成功銷售案例經典小故事多篇

成功銷售案例 篇一

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艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

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整理、修改：李紅威（***）

內部學習資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機的成功銷售經驗

一、純水機銷售面對的目標市場

1,純水機處於導入期，其現階段目標市場一般是中，高端消費市場；2,艾波特純水機產品的賣點是健康、安全、環保、方便、經濟、美觀；3,銷售方向:不僅可以家用，而且可以商用（包括寫字摟，機關，企事業單位，工廠等）；不僅辦公，居家，甚至可做最佳禮品或福利品；4,可首選壟斷行業（菸草、電信、電力、銀行等），高成長行業（房地產行業、物業管理部門、鋼鐵行業等），具有宣傳效果的行業（學校、銀行、茶樓、咖啡店），外資企業、醫院、及家裝市場、櫥櫃市場、建材市場推廣。二、如何銷售

銷售規律

消費者消費決策過程包括:確認需要，蒐集信息，評估，購買決定，購後行爲五個階段。這五個階段中推動消費者決策的關鍵是能否幫助消費者確認需要。而擴大消費圈的關鍵是能否在售後提供優質服務和優惠政策。(一)試用法

以試用開路，以試用機器客戶帶新客戶，試用機器的客戶每介紹做成一個客戶，贈送一月的免費試用機會，做成十個，試用機器免費贈送給試用客戶，或提供優惠折扣裝新機器給試用客戶。要十分注重服務人員服務形象和質量，開創無憂慮服務。成立僅6個月（截止今年4月份），銷售300多臺純水機，現月贏利4.5-5萬元。分析: 1,選好對象；2,贈送試用；3,安裝後進行演示（電解水）；4,留下整套資料；5,留下優惠政策；6,回訪；備註：1,試用對象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多，佔81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優於其他年齡段，佔46%。2,試用對象按職業劃分:推薦新客戶能力最強的爲醫生，教師文教衛生行業知識分子，佔44%。由上可見：試用人員應選擇在家庭和社會生活中有影響力的人物，如大家族企業老闆、公務員、長者、醫生、教師階層可成爲優先關注試用對象。(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機產品的主要銷售渠道，特別是大型和正規的家居建材超市更是受到正規品牌的歡迎，其優勢表現在以下幾點：

1、受衆目標明確：去逛家居建材城的消費者是購買目標明確的羣體。

2、定位準確：家居建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前純水機的目標客戶爲中高收入，中高學歷和中高職位的人羣。二者定位準確一致，利於產品的銷售。

3、目前純水機產品比較適合於裝修前安裝，這樣可以節省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費者多是爲裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開市場。其經驗是首先建立樣板，——找到當地有實力的中介（家裝公司、櫥櫃公司，建材公司），在他們的店內放上幾款機機或贈送安裝一臺純水機+管線機（機器按批發價格給這些公司，並制定市場價，最低銷售價），而這些公司負責在裝修裝把純水機+管線機的思路設計進方案裏，並引領潛在客戶參觀樣板——最後實現交易（客戶一旦定貨，由他們收取定金，安裝、售後仍由我們自己負責，這種情況下，家裝、櫥具公司只需設計和推銷產品，又不佔用資金和人力，因

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此較多有實力的公司都願意代爲銷售，我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）。備註: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過比舊換新，比舊換新和試用的辦法月銷售72臺純水機。分析: 1,“舊產品”主要指（1)原有的淨水寶，淨水桶等；(2)舊的瓶裝水飲水機；2,解決辦法:演示（暴露問題）→更新產品→作價和試用→留下整套資料→留下優惠政策；3,具有“四千精神”:走千家萬戶，吃千辛萬苦；說千言萬語，想千方百計。(四）小區促銷法

帶領一兩位業務員推一展示臺定點在某一小區裏促銷半月以上，一般利用早上晨練回來的時間，晚上業主下班時間和週末。收穫是充實了營銷隊伍和賣了十幾臺純水機。分析: 1,定點銷售，擴大影響；2,着重交朋友；3,演示並散發宣傳資料；4,找到重點宣傳對象；5,樹立樣板客戶；6,留下優惠政策。(五)流程式銷售

某新城艾波特淨水設備服務部通過招聘培訓各行業務員作兼職信息員，實施信息-交易-收款-服務分工的流程式銷售爲例。分析:哪些信息員容易帶來新客戶：在新興工業城鎮，可挑選那些能接近工廠，企事業單位領導的，有誠信的業務員作兼職信息員。也可挑選有高度社會關係的零售店，服務業老闆作兼職信息員。信息員要求:有客戶資源，能獲得客戶信賴，推銷能力強。(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似，但對信息員的優惠更多。某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介，同時也是最易消除客戶消費心理障礙的中介。因此，在效仿“樣板客戶法”的基礎上，針對信息費的問題，某市的艾波特專營店拿出了自己的獨特方案:1)以艾波特店面銷售價格爲參照，按一定折扣讓利，按照不同的提貨數量給予信息員不同的讓利標準，執行多提多讓利的原則；2)給每位信息員發金卡，每一金卡都有編號，每位客戶持卡來買，其信息費都計入擁有此金卡的信息員處；3)充分利用專營店的信譽:客戶直接來專賣店買爲9折，如果客戶持信息員的金卡來買則爲8.5折，這充分保護了信息員的利益並提高了他們的積極性。(七)從會場中找市場

