚裏空空的人，他在單位裏會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候爲下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等着你去做呢。你也可以來點強制性的送禮，比如找到他的窩，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因爲他並不是對你一個人兇對大部分的人都

這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現在還沒有研究出個道來，不知道這種人到底是什麼性格，就是現在其實我也沒辦法搞定這種人，所以你要是碰到了這種人我也沒辦法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會因爲臉熟而態度會好點。

要是你碰到了一個親和型的主任，你千萬別因爲他和你很客氣，而讓這種表像衝昏了頭腦，其實這種人做事優柔寡斷，思路也不會太清爽，在單位裏說話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事，所以說就算是搞定他也不見得一切ok，你還得找個重量級的醫生填單纔會有把握一點。

搞定了藥劑科以後你就得找醫生填單了，現在在我們中國的醫院有一個奇怪的現象，只有醫生收信封纔會收得從容不迫，其他崗位的人對信封還象是行政單位裏一樣，不敢輕舉妄動的，所以說對別人，你塞信封一定得找個合適點的機會，送點實物大都沒問題。對於醫生你就不用那麼客氣了，直接和他說：“*醫生，您幫我看看這個產品好嗎？想請你填個單子。”遞上你的資料、申請單、一個五百元的信封，這個中間當然也會有點推啊拉的動作，但只要你堅持把信封放在一個他自己認爲是個盛情難卻的地方，大家的注意力都會回到你的資料上來的，但是現在稍微大點的醫院形勢漸漸趨向委婉，很多科室主任不直接收受紅包，風險性太大，另外我送紅包，別人也送紅包，競爭性不夠強了，作爲外企或者稍微有實力的企業都更趨向於幫醫生髮表論文，搞職稱晉升，做科研，很多人不知道發表論文的途徑，現在網上有很多的論文中介公司，像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導中心合作，比較可靠，現在職稱論文很難搞，一般都要核心，給醫生髮2篇論文晉升職稱，人家感激你一輩子。

接下來的事也就相對來說簡單一點了，你要是想把握大點你就想辦法打聽一下藥事委員會的成員，拜訪兩三個成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點海鮮或者土產什麼的，你就等着進藥談扣率吧！

在這個程序當中，有一點還是蠻重要的，就是時間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會之前一個月，醫生填單和拜訪藥委會成員應該控制在開會之前一星期之內，不然時間太長也許人家會忘掉那幾百塊錢。

以上所說只是本人多年做藥的一點心得，只是想幫一下我開頭所說的那羣沒專業、沒關係、有交流kb症的人，並不是什麼九陰真經，難免會有不同的情況，還望各位跟據自己的情況看看能用則用，不能用就當是在下我浪費了大家的時間害你看了這麼大堆的廢話

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