案例:培訓一批直銷業務員，以開展科普活動的方式邀請者參加《水與健康》知識講座，導購員大會，首先詳細介紹艾波特純水機性能，特點和銷售技巧；二是要求每人自用一臺（優惠價格）或送給朋友，每月再銷售一臺。目的在於通過自用進一步認識該產品的優點和消除各種誤區，經介紹當場有人要求購買。擴大店鋪網絡和客戶羣的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會，信息員的培訓會，業務員，服務員，店鋪經理分層次的交流會，諮詢會，在會場中找市場。把會場辦成精神的大火爐，知識的大課堂，經驗的大賣場，信息的大集市。會場通過不斷吸收新人蔘會和複製成功者的經驗從而擴大了客戶羣和店鋪隊伍。同時，善於諮詢領導（推薦者，高手），正確地COPY（複製）領導人成功的做法，對新加入者調整心態，少走彎路，減少摸索的時間特別有利。會議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶複製，市場複製，店鋪複製，隊伍複製，能力複製，都會直接加速店鋪直銷業績的成長。（八）委託送水站經銷

分析: 一條街或一個小區域內只選擇一家

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以批發價供貨，嚴格要求按照店面統一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些寫字樓、家庭的固定客戶，關係比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產品比較有說服力。

（九）房地產樓盤配套銷售

近年來，全國房地產業十分火爆，人們對新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費堵塞的青睞，現代家庭選擇直飲水已成爲趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作，以水家電產品作爲提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作爲購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產的合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增漲。（十）寫字樓市場的開拓

寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是AIBOTE健康水家電產品銷售的主戰場。我們可與寫字樓物業管理處合作，適當讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝AIBOTE健康水家電產品的地方，以管理處的名義發出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位送下水桶，我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然後進一步跟蹤。

對於機關、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場„„都可採用類似的方法，先與辦公室主任或後勤主管取得聯繫，免費送新鮮水上門，同時開展諮詢演示。親眼所見加上親身體驗，就很容易達成銷售。

（十一）學校、幼兒園市場的開拓

小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應該從娃娃抓起。因爲水質決定體質，體質決定健康，所以我們建議學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純淨水。學校、幼兒園可向每個學生每月收取5元水費。這樣，每個學生每天花費不到3角錢，即可每天喝上新鮮的純淨水，補充人體生長髮育所需的礦物質和微量元素，這是一項功在當代、利在千秋的偉大事業。我們免費提供AIBOTE健康水家電產品，收費三七開或四六開，也可直接建議學校購買。

（十二）銷往美容院、美髮屋、沐足城，具有良好的示範效應

AIBOTE健康水家電產品生產的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用於洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，帶旺生意。健康水家電產品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場銷售（團購）

中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，爲表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。現代社會人們最爲關注健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，併成就了中國巨大的健康禮品市場。健康水家電產品系列純水機將繼續強化這一市場概等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節日市場。將這一概念細分、擴展、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，形成健康水家電產品的市場特色。

另外可以推出小團購方案，如3臺以上一起安裝則享受九折優惠，爲了優惠價格，準客戶會自主發展親朋好友一起安裝。（十四）分享銷售

好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地

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沒有固定消費羣，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由於有較好的信任感，再加上產品本身的優越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到健康直飲水的神奇，同時也可以以此爲樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代爲介紹宣傳，並給予一定的返利。

（十五）現場宣銷

1、選擇中高檔住宅小區或商場，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。

2、宣銷活動的準備工作有：

○1提前三天在現場懸掛橫幅5—10條，造勢並形成懸念，調動人們的好奇心。內容爲“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應新鮮直飲水”“對接自來水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數及桌布、收據、發票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，並備貨5—10臺

3、宣銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣銷內容。

4、宣銷前三天在宣銷區域內普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時，要着裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，並登記在冊，以便跟蹤訪問。

7、宣銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣銷。

8、可根據不同的季節、環境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節、建軍節、春節等）吸引人氣，促進銷售。

9、對購買者，填寫產品編號，在收據及發標存根聯上作好記錄，以利於售後服務，每次宣銷後要進行總結，積累經驗。

（十六）開辦健康水家電產品專賣店

開辦AIBOTE健康水家電產品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產品的知名度，擴大產品影響，增強產品可信度，是實現銷售增長的重要手段，在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示，以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上，使消費者增強購買AIBOTE健康水家電產品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區健康屋 在居民小區內建立統一門面形式的AIBOTE健康水家電產品健康屋，既可在小區範圍內宣傳產品，免費供應純淨水，又便利居民購買、安裝、售後服務，產品的銷售貼近消費羣體，使他們敢於嘗試和購買。店不在大，標準一致就行，裏面有海報、展板、演示專櫃，統一的小區健康屋能增強消費者的購買信心。一個小區健康屋每月費用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費用500元），起步階段，即使每月銷1臺，即可實現收支平衡。隨着產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經統一培訓考試合格後纔可以上崗，一定要對AIBOTE健康水家電產品有充分的瞭解，能及時回答消費者提出的各類問題。對於有興趣試飲的消費者，請他們填好《健康自查表》，發放《免費取水卡》，熱情做好供水服務。通過試飲，慈溪市艾博特環保科技實業有限公司

讓消費者體驗健康水家電產品的功效，逐漸養成飲用健康水家電產品生產的淨水習慣。

2、鬧市區健康屋 利用人流量大的特點，擴大產品影響，具有長期廣告示範效應。

3、大型商場專櫃展示 在城區各大型商場、超市設立專櫃，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好健康水家電產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能信息，發放宣傳資料，提高產品知名度。（十七）租賃銷售方法

國內市場家用RO機銷售情況： 目前，國內RO機銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識，對RO機制造純淨水的功能進行詳細、深入的介紹推廣，使RO機在國內消費者的心中由一無所知到有些瞭解。在大、中城市，RO機的銷售逐漸由產品導入期升級爲產品成長期，這些可以從年的銷售業績彙總中明顯看出，銷售數量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機

我們的家用RO機價格爲1600---3000元之間，購買RO機的消費者有兩大通性：有良好的健康意識和較高的經濟收入。目前，國內中小城市月收入達到2000元以上的人員佔有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機的消費能力不存在問題，爲什麼購買RO機的消費者並不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識不足----對策加強宣傳教育

2、對RO機不瞭解----對策加強產品推廣

3、知道RO機的作用，價格也能承受，但在其個人2000元的家庭用品消費計劃中，認爲RO機的購買並不屬於當務之急，同時對RO機的品質信心也不足（RO機產品品質良莠不齊）----對策採用租賃的方法，降低購買使用RO機的門檻，通過 租賃期間使用RO機，提高消費者AIBOTE的品質認同，促進銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機型----RO2-50型純水機，押金600元

RO3-50型純水機，押金700元

RO4-50型純水機，押金800元

2、租賃期一年，純水機租金50元/月，一年爲600元。

3、租賃期間RO機質保，配件更換由銷售商免費提供（實際上由AIBOTE公司提供一年質保），售後服務人員每三到六個月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時測試水質情況，保證水質達到純淨水的標準。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證複印件或本地居民戶口薄複印件）和房屋證明（門面租賃合同複印件或房產證複印件）各一份，同時需簽訂“租賃協議書” 一份，合同期三年，租金每年一結；產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機，購買租賃機（優惠價）後，租賃合同隨即結束，收回合同。二）消費者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當於購買5桶桶裝水的費用，實際上家庭用戶每月用水量超過5桶，相對來說租用RO機比買桶裝水要經濟。

2、押金600元只是暫時交給銷售商，合同結束後完全返還，經濟上沒有損失。

3、使用RO機制造純淨水避免了桶裝水的缺點，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機滿意後，可以隨時買斷租賃機，價格優惠，品質自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經銷商利益分析

1、經銷商提供：

A）RO2-50型純水機585元、RO3-50型純水機620元、RO4-50型純水機 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆粒活性碳 6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計 105元

C）一年四次售後服務，保證水質達到純淨水標準

經銷商投入總成本RO2-50型純水機690元、RO3-50型純水機725元、RO4-50型純水機 795元

2、經銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以後每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售後服務即可，利潤相當不錯。

3、潛在收益

客戶租用RO機後，有了使用的親身感受，覺得RO機是經濟、方便的，使佔有感覺提高很多，購買慾望加強；同時，客戶會算筆經濟帳，租用RO機一共佔用資金1200元，而購買RO2機可享受優惠價1800元、RO3機優惠價2200元、RO4機優惠價2300（建議RO2-50型純水機市場零售價1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機購買用戶第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機和租機RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個是使用權一年，一個是完全擁有，相信租機用戶很多會改成購買，迅速提升經銷商的銷量，如此時結合會員制辦法，買機用戶成爲會員，其介紹朋友購買，經銷商給予一年濾芯予以獎勵，那銷量提升更快。

總結：終上所述，租賃RO機可讓消費者親身體會產品的功能，提高購買慾望；經銷商租機時第一次的收款已有利潤，只要把售後服務做好，風險爲零，利潤可觀，同時租機會帶來大量的購買用戶；廠商通過經銷商租機銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場佔有率，同時租機方式會強制經銷商做好售後服務工作，使他們的服務提高檔次，這樣可更好的維護AIBOTE品牌。租賃RO機，消費者、經銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會被市場所接受，使家用RO機在家庭擁有率迅速提升，一改家用機市場增長緩慢的現象。（十八）限量贈送法

分析：可以單獨使用，也可以與租賃銷售方法結合使用，主要是推出有競爭力的方案和價格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S淨水器，不收壓金，租賃費用爲1元/天，可以提出“880元超淨水免費送您啦！”等口)(號。租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證複印件或本地居民戶口薄複印件）和房屋證明（門面租賃合同複印件或房產證複印件）各一份，同時需簽訂“租借協議書”一份；合同期爲三年，租憑費用每年一結，產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機器，購買租賃機（優惠價）後，租賃合同隨即結束，收回合同。

推出一款特低價位不帶防塵罩機器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場，每天限量供應一臺，提出“廠家供應，原價2680元的純水機，1480元讓您帶回家。”以此來吸引客戶，客戶到店裏後再推出其它高檔機器，並推出買一臺高檔純水機送一臺價值380元的掛式管線機，這種方式不

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但調動了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。

三、銷售當中注意事項

注意一 :銷售過程是推銷健康而非產品——學習和掌握基礎性知識，技能。例:慈溪“艾博特公司”全員學習。1,水與健康的關係，膜分離技術的先進性，產品的知識和賣點，無憂慮服務的特點；2,對安裝和使用過程中的注意事項，常見故障有指導和動手能力，對服務營銷有演示能力，對政策有解釋能力，對承諾有誠信度和跟蹤服務能力。注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產品。原因: 1,銷售模式特點決定；銷售模式的特點:通過和客戶的直截溝通，這要求自己必先了解產品:性能，常見故障的指導等。如何能很清楚地瞭解產品？當然就是自己的親自使用。只有自己有切身體會才能只真正做到把賣的過程變買的過程。2,銷售的對象決定；可以是個人、單位、新朋好友、房產開發商、政府機關、商店、工廠等。注意三:艾波特產品的優勢

由於銷售面對中高端市場，消費者對產品價格不敏感，但對產品卻有選擇。包括產品款式，色彩，精緻程度，品質是否可靠，最關鍵的是要有差異化的，能打動人心的賣點。艾波特的純水機，不僅有傳統型的裸機（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N），而且豪華型機器（RO3-50A、RO4-50A）和常規的裸體純水機的外形不同，設計豪華， 再者純水機配套的艾波特管線機的種類較多、款式新穎， 客戶選擇性較大，加上較多的國內大型品牌企業在艾博特公司貼牌，與國內同行業廠家相比，不僅性價比高，而且符合大衆需求，是差異化營銷的好產品。注意四:選中目標對象

四，幾個基本數據和情況可作爲店鋪直銷行動的參考

（1）銷售目標。店鋪直銷的保本點是10臺/月，20臺/月店鋪月盈利可達萬元以上，50臺/月是小康目標；(2)行動目標。一個業務員每天至少應拜訪6個客戶，每週可拜訪客戶30~40次，準客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時間先疏後緊，平均每週一次；(3)凡同意試用的客戶其成交率爲50%。平均1個老客戶可帶出2個新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點；(4)發展目標:一個店鋪應連鎖經營3~5個店鋪。一個店鋪應有1~3箇中級業務員；(5)業務經理工作的重點是抓新客戶儲備和連鎖店鋪發展。一個店鋪每月應動態儲備有40~200個潛在客戶；(6)新客戶來源於老客戶和兼職信息員。信息員一般是企，事業單位的業務員，管理人員，物管人員等，每週應組織二次以上的培訓。補充資料:（參考）

銷售方法:樹立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬。吉拉德產生信心。我遭遇過一次人生的低谷——我的事業在一夜之間垮了，我又變得一無所有，負債達6萬美元之多，法院傳了一份令狀，要沒收我的家當，銀行要拿走我的車子。更糟的是，家裏連一點吃的都沒有，兩個年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫。這樣的情景

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彷彿是一場噩夢。到了晚上，一種恐懼主宰着我，爲了逃避銀行的人和債主，我把車子停在離家幾個街區以外，然後，步行至住處的房後，從牆上的一個窗口偷偷進出，終日鬼鬼祟祟！真的，那時的喬·吉拉德就是這個樣子！我還跟孩子玩不誠實的遊戲，我實在怕得要命，害怕法院送達員想出一個進入我家的法子，然後把令狀交給我。我告訴小喬和格雷絲，我們和隔壁，對面的鄰居正在玩比賽——一個不開門的遊戲，我告訴他們誰先打開門誰就輸了。當然，這些戰術並沒有奏效，我很快失去了房子，車子，隨着它們一起失去的還有我的自尊。白天來臨時，妻子告訴我一點可吃的食物也沒有了。忽然間，我覺得填飽肚子成了我全部的心願，但當時我幾乎一點信心也沒有。我跪下去祈求上帝還我信心，經常發生的事發生了——上帝和我的妻子與我同在。每當我極度沮喪時，妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德，我們結婚時空無一物，不久就擁有了一切。現在我們又一無所有，那時我對你有信心，現在還是一樣，我深信你會再成功的。” 多麼偉大的妻子！但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝（1979初就去世了），在她短暫的生命中從未抱怨過，也從未對我失去信心。在那一剎那，我瞭解了一個重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一，就是從別人那兒接受過來。” 後來，有朋友介紹我去一家經銷汽車的公司，推銷經理哈雷先生起初很不樂意。“你曾經推銷過汽車嗎 ”他問道。“沒有。” “爲什麼你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報紙，鞋油，房屋，食品，但人們真正買的是我，我推銷自己，哈雷先生。” 我已經重建了足夠的信心，我並不在意自己已經35歲，也不在乎人們所認爲的推銷是年輕人乾的這個觀念。哈雷笑笑說:“現在正是嚴冬，是銷售淡季，假如我僱用你，我會受到其他推銷員的責難，再說也沒有足夠的暖氣房間給你用。” 生存的威脅已經使我變得更加堅強。“哈雷先生，假如你不僱用我，你將犯下一生最大的錯誤。我不要暖氣房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個月內將打敗你最佳推銷員的記錄。”我信心十足，但實際上我並沒有把握。哈雷先生終於在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話。就這樣，我開始了自己新的事業。剛開始的第一次推銷是最辛苦的。一旦成功，以後的發展便看你自己的了——我對自己說。就在那時我悟出了另一個偉大的真理:“信心產生更大的信心。” 那是我爬向人生高峯的開始。從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿，我就利用它們從失敗走向了成功。哈雷先生無法相信，在兩個月內，我真的實現了自己許下的諾言，我打敗了公司中所有推銷員的業績，還償還了6萬美元的負債，同時也買回了自尊！信心產生信心，我再次確認這句話對我產生的力量。一年內，我的汽車銷售業績達到了1425輛，我終於從失敗轉而成爲世界上最偉大的汽車推銷員。小時候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠不會有出息，你只能是個失敗者，你一點也不優秀。”這些思想令我害怕。而我的母親卻相反，她給我灌輸的是一種積極的思想:對自己有信心，你絕對會成功的，只要你想成爲什麼，你就能做到。從父母那裏，我時時受到兩種相反的力量，這兩種力量一方面令我害怕，另一方面也讓我產生信心。事實上，我們每個人的身上都會存在這種兩面的力量——信心和害怕，只是或多或少的程度不同罷了。昨天，是張作廢的支票；明天，是尚未兌現的期票；只有今天，纔是現金，纔有流通的價值。當你建立自己的信心時，不能老想着“以後再做”，因爲根本沒有明天這回事。今天決定你明天會成爲一個什麼樣

慈溪市艾博特環保科技實業有限公司 的你。所以你要立即行動，將害怕，怯懦的思想從心中永遠除去，下面幾種方法曾幫助我消除恐懼，增加了自信和勇氣，我想它也一樣會幫助你。1.相信自己——告訴自己“我能行”，把這句話寫在你浴室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它們浸入你的心靈。2.結交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮鬥動力，無論任何時候你都不要畏懼失敗。3.堅定信心——信心會讓你產生更大更強的信心，這種力量能促使你走向成功。4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自面對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學會這樣，坦誠面對你的自我挑戰，主宰你自己。5.勤奮工作——無論你從事什麼工作，要想有所作爲，只有踏實勤奮才能向成功靠攏。二心:耐心

案例:有這樣一個故事，一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認爲幹不了就向經理提出辭呈，經理問:“你爲什麼要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客，業績很差，只好辭職。”經理拉他到面對大街的窗口，指着大街問他:“你看到了什麼 ”推銷員回答:“人啊！”“除此之外你再看一看。”“還是人啊！”經理說:“在人羣中，你難道沒有看出很多準顧客嗎 ”推銷員恍然大悟，馬上回收辭呈。啓示:顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題如何找出來，有沒有耐心找出來。在銷售工作中，涌現很多業績突出，戰果輝煌的銷售戰士，但也不少默然神傷而退出銷售領域的銷售“敗兵”，他們爲何而失敗呢 很多事實證明，他們大多是因缺乏耐心所致。三心:雄心

小故事一:美國一個富人死前立下遺囑，內容只有，並留下話說:誰能猜出他的遺囑裏寫了什麼，就把自己的錢都給他。富人死後，報紙上刊登了這則消息。人們紛紛爭取去當這個懂得他的人。可是，幾十萬封信中，只有一封是律師篩選出來的合格答案。大家猜猜這個答案是什麼——“野心” 沒錯，富人認爲人一定要有野心，沒有野心，是不會獲得成功的。小故事二:一個記者在深圳街頭採訪了三位到深圳打工的民工，問他們來到深圳有什麼打算 第一位:我打算在這裏掙一點錢，然後回到老家結婚生子，過好小日子。第二位:我能爲特區建設做出一份貢獻，我感到很光榮，每月工資比內地高，我想將來在這裏買一套房子，接父母過來生活。第三位:我作爲特區的建設者，挺光榮的，我看到我祖國的逐漸強大，我要去學建築，成爲建築師，爲特區建更多更好的大樓。十五年後，當記者再次聯絡到這三個人時，他們都如願以償了。從這裏我們可以看到雄心的威力是多麼的大！它能把人的內在潛力全部挖掘出來„„ 請記住:心有多大，舞臺就有多大，我們艾波特的事業就有多大。

銷售成功案例小故事 篇二

限客進門”銷售法

意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。

商店規定，進店的顧客必須是七歲的兒童，大人進店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內，即使是當地官員也不例外。

商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。

一些帶着七歲兒童的家長進門，想看看裏面到底“賣的什麼藥”，而一些身帶其他年齡孩子的`家長也謊稱孩子只有七歲，進店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。

後來，菲爾又開設了20多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。

婦女商店，謝絕男顧客入內，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進店看一看。

孕婦可以進婦女商店，但一般無孕婦女不得進孕婦商店。

戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。

左撇子商店只提供各種左撇子專用商品，但絕不反對人們冒充左撇子進店。

所有這些限制顧客的做法，反而都起到了促進銷售的效果。

珠寶銷售成功案例 篇三

在荷蘭阿姆斯特丹市，有一家大珠寶商店。該店研製了一批新奇華麗的金銀珠寶首飾，商店決定在店前最顯眼的地方新建兩個大型櫥窗，在櫥窗中將佈置上千萬美元的新穎首飾。根據商店的決定，該店經營部主任着手這項工作，三個月後在新建的兩個大櫥窗中經過一番佈置，放進了各種珠寶飾物。瞬間使櫥窗顯得珠光寶氣，金壁輝煌。

開業的第一天，經營部主任爲了安全起見，派了四位人高馬大的保安在兩座櫥窗前守護。儘管如此一番佈置，在世界上這座著名的珠寶城阿姆斯特丹市，單憑新款首飾並不可能引起較大的轟動效應。雖然該店曾廣登廣告做了大量的宣傳，來參觀購買者的人數並非象希望的那樣多，又因門外站了四位警衛愷視着前來參觀購物的顧客，給人的第一個印象就不怎樣好。一個星期過去了，這家珠寶店的生意並沒有多大起色，這時，這家珠寶店的商務經理耐爾斯克從非洲歸來，見到這種情況十分生氣，叫來了經營部主任，讓其撤掉了四位保安，換上了兩位秀麗的女迎賓站在櫥窗前，滿臉笑容的迎接顧客，並不時爲前來觀光的人們講解有關珠寶首飾的問題，其實這兩位女迎賓，也是訓練有素的保安人員。又讓人打開他從埃及購來的籠子，將四條眼鏡蛇放進兩個櫥窗內。當今世界，人們對高檔工藝品的愛好，已經從純觀賞型轉移到實用型，從仿古型轉移到自然型。

然而，我國的某些玉雕企業仍然只以傳統工藝品爲主流，此例不值得借鑑嗎？

成功銷售案例 篇四

來藥店的顧客形形色色，各有目的，各有興趣，各有看重點，那麼藥店營業員應怎樣接待呢？

藥店營業員培訓方案：藥店營業員怎樣接待顧客

一、壓價顧客的接待方法

我們大多數藥店店員都很有感受，有的顧客生來就有壓價的天性，而且精於壓價，正因爲她們對於自己的能力深信不疑，並常常爲此而沾沾自喜，所以她們常常樂此不彼。

最近國家主管部門明文規定：除特殊規定的藥品價格由國家制定，並且只確定最高價，其餘品種可以自行定價。隨着藥品市場競爭的加劇，現在許多地區的藥店已經開始可以講價了。

壓價型的顧客有多種，但總的來說可以歸結爲以下幾類：

其一，爲溫柔一刀型。比如說在考慮一番後作委屈狀說：“沒辦法了，只好將就這個吧，能不能便宜一點呢？”

其二，是當頭棒喝型。他們認爲店方理所當然要減價，天經地義，所以他們開口就是：“怎麼樣？那你打多少折呢？”

其三，是施恩型的殺價法。顧客擺出一副可憐的樣子說：“經理呀，你也要替我想想吧，我特地從那麼遠的地方跑到你這裏來，好列你也要優惠一點吧！”

其四，是軟硬兼施型的。顧客說：“這一條街上那麼多家藥店我都沒有去，直接就上你這家，衝這點你也應該少算一點纔是啊！”

其五，是理解體貼型。顧客甚是深明大義：“經理，你不要說了，我也知道現在生意難做，也不好意思再要你打八折，但是我今天帶錢不多，你看能不能打個九折呀！”

其六，是牽制型殺價法。顧客利用其他藥店的價格來逼你讓利。

比如說，一個顧客在櫃檯前故作驚訝地嚷到：“哎呀！你這裏怎麼這麼貴呀，18塊一盒，前面一家才17塊4，對面一家也只17塊6，這樣吧，我也不要你降得太低，17塊5總可以吧！”

其七，是笑裏藏刀型的。顧客自言自語地說：“不降價沒關係，我頂多到別處去買罷了！”

其八，是低姿態的殺價法。顧客很是通情達理：“經理，實在不好決思，浪費了你這麼多的時間，今天我的手頭剛好就帶那麼多的錢，如果你能17元賣我就買了。”

上述這“殺價八部”一般是不受藥店歡迎的，管它溫柔也罷，強硬也罷，到頭來都是想少付些錢的，大多數店員心中只有一個感受：難對付！

其實藥店應該歡迎殺價的顧客，因爲他們正是有心購買你的藥品纔會開口還價，還價是購買的前奏，所以藥店一定不能對這些殺價的顧客敬而遠之。

其實殺價的責任也不能全推給顧客，目前媒體對關於虛高藥價的報道此起彼伏，顧客普遍認爲廠家或藥店的價格“含水量”太大，不“擰一擰”只有自己吃虧。另外，顧客也沒有了解到店方的誠決，雙方不能取得相互信任。

如果店方制訂的價格是合理的，那麼不管殺價的顧客使出何種招數，店員都要以一貫的態度鄭重地、有禮貌地回絕，其實，一旦顧客瞭解了店方的誠意後，自然會知道再怎麼殺價也於事無補，往後不但不會殺價，而且會更加信任這個藥店了。

二、代人購藥的顧客的接待方法

許多顧客購藥並不是爲自己來買，而是受人之託專程替他人購藥，或者是順便幫別人捎帶購買的，這種顧客稱爲代人購藥的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現：

例一：

一個母親責怪孩子：“您這孩子，都幾點了，讓你買點東西怎麼用了這麼長的時間？”

孩子委屈地說：“媽媽，我說了幾次買某某藥，但是買藥的阿姨卻不理我，別的大人後到，阿姨卻先賣給他們。”

母親生氣地說：“那好，下次咱們再也不去那家藥店買藥了！”

例二：

一個顧客問：“您好，我是某某裝飾公司李經理派來的。我們經理在這裏熬的湯藥好了麼？”

店員回答說：“哦，是李經理的啊？請您稍候，我就去拿，哎，小劉啊-把李經理的湯藥拿過來，有個打工的在這裏等呢！”

關於成功銷售案例小故事 篇五

一位獵人帶着一隻健壯的獵狗在森林裏打獵。

“砰——”，一聲槍響後，一隻野兔拖着受傷的後腿全力逃跑，獵狗及時地追了過去。

獵狗追了一段路程，沒能追上，回到了主人身邊。獵人生氣地責備：你一隻強壯的獵犬，爲什麼連一隻受傷的兔子都追不上？!獵狗望着主人：主人啊，我是忠於你的，我已經盡力了，確實沒辦法。

小兔子回到山洞，他的母親得知情況後很吃驚，問：你一隻受傷的小兔子，怎麼跑得過一隻強壯的獵狗呢？小兔子回答：情況不一樣啊！獵狗是在爲生活奔跑，他只是“盡力”了而已；我是在爲生命奔跑，我是“全力以赴”啊！

成功銷售案例小故事三：

立普頓是風行世界的立頓紅茶的開山祖師。立普頓原本是位農夫，當他有了一點積蓄後，便開設了一家小雜貨店，販賣各種食品，因爲善於做各種心理宣傳，小店逐漸建立起良好的聲譽，立普頓很快就成了一個食品批發商。

有一年的聖誕節前，立普頓爲了讓自己代理的乳酪能夠暢銷，便依照歐美傳統——“如果誰在聖誕節前後吃的蘋果中有一枚6便士的銅幣，則表示他一年隨時都吉利如意”，想出了奇特的銷售方法：在每50塊乳酪中選擇一塊裝進一枚金幣，同時在空中散發傳單，加強宣傳並擴大聲勢，招徠顧客。

許多人獲悉後，在立普頓的這種宣傳攻勢及金幣的誘惑下，紛紛涌進立普頓乳酪的經銷店。此漲彼消，立普頓的促銷手段立即招來了同行們的聯合抵制，他們向有關方面控告立普頓的做法有賭博的嫌疑。

然而，聰明的立普頓並沒有因同行的抵制與警察的干涉而退卻，而是採取以退爲進的方式在各經銷店門前張貼了這樣一則廣告：

“親愛的顧客，感謝大家享用立普頓乳酪，如果發現其中含有金幣，請將金幣送回，謝謝你的合作。”

結果不出立普頓所料，顧客不但不退還金幣，更加踊躍前往購買乳酪。不久，警方認爲這純粹是娛樂活動，便不再加以干涉。可是，立普頓的同行仍不罷休，他們又以安全理由要求當局取締立普頓乳酪的促銷活動。

警方迫於壓力，不得不再次介入調查。於是，立普頓乳酪又在報紙上刊登廣告：“由於警方又有新的指令，故請各位消費者在食用立普頓乳酪時，注意裏面的金幣，不可匆忙食用，務請小心謹慎，以免誤吞金幣造成危險。”

立普頓的這則廣告表面上看來是應付警方及同行的抗議，實際上卻是一次更厲害的廣告妙招，從而使得其他同行在立普頓的妙招下幾乎無還手之力，眼睜睜地看着消費者從自己的經營圈子中漸漸流失……

成功銷售案例小故事四：

故事發生在日本，有一個23歲的小夥子赤手空拳和同伴們一起來到東京闖天下。到了東京後他們驚訝地發現：人們在水龍頭上接涼水喝都必須付錢。同伴們失望地感嘆道：：“天哪！這個鬼地方連喝冷水都要錢，簡直沒辦法呆下去了。”言罷都紛紛返回故鄉了。

這個小夥子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣錢，一定是掙錢的好地方嘛！於是他留在東京，開始了創業生涯。後來，他成爲日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。

哲理賞析：

田一郎的成功給我們的啓發是深刻的：面對同樣的情況，他與常人的看法和做法卻大相徑庭，他用積極的心態看到了隱藏的商機並因此而逐漸走向成功。所以，積極地面對生活，勇敢地迎接生活的挑戰，纔是明智之舉、才具王者之風。

相反，那些思想消極、意志薄弱的懦夫，就註定會一生平庸。(積極面對生活)

珠寶銷售成功案例 篇六

張先生以前在內地只是一個小職員，6年前不甘現狀來到深圳，2萬元起家，一番打拼，現在小有成就。其妻子和子女都在內地，兩人結婚已多年，妻子一直在內地帶小孩和照顧老人，勤勞務實，無怨無悔，很少抱怨老公常年在外。曾經也試過讓其家人來深圳居住，不習慣。張先生對妻子總是有一份愧疚，總想設法表示一下。

經過充分了解後，我們讓設計師爲張先生設計了一款簡約、大氣的男戒，界面巧妙的把其公司品牌LOGO元素溶入。張先生比較滿意。談及爲妻子選購的戒指，張先生說等年底回家就帶回就可以了，我們堅決不同意。多年寶行業經歷告訴我們，絕大多數女性都希望一生中那重要的一刻，能像好萊塢電影中的經典一幕，浪漫、纏綿。但是中國男人太多含蓄，求婚的時候大多把女朋友直接拉到或被拉到珠寶店，兩人跟店員一番討價還價，買了也就當是訂了，就跟菜市場買菜一樣，毫無激情和浪漫可言。就如一個任策劃公司老總朋友戲言，中國男人不懂情調，如果你要一位成年男士在公共場合給自己的愛人做一個飛吻或者拋一個媚眼，你還不如殺了他。

於是我們精心爲張先生策劃了一個方案。首先在包裝上一反常態，仿照俄羅斯套娃，用了七個不同大小的盒子，從最外面到最裏面的盒子表面，我們讓張先生選出其與妻子多年來最重要和感動的時刻，如兩人認識的時候，兩人定情時，張先生生意陷入困境妻子的默默支持，第一個小孩子出生等，我們將張先生的語言略加修飾後，要求其親筆書寫。

完後，我們在當地聘請一男一女兩名大學生，穿着正裝。在事前得知其妻子家庭聚會的時候，上門送貨。當我們的工作人員帶着鮮花和首飾出現在其家裏的時候，先是一陣錯愕，然後在其讀國中俏皮的女兒搶過盒子，大聲念出上面的文字時，張夫人先是有些尷尬，繼而熱淚盈眶。全場人也不知道是誰帶頭，在我們的工作人員爲其帶上戒指的時候，全屋掌聲一片。而這一幕幕都被我們工作人員錄製下來，回頭我們把視頻片段傳給張先生的時候，又是一個感人場面